Успех на экспорт: десять советов от победителей премии «Экспортер года»

Успех на экспорт: десять советов от победителей премии «Экспортер года»

На прошлой неделе в Москве отечественным предприятиям, чья продукция востребована не только в России, вручили премию «Экспортер года». Всероссийская премия в области международной кооперации и экспорта инициирована национальным проектом «Международная кооперация и экспорт», проводит ее Российский экспортный центр (РЭЦ).

«Премия призвана тиражировать истории успеха российского бизнеса за рубежом, заряжать и вдохновлять предпринимателей, мотивировать их к тому, чтобы стать экспортерами. В этом году РЭЦ получил более 1600 заявок на участие, 70% — от представителей малого бизнеса», — рассказал Андрей Слепнев, генеральный директор РЭЦ.

Мы опросили десятку победителей, что нужно для успеха на новых рынках. Вот их секреты и рекомендации.

Номинация: «Экспортер года в сфере промышленности»
Компания: Научно-производственная фирма «Поток Интер», Москва
Год основания: 1994
Экспорт: 20 стран

Фирма производит оборудование для обеззараживания воздуха по собственной запатентованной технологии, подтвержденной в 110 странах мира. Установки уничтожают все виды микроорганизмов и вирусов, применяются в медицинской, пищевой, космической отраслях, где требуется предельная чистота воздуха.

«С опытом мы поняли: успешные продажи за рубежом — это не вопрос денег, возможностей, связей, даже если у тебя суперпродукт. В каждой новой стране нужно все начинать с нуля. И самое главное — нужно заполучить подтверждение качества своего продукта в местном научном учреждении», — рассказывает генеральный директор компании Ольга Белобровцева.

Также важно показать продукт в действии. «Поток Интер» разработал на базе своей технологии автономную демонстрационную установку. «Если у вас есть то, что можно дать попробовать, а также возможность доказать свою эффективность, тогда можно вести дальнейшую работу и рассчитывать на успех», — отмечает Белобровцева.

Сейчас поставки продукции осуществляются в 20 стран Европы, СНГ и Азии, а также в Колумбию. Оборудование компании установлено на МКС для российских космонавтов и астронавтов NASA. На экспорт в 2018 году приходилось 15% от общего объема продаж, в этом году доля экспорта вырастет в два раза. Общие продажи тоже растут.

Номинация: «Новая география»
Компания: УК «Содружество», Калининградская область
Год основания: 1994
Экспорт: более 50 стран

Компания занимается переработкой масличных культур (соя, рапс), а также торговлей зерновыми и масличными культурами, производством комбикормов. Входит в топ-3 аграрных экспортеров России: в 2018 году она продала за рубеж продукции на $1,2 млрд, 70% — продукция собственной переработки. Сохранять передовые позиции компании помогает высокая технологичность (самый «старый» завод построен в 2008 году), а также государственная поддержка сельскохозяйственной отрасли и сильная команда.

Победу в номинации компании обеспечил выход на нетрадиционные для российских компаний рынки Скандинавии, прежде всего Норвегии, а также Латинской Америки, где компании удалось «подвинуть» Бразилию, игрока номер один, а в Мексике — конкурировать с США.

Что компания может посоветовать другим предпринимателям? «На мой взгляд, когда люди пишут книги о своем бизнесе, это означает, что у них проблемы. Нам самим еще нужно много улучшать и изменять, но в одном я уверен: чтобы стать успешным экспортером в крупном бизнесе, нужно быть прежде всего лидером у себя в стране. Иначе это будет колосс на глиняных ногах», — отмечает директор «Содружества» Александр Шендерюк-Жидков.

Номинация: «Экспортер года в сфере агропромышленного комплекса»
Компания: «Плодоимпорт», Московская область
Год основания: 1999
Экспорт: 20 стран

Овощную консервацию под брендом «Дядя Ваня» в России знают уже 20 лет. За это время из трейдера компания превратилась в вертикально интегрированный бизнес и контролирует всю цепочку, от семян до поставок на прилавки. «С присутствием на трех континентах», — добавляет Виталий Дулиенко, директор по развитию ГК «Русполе брэндс», куда входит «Плодоимпорт». Консервированные овощи едят потребители двух десятков стран, включая Китай, США, Канаду, Австралию.

Как этого добиться? Компания создала глобальную структуру представителей, участвует в авторитетных международных выставках, адаптирует этикетки и рекламные материалы на языки целевых стран, даже меняет рецептуру для поставок в специфические страны. Оборот экспортного сегмента — более 100 млн рублей в год.

