Алексей Канов

«Центральная коллегия адвокатов» работает на рынке более 20 лет, в штате свыше 70 специалистов. В 2022 году структура клиентского потока строилась за счет контекстной и таргетированной рекламы в крупнейших поисковых сервисах. Объем лидогенерации тогда был в четыре раза меньше, чем сейчас. В контекстной рекламе в первую очередь не устраивала слишком маленькая конверсия, которая не давала особой прибыли. Вложил 100 рублей — заработал 150 рублей. Это очень мало. Мы же хотели увеличивать поток клиентов и лидогенерацию. И тогда я принял решение начать большую рекламную кампанию на площадке Авито.

Мы ставили перед собой несколько задач. В первую очередь безопасность и прозрачность сделки, а также возможность разместить полную информацию о наших исполнителях. Сейчас мы размещаем объявление с информацией о каждом нашем юристе или адвокате с их регалиями, всеми необходимыми документами и так далее, чтобы любой клиент, который ищет юриста, не выбирал его как кота в мешке.

Мы были одними из первых в нашем сегменте рынка, кто решил выйти на Авито, и определенный страх был. Но я из тех бизнесменов, которые не боятся пробовать, если видят перспективы. И я их увидел. Мы приложили усилия, и у нас получилось: на запуск потребовалось не так уж много ресурсов — в основном средства на рекламную кампанию и продвижение. У нас уже был опыт, который помог оптимизировать и затраты, и время для запуска работы на Авито.

Заказы пошли практически сразу — мы все же были уже более-менее известной компанией. Первое время это были небольшие заказы: и мы привыкали к площадке, и наши потенциальные клиенты привыкали к тому, что мы появились на Авито. В сравнении с другими каналами показатели поначалу отставали примерно на 40%, но достаточно быстро мы их нагнали. Благодаря широкому выбору инструментов на Авито и их постоянному развитию у нас получилось постепенно оптимизироваться за счет обучения работе с ними и анализу статистики. Например, сначала мы пробовали размещать отдельные объявления, а затем запустили рекламную кампанию уже от юрлица с помощью инструмента настройки цены просмотра, который позволяет настраивать стоимость продвижения объявлений в каждом регионе и значительно повышает эффективность размещений.

Например, в городах с высокой конкуренцией можно установить более высокую цену просмотра и усилить присутствие в выдаче, а в регионах с меньшим спросом — снизить ставку и сохранить эффективность без лишних затрат. В результате бизнес получает больше целевых просмотров, лучше контролирует бюджет и быстрее видит отдачу от размещений.

Сегодня с Авито приходит практически 50% всех интернет-заказов, только одна эта площадка нам дает столько же, сколько все другие, вместе взятые, — около 800 обращений в месяц. Мы работаем в B2C, где много факторов, от которых зависит конверсия в сделку, но в среднем это примерно 10–12% от всех заявок, которые к нам поступают со всех площадок. Назвать размер среднего чека достаточно трудно: он варьируется от стандартных 5000 рублей за консультацию до гонораров сотрудников, которые определяются уже при очной встрече.

Прием входящих звонков и сообщений ведется непосредственно сотрудниками, имеющими высшее юридическое образование. Это либо начинающие юристы, либо те, кто не хочет ходить по судам сам, а предпочитает заниматься консультационной работой. Каждое обращение рассматривается с точки зрения его правовой сути, после чего клиенту дается первичная консультация по его вопросу. Если ситуация требует более глубокой проработки, участия юриста или адвоката нашей компании, клиенту назначается очная встреча в офисе. Мы минимизируем время ответа с нашей стороны — сегодня это буквально меньше минуты. Как правило, «передаем» клиента тому юристу, на профиль которого он откликнулся.

Мы работаем по всей России, и размещение на Авито — это отличная возможность для региональной экспансии, в чем нам помогают инструменты продвижения и аналитики.

За три года работы на платформе мы фиксируем рост по всем бизнес-показателям. Для меня это отличное доказательство позитивного влияния электронной платформы на работу компании. «Центральная коллегия адвокатов» сейчас достаточно уверенно чувствует себя на рынке: занимаем места в отраслевых рейтингах, получаем номинации на юридических премиях, открыли свой учебный центр, активно работаем с государственными органами и госзаказом.

Тем, кто впервые приходит на электронные площадки, например на Авито, я бы посоветовал больше рассказывать о себе, проявлять открытость, размещать ту информацию, на которую будут обращать внимание потенциальные клиенты: нужные документы, если есть — научные работы и регалии, ссылки на выступления. Нельзя просто разместить собственную фотографию и написать, что я классный специалист, приходите все ко мне. Это самая главная ошибка, которой стоит избегать.

Благодаря грамотному использованию возможностей Авито потенциал роста нашего бизнеса в ближайшие 2–3 года сохраняется. Уже сейчас мы отмечаем, что в конце года у нас достаточно хороший прирост лидов. В обозримом будущем надеемся и на работу платформы Авито Бизнес 360, которая поможет привлекать нам клиентов из сектора B2B.