Григорий Гарридо, CROSSHUB: «Кросс-продажи возможны практически везде»
«Нам есть из чего подобрать предложения к любому продукту»
— Вы занимаетесь кросс-продажами в B2B2C-сегменте. Звучит довольно сложно. Как строятся такие продажи, можете объяснить?
— На самом деле все очень просто. Формат B2B2C — когда между продавцом и конечным потребителем есть еще одно звено. В нашем случае между нами и конечными клиентами стоит наш партнер. Мы продаем продукт партнеру, а партнер дальше — клиенту. Для нас партнер — это, по сути, канал продаж. Для партнера такое сотрудничество — это возможность предложить своим клиентам более широкую линейку программ. Классический пример — когда страховая компания (наш партнер) вместе со страховкой продает клиенту и наши сервисы и услуги, а мы для клиента их обеспечиваем.
Наша роль в том, чтобы помочь компаниям придумать, реализовать и запустить в продажи дополнительные программы и сделать этот процесс наиболее комфортным и полезным как для покупателя, так и для продавцов.
— Самое главное, как партнеры могут использовать ваше решение?
— Есть два варианта. Первый — так называемый коробочный продукт, когда покупателю предлагается приобрести дополнительную опцию, которая тематически подходит к его основной покупке. Например, при покупке детского питания, одежды или средств для ухода предлагается консультация педиатра, а при покупке спортинвентаря — занятие с тренером.
Во втором случае наша опция уже включена в цену основного продукта партнера. Такое сочетание продуктов делает предложение более ценным для конечного клиента. Например, банк может добавить в пакет услуг для клиента, открывающего счет, сервис телемедицины и сервисы, связанные со здоровым образом жизни. А автодилер может включить в стоимость покупки автоуслуги шиномонтажа или помощь эвакуатора.
«Несмотря на разницу в этих двух подходах, обслуживание партнеров для нас в обоих случаях абсолютно одинаковое: клиент партнера получает все необходимые доступы и инструментарий, чтобы воспользоваться купленной программой»
Сегодня на нашей платформе представлено более 100 сервисов для разных сфер жизни, которые обеспечивают максимально широкое предложение для кросс-продаж и создания индивидуального продукта для бизнеса. Так что нам есть из чего подобрать предложения к любому продукту.
Компания CROSSHUB была основана в 2013 году. Главный офис находится в Москве, есть обособленное подразделение в Новомосковске Тульской области (родина Григория Гарридо), отдельная компания открыта в Казахстане. В общей сложности в бизнесе занято около 100 сотрудников.
— Компании из каких индустрий активнее всего сотрудничают с вами?
— Наши главные каналы продаж — представители крупного бизнеса разных сегментов: банки, страховые компании, телеком и туризм. Все остальное — пока единичные кейсы, но мы видим в них огромную перспективу. Это ретейл, автодилеры, автопроизводители и маркетплейсы. Кросс-продажи возможны практически везде, где юрлицо что-то предлагает покупателю — физическому лицу.
Отмечу, что, работая с разными бизнесами и нишами, мы предлагаем им релевантные продукты, основываясь не только на многолетнем опыте сотрудничества с банками и страховыми, — мы также обогащаем наш штат сотрудниками с большой экспертизой в этих сегментах.
Поэтому всем руководителям B2C-компаний я бы рекомендовал задуматься на эту тему. Кросс-продажи — отличный способ увеличить прибыль и повысить лояльность клиентов.
«Мы стремимся сделать продажи партнера максимально эффективными»
— А с чего все начиналось, ведь вы работаете с 2013 года?
— Да, за это время мы перепробовали разные бизнес-модели. Все начиналось как классический стартап: мы создали платформу, которая позволяла людям находить лучшее медицинское предложение по цене, по расположению, по рейтингу клиник и записываться на прием к врачу. Такой классический B2C-проект, который мы назвали «Медоблако». Убытков он не приносил, но и прибыли тоже много не показывал.
