Слово и дело: можно ли с помощью красноречия приумножить бизнес

— Вы по основной профессии педагог-психолог и долгое время работали директором по продажам в сети фитнес-клубов. Как и почему решили переквалифицироваться в тренера по ораторскому искусству?

— В какой-то период своей карьеры я понял, что достиг определенного пика с точки зрения навыков в общении с клиентами. Я очень круто умел продавать, но мне хотелось вырасти и научиться коммуницировать на более высоком уровне. Для начала прошел обучение в Москве у Андрея Осипова, который сейчас преподает в Америке. На тот момент мне казалось, что я могу найти общий язык с кем угодно, но это был совершенно другой уровень. Я окончил курсы Осипова, начал активно обучаться у различных иностранных профессиональных спикеров: чемпиона мира по ораторскому искусству Аарона Беверли и мировых звезд Брайана Трейси, Тони Роббинса и многих других. Старался перенять их модель выступления, технику общения с аудиторией. Преуспел в этой сфере, а так как мне всегда нравилось обучать людей, делиться своим опытом, помогать развиваться, то пришел к идее создания своей школы.

— Можете привести пример, как ораторское искусство выручало вас в жизни?

— Оно меня выручает постоянно. Когда я был директором по продажам в сети фитнес-клубов «МОЙСпорт» в городе Раменское Московской области, то достиг определенного пика в своей профессии, как мне тогда казалось. Был уверен, что в этой сфере заработать больше не смогу. В начале своего обучения ораторскому мастерству я сумел собрать большое количество людей со всех заводов нашего города, презентовал им наши корпоративные карты и одновременно получил более чем 150 новых клиентов! Последний мой кейс, которым горжусь, — продажа корпоративного обучения для компании TRANSCHEMICAL-express, крупнейшего поставщика оптовой химической продукции на территории России. Я должен был заключить с ними договор на обучение. Накануне нашей встречи мне прислали ряд вопросов на почту. Перед встречей в Zoom я себя очень плохо чувствовал, и у меня не было возможности их изучить. Когда мы начали общение, я применил все свое искусство красноречия, спокойную жестикуляцию, мимику и… ответил на совершенно другие вопросы. Промелькнула мысль, что контракт сорвется. Однако руководитель поблагодарил меня и сказал, чтобы мы выставляли счет на корпоративное обучение. Это яркий пример того, как ораторское искусство влияет на бизнес, как важно уметь излагать грамотно свои мысли и подавать себя.

— Что чаще всего мешает человеку из бизнеса хорошо говорить, грамотно излагать свои мысли, доносить их до оппонента?

— Думаю, нужно начать с того, что на большинство россиян влияет наше историческое прошлое. Более ста лет назад многие из богатейших людей были выходцами из крестьян. Их предки смогли, благодаря своему уму и настойчивости, сначала выйти из крепостной зависимости, а потом постепенно, из поколения в поколение построить огромные корпорации, которые включали промышленные и транспортные предприятия, банки, торговые компании. Они гордились этим и охотно рассказывали о своих достижениях. С приходом советской власти всех этих людей уничтожили, чтобы заглушить культуру проявляющегося индивидуализма, вести свой бизнес стало невозможно. Соответственно, исчезла потребность в искусстве риторики. На протяжении века культура профессионального общения страдала. В 1990-е, когда наша страна пришла к рыночной экономике, было не принято громко заявлять о себе, все предпочитали оставаться в тени. Сейчас совсем другие времена.

Они становятся лидерами мнений, вокруг них формируется целевая аудитория, за счет которой растут продажи. Однако на уровне подсознания и векового опыта предков, где-то глубоко в нас сидит мыслишка «Не высовывайся, как бы чего не вышло», и вот она-то и мешает людям быть открытыми. Многие бизнесмены в жизни достаточно закрытые: боятся говорить, боятся делать, боятся заявлять о своих успехах и достижениях, а ведь именно они вдохновляют других людей. Миссия нашей школы — повлиять на эту культуру и помочь людям проявить себя, помочь раскрыться.

