Быстрый путь: как стартапу запустить пилот с МТС за два месяца

Компания МТС набирает стартапы в шестой акселератор центра по инновациям и инвестициям MTS Startup Hub. Главная ценность — возможность провести пилотный проект с крупной корпорацией в сжатые сроки. За предыдущие пять акселераторов через программу прошли 72 стартапа, было запущено 60 пилотных проектов: больше половины — успешно, а с 19 стартапами сотрудничество масштабировано.

«Мы за два месяца проектируем пилот и подписываем коммерческий договор на его реализацию, а в среднем на рынке только договориться о пилоте в корпорации занимает около от полугода», — рассказывает руководитель акселерационной программы MTS Startup Hub Сергей Деревцов. Подать заявку на участие в акселераторе могут стартапы из разных сфер. МТС интересуют и проекты в сфере финансовых и банковских технологий, и инновации в страховании, и интернет вещей в совершенно разных проявлениях — от сельского хозяйства и энергетики до транспорта и ретейла. В шестом наборе МТС впервые отбирает медицинские решения и сервисы в партнерстве с сетью медицинских клиник «Медси», где есть нужная экспертиза и возможность пилотирования технологий. 

 

Как проходит акселератор, за счет чего пилоты проходят так быстро и что получают на выходе обе стороны?

Конкретная бизнес-задача 

Как рассказывает Сергей Деревцов, компания обычно отбирает в акселератор около 20 стартапов. С каждым работает представитель бизнес-подразделения МТС, которое заинтересовано в сотрудничестве с этой конкретной командой, трекер, помогающий стартапу достичь целей пилота, и руководитель проекта — человек со стороны компании, который помогает стартапу встроиться в экосистему МТС. Такая рабочая группа проводит встречи раз в неделю, обсуждает и формирует еженедельные цели. «Можно встречаться онлайн или очно, не так важно. Важнее, как компания достигает целей пилота», — объясняет Деревцов. DemoDay и некоторые другие мероприятия, конечно, рекомендуется посетить очно. 

С каждой командой, попавшей в акселератор, в самом начале проговаривается суть возможного сотрудничества, прописываются KPI. Если стартап за 12 недель акселератора достиг запланированных показателей, то он переходит в пилот, на реализацию которого МТС выделяет до 500 000 рублей. «Понятно, что задачи разные, и время пилотов может отличаться. Мы это учитываем», — говорит Деревцов. В рамках акселератора есть и обучающие мастер-классы. Они в основном прикладные и направлены на достижение целей пилотного проекта: например, юристы рассказывают о том, как грамотно оформить объект интеллектуального права, а представители Sistema Asia Fund дают практические советы по выходу на рынки Юго-Восточной Азии. 

Вовлеченность заказчика

Для основателя Сергея Кедрова стартап Fabrique.ai, который специализируется на обработке и анализе данных в режиме реального времени, — не первый бизнес. Команда разработала платформу, которая помогает крупным компаниям ускорить внедрение искусственного интеллекта и машинного обучения. «Мы изначально понимали, что главной сложностью будет достучаться до компаний. И поэтому стараемся участвовать в акселераторах, которые помогают быстрее договориться о сотрудничестве», — рассказывает Кедров. Внутренним заказчиком для Fabrique.ai выступил МТС Банк, причем сразу два подразделения банка. «Это хороший пример, когда много работали и стартап, и бизнес-заказчик», — отмечает Сергей Деревцов из MTS Startup Hub. Сергей Кедров вспоминает, как юристы компании буквально за один вечер согласовали все правки в договоре. «В работе с корпорацией такое встречается крайне редко», — говорит предприниматель. По его словам, в пилотный проект со стороны МТС Банка на постоянной основе было вовлечено более 10 человек. «Мы ежедневно собирались на звонке и проговаривали, что произошло за прошедший день и что планируется сегодня», — рассказывает Кедров.

По итогам пилота Fabrique.ai смог сделать более тонкую настройку метрик онлайн-мониторинга скоринговых моделей кредитного конвейера. Время обнаружения критических отклонений на этапе вычисления скоринга удалось сократить более чем в три раза. Сейчас МТС Банк планирует интегрировать решение Fabrique.ai в свои бизнес-процессы на постоянной основе. «Наше решение можно применять не только в банковской сфере. Пилот открыл возможность для применения решения и в других подразделениях МТС», — говорит Кедров.

Фото MTС
Фото MTС

Ресурсы экосистемы МТС

Компания GeoIntellect предпринимателя Дениса Струкова занимается геоаналитикой и геомаркетингом. Сервис собирает совершенно разные данные о городе и с помощью технологий Big Data и математических моделей позволяет получать аналитику на основе этих данных. Это помогает понять, где выгоднее открыть новую точку для розничной сети или ресторан, построить торговый центр или наладить работу доставки. Данные телекоммуникационных компаний как раз играют большую роль в подобных сервисах. По ним можно судить, например, о трафике в конкретном районе города. Одна из главных проблем стартапов при работе с корпорациями — нужно найти человека внутри компании, который заинтересуется технологией, убедит людей внутри запустить пилотный проект и добьется выделения на него бюджета, либо другой помощи.

Через акселератор GeoIntellect удалось наладить сотрудничество с МТС. Струков говорит, что некоторые «пробуксовки» в общении с бизнес-юнитами МТС, безусловно, были. «Но благодаря тому, что в рабочей группе есть человек, который постоянно помогает, такие проблемы гораздо проще преодолевать», — объясняет предприниматель. У МТС есть похожий проект, но рассчитанный на крупный бизнес или госведомства, а GeoIntellect ориентируется на сегмент среднего и малого бизнеса. По словам Дениса Струкова, в рамках пилота его стартапу удалось протестировать функционал продукта, встроиться в биллинг и маркетплейс МТС. А после пилота — подписать соглашение о продаже услуг GeoIntellect под брендом МТС (White Label). 

