«Было очень больно»: как выпускник Бауманки придумал умные ремешки для Apple Watch и заработал $2 млн за год
«Нам нужно было паровую установку на ходу превратить в двигатель внутреннего сгорания», — образно описывает первые годы жизни американского стартапа AURA Devices его сооснователь, выпускник МГТУ им. Баумана Станислав Горбунов. В 2016 году он заинтересовался технологией биоимпеданса — анализом количества жира, мышечной массы и жидкости в организме человека с помощью измерения электрического сопротивления между разными точками на его теле. Вместе с партнером Виталием Рынским он задумал разработать фитнес-браслет на основе этой технологии и начать продавать его в Америке.
Разработка затянулась на два года, первые китайские контрактные производства сделали браслеты с браком, партнеры на полгода задержали поставки первым покупателям, а спрос на устройства не оправдал ожиданий. «Было очень больно. Мы чуть все не ******** [провалили]», — вспоминает Горбунов.
В 2019-м, после череды неудач, партнеры решили начать создавать вместо фитнес-браслетов умные ремешки для Apple Watch, которые добавляли часам функции подсчета количества жира, мышц, жидкости в организме и других показателей. Продукт вышел в продажу в начале 2020-го — вслед за этим компания начала расти. Если в 2019 году выручка AURA Devices составила $900 000, то спустя год она выросла до $2,4 млн. Столько же компания выручила в первом полугодии 2021-го. Ремешок AURA Strap теперь продается на Amazon, в онлайн-версиях магазинов Walmart, BestBuy и в офлайн-магазинах b8ta. В будущем партнеры рассчитывают выйти в магазины Apple.
Наручные весы
Москвич Станислав Горбунов с детства увлекался программированием: «Когда родители купили компьютер — начал играть. Потом — разбираться, как он работает». В старших классах Горбунов стал писать статьи в интернет-издание о технологиях iXBT, а затем поступил на факультет автоматических систем управления в Бауманку. Уже на первых курсах устроился программистом в IT-интегратор «АМГ Бизнес Решения», оттуда вскоре перешел на позицию менеджера проектов в диджитал-агентство Sked&Track, затем переместился на ту же должность в сервис мониторинга соцсетей «Крибрум» от IT-компании Infowatch. В конце учебы в университете, в 2015 году, Горбунова «схантил Rambler» — там он стал менеджером системы, которая отвечала за показ рекламы на сайтах медиахолдинга.
Параллельно с работой в найме Горбунов еще в студенчестве пробовал себя в роли стартапера: «Меня очень вдохновило кино «Социальная сеть», поэтому мы с сокурсниками все время делали какие-то интернет-проекты». Самым крупным из них была соцсеть FuzzMe — продукт на стыке Miro и Google Docs, который объединял чат, доску для совместного творчества, графический и текстовый редактор, рассказывает Горбунов. Проект дошел до бета-версии, начал набирать первых пользователей, но в итоге так и не взлетел: «Мы не понимали, как монетизировать продукт, и вскоре его закрыли».
Во время работы в Rambler Горбунов узнал о технологии биоимпеданса. «О ней мне рассказал мой бывший руководитель из агентства Sked&Track, с которым мы продолжали общаться. Он делал научную работу на эту тему», — вспоминает предприниматель. Он загорелся идеей монетизировать эту технологию.
В то время технологию уже активно использовали в умных весах. В них она работает так: человек встает босыми ногами на пластины-электроды, они проводят через его паховую область безболезненный электрический сигнал, оценивают сопротивление разных тканей (например, жировых или костных) и определяют их процент или массу в килограммах. Одни весы показывают данные только о количестве жира, другие — высчитывают мышечную массу, количество костных тканей, воды и пр. Такие весы производят, например, компании Tanita, MGB Body и Xiaomi. Кроме того, биоимпедансный анализ еще пять лет назад применяли в специальных сканерах состава тела, которые приобретают фитнес-клубы и медицинские центры.
Но гораздо удобнее было бы внедрить эту технологию в носимое устройство, например, браслет, заключил Горбунов: «В таком случае спортсмены могли бы снимать эти данные до и после тренировки — то есть чаще, чем они делали это с условными весами или с большой установкой, которая стоит в фитнес-центре». В носимых устройствах в то время технологию биоимпеданса никто не использовал, уверяет он. На рынке был бум смарт-часов и фитнес-трекеров, но измеряли они «довольно тривиальные вещи» — активность, шаги, сожженные калории и пульс, вторит ему основатель российского бренда смарт-браслетов Healby Артем Шипицын.
В марте 2016 года Горбунов решил создать такой «биоимпедансный браслет» и мобильное приложение, которое бы визуализировало результаты его измерений. К разработке он привлек четырех приятелей, вместе с которыми создавал соцсеть FuzzMe. Стартап назвал KeepFit.
Браслет из-под паяльника
За месяц Горбунов вместе с командой и параллельно с работой в Rambler сделал первые концептуальные макеты будущего устройства. «Это была коробочка с двумя металлическими пластинами, которые соединялись микросхемой под управлением простого контроллера. Она подключалась к компьютеру и показывала данные, когда человек прикасался к пластинам запястьями, — описывает предприниматель. — Мы подумали: раз система работает, сейчас сделаем красивый дизайн, упакуем это в некий корпус — и полетим».
Ради стартапа в апреле 2016-го Горбунов ушел из Rambler. В мае к проекту присоединился Виталий Рынский, на тот момент старший арт-директор рекламного агентства Leo Burnett, которого Горбунов знал через знакомых. Рынский прежде занимался брендингом и UX-дизайном, поэтому в стартапе взял на себя разработку пользовательского интерфейса мобильного приложения. «Но первым делом я придумал новое название: вместо дурацкого KeepFit — AURA», — рассказывает он.
На создание прототипа браслета и приложения команда потратила полгода. Так как все работали на энтузиазме, а до запуска серийного производства и продаж было далеко, мотивация разработчиков стала угасать, вспоминает Горбунов: «Сотрудники уходили — нам приходилось искать новых, готовых бесплатно работать за идею, веру в продукт и будущие опционы».
Горбунов вложил в бизнес порядка $3000–5000 на старте. Сам он тогда существовал на средства, накопленные за время работы по найму. Кроме того, Горбунову удавалось экономить за счет того, что он жил с родителями. По его словам, вложения в разработку были минимальными — электронику для прототипов закупали поштучно в магазинах «Чип и дип» и «Элитап», браслеты собирали «на дому с паяльником».
Чтобы завершить начатое, Горбунов и Рынский решили привлечь инвестиции. Однако и тут процесс затянулся, признается Горбунов: «Тогда гремел упавший Jawbone (компания выпустила фитнес-трекеры для занятия спортом, но из-за бесконечных доработок не смогла справиться с конкуренцией. — Forbes). Весь рынок был пессимистично настроен относительно умных носимых устройств».
Несмотря на это, по словам Горбунова, в середине 2017 года знакомый его дяди вложил в AURA 6 млн рублей за 10% компании (его имя Горбунов не называет и утверждает, что он владелец крупного ретейлера в СНГ). Сделку с инвестором структурировали в Делавэре, где тогда же зарегистрировали одноименную компанию, говорит Горбунов: «Мы сразу планировали выводить устройства на американский рынок. Там огромная аудитория, у которой толерантность к инновациям значительно выше. Они [американцы] готовы попробовать что-то новое и заплатить за это условные $100».
К этому моменту у предпринимателей был готов прототип корпуса браслета, напечатанный на 3D-принтере, и MVP (минимально жизнеспособная версия приложения). Запускать производство решили в Китае, рассказывает Горбунов: «Там у тебя 10 000 поставщиков [электроники], а в Москве — два, и каждый везет из того же Китая по две недели в лучшем случае». К концу 2017-го стартап начал сотрудничать с несколькими контрактными производителями в Шэньчжэне: одни собирали электронику, другие делали пластиковые корпуса, третьи — финально собирали браслеты. Себестоимость одного браслета Aura Band составляла около $45.
«Верните мои деньги»
Под запуск Горбунов и Рынский решили провести краудфандинговую кампанию на Kickstarter. Они планировали собрать около $100 000 — этой суммы должно было хватить на производство и доставку партии из 1000 штук.
Но кампанию пришлось отложить, вздыхает Горбунов: «Мы обнаружили проблемы в конструкции». Корпус первых часов был снабжен двумя электродами: один расположен на внутренней стороне браслета и прилегает к руке, другой — на внешней (к нему нужно прижимать вторую руку). Если запястье было влажным, браслет измерял данные с погрешностью до 700%. Чтобы снизить ее до минимума, основатели добавили на корпус еще два электрода — по одному с внешней и внутренней стороны.
В итоге краудфандинг запустили в феврале 2018 года. Однако в первый день собрали лишь 10% от этой суммы, во второй — 3%, далее — по 1–2% в день. «Тогда мы пообщались с ребятами из Evapolar, Cinemood и NIMB (стартапы c российскими корнями. — Forbes), — вспоминает Горбунов. — Они посоветовали перезапустить кампанию. Оказалось, если ты не собираешь 50% от цели в первые сутки, ты уже не соберешь нужную сумму вовсе, потому что шансы оказаться на главной странице площадки становятся крайне низкими».
Предприниматели закрыли сбор, вернули деньги спонсорам и в апреле стартовали на Kickstarter вновь с более скромной целью — собрать $40 000. В первые сутки они получили $20 000, а затем благодаря поддержке площадки за месяц собрали суммарно $109 000. «Как раз то, что нам необходимо!» — радовался Рынский. Сразу после Kickstarter партнеры запустили схожую кампанию на другой краудфандинговой платформе Indiegogo и собрали на предзаказах еще $30 000 — $40 000.
На эти средства партнеры заказали около 1500 браслетов у китайских контрактных фабрик. Поставить их спонсорам краудфандинговой компании обещали до конца 2018 года.
Но и на этот раз не обошлось без происшествий, признается Горбунов: «Первая партия не прошла контроль качества на заводе». На старте компания «сажала» на клей плату и батарейку внутри пластиковой рамы браслета. «Заводы клеили сикось-накось, где-то был виден клей, где-то даже царапины на корпусе», — жалуется предприниматель. Нужно было нанимать технолога и менять контрактных производителей, заключили основатели.
К тому времени закончились деньги инвестора. По словам Горбунова, в середине 2018-го тот же частный инвестор вложил в проект еще около $100 000, его доля увеличилась до 15%. На эти средства весь 2018 год партнеры дорабатывали устройства на существующих заводах и искали новые, более качественные, фабрики. «Пересесть» на новых поставщиков удалось только в начале 2019 года.
Поставка заказчикам с Kickstarter и Indiegogo в итоге затянулась на несколько месяцев. «Мы задержали все, что можно было, — вздыхает Горбунов. — Пожили в аду немножко: был большой негатив от пользователей [краудфандинговых платформ]. Мы выкладывали любой пост в Facebook о том, что делаем новое устройство, и там в комментариях: «Верните мои деньги». В какой-то момент мы перестали вообще что-либо постить в соцсетях».
По словам Горбунова, партнеры лично отвечали всем недовольным и старались объяснить ситуацию. В то время он думал о закрытии компании, но от этих мыслей спасала «надежда, что еще чуть-чуть — и стрельнет».
Сделано для Apple Watch
Параллельно с доработкой дизайна и сменой контрактных производителей в 2018 году AURA разработала прототип нового устройства — умного ремешка AURA Strap для часов Apple Watch. Идею подал фидбек аудитории, говорит Горбунов: «Клиенты просили нас сделать сенсорный экран. На рынке [лидерами] среди сенсорных умных браслетов и часов были дешевые Xiaomi Mi Band за $25 и дорогие Apple Watch за $399. Мы поняли, что если человек решает носить какой-то сенсорный трекер на своей руке, то выберет либо дешевый вариант от Xiaomi, либо презентабельный от Apple». AURA планировала продавать браслеты за $179, разработка сенсорного экрана только увеличила бы эту стоимость, считает Горбунов: «Усредненный пользователь лучше доплатит за Apple Watch, чем купит наш браслет, даже несмотря на то, что у нас другие функции». Ремешок для Apple Watch, по его словам, мог позволить компании «расти вслед за ростом Apple».
В январе 2019 года на престижной технологической конференции Consumer Electronics Show (CES) в Лас-Вегасе компания запустила предпродажи обновленной версии браслетов AURA Band (теперь части корпуса не склеивали — они держались на защелках из пластика) и представила концепцию ремешков AURA Strap. «Был очень хороший отклик [на AURA Strap], мы даже познакомились с представителями Apple на конференции», — вспоминает Горбунов.
После выставки партнеры выполнили все поставки спонсорам с Kickstarter и Indiegogo, запустили продажи браслетов на сайте и взялись за разработку производственных образцов ремешков. Весной 2019-го они привлекли еще один раунд — на $1,1 млн — от того же инвестора (его доля возросла до 24,8%).
В продажу ремешки вышли только в начале 2020 года. Команда долго прорабатывала дизайн и настраивала взаимодействие с часами. Передавать данные биоимпедансного анализа на Apple Watch устройство стало с помощью звука, напоминающего старые dial-up модемы. «Bluetooth тогда был закрытым протоколом на Apple Watch — мы не могли передавать данные через него. Поэтому единственным способом был звук. Это нас, конечно, смущало, но на том этапе было даже весело: звук модема — такая гиковская история, которая многим нравилась», — говорит Горбунов. Для просмотра данных нужно было скачать на Apple Watch приложение AURA App.
Перед стартом продаж ремешков партнеры решили узнать у Apple, может ли стартап продавать товар с надписью: «Сделано для Apple Watch». «Они нам сказали: «У нас нет такой категории [умных ремешков для часов], поэтому делайте, что хотите — вы полностью свободны в том, чтобы производить и продавать такой продукт. Единственное, укажите, что товарный знак принадлежит Apple». Mы все указали и со спокойной душой стартовали». В российской пресс-службе Apple подтвердить это отказались: «Apple не комментирует бизнес сторонних производителей аксессуаров».
Если в 2019-м только на продаже браслетов AURA Devices выручила около $900 000, то в 2020-м этот показатель, по собственным данным, достиг $2,4 млн. Около 90% дохода в 2020-м компании принесли продажи ремешков для Apple Watch. По словам Горбунова, их себестоимость без учета логистики составляла $30, а конечная розничная цена — $119. «В начале 2020-го, когда мы открыли предзаказы, стали получать по одному заказу в каждые три секунды, — уверяет он. — Это был фурор». На спрос, по его мнению, повлияло большое количество новостей о ремешках в нишевых изданиях и пандемия: «Все закрылись дома, начали скулить от того, что закрыт [спортивный] зал, а мы предоставляли инструмент, который позволяет тренироваться эффективнее».
В том же 2020-м AURA начала продавать ремешки не только на своем сайте, но и на Amazon, в онлайн-версиях магазинов Walmart, BestBuy, а также в американских офлайн-магазинах гаджетов b8ta и нескольких несетевых офлайн-магазинах техники в ОАЭ, Германии и Японии (99% выручки при этом приходится на США). Расширение каналов продаж помогло компании выйти в прибыль в 2020 году, уверяет Горбунов, но не раскрывает конкретную цифру. «Учитывая, что у компании есть контрактное стороннее производство, высокая наценка и капитализируются расходы на разработку, они вполне могут иметь прибыль на уровне P&L (отчета по прибыли и убыткам), — считает инвестиционный директор Skolkovo Ventures Дмитрий Козлов. — Но сейчас для инвесторов и будущего успеха скорее важна не чистая прибыль, а рост и объем продаж».
По словам Горбунова, в первом полугодии 2021 года компания выручила столько же, сколько за весь 2020-й. На фоне глобального дефицита чипов, спровоцированного пандемией и подрывающего производство автомобилей и бытовой электроники, у AURA Devices «были небольшие перебои с логистикой в начале лета [2021 года]», рассказывает Горбунов. «Но на данный момент мы выровняли полностью эту ситуацию и идем на всех порах в рождественский сезон», — уверяет он.
Романтик с большой дороги: как дизайнер из Томска зарабатывает на фотографиях несуществующих людей
Купить или скопировать
Технологию биоимпеданса в носимых устройствах не использует никто, кроме AURA Devices и Healby, утверждает основатель Healby Артем Шипицын. AURA Devices делает упор на измерение соотношения между мышцами, жиром и водой в организме, а Healby — на подсчет калорий, которые человек получает с едой. Еще в 2015-м эксперты сомневались в точности измерений Healby. Эта же проблема актуальна в случае с AURA Devices, говорит директор по стратегии и развитию медиапроектов Mail.ru Group Дмитрий Рябинин. По его словам, приложение не идеально, лишено многих очевидных настроек и функций, и «совсем фатальна» неточность измерений и их нестабильность. «В теории это более профессиональные и дорогие гаджеты с внушительной базой исследований, а на практике у них те же проблемы мониторинга, которые есть практически у всех современных фитнес-браслетов, да к тому же еще и неидеальный софт», — резюмирует он.
Горбунов согласен с тем, что интерфейс приложения AURA App не идеален, и с тем, что в измерениях есть погрешность. «Неточность — это отчасти софтверная проблема, отчасти проблема интерфейса», — объясняет он. Но недавно компания изменила протокол передачи данных и выпустила обновление, в котором процесс взаимодействия пользователя с устройством стал «чище», уверяет Горбунов.
В будущем Горбунов и Рынский надеются попасть на полки магазинов Apple Store. «Чтобы появиться в магазинах Apple, твой продукт должен соответствовать их критериям качества, — говорит Горбунов. — Нас они пока не берут: наше устройство пищит при передаче данных». Горбунов объясняет неудобство тем, что Apple до конца 2019 года ограничивала передачу данных через Bluetooth для сторонних разработчиков, поэтому связывать ремешок с часами было возможно только посредством звуковых сигналов. По его словам, в разработке — новая версия ремешка, которая будет передавать данные на Apple Watch по Bluetooth, также в приложении появятся рекомендации по активности и питанию.
Артем Шипицын из Healby называет «отличной» стратегию выхода на рынок через Apple: «Apple в носимой электронике самый большой игрок. Но их часы покупают не столько с точки зрения измерений, сколько из-за привлекательности дизайна и доступа к экосистеме [устройств Apple]. Очень многие [дополнительно] покупают ремешки из серии: «А почему бы нет?»
AURA Strap — не первый пример ремешка с дополнительным функционалом для Apple Watch, замечает Борис Зингерман, генеральный директор Ассоциации разработчиков и пользователей искусственного интеллекта в медицине «НБМЗ». В 2017 году на рынке появился ремешок Kardia для Apple Watch, который снимал электрокардиограмму. Но спустя год Apple выпустила Watch 4 со встроенной функцией ЭКГ. В 2019-м производитель Kardia прекратил продажи своих ремешков. Зингерман предполагает, что это стандартный подход Apple — опробовать новые технологии с помощью ремешков, выпущенных внешними стартапами, а затем разработать их самостоятельно.
Горбунов и Рынский не боятся, что Apple скопирует их технологию. «По поданным патентам мы видим, что Apple эта ниша пока не интересна. Да и чем разрабатывать самим, им проще купить, к примеру, нас», — считает Горбунов. «Apple вряд ли сделает биоимпеданс сама», — вторит ему Шипицын. «Такие стратеги, как Apple, следя за рынком, всегда ставят для себя вопрос Buy or Build и часто отвечают Buy, когда технология имеет спрос и есть адекватные ценовые ожидания, — говорит Козлов из Skolkovo Ventures. — Но пока цифры продаж [AURA Strap] еще низкие».
Если на старте AURA Devices основатели на ходу превращали паровую установку в двигатель внутреннего сгорания, то теперь строят из нее ракетный двигатель, резюмирует Горбунов: «Мы получили много экспертизы со стороны разработки изобретения, а сейчас хотим нарастить экспертизу со стороны маркетинга, выстраивания каналов продаж и сервиса».
Бесконечное хобби: как россияне создали технологичный конструктор и заработали 100 млн рублей меньше чем за год
Бесконечное хобби: как россияне создали технологичный конструктор и заработали 100 млн рублей меньше чем за год
