Евгений Дружинин, OPENCITY: «Наш сервис объединил цифровизацию и человеческий подход»
— В нашу эпоху информации и искусственного интеллекта услуга по подбору квартиры в новостройке представляется «широко популярной в узких кругах». Насколько в реальности востребована такая услуга?
— Давайте обратимся к цифрам. Два года подряд, в 2022 и 2023 годах, количество клиентов, воспользовавшихся этой услугой, росло в три раза, если считать год к году. В прошлом году показатель увеличился в четыре раза по сравнению в 2023 годом.
Объем сделок, который ежемесячно проходит через наш сервис, исчисляется в суммах около 1,5 миллиарда рублей. Отмечу, что в целом по рынку в разных сегментах «брокерская доля» разная: около 35% сделок с квартирами комфорт-класса, до 60% с недвижимостью бизнес- и премиального уровня и почти 100% в элитном сегменте проходит с участием брокеров. И с помощью нашего сервиса реализуются отнюдь не самые дешевые квартиры, а количество пользователей явно выходит за пределы «узкого круга».
В случае с приобретением новостройки сложность заключается в том, что на этапе строительства ты не можешь зайти в конкретную квартиру, оценить все самостоятельно, увидеть детали. Риски недостроя практически сведены к нулю действующим законодательством. Но остается риск, что реальная квартира будет отличаться от той, которую человек себе представляет, — и понять это без помощи специалиста бывает сложно. Поэтому сервис по подбору недвижимости востребован самой широкой целевой аудиторией, во всех ценовых сегментах. Люди не хотят тратить часы, дни и недели на поиск вариантов, обзвон продавцов, сравнение параметров. И там, где сам клиент будет подбирать себе квартиру много дней, тратя время на изучение проектов, звонки к застройщикам и брокерам, с нашим сервисом все займет буквально 30 минут.
— То есть, когда мы говорим о широкой аудитории, подразумеваем покупателей и комфорт-класса, и элитной недвижимости?
— Да, и каждая группа приходит со своими потребностями. Мы работаем без комиссии [комиссию сервису платят застройщики], то есть с нами человек ничего не теряет. Между тем средняя комиссия [которую покупатель платит риелтору] по Москве, мы посчитали, — около 500 000 рублей. Таким образом, покупатель, обращаясь к нам, уже сразу может сэкономить полмиллиона рублей, получая оптимальное для себя предложение из того, что есть на рынке здесь и сейчас.
— Почему эта услуга стала актуальна именно сейчас? Что изменилось на рынке недвижимости?
— И сам рынок, и менталитет его игроков. Как минимум значительно увеличилось предложение. Дело даже не в объемах, а в многообразии вариантов. Сейчас, благодаря современным технологиям строительства и высочайшей конкуренции, девелоперы выводят на рынок проекты с разнообразным наполнением, авторской архитектурой, сервисом 24/7, собственной инфраструктурой, персональным обслуживанием, стараются впечатлить видами. А это значит, что возможностей найти «ту самую» квартиру становится больше, но выбор при этом — сложнее.
Давайте просто посчитаем количество вариантов. По нашим данным, в московской агломерации сейчас реализуется около 600 жилых комплексов. В каждом жилом комплексе может быть как 100 квартир, так и до нескольких тысяч лотов. И каждый из них можно назвать единственным в своем роде, потому что он отличается от других не только этажом, планировкой, видом из окна, но и функциональностью этой планировки, возможностью объединить соседние квартиры, различными видами остекления, удобством выхода в паркинг и в парк.
