«Мы не хотим быть только брокером»: чем банк «Открытие» привлекает розничных инвесторов

Как изменился российский фондовый рынок с 2008 года, что значит честность в отношениях банка и инвестора, зачем «Открытию» превращаться в маркетплейс и как инвестбанкиру не сойти с ума от напряжения во время кризиса? Обо всем этом — в интервью директора департамента инвестиционного бизнеса банка «Открытие» Константина Церазова.

Банк «Открытие» активно участвует в гонке за розничного инвестора, которая разворачивается на финансовом рынке. В начале следующего года запускается единая платформа «Открытие Инвестиции», куда войдут продукты банка, брокера, УК и страховой компании. Одна из целей — увеличить число розничных клиентов-инвесторов в разы. Как банк планирует достичь этого, мы расспросили директора департамента инвестиционного бизнеса банка «Открытие» Константина Церазова.

Про инвесторов

Сегодня мы наблюдаем на фондовом рынке бум розничного инвестирования — 7,5 млн счетов открыто на Мосбирже. Какие плюсы и минусы для рынка в целом и для банковского сектора в частности вы видите в этом?

Как ни раскладывай уравнение, это явление для всех участников рынка — банков и брокеров, инвесторов и самого рынка — позитивное. Для рынка в целом хорош приток новых денег. Банкам бум позволяет переложить средства клиентов из менее маржинального продукта — депозита — в продукты более маржинальные, имеющие отношение к рынку. А для инвесторов это возможность заработать больше, чем на депозите, например рублевом.

А как быть с рисками? Понимают ли люди, куда они приходят и с чем имеют дело?

Да, такая проблема есть. Основная зона риска — сегменты affluent и массовая розница, где у инвесторов нет нужных компетенций или опыта для работы на рынке. Чтобы бороться с этой проблемой, нужно работать над внутренней сегментацией клиентов — разделять менее и более опытных, предлагая им подходящие продукты. Здесь правило простое: менее опытным клиентам не надо продавать высокорисковые продукты. Это особенно важно для новичков.

То есть от банка требуется честность в отношениях с клиентом?

Честность — правильное слово, но оно жесткое в каком-то смысле. Это скорее баланс между жадностью и справедливостью: маржой, которую ты хочешь получить, и тем, что может получить клиент на выходе. Это всегда компромиссное решение. Главное, чтобы клиент понимал, что он покупает и что он за это платит.

Моя рекомендация начинающим инвесторам: размещать на рынке не все имеющиеся деньги, а лишь 10–20% от суммы. И вторая — покупать что-то очень базовое, простое.

Те же паевые фонды, например, УК Открытие, — подходящий инструмент для первого и наиболее безопасного контакта с рынком.

Вы покупаете простой продукт, который идет вслед за рынком. Если опыт оказался негативным, вы не потеряете много денег, но приобретете опыт работы с рынком и базовое понимание его функционирования. А если позитивным, то можно идти в более сложные продукты и тем самым повышать свою компетенцию и возможности управления собственными финансами.

Могут ли розничные инвесторы в России стать если не такими же влиятельными, как в Америке, то хотя бы просто влиятельными игроками на фондовом рынке?

У нас, как всегда, своя история, но совершенно точно приток людей на рынок продолжится. Конечно, все жители страны не откроют брокерские счета — это невозможно. Но такой инструмент, как индивидуальный инвестиционный счет (ИИС), подходит практически всем. И я считаю, что ИИС может быть у каждого. Это правильный инструмент для знакомства с рынком по всем показателям.

В любом случае спрос на инвестиции будет расти. Хотя бы потому, что сейчас практически все банки будут двигать этот рынок. Многие, как и банк «Открытие», уже добавили в мобильное приложение возможность открыть брокерский счет и торговать. Это дает клиенту больше опций по собственным действиям и их вариативности.

Что будет, когда банки и брокеры завоюют всех доступных розничных клиентов? Развиваться вовне рынок не сможет из-за тех же санкций.

Действительно, рынок сам по себе, без притока внешних денег, развиваться или системно меняться не может. Если не вернется внешний инвестор, который был до 2014 года, критической экспансии не будет. Но это не значит, что рынок не сможет расти. Мы ограничены только объемом денег, которые есть у населения и у инвесторов. С другой стороны, я думаю, что рынок будет активно развиваться с точки зрения инструментов и компаний, их будет все больше и больше: уже сейчас мы видим много выпусков облигаций и отложенных IPO.  

Про тренды

Кстати, про IPO. В последнее время на слуху инвестиции в pre-IPO. Кроме того, инвесторы все активнее интересуются первичным размещением не акций, а облигаций. Как вы считаете, не теряет ли IPO свою важность для инвесторов? Могут ли его заменить вложения в pre-IPO и в первичное размещение долга?

Рынок облигаций — это классика. Он жил, жив и будет жить. Вопрос в том, насколько больше облигаций способны покупать розничные клиенты и удовлетворяют ли они их потребности по параметрам риск/доходность. Пока их присутствие на рынке не так сильно заметно. Но мы видим, что они все чаще приходят в наиболее облигационные размещения, причем во всех эшелонах рынка.