— Представители каких профессий составляют большинство слушателей ваших курсов?

— На 80% это собственники малого, среднего и крупного бизнеса. У нас обучаются владельцы компаний с миллиардными оборотами, например Александр Гулевич, владелец TTS Group. Предприниматели из разных бизнес-сообществ: бизнес-клуба «Атланты», CLUB 500 и др. То есть вполне состоявшиеся люди из самых разных сфер: владельцы агентств недвижимости, ремонтных компаний, звезды инфобизнеса, владельцы крупнейших онлайн-школ, блогеры-миллионники. У нас обучался Виталий Коноплев — топ-менеджер известной компании «Барьер», производящей фильтры для очистки воды, Валерий Дыма — основатель крупной компании по оснащению развлекательных аттракционов Park Price, Валерий Медведев — владелец международного рекламного агентства TRAFFIC и профессиональный спикер, и многие другие.

— С бизнесменами понятно, а есть клиенты из других областей?

— Как раз сейчас проходит курс Сергей Чебруков — православный священник из Оренбурга. Он признался, что, имея опыт более 20 лет публичных выступлений и базовую школу риторики, приобрел у нас колоссальный объем навыков в общении с прихожанами. Также он работает с заключенными по профилактике преступлений и суицидов, это очень тяжелая работа, которая требует специфических навыков общения. У нас учатся представители медицины. Например, Геннадий Ярин, кандидат медицинских наук, практикующий хирург. Мы планируем создать совместный образовательный продукт для российских врачей, чтобы помогать им эффективно выстраивать коммуникацию с пациентами, говорить на понятном им языке, правильно выступать на профессиональных совещаниях и конференциях.

— Насколько сильно зависит успех и эффективность выступления от внешнего вида?

— Примерно 55% успеха выступления зависит от того, что видит перед собой публика: внешний вид спикера, положение его тела, жестикуляция, мимика, как все это соотносится с тем, что он говорит. Внешний вид должен соответствовать стилю и образу поведения на сцене. Есть разные школы. Строгая — предписывает оратору быть в стильном классическом костюме с галстуком. Так называемая позиция «Я и вы», когда оратор отстраивается от публики: его костюм и стиль немного круче, чем у тех, кто пришел его слушать. Есть равноправная позиция «Мы все», когда оратор одевается в одном стиле с публикой. Зная, что большинство придет в свитерах и джинсах, он оденется так же. Такой стиль позволяет ему быть на одной волне с аудиторией. И оба эти стиля применимы. Но самое главное — то, что оратор должен быть максимально опрятным: никаких пятнышек и ниточек на одежде быть не должно. На бессознательном уровне, когда люди видят огрехи во внешнем виде спикера, у них теряется к нему доверие.

— Известно, что принцесса Диана брала уроки ораторского искусства. Ее обожал весь мир, и тем не менее леди Ди порой терялась на широкой публике. Есть ли среди ваших учеников подобные примеры?

— Наши курсы проходила крутая бизнесвумен, владелица крупной российской сети кондитерских «Хочу-хочу» Каринэ Агаджанян. У нее была очень четко выстроена коммуникация со всеми близкими, родными, она отлично себя держала со своими сотрудниками внутри бизнеса. Но перед незнакомой аудиторией она испытывала стресс и колоссальное волнение. Пришла к нам с конкретной целью, чтобы исключить это волнение, научиться легко и комфортно чувствовать себя с любой публикой, и блестяще с этим справилась. Александр Гулевич, владелец компании TTS Group, оказался весьма зажатым в общении собеседником. Под конец своего обучения он очень сильно изменился как оратор. То, как он выступал, удивляло даже опытных спикеров. На одном из занятий его выступление увидел владелец агентства TRAFFIC и международный спикер Валерий Медведев. Обладая большим опытом федерального спикера, он был очень впечатлен тем, как Александр держится на сцене и как блестяще использует технологии красноречия, не имея особого опыта в прошлом. Это стало толчком для Валерия, чтобы тоже пройти программу школы «Я — оратор», о чем он точно не пожалел. Ведь уже через месяц обучения у него значительно выросла конверсия выступлений и продаж со сцены, а по итогам курса он увеличил в четыре раза средний объем продаж от выступлений.