Кроме того, практически для каждой квартиры есть разные условия покупки: обычная покупка за собственные средства, различные виды ипотеки, включая стандартную, льготную, а также субсидированную, льготные программы для разных категорий, разнообразные рассрочки от нескольких месяцев до нескольких лет, даже уже с возможностью проживания в квартире, программы кредитования «от застройщика» и, конечно же, всевозможные акции и специальные предложения, которые действуют здесь и сейчас и о которых нужно знать прямо сегодня. Брокеры, которые обеспечивают девелоперам постоянный поток клиентов, имеют все данные, хотя не все может быть отражено на сайте самого застройщика. К примеру, один московский застройщик предлагает 256 способов приобрести квартиру, и это только в одном проекте. Представьте, что происходит на рынке в целом. Конечно же, человеку сложно самому в этом разбираться. Так что все эти нюансы надо досконально знать, чтобы выбрать самое выгодное в данной конкретной ситуации.
И еще один момент, который в любой сложной для отрасли ситуации надо учитывать, — насколько стабильна компания-девелопер, велики ли риски, что сроки строительства затянутся.
В итоге «иметь доступ к полному объему предложения» не означает «купить квартиру». Сам по себе выбор на сегодняшний день требует знаний и квалификации. Да, сегодня уже большинство людей понимают, что такое новостройка, что надо обратить внимание на транспортную доступность, сроки сдачи, условия покупки и т. д. Однако выбор сейчас столь огромен и разнообразен, существенных параметров так много, что уже на этапе подбора подходящих вариантов может потребоваться знающий помощник.
— 256 способов купить квартиру — это разве признак цивилизованного рынка?
— Это, скорее, признак сложного рынка. Девелоперу надо реализовать проект, удовлетворив запросы разных покупателей с разными возможностями, а также выполнить план продаж, который был представлен в банк по проектному финансированию, собрав максимум с рынка. А рынок сужается. Кто-то может купить за наличные, кто-то может продать старую квартиру, чтобы приобрести новую, кто-то использует ипотеку ту или иную, кто-то берет рассрочку и так далее. Вспомните, когда рыночная ипотека была 4%, было, по сути, два варианта покупки: ипотека или 100%-я оплата. Сейчас вариаций стало слишком много. Впрочем, это и прекрасно для покупателя: можно реально выбрать подходящий именно тебе формат сделки.
— А что изменилось в менталитете игроков рынка?
— В последние несколько лет была ярко выраженная тенденция на цифровизацию, использование ИИ. Рынок недвижимости — не исключение. Как и любая новинка, цифровизация сродни моде, которая может захватить всех — и быстро сойти на нет. Но любая хорошая технология интегрируется в рынок и занимает свое место. В случае подбора квартиры ИИ и другие способы «автоматизации» остаются инструментом брокера. А что касается клиента, сейчас уже «человеку нужен человек».
Покупателю совсем не хочется заниматься написанием промтов [запросов искусственному интеллекту], выставлять фильтры. Ему хочется, чтобы это сделали за него, и сделали быстро и профессионально. И важен тот самый человеческий подход. Который у нас опирается на профессиональные стандарты, на использование ИИ и цифровизацию, что в итоге и позволяет сделать «точное попадание» в заветную цель — новую квартиру.
— Откуда у вас такие знания всех объектов?
— OPENCITY создает комьюнити профессионалов, которые не только отлично разбираются в жилых комплексах Москвы, но и постоянно анализируют изменения на рынке недвижимости. Будучи активными участниками сообщества, брокеры получают актуальную информацию, что позволяет клиентам принимать решения, основанные на понимании динамики рынка. Качество работы сервиса обеспечивается внутренним центром экспертизы, через который проходит каждый партнер.
Говоря о тенденциях к цифровизации и автоматизации и о том, как начиналась эта функция внутри OPENCITY: мы использовали современные технологии и возможности ИИ для выделения ключевых сильных и западающих сторон экспертов, через это понимали, как можем их усилить, кратно повышая качество обслуживания клиентов, сохраняя при этом человеческий подход.
Каждый брокер-партнер сервиса должен не только отслеживать тренды, но и глубоко разбираться во всех доступных предложениях рынка. Важно анализировать изменения цен, быть в курсе предстоящих спецпредложений, собирать статистику по темпам продаж для оценки инвестиционной привлекательности объектов. Благодаря интеграции передовых технологий сервис обеспечивает клиентам подбор квартиры всего за 30 минут, используя аккумулированные данные и аналитические инструменты.