«Наш совет начинающим: начать мечтать, где и как вашу продукцию можно было бы купить и употребить. Сможете мечтать — сможете сделать. А когда начнете делать, не бояться изменений и адаптировать бизнес-процессы и продукт под новый рынок», — отмечает Дулиенко.

Он добавляет, что начать нужно с поиска энергичного экспорт-менеджера со знанием иностранных языков, способного решать сложные задачи, стоит стать активным членом экспортного клуба, созданного РЭЦ и его региональными центрами, использовать их широкий инструментарий и нетворкинг.

Компания креативно подходит и к продвижению на родине. Изюминка маркетинга в России — собственный кинопроект «Иваны, помнящие родство», в рамках которого вышло уже шесть короткометражных картин.

Номинация: «Прорыв года»
Компания: «Нейрософт», Иваново
Год основания: 1992
Экспорт: более 20 стран

Компания занимается разработкой и продажей электрофизиологического диагностического и реабилитационного оборудования для учреждений здравоохранения. Компания регулярно и в плановом порядке выводит на рынок новинки, основываясь на потребностях клиентов.

Более 50% поставок идет на экспорт, в том числе в такие страны, как Австралия, Индонезия, Иран, Индия, Китай, Германия, Франция, Бразилия, США. В 2016 году «Нейрософт» стал первой российской компанией, которая получила сертификат FDA (Управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов в США. — Прим. ред.). В портфеле компании — заказ от Минобороны Египта на оснащение нейрофизиологическим оборудованием всех военных госпиталей в стране на общую сумму $200 000, в работе — заказ из Индии на оснащение государственных учебных медицинских колледжей.

«Наш совет тем, кто только собирается выходить на зарубежные рынки, — не бояться и делать. Не думать, что будет, если я поеду, допустим, во Францию со своим продуктом. Нужно взять и поехать. Не стоит надеяться, что все можно найти в интернете, надо попытаться самим выйти на потенциальных клиентов, увидеть их лица, услышать их потребности. Конечно, нужна уверенность в том, что ваш продукт стоящий», — отмечает коммерческий директор «Нейрософта» Николай Смирнов.

По его словам, частая ошибка компаний, которые представляют свой продукт новому рынку, — невнимательное отношение к тому, чего на самом деле хотят потребители, и к их просьбам. Важно не только хвалить свой продукт, чтобы все слышали, но и тщательно собирать отзывы и пожелания потенциальных клиентов, оценивать свои возможности для их реализации.

Номинация: «Экспортер в сфере промышленности»
Компания: АО «Волжский трубный завод», Волгоградская область
Год основания: 1970
Экспорт: 30 стран

Завод производит бесшовные и сварные трубы для нефтегазовой, химической, нефтехимической, автомобильной отраслей, для машиностроения и теплоэнергетики. Входит в состав «Трубной металлургической компании» (ТМК), с помощью трубной продукции которой добывается порядка 20% углеводородов в мире.

Успешный экспорт невозможен без инноваций. Компания разрабатывает инновационную трубную продукцию на базе нескольких корпоративных центров НИОКР, в частности в научно-техническом центре в Сколково. Производственные активы расположены в России, США, Канаде, Румынии и Казахстане. На всех заводах компании система качества аттестована по стандартам ISO 9001 и АPI Spec Q1.

Номинация: «Экспортер года в сфере услуг»
Компания: «ИТ Профессиональные Решения» (ITPS
), Пермский край
Год основания: 2004
Экспорт: 20 стран

Компания оказывает услуги в сфере цифровой трансформации крупных промышленных предприятий: информационно-технологический и управленческий консалтинг, ИТ-инжиниринг, системная интеграция. У компании есть собственное подразделение R&D, в штате 21 кандидат наук и один доктор наук. ITPS создает решения на базе таких прорывных технологий, как интернет вещей, большие данные и искусственный интеллект, что позволяет внедрять такие комплексные решения, как интеллектуальное месторождение, цифровое производство, интегрированное моделирование и планирование.

Порядка из 900 млн рублей оборота в 2018 году более 60% обеспечил экспорт, компания реализовала более 500 крупных проектов в 20 странах мира. «Для успеха на зарубежных рынках, сначала необходимо сразу выстраивать процессы, опираясь на международные стандарты, — рассказывает руководитель ITPS Леонид Тихомиров. — Первое, с чем мы столкнулись, заходя на новый рынок в сфере услуг, — это требования соответствия международным стандартам к менеджменту, бизнес-процессам и проектным решениям. Это большая работа, и сегодня ею необходимо заниматься уже в момент создания бизнеса».

Обязательно нужно учитывать культурные особенности региона, на который заходит компания, а также понимать специфику законодательства страны и юрисдикции, в которой придется работать, добавляет он.