В бум pre-IPO я не верю. Это не самая прозрачная история, и для массового клиента она представляет большой риск. Pre-IPO подходит скорее клиентам private banking и профессионалам, то есть тем, кто хорошо понимает риски своих вложений.

А вот в IPO компаний, наоборот, верю. Недавно было размещение одного из российских застройщиков, в котором мы участвовали. Накануне большого IPO компания захотела прощупать рынок и разместила акции с прогнозируемым ростом котировок в обозримом будущем. Это как раз то, что нужно нашему инвестору.

Предложение на рынке будет расти как в облигациях, так и в акциях. Но если до 2014 года на рынок выходили в основном крупные компании первого и второго эшелона, то теперь пришло время более мелких игроков. Зато это хорошо с точки зрения номенклатуры и инструментария.

Насколько активно сам банк «Открытие» участвует в размещении облигаций?

Это вторая сторона нашего инвестиционного бизнеса. Мы много работаем на облигационном рынке, причем как с точки зрения трейдинга, так и с точки зрения организации облигационных выпусков. Сейчас входим в пятерку самых активных игроков.

В этом году организовали 25 выпусков на сумму 220 млрд рублей.

В основном размещаем бумаги компаний первого и второго эшелона, но в целом продаем их не физическим лицам, а институциональным инвесторам — банкам и управляющим компаниям. Мы начали делать первые шаги на пути предложения наших же выпусков инвесторам-физикам, но тут мы очень аккуратны в выборе того, что предлагаем. Этот фокус, в моем понимании, будет только расти.

В сентябре вы продали 3,4% акций золотодобывающей компании «Полиметалл». Расскажите, почему продали и сколько заработали на сделке.

Во-первых, потому что этот пакет находился на балансе банка, а базовый бизнес банка — выдавать кредиты, а не держать акции. Во-вторых, акции просто технически съедали много банковского капитала, и следовало их продать. И в-третьих, мы увидели возможность выйти из позиции, так как цены на золото и, как следствие, на актив находились на рекордном уровне. Для банка это была выгодная сделка. Не могу раскрыть, сколько мы заработали, но покупали в разы дешевле, чем продали.

Про продукты

И «Открытие», и другие игроки рынка сейчас активно создают новые продукты. Что вы предлагаете своим клиентам?

Всех, кто присутствует на финансовом рынке, мы делим на категории по типу поведения и аппетитам к риску. Условно на сберегателей или активных инвесторов. И предлагаем инструменты в зависимости от профиля. Если клиент раньше держал деньги на депозитах, то это либо облигации, либо очень простой структурный продукт. Если это первый опыт — паи. Если человек готов рисковать — можем предложить акции или структурный продукт без защиты капитала. Все очень индивидуально.

Мы предлагаем структурные облигации с быстрой оборачиваемостью. Обычно по таким бумагам, чтобы получить доход, нужно ждать погашения от трех-пяти лет. Мы же стараемся дать клиенту заработать с нами несколько раз, причем за год или два — намного быстрее и с большей выгодой. Придумываем фишки, которые делают опыт общения клиентов с нами более приятным, чем с конкурентами.

Недавно на Московской бирже появилась возможность покупать иностранные бумаги. Насколько они популярны среди ваших клиентов?

Иностранные акции в целом пользуются колоссальным спросом у клиентов. В случае с Московской биржей большого ажиотажа мы не увидели, то есть спрос был, но мы ожидали большего. Сама биржа все сделала правильно, и это очень нужный инструмент. Значит, вопрос времени. Это нормально.

Покупать иностранные бумаги у нас непросто: нужен брокерский счет на одну биржу, на вторую, на российские рынки, на иностранные. Мы в «Открытии» хотим избавить клиента от этой головной боли и сделать один счет для всех бирж. Это облегчит клиентам доступ к иностранным бумагам. В планах эта «фишка» у нас стоит на 2-й квартал 2021 года.

Помимо продуктовой части банки сейчас делают ставку на аналитику. Что вы предлагаете в этом направлении?  

Наша аналитическая команда состоит из трех блоков. Блок кредитной аналитики — это внутренняя аналитика для банка, ее мы клиентам не продаем. Есть макрочасть — это все макроэкономические истории, публичная информация, она используется и внутри, и снаружи. И есть команда, которая работает только на розничных клиентов. Их основная задача — находить и обосновывать инвестиционные идеи, то есть то, на чем в нашем понимании клиент может заработать денег. В прошлом году более 80% рекомендаций сработало, это очень высокий показатель, и мы им гордимся.

Сейчас мы внедряем систему OSIS — грубо говоря, это робо-эдвайзер, который анализирует ваш текущий портфель и дает персональные рекомендации: вот это продать, здесь поменять аллокацию. Допустим, кривая ОФЗ разъехалась, вам нужно продать длинный конец и купить короткий, потому что на рынке произошли изменения.

Мы можем лучше анализировать портфель: сколько вы инвестировали, сколько потеряли или заработали, что купить или продать, какой у вас дивидендный или купонный прогноз. Раньше мы предоставляли подобный анализ только клиентам private banking, но недавно решили, что такая услуга нужна всем. Теперь у клиентов есть отчет, который можно скачать и посмотреть: например, колебания стоимости акции, предыдущий трек-рекорд, дивидендная история и так далее. Очень удобная услуга.