Одновременно мы увидели потенциал в развитии именно кросс-продаж и решили пойти в эту нишу, начав соединять медицинские услуги с предложениями по страхованию и банковскими услугами партнеров. Это оказалось интересно рынку.
«Мы увидели, что кросс-продажи возможны во многих сферах, добавили юридические услуги, онлайн-консультации различных специалистов и многое другое. Дошло до того, что мы даже предлагали услуги по мойке окон. С помощью кросс-продаж можно продавать очень разные продукты, увеличивая общую ценность для клиента»
Примерно с 2015 года постепенно начала формироваться нынешняя концепция с упором на информационные технологии, а сейчас мы продаем как цифровые сервисы, которыми может пользоваться клиент, так и доступ к услугам.
— Есть ли аналогичные системы в России или на Западе? Возможно, вы вдохновлялись какими-то примерами?
— И у нас, и за рубежом есть компании, которые активно занимаются софтом для кросс-продаж, а также есть ниша сервисных компаний со специализацией на медицинских, юридических и автоуслугах. При этом единых платформ, которые помогают крупному бизнесу делать продукты и развивать кросс-продажи от запуска до поддержки пользователей, я не знаю. Так что мы одни из первых, кто сфокусирован именно на полном цикле решений для кросс-продаж, и у нас свой собственный путь.
— Как быстро проходит запуск продукта с момента договоренности с партнером по ключевым условиям?
— Мы накопили огромный опыт, так что сегодня от подписания контракта до начала продаж может проходить от одной недели. Скорость и гибкость в способах интеграций платформы с программным обеспечением партнера — это предмет нашей гордости. Мы можем реализовать интеграции по API или разработать личный кабинет, с помощью которого сотрудники партнера смогут оформлять программы, смотреть отчетность, видеть информацию об оплатах. Кроме того, мы стремимся сделать все процессы максимально эффективными. Мы работаем с продавцами, объясняем, как лучше продавать дополнительные сервисы, — для этого у нас есть коучи, поддерживаем работу с покупателями через службу поддержки клиентов, даем рекомендации по повышению маржинальности и улучшению самого предложения. Это все тоже часть нашей работы и нашего предложения для бизнеса.
— В 2024 году вы провели ребрендинг — это стало результатом того, что ваша новая концепция полностью оформилась?
— Мы стали заниматься развитием кросс-продаж с 2015 года, превратившись в IT-платформу с большим количеством сервисов и партнеров, получили соответствующую аккредитацию. Но работать продолжали под старым названием «Медоблако», хотя оно уже не отражало специфики нашей деятельности.
Тогда и встал вопрос: «Кто мы? Чем мы занимаемся?» Когда мы осмыслили для самих себя все то, что делаем, пришли к выводу, что мы — буквально хаб, где собраны сервисы, услуги, процессы, технологии и рыночная практика. С их помощью мы развиваем кросс-продажи наших партнеров. Так и появилось наше нынешнее название — CROSSHUB.
— С какими ключевыми сложностями сталкивались в управлении компании по мере роста бизнеса?
— Сложностей было много, я бы остановился на одной — самоограничение круга вопросов, по которым я принимаю решения. Я самостоятельно управлял компанией с момента ее создания в 2013 году, но в какой-то момент понял, что есть люди, которые моей родной и любимой компанией смогут управлять лучше меня. Мне очень повезло с нашим исполнительным директором Анной Пчелинцевой (Вдовиной). Я ни разу не пожалел о том, что передал ей большую часть полномочий в 2019 году. Сейчас я в основном участвую в принятии стратегических решений компании.
«Чем выше персонификация, тем эффективнее кросс-продажи»
— Какие тренды, на ваш взгляд, будут определять развитие рынка кросс-продаж?
— На мой взгляд, таких тренда три.
Первый — рост стоимости привлечения клиента ведет к тому, что компании стремятся монетизировать уже имеющуюся аудиторию, увеличивая ее ценность за счет дополнительных продаж.
