Владислав Юдин, IPSUM: «Производство БАД — как создать премиальный продукт сегодня»

— Вы запустили производство в 2022 году, а в конце 2024-го оказались в лидерах по продажам в сегменте БАД на маркетплейсе «Озон». Выручка компании за 2024 год выросла в 3,5 раза. Какие рыночные факторы способствовали быстрому развитию?

— Пандемия усилила внимание людей к своему здоровью и ускорила развитие онлайн-торговли, в том числе биологически активных добавок. Оба тренда до сих пор актуальны. А для части отечественных производителей отправной точной стал 2022 год, когда некоторые зарубежные бренды покинули рынок. Оборот российского рынка в 2022 году составлял порядка 100 млрд рублей, в 2023-м он вырос до 120 млрд, в 2024 году — до 150 млрд рублей, и рост сохраняется. В 2025 году, по прогнозам наших аналитиков, он может увеличиться примерно до 160–180 млрд рублей.

Нашему запуску также очень помогла миллионная аудитория лидера нашего бренда — доктора медицинских наук, спортсмена и блогера Александра Дзидзария. Люди легко совершили первую покупку и стали нашими постоянными клиентами.

— Почему вы сделали ставку на премиальное качество?

— Мы увидели свободную нишу после ухода некоторых иностранных брендов и решили предложить качественный продукт по доступной цене. Для этого мы тщательно отбираем сырье, контролируем качество на производстве и проводим проверку продукции в частных и государственных лабораториях минимум раз в два месяца. Если видим какие-то сомнения в отзывах клиентов, организуем дополнительную проверку: клиентоориентированный сервис и программы лояльности тоже обязательны для нашего премиального сегмента.

— Сложно ли найти надежных поставщиков и запустить производство в вашем сегменте? 

— Готовясь к запуску, мы собрали профессиональную команду, провели аналитику и составили подробный бизнес-план. Системный подход позволил реализовать нашу цель. Так же тщательно мы подходим к отбору поставщиков сырья и упаковки, проверяя качество и тестируя разные варианты их продукции еще до начала сотрудничества. В нашем деле недостаточно подписать договор и успокоиться. В каждой партии мы делаем выборочную проверку. Тем более что нередко растительное сырье отличается цветом — у нас встречается до пяти оттенков зеленого. В прозрачной капсуле это заметно в том числе клиентам, которые задают нам вопросы. Мы проверяем — качество стабильное. Объясняем, что дело в природных факторах.

Растительное сырье у нас обычно российское, но отечественных поставщиков всего 15–20%. Около 65% — топовые китайские, остальные — европейские. Такой разброс связан с тем, что не все высококачественное сырье можно найти в России. Подходящую нам омегу-3, например, приходится везти из Германии.

— Какие преимущества дает собственное производство, кроме контроля качества?

— Во-первых, скорость. Сроки контрактного производства зависят от загруженности чужих линий. А во-вторых, больше возможностей для тестирования идей и воплощения их в готовом продукте. Мы, например, с самого начала интересовались разными технологиями. В производстве мицеллированных витаминов уже два года используем немецкую технологию NovaSol для лучшего усвоения. Сейчас мы адаптируем еще одну немецкую технологию капсулирования жидких витаминов.

Обычно жидкие витамины помещают в желатиновую капсулу. Для ее получения желатин нужно выварить, придавать форму и высушивать. Такая капсула нередко лопается при сушке, получается с дефектом формы и может подтекать. Новая технология позволяет помещать жидкие витамины в прозрачные капсулы для сыпучих ингредиентов. Это зачастую дешевле, быстрее и позволяет сократить брак.

Еще одно направление работы нашего исследовательского отдела — разработка составов многокомпонентных продуктов. Так, продукты для ЖКТ Microbiome Booster (микробиом бустер) и Detox Complex (детокс-комплекс) мы создали с нуля при участии микробиолога с 30-летним международным опытом Дмитрия Алексеева. И сейчас мы разрабатываем новый продукт, в составе которого будет более 50 компонентов. Он предназначен для занятых людей, которые хотят получить в одном черпачке все необходимые на день растительные компоненты, микроэлементы и витамины.