— Расскажите, пожалуйста, о вашей программе.

— На самом деле их несколько. Есть программа «Оратор на миллиард» — для вип-покупателей с миллиардными оборотами бизнеса либо для известных идейных предпринимателей, у которых есть сформированный бренд. Она длится всего неделю. Мы ее создали в конце прошлого года специально для тех людей, которые хотели под ключ получить самые сильные коммуникативные техники и практики в максимально быстром режиме. Есть курс «Я — оратор» — флагманская программа, которая длится три месяца. Весь период обучения мы оттачиваем все критерии оценки ораторского искусства и работаем над позиционированием человека. Большинство людей понятия не имеют, как их воспринимают окружающие. Мы подробно разбираем с учениками, как грамотно себя позиционировать, работать с голосом, повышать качество его звучания, уметь управлять интонацией, справляться с эмоциями. Учимся аргументированно убеждать других людей, менять их убеждения, учимся продавать со сцены свои услуги и свою компанию. Учим вести устные дебаты и работать с негативом аудитории.

— Могли бы вы сформулировать основные правила грамотного ведения спора?

— Лучше вообще не спорить, если это личная коммуникация. Если это публичная коммуникация, тоже не рекомендуется вступать в споры, но, когда вы работаете со сцены, допустимо аргументированно давать ответы. Однако это самый малоэффективный способ работы. Самый эффективный — по методу Сократа: в процессе диалога с оппонентом искусно менять его точку зрения. Как правило, на это требуется не один диалог, особенно если точка зрения фундаментальная, сложилась на протяжении многих лет, например его отношение к правительству, религии. Тут необходимо задавать оппоненту точечные вопросы «Почему ты так считаешь?», «Откуда у тебя это?» и стараться на интуитивном уровне занимать нейтральную позицию, а не пытаться навязывать свое мировоззрение. Задавать такие вопросы, благодаря которым человек поймет, что его восприятие очень субъективное и, вполне возможно, даже ошибочное. Всего этого можно добиться при помощи грамотно выстроенных вопросов в процессе диалога.

— А как правильно уходить от провокационных вопросов?

— Если ваш оппонент начинает каким-то образом компрометировать вас, негативно отзываться о вашей деятельности и это происходит публично, то здесь самое простое — юмор. Ни в коем случае нельзя отвечать или оправдываться, это главная ошибка, с которой сталкивается большинство. Мотив любого агрессора — получить оправдания и начать еще сильнее давить, стараться вывести вас из равновесия, показать вашу некомпетентность. Поэтому важно удерживать дистанцию и занять нейтральную позицию. Когда вам говорят какую-то гадость, в чем-то обвиняют, например, бросают в лицо фразу «Вы мошенник!». Поднимите руки, произнесите: «Ничего себе, как быстро вы меня разоблачили! Какой вы молодец, как здорово, что вы сюда пришли. Давайте поаплодируем этому гению разоблачения». То есть вы приводите человека в неожиданное для него состояние. Он ждал любой реакции: агрессии, растерянности, а получил совсем другое — смех. Можно выждать небольшую паузу, дать аргументированный ответ и сказать, почему он неправ. Ораторское искусство — это умение влиять на поведение других людей в любой ситуации. Нужно стремиться делать это на высочайшем уровне, как это делали легендарные, величайшие ораторы в мировой истории. И можно научиться делать это на уровне профессиональных ораторов, как это делают ученики и выпускники школы «Я — оратор».