— Со сколькими брокерами вы сотрудничаете?
— Сейчас к сервису подключено 40 брокеров-партнеров, которые взаимодействуют с клиентами OPENCITY. Мы являемся не только экспертным центром для покупателей недвижимости, но также инструментом профессионального и финансового развития для профессионалов рынка. Сервис предоставляет непрерывный поток клиентов, сильный бренд, обучение стандартам и передачу экспертизы. Таким образом, наша платформа объединяет покупателей, застройщиков и брокеров, предоставляя каждому из них профессиональный сервис.
— Вы просматриваете много новостроек, хорошо знаете рынок. На ваш взгляд, изменилось ли качество проектов сейчас?
— Однозначно — да. Посмотрите проекты «бизнес-класса», которые были сданы восемь-десять лет назад. Современный «комфорт» ни в чем им не уступает, а зачастую выглядит лучше. Сейчас в Москве строят проекты мирового класса, на уровне таких столиц, как Лондон, Сингапур, Дубай. Это очень важно — и очень приятно.
— А куда сейчас идут цены на новостройки?
— По всем аналитическим данным, за счет инфляции и удорожания рабочей силы, за счет уменьшения вывода девелоперами новых проектов цена так или иначе идет вверх. В то же время периодически появляются предложения «ниже рынка». Прежде всего невысокая стоимость у лотов на старте продаж. Допустим, за квартал стартует десять проектов, из которых два могут выйти с ценами намного ниже конкурентов.
Кроме того, сейчас мы видим на рынке реальные скидки. Застройщик обязан наполнять эскроу-счета, поэтому так или иначе он вынужден с банком договариваться о снижении стоимости, хотя бы и на отдельные лоты. Таким образом, за счет акций, «стартовых» цен, других условий бюджет сделок может уменьшаться.
— Как правильно мечтать о квартире. Какие вопросы надо задать самому себе?
— Нужно просто понять, каков твой сценарий жизни: представить свой день, обычный типовой день. Вот я утром просыпаюсь, пью кофе, подхожу к окну, что из окна вижу? Что я вижу, когда выхожу из дома? Я начинаю собираться, как у меня расставлена мебель, что где находится? Это позволит мне понять, какое планировочное решение мне подойдет. Я спускаюсь на лифте вниз, со мной здоровается консьерж? Или я хочу выйти в тишине, чтобы никого не было и был максимально клубный формат? Я спускаюсь в паркинг или я иду пешком до метро? Метро сразу у дома или я иду пешком через парк? Когда вечером возвращаюсь домой, я вижу издалека свой дом или он скрыт за кронами деревьев? Или это огромный комплекс, где «город в городе»? А если так, то, может, я и работаю здесь, мне никуда не нужно ездить? Именно ответив на все эти вопросы, вы соберете этот пазл и точно определите, какой дом вам нужен, какой дом станет вашей крепостью и какой дом станет вашим местом силы. И представив свой день, вы точно поймете, какой дом, какая квартира нужна. Чтобы это была не фантазия, а что-то реальное и осязаемое.
Думаю, наш феномен в том, что OPENCITY показывает: в мире ИИ и цифровизации ключевое преимущество — не объем и доступ к данным, а их грамотная интерпретация. Нам в работе помогают технологии, мы регулярно дорабатываем и автоматизируем процессы внутри бизнеса, для того чтобы обеспечивать клиенту максимально высокое качество подбора объекта за короткое время. Искусственный интеллект при этом анализирует все текущие предложения для выбора оптимальных условий покупки.
Именно поэтому, даже в 2025 году, когда кажется, что «все можно найти онлайн», клиенты идут к нам не за информацией, а за ее осмыслением. У нас технологии не заменяют, а усиливают экспертизу человека.