Вы уже говорили, что банки сегодня активно обновляют мобильные приложения как раз для тех, кто интересуется инвестициями. А как вы развиваете свое приложение?

Наше брокерское приложение сильно эволюционировало за последнее время. Изначально ментально оно создавалось для профессиональных инвесторов, но затем мы поняли, что его нужно упрощать. Собственно, этим мы и занимаемся: упрощаем UI (пользовательский опыт), при этом добавляем все больше функционала, например, автоматическую ребалансировку модельного портфеля.

В январе следующего года приложение «Открытие Брокер» станет платформой «Открытие Инвестиции», где мы на первом этапе соединим возможности брокера и управляющей компании.

Мы не хотим быть только брокером — хотим стать «финансовым советником», к которому человек приходит, чтобы планировать управление своими финансами на финансовом рынке. Поэтому мы бы хотели эволюционировать в сторону маркетплейса услуг, связанных с финансовыми рынками, чтобы у нас можно было купить продукты не только «Открытия», но и других банков. То есть развитие 2.0 — это «Открытие Инвестиции», а 3.0 — это маркетплейс, где мы продаем любые финансовые продукты. Таков ход нашей мысли.

Когда планируете это сделать?

Чтобы стать маркетплейсом, нужно сначала обрасти большой клиентской базой. В 2021 году мы превращаемся в «Открытие Инвестиции» не на бумаге, а по сути, в 2021–2022 годах будем набирать клиентскую базу. Планы гигантские — рост с нынешних 250 000 клиентов до нескольких миллионов. А на горизонте 2023–2024 годов мы хотели бы стать маркетплейсом.

Про будущее

Если уж мы заговорили о будущем: как изменится российский фондовый рынок через два-три года?

Мне кажется, количество счетов будет расти в геометрической прогрессии, будет расти и количество эмитентов, и, соответственно, инструментарий. Я надеюсь, что рынок начнет реально торговаться, на нем появится ликвидность — то, чего сейчас не хватает. Рынку нужна глубина для торговли.

А что для этого нужно? Чтобы пришли более обеспеченные клиенты?

Нет, это вопрос культуры торговли и культуры обращения инструментов, времени и насыщения рынка деньгами. Ликвидность — это же двухфакторная история, например, чтобы иностранцы продавали, а россияне покупали. Сейчас этого нет, у нас все инвесторы локальные, а локальный рынок достаточно однобокий.

На российском рынке так было всегда?  

Нет, российский рынок стал менее ликвидным в последние годы. Рынок вообще сильно изменился. Сильно вырос интерес к облигациям, людей больше интересует возможность фиксированного дохода. Тренд начался где-то в 2006 году и закончился в 2014 году. Из-за него сегодня долговой рынок перекуплен, а рынок акций недокуплен. В акции люди боятся идти: нет ликвидности и много неопределенности. В целом сам рынок очень перспективен по всем показателям.

Вы сами инвестируете? Сильно нервничали весной из-за ситуации на рынках?

Я сам не инвестирую. Поскольку я занимаюсь инвестициями профессионально, решил сам не торговать. Иначе в период кризиса ты оказываешься на развилке: заниматься работой или собственными финансами.

Так что весной я переживал только за те портфели организации, которые находятся в моем ведении. Моя задача — если не предвидеть падение рынка и продаться до него, то сделать все для того, чтобы падение рынка прошло для организации гладко. К сожалению или к счастью, речь идет не только про облигации, мы как банк используем гораздо более широкий инструментарий. Если что-то сделал не так, то плохо спишь ночами и ждешь, пока рынок отрастет, думаешь о том, какими тактическими действиями это можно исправить, как менять стратегию «десков».

Как справлялись со стрессом?

Здесь нет лекарства. Смотришь на портфель каждый день, читаешь новостные ленты, ждешь хороших новостей. Формируешь в голове план действий, то есть понимание плана действий, на каждое развитие ситуации. К марту нынешнего года, когда началась пандемия, мы уже пришли со сниженным портфелем, нам в какой-то степени повезло. Но все равно и на нем потеряли сперва, а уже потом отыграли падение. Команда очень активно работала и торговала в этот период.

Как на вас лично повлияли пандемия и самоизоляция?

Наверное, я перестал чему-то удивляться. То ходишь на работу, то нет, то ездишь за границу, то нет. Я, кстати, впервые отпуск провел у родителей на даче. Было здорово. Научился находить радости в мелочах. Чтобы выпить вкусный кофе, необязательно лететь в Милан или Рим. Можно сходить в уютную кофейню или купить хорошую кофемашину. Хлеб испек на прошлых выходных. Получилось вкусно — правда, с пятого раза.

*Ознакомиться с информацией, подлежащей раскрытию в соответствии с федеральным законодательством, а также с условиями  управления активами, получить сведения о лице, осуществляющем управление активами, и иную информацию можно на сайте

Банк «Финансовая корпорация Открытие», ПАО

***На правах рекламы