Второй — развитие цифровых экосистем, когда крупные игроки, банки, маркетплейсы строят вокруг себя систему партнерств, в результате чего клиент при покупке получает не один продукт, а сразу несколько. Это способствует увеличению общей прибыли и снижению оттока клиентов.
Третье — развитие персонализации предложений и использование искусственного интеллекта. ИИ и анализ больших данных позволяют подобрать предложение, которое идеально подойдет конкретному покупателю. В итоге мы получаем win-win-модель, когда выигрывают все. С одной стороны, покупатель получает то, что он хочет, а с другой стороны, бизнес генерирует дополнительную прибыль и видит рост лояльности клиентов.
— С учетом всех этих трендов как выглядит ваша дальнейшая стратегия?
— Наша глобальная цель — усилить рыночные позиции компании. Для этого есть две возможности.
Прежде всего, мы никогда ранее не использовали деньги со стороны, то есть все наше развитие всегда шло за счет собственной прибыли.
«Показатель выручки по итогам 2024 года составил порядка 1,95 млрд рублей при чистой прибыли на уровне 246 млн рублей. При этом за последние пять лет наши доходы росли в среднем на 42% в год»
Ранее нам хватало собственных средств. Однако сейчас мы задумались о проведении IPO на горизонте нескольких лет. Мы оцениваем такую возможность — она, безусловно, даст средства для развития нашей платформы.
Второе важное направление — увеличение числа стратегических партнеров, для которых мы были бы партнером номер один в кросс-продажах. Такое сотрудничество позволяет делать уникальную экономику, уникальные сервисы, получать глубокую интеграцию для создания персонифицированного предложения. Сейчас мы работаем в таком формате с заметными игроками банкострахования, финансовой и автомобильной отрасли, планируем сотрудничество с топовыми маркетплейсами и e-com (электронной коммерцией). Мы видим, какую синергию дает такой формат сотрудничества и хотели бы распространить его на других партнеров.
— Вы работаете не только в России, но и на рынке Казахстана. Есть ли планы по дальнейшей экспансии?
— Казахстан стал для нас новым опытом. Ушло около двух лет для того, чтобы научиться работать на этом рынке. Хотя изначально нам казалось, что рынок Казахстана не так уж сильно отличается от российского, но это оказалось не так. Например, в России на достижение всех необходимых договоренностей и сам запуск проекта с новым партнером у нас уходит от 3 до 9 месяцев, в Казахстане — от 9 месяцев до 1,5 лет. Но мы верим в этот рынок и продолжаем активно на нем развиваться. Наша основная цель — вместе с крупными розничными компаниями Казахстана предложить клиентам доступ к сервисам и услугам, которые будут учитывать их культурные особенности.
Пока у нас нет амбиций по дальнейшему расширению в другие страны, планируем сосредоточиться на России. Наша цель — сначала занять доминирующее положение на своем рынке, а потом уже смотреть за рубеж.
— У вас необычная фамилия, выдающая, видимо, испанские корни. Вы гражданин России?
— Мой дедушка, чью фамилию я ношу, в 14 лет во время гражданской войны в Испании эмигрировал в СССР. С тех пор вся моя семья жила только здесь. Я родился и вырос в городе Новомосковск Тульской области. Другой родины у меня никогда не было, и, признаться, я даже не говорю по-испански.
— CROSSHUB прошел путь от стартапа до среднего бизнеса. Это требует больших изменений и в бизнесе, и в структуре компании, и в работе с людьми. Как удалось адаптироваться ко всем изменениям?
— Изменения — это наша норма. Нужно стараться предугадывать то, что должно произойти, и всегда быть готовым адаптироваться к тому, что происходит прямо у нас на глазах. Без этого просто не выжить. Все нужно делать быстро: увидел новый тренд, предлагай решения, изменяйся. Быстрые адаптации в ДНК нашей компании.