Параллельно мы работаем над улучшением наших продуктов. В 2025 году, например, мы планируем полностью убрать мальтодекстрин и заменить неактивные формы витаминов там, где они еще остались, на активные.

— Сколько всего продуктов в вашей линейке? Какие пользуются особенным спросом и почему?

— В нашем ассортименте более пятидесяти позиций, и мы продолжаем постепенно его расширять. Сейчас мы создаем наборы для улучшения функционирования желудочно-кишечного тракта, для укрепления иммунитета, для поддержания женского и мужского здоровья.

Среди самых популярных позиций — D3, который может компенсировать солярную недостаточность в нашем климате. Oмега-3 востребован из-за низкого потребления в России рыбы и морепродуктов. К популярным также относятся препараты магния, позволяющие бороться с повышенным уровнем стресса, характерным для мегаполиса, и универсальный комплекс Multivitamin (мультивитамин).

Менее года назад мы запустили серию спортивных добавок для людей, которые занимаются фитнесом и следят за питанием. Таких людей становится больше, и спрос на серию тоже растет.

— Как сказалось на бизнесе введение обязательной маркировки «Честный знак»?

— Нам пришлось приобрести лазерный маркиратор, считывающую машину и интегрировать их в нашу систему для автоматизации процессов. Технически, конечно, «Честный знак» увеличил нагрузку на производителей, но в то же время он помог отсеять часть недобросовестной, контрафактной продукции на рынке. У клиентов теперь больше возможностей отслеживать покупаемый продукт, снизить риск покупки товара ненадлежащего качества. Мы отмечаем, что довольно много покупателей беспокоятся о подлинности покупаемых БАД, проверяя маркировку «Честный знак».

— А как изменилась ваша команда с запуска?

— Мы начинали с 10 человек, а сейчас в команде более 50 разных специалистов, которые участвуют в создании продукта, администрировании, продажах и продвижении. У нас собственная логистика, кол-центр и пункт выдачи заказов (ПВЗ) в Москве. Нам важно контролировать все процессы, в том числе коммуникацию с клиентом. Это позволяет получать обратную связь от потребителей и поддерживать высокий уровень сервиса.

Уже 15% продаж приходится на сайт, и эта доля растет. Многим клиентам важно, что в этом случае мы контролируем процессы хранения и доставки. Ведь некоторые товары в жару мы даже снимаем с продаж на маркетплейсах: их склады не могут обеспечить нужный температурный режим, и, например, мармеладки из натуральных соков с витаминами могут просто расплавиться.

— 15% продаете на сайте, а сколько в аптеках и на маркетплейсах? Осваиваете ли новые каналы сбыта?

— На маркетплейсах мы реализуем около 80% продукции. На аптечные сети приходится не более 5%. Традиционные каналы сбыта, на мой взгляд, стагнируют, поэтому мы ищем новые. В начале 2025 года, например, запустили первые продажи в парфюмерно-косметической сети «Золотое яблоко».

— Маркетплейсы помогли вам выйти и на международный рынок? Спрос на БАД в странах СНГ как-то отличается от российского?

— Изначально мы наладили прием заказов и доставку в страны СНГ с нашего сайта. Затем расширили присутствие с помощью маркетплейсов, прямых дистрибьюторов и партнеров. Сейчас IPSUM представлен в Беларуси, Казахстане, Армении, Таджикистане, Узбекистане и Кыргызстане. Спрос в странах СНГ не слишком отличается: в топ-10 там входят те же наши продукты, что и в России. Мы работаем над увеличением своего присутствия в этих странах.

— Как вы оцениваете перспективы развития и расширения бизнеса в России? Планируется ли открытие собственных ПВЗ за пределами Москвы?

— В планах IPSUM — максимально расширяться в России. Но для этого необязательно открывать новые ПВЗ. Мы планируем поставлять товары на региональные склады маркетплейсов и работать с локальными точками продаж: местными магазинами товаров для здорового образа жизни и спортивных товаров, фитнес-центрами, региональными аптечными сетями. Мы хотим, чтобы потребители могли быстро получать наши продукты даже в самых отдаленных регионах.

 

^{117246, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный округ Черемушки, проезд Научный, д. 14А стр. 1, помещ. 16/4/3. ОГРН 1227700669162}