Номинация: «Экспортер года в сфере высоких технологий»
Компания: «Промобот», Пермский край
Год основания: 2015
Экспорт: 36 стран

«Промобот» производит автономных человекоподобных роботов, которых используют в качестве администраторов, промоутеров, хостес, музейных гидов. Роботы могут говорить на восьми языках (это единственные в мире сервисные дроиды, которые могут говорить на арабском, польском и турецком одновременно). У компании 11 международных патентов. Выручка от экспорта за 2018 год — 135 млн рублей. Самый крупный контракт — со швейцарской Advanced Robotics на €18,5 млн до 2024 года.

«Мы добились роста поставок наших роботов за рубеж благодаря трем факторам: функциональности продукта, качеству сервисной поддержки и низкой цене», — рассказывает Олег Кривокурцев, сооснователь и директор по развитию «Промобота».

Особое внимание компания уделяет технической поддержке своих клиентов удаленно — неважно, в какой стране находится робот. Кроме того, компания обязывает дистрибьюторов создавать локальные сервисные центры, что также обеспечивает качественный постпродажный сервис.

«При выходе на международный рынок нужно хвататься за любой шанс — любого клиента, партнера, любой грант. Если идут предложения из-за рубежа, делайте продукт так, чтобы покупатель вернулся. И главное — правильно работать с инструментами продвижения, их очень много, и они дают море возможностей: механизмы РЭЦ, выставки и конференции, акселераторы и другое», — советует Кривокурцев предпринимателям.

Номинация: «Экспортер года в сфере агропромышленного комплекса»
Компания: Нижегородский масло-жировой комбинат, Нижегородская область
Год основания: 1893
Экспорт: около 20 стран

НМЖК производит подсолнечное масло, майонез, готовые соусы, маргарин, а также туалетное и хозяйственное мыло. Входит в топ-5 экспортеров подсолнечного масла, поставляет сырье и готовую продукцию в страны СНГ и Европы, США, Израиль и Китай.

«Перед тем как начать экспортировать продукт, важно понимать, в чем преимущество российского продукта для конкретного экспортного рынка. К примеру, в Китае наше подсолнечное масло ценится как экологичный продукт премиум-класса, и поэтому мы заручились сертификатом международного экологического стандарта «Листок жизни», — рассказывают в пресс-службе компании.

В 2018 году объем экспорта НМЖК составил более 300 000 т, компания планирует увеличить экспортные объемы до миллиона тонн в год. Структура холдинга обеспечивает контроль качества основного сырья — подсолнечного масла — от поля до прилавка. Качество продукции подтверждено не только международными сертификатами, но и зарубежными наградами: например, майонез «Ряба «Провансаль» является обладателем золотой медали немецкой премии DLG за 2017 год.

Номинация: «Экспортер года в сфере услуг»
Компания: «РЖД Логистика», Москва
Год основания: 2010
Экспорт: более 10 стран

Доля экспорта в общей выручке компании за 2018 год составила 18%, это 8 млрд рублей. Ключевой партнер — Китай. Уникальный проект компании — «Агроэкспресс», ускоренные контейнерные поезда для поставок российского продовольствия в Китай, на один из самых больших и самых интересных для отечественных поставщиков рынок.

«Несмотря на глобализацию, при выходе на новый рынок вам необходимо понимание национального менталитета и особенностей ведения бизнеса в каждой конкретной стране. К тому же европейцы предпочитают работать с европейцами, а китайцы — с китайцами. Для эффективной работы, в частности, в Китае предпочтительно иметь офисы в этой стране», — отмечают в пресс-службе компании.

Номинация: «Экспортер года в сфере высоких технологий»
Компания: «ТВЭЛ», Москва
Год основания: 1996
Экспорт: более 10 стран

Доля компании на мировом рынке производства ядерного топлива составляет 17%: на топливе марки ТВЭЛ сегодня работает каждый шестой реактор в мире. По итогам 2018 года десятилетний портфель экспортных заказов по ядерной продукции компании вырос на 23% и составил более $13 млрд. Зарубежная выручка компании в 2018 году составила около $1 млрд.

«Успех нам обеспечивает, в частности, безупречное качество нашей продукции, признанное клиентами за рубежом, — рассказывает старший вице-президент по коммерции и международному бизнесу АО «ТВЭЛ» Олег Григорьев. — Мы постоянно совершенствуем ядерное топливо, повышая его надежность и безопасность. Еще один фактор — гибкость ценообразования, которая достигается за счет постоянного повышения эффективности производства и снижения издержек». Третья составляющая успеха — передовые предприятия, работающие по всей цепочке: от разработки продукта до его производства и поставки.

* На правах рекламы

рейтинги forbes