Предприниматель говорит, что компании не удалось уложить затраты на пилотный проект в выделенные МТС 500 000 рублей, пришлось добавлять свои примерно в таком же размере. Зато дальнейшее сотрудничество и продажи через МТС уже окупили вложения в несколько раз. Как объясняет Струков, благодаря сотрудничеству, небольшая компания GeoIntellect получила определенный канал сбыта, а корпорация простой апробированными сотнями b2b-пользователей интерфейс по анализу геоданных для разных задач.

Фото MTС
Фото MTС

Доверие крупных заказчиков

Основатель компании RedBees Юрий Сизов до создания своего стартапа долгое время занимался контрактной электроникой, но захотел сконцентрироваться на разработке решений для интернета вещей. Подав заявку в акселератор, команда стартапа не очень рассчитывала на попадание в него и уже планировала поездку на крупную выставку электроники в Мюнхен для поиска клиентов. За пару дней до отлета Сизову позвонили из акселератора и спросили, почему он не отправляет нужные документы. Оказалось, письмо о том, что RedBees успешно прошел отбор попало в спам. Пришлось на ходу перестраивать планы, чтобы попасть в акселератор.

Изначально RedBees хотела предложить МТС свой модем для сети NB-IoT. Люди общаются в сетях 3G и 4G, а для интернета вещей была придумана сеть NB-IoT. Но оказалось, что у МТС есть подобная разработка. В итоге совместно с представителями МТС было принято решение разработать абсолютно новое устройство — тестер для сети NB-IoT, который показывал бы качество покрытия. «Такой пивот — скорее исключение из правил. Сроки очень сжатые, и обычно стартапы всё же допиливают то, что у них есть», — говорит Сергей Деревцов.

RedBees отправила в московский акселератор десант из Петербурга — руководителя проекта Ксению Сизову и двух инженеров. У MTS Startup Hub есть коворкинг, где могут работать участники акселератора и самое главное — это прямой доступ к специалистам различных отделов МТС, которые взаимодействовали со стартапами. 

Трудностей в разработке нового прибора в рамках акселератора и последующего пилота было много, признается Ксения Сизова: производители элементной базы для сети NB-IoT  постоянно выпускали новые ревизии и прошивки, у оператора дорабатывалась тарифная линейка и работа с новыми сим-картами. «В МТС абсолютно нормально отнеслись к этим обстоятельствам и всячески нам помогали. Мы вместе со специалистами МТС учились работать с новой сетью, каждый со своей стороны. Надо еще учитывать, что разработка hardware-продукта занимает больше времени, чем софтверного», — рассказывает Сизова.

В итоге к августу 2019 года совместный пилот с МТС завершился производством небольшой партии тестеров, и уже в сентябре 2019 года был подписан контракт на поставку крупной партии тестеров NB-IoT для МТС. Тестер, разработанный RedBees, оказался в несколько раз дешевле зарубежных аналогов и проще в эксплуатации. И интерес к нему сейчас проявляют заказчики из других стран, говорит Юрий Сизов. «Если раньше было сложно достучаться до крупных вендоров, то во время пилота с МТС они стали относиться к нам как к партнерам. А сейчас некоторые и вовсе приходят за консультацией», — рассказывает Сизов. Он отмечает, что команде RedBees удалось в целом довольно сильно прокачать свои навыки в сфере NB-IoT за время сотрудничества с МТС. Кроме того, компании параллельно запустили еще один совместный продукт — NB-IoT Development Kit. Это программно-аппаратный набор для разработчиков, куда входят все компоненты классической IoT-системы, что позволяет моделировать ее работу. Сейчас компания обсуждает с МТС дальнейшие проекты.

Фото MTС
Фото MTС

Варианты масштабирования

Что происходит после пилота? Если KPI выполнены, пилот признан успешным, возможны несколько вариантов дальнейшего сотрудничества. Например, стартап может рассчитывать на расширенное и постоянное сотрудничество с разными компаниями группы МТС (как Fabrique.ai). Возможен договор о лицензии White Label, как в случае с GeoIntellect: МТС тогда начнет самостоятельно продвигать продукт, отдавая часть выручки стартапу. Такой же договор, например, МТС заключила со стартапом WasteOut, который делает датчики, позволяющие определять заполняемость мусорных контейнеров. «В этом случае мы выступаем интерфейсом для взаимодействия с внешними игроками. С крупной компанией они охотнее идут на контакт. К тому же можем подстраховать стартап в случае кассового разрыва», — говорит Деревцов. С компанией «Умный житель» МТС договорилась о покупке неисключительной лицензии и стала выпускать собственный продукт на основе решений стартапа — сервис Vdome. А еще один стартап Containerum, который делает платформу для управления микросервисными приложениями в облаке, МТС купила полностью. Также есть возможность получить инвестиции от корпоративного венчурного фонда МТС — если сотрудники фонда посчитают проект интересным. 

У MTS StartUp Hub широкая партнерская сеть, в которую входят Sistema Asia Fund, фонд «Сколково», сингапурский институт развития Enterprise Singapore, бизнес-инкубатор «Ингрия» и университет ИТМО. При помощи своих партнеров корпоративный акселератор готов помогать выходить на азиатский рынок. 

 

* На правах рекламы