Как сервис аренды транспорта для курьеров вырос в восемь раз и вышел в США
Соосновательница сервиса аренды техники по подписке «Мой девайс» и победительница рейтинга 30 самых перспективных молодых россиян в категории «Предприниматели» Ксения Прока признается, что провела последние месяцы практически без сна. С начала февраля 2022 года она параллельно с российским бизнесом развивает подразделение шерингового сервиса в США. «В первой половине дня я стараюсь решать вопросы, связанные с нашим российским направлением, а после обеда и примерно до 2:00–3:00, пока в Нью-Йорке не закончится рабочий день, занимаюсь вопросами, связанными с работой в США», — говорит она.
Своим делом Прока занимается всего два года, прежде она в течение восьми лет строила научную карьеру экономиста, но достигла в ней потолка. В 2020 году вместе с мужем Алексеем Мироновым и партнером Артемом Сербовкой Прока стала сдавать электросамокаты в долгосрочную аренду. Едва запустившись, бизнес оказался под угрозой закрытия из-за пандемии коронавируса и введения режима самоизоляции. Тогда партнеры переориентировали сервис на курьеров. Благодаря росту спроса на курьерскую доставку, проект пошел в гору. Сегодня сдача в аренду курьерам электросамокатов, а также электровелосипедов и других гаджетов приносит стартапу около 75% выручки. В 2021 году она составила около 120 млн рублей.
В конце 2021 года «Мой девайс» привлек $1,9 млн от фонда TMT Investments и еще нескольких инвесторов, и партнеры смогли запустить шеринг электротранспорта для курьеров под брендом Whizz в США. Сможет ли он закрепиться на новом рынке?
Научный подход
Ксения Прока окончила факультет международных финансов Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ). В конце 2012 года, учась на последнем курсе, она начала карьеру в научно-аналитической сфере — работала в организационном комитете саммита «большой двадцатки» на базе Российской академии народного хозяйства и государственной службы (РАНХиГС). В ее задачи входила помощь в организации мероприятий и подготовка аналитических материалов для Минфина.
В 2013 году Прока поступила в магистратуру ВШЭ на факультет мировой экономики. По ее словам, параллельно с учебой она должна была работать в оргкомитете «большой восьмерки». Но после присоединения Крыма к России в 2014 году «восьмерка» перестала существовать. Тогда Прока начала работать исследователем — сначала в экономических проектах РАНХиГС, а затем в ВАВТ. За восемь лет она прошла путь от младшего научного сотрудника до заместителя директора Института международной экономики ВАВТ.
В 2017 году, решив получить больше знаний в области прикладного экономического анализа, Прока на год уехала учиться в магистратуру Барселонской школы экономики. Вернувшись, она продолжила карьеру в ВАВТ, но вскоре поняла, что достигла потолка академической карьеры в России. Прока задумалась о получении докторской степени по экономике в США, чтобы продолжить карьеру там. Однако впоследствии отказалась от этой идеи: перспектива еще пять–семь лет потратить на обучение перестала казаться столь привлекательной, к тому же ее муж Алексей Миронов не мог уехать из России вместе с ней, поскольку у него был бизнес, требующий его физического присутствия. С 2009 года он развивал несколько проектов, в том числе онлайн-школу по изучению английского языка English Best и сети кофеен Jeffrey’s Coffee и Coffee Moose.
В конце декабря 2019 года Прока решила уволиться из ВАВТ и дать себе время подумать, чем заниматься дальше.
Самокат напрокат
Прока вспоминает, что вернувшись из Барселоны в Москву, она обратила внимание на рост популярности электросамокатов. В середине 2018 года в столице запустились два сервиса кикшеринга (от англ. kick scooter — «самокат» и sharing — «совместное потребление») — «Делисамокат» и YouDrive Lite (сейчас lite). Первый открывал неавтоматизированные станции с промоутерами, выдававшими электросамокаты вручную, а второй позволял арендовать устройство с помощью Bluetooth. Оба проекта в 2019 году приостановили работу, но на их место пришли сервисы Whoosh и URent.
На фоне роста интереса к кикшерингу супруги задумались о покупке личного электросамоката. Останавливала высокая цена. «Не хотелось отдать 20000–30000 рублей за новомодный девайс, а потом не пользоваться им. Хотелось протестировать его», — рассказывает Прока. Так супругам пришла идея запустить сервис аренды электросамокатов по подписке. Существующие сервисы кикшеринга, в отличие от задуманного предпринимателями проекта, предлагали поминутную оплату аренды, объясняет Прока. Она и Миронов ориентировались на модель подписки, когда самокаты можно арендовать сроком от месяца. Так работает, например, немецкая компания Grover, которая в середине 2021 года привлекла $1 млрд.
Толчком для старта бизнеса послужила победа с идеей сервиса в хакатоне Startup Weekend, который в конце 2019 года проводил в Москве известный американский акселератор Techstars. Там супруги утвердились в мысли, что у их проекта есть будущее, и обзавелись полезными контактами.
«Мы решили, что я начну запускать компанию, