К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Наш канал в Telegram
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях
Подписаться

Новости

Забыть о чувстве превосходства: как вести бизнес в странах Востока

Фото Getty Images
Фото Getty Images
Продвигаясь на Восток и на Юг, мы делаем стандартные ошибки, которые дорого нам обходятся как в деньгах, так и в потерянном времени, которое тоже деньги. Сооснователь компании Mr. Doors Максим Валецкий в своей колонке для Forbes делится лайфхаками общения с партнерами в Турции или Индии

Проделайте простое упражнение. Включите секундомер, закройте глаза и думайте о том, когда пройдет минута. Считать секунды категорически нельзя, иначе пропадает весь смысл эксперимента. Если, по вашему мнению, минута уже прошла, открывайте глаза и смотрите на секундомер. Скорее всего, он покажет секунд 45. Именно так средний европеец представляет себе минуту. Конечно, дело еще и в личном темпераменте: моя личная минута — это 30–35 секунд. Но нам важно именно среднее значение. Потому что средняя арабская минута — 80 секунд. И вам придется с этим жить.

Жить в новой реальности придется, потому что в Европу нам надолго закрыта дорога. Но при этом, несмотря на все особенности национального бизнеса, наша культура все равно европейская. Европа была нашим главным торговым партнером, мы отдыхали в Италии, открывали счета в Швейцарии и учили детей в Англии. Есть большая разница между Англией и Италией, но она ничто по сравнению с различием культур Запада и Востока. А именно с Востоком мы теперь торгуем, именно там открываем счета и покупаем недвижимость, именно там видим перспективу географической экспансии.

И, продвигаясь на Восток и на Юг, мы делаем стандартные ошибки, которые дорого нам обходятся как в деньгах, так и в потерянном времени, которое тоже деньги.

 
The Globals — telegram-канал о релокации
Канал о людях, которые строят бизнес и жизнь по всему миру
Подписаться

Про время вы уже, надеюсь, поняли. Если вы думаете что-то сделать за месяц и в вашем понимании этого срока вполне достаточно, то на Востоке смело отводите на это два, а лучше три месяца. Но это еще не главное.
Главное, с чего надо будет начать, это задавить в себе чувство превосходства. Задавить жестко и бескомпромиссно, и не только внешне, но и внутренне. Киплинга с его миссией белого человека — в печку, мысли о культурном превосходстве европейской цивилизации над дикарями навсегда выкинуть из головы. Вообще словосочетание «белый человек» не должно вам больше никогда приходить в голову. Если вы хотите добиться успеха на Востоке и Юге, то червоточина расизма, которая, увы, сильна в российском бизнесе, никогда не позволит вам этого сделать. Восток не любит, чтобы его поучали или смотрели на него сверху вниз. Он готов учиться и перенимать, но только там, где видит в этом выгоду. И, кстати, нам самим есть чему поучиться у Востока. Особенно это понимаешь, когда из аэропорта Дубая прилетаешь в аэропорт Парижа или Франкфурта или когда осознаешь, что Болливуд делает больше фильмов, чем Голливуд, а Индия — мировой лидер в экспорте IT-сервисов.

Начать надо с принятия того, что нет нормального и ненормального образа жизни. Вас раздражают пять молитв в день и крики муэдзинов, а подумайте, как правоверного мусульманина раздражает наш культ алкоголя. Вам грязно в Индии (кстати, там становится значительно чище), но представьте себе, как грязно у нас японцам с их фанатичным отношением к гигиене. И это не означает, что японцы лучше индийцев. Просто в разных странах разные ценностные шкалы, и если вы приехали делать бизнес в новый мир, то точно не надо лезть в чужой монастырь со своим уставом.

 

Вам придется привыкнуть к тому, что без долгого личного общения на Востоке и Юге ничего добиться нельзя. В Англии, где все сделки по недвижимости заключаются через специализированных профессиональных поверенных, я 15 лет успешно работал с господином Кауфманом, но впервые увидел, как он выглядит, только с появлением Zoom. Кауфман оформил мне несколько относительно крупных сделок исключительно с помощью телефона и электронной почты.

На Востоке этап личного знакомства обязателен. И здесь мы тоже делаем много ошибок, которых можно избежать.

Во-первых, оставьте за бортом разговоры про историю и политику. Небосвод по-разному выглядит из Северного и Южного полушарий, вместо Большой Медведицы — Южный Крест. То же самое происходит и с кажущимися нам незыблемыми и очевидными историческими фактами. Я уже писал, что в Индии Вторая мировая — это не война добра со злом, а война одних белых колонизаторов с другими, куда индийцев втянули без их согласия. И Черчилль там не герой, а убийца трех миллионов бенгальцев. Поэтому лучше не ступать на это минное поле. И вообще не касаться политики.

 

Тем более есть другая тема, наверное, самая важная на Востоке — семья, и прежде всего дети. Только в «Дубай Молле» вы найдете отдельные детские магазины главных люксовых брендов. Вашим собеседникам будет очень важно, чтобы вы расспросили их про детей: где они учатся, чем увлекаются, как их зовут и сколько их. И подробно рассказали про своих. Если ваши дети, братья или сестры еще и участвуют в вашем бизнесе, то вы сразу получаете сто очков вперед. Семейный бизнес — важная восточная традиция.
Наберитесь терпения: вам придется общаться и разговаривать гораздо больше, чем вы привыкли. На Востоке долгий неспешный разговор — главное развлечение и времяпрепровождение. Вспомните восточное кафе и мужчин, часами пьющих турецкий кофе. И не думайте, что вы можете доверить общение менеджерам. Восточному человеку очень важно встретиться с владельцем и понять его. Тут важно все. Например, как сесть. Стол переговоров, где партнеры рассаживаются по разные стороны, — плохой выбор. Лучше всего сесть с владельцем на один диван и не стесняться сидеть с ним близко. На Востоке не существует священного для европейцев персонального пузыря, наоборот, близость в пространстве — это показатель вашей открытости и надежности. Если вы будете цепляться за свой пузырь, то это вызовет подозрения. Значит, вы что-то скрываете и доверять вам не надо.

Еда тоже важнейшая часть церемониала. Оскорблением будет не пробовать все подряд и не похвалить местную кухню. И тут тоже очень важно не наступить на чужие ценности. И если требовать сало с водкой в мусульманских странах уже, наверное, никому не придет в голову, как и прийти в гости с бутылкой виски, то, к сожалению, мало кто знает, что около 40% индийцев — убежденные вегетарианцы.

Без личного общения у вас ничего не получится, но не стоит думать, что оно гарантирует успех в делах. Как только объявитесь на Востоке с деньгами, вас тут же начнут осаждать мутные посредники, обещающие за бакшиш познакомить с шейхами из королевских семей, министрами и прочей знатью. Не ведитесь и никакой бакшиш не платите. Познакомиться с шейхами несложно. Они сами с удовольствием познакомятся, им просто очень скучно. Денег много, домашних забот нет, на все есть слуги и помощники. Постоянная покупка дорогих машин и яхт надоедает даже шейхам — и почему бы не познакомиться с новыми собеседниками.

Бизнес на Востоке всегда начинается с долгого чаепития, но восточное чаепитие, как и чаепитие в «Алисе в Cтране чудес», может продолжаться бесконечно. В отличие от русского в арабском языке глаголы «разговаривать» и «договариваться» не однокоренные. Вам придется методом проб и ошибок нащупывать тонкую грань, когда можно начинать переход к делу, иначе из этапа чаепития вы никогда не выйдете.

Есть еще одна тонкость восточной коммуникации. В Азии не любят говорить «нет». Поэтому «да» в Азии — это не «да» в нашем понимании. И здесь еще одна тонкая грань между арабской минутой в 80 секунд и восточным «да», которое может вполне означать «нет». Надо понимать, что в какой-то момент вам надо будет списать в убытки время, потраченное на пахлаву, и начинать следующее чаепитие.

 

А чтобы не пить чай зря, соберите больше информации о том, с кем вы встречаетесь. Ответ «он близок к семье Эрдогана» не принимается. Если в Турции принимать на веру все разговоры о близости к семье Эрдогана, то получится, что к его семье близки все 85 млн жителей страны. Звучит как хороший предвыборный лозунг, но вы-то бизнесом занимаетесь, а не политикой. Не бойтесь задавать прямые вопросы. Точно узнайте, чем ваш собеседник занимается и за что отвечает. Если прямого ответа нет, то ничего, кроме избыточного веса, очередное чаепитие вам не добавит. Лучше поговорите со мной — я вам расскажу о некоторых лайфхаках общения с партнерами в Турции или Индии. А еще в Китае — но это уже в следующей колонке.  

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

Мы в соцсетях:

Мобильное приложение Forbes Russia на Android

На сайте работает синтез речи

иконка маруси

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации)

Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media Asia Pte. Limited. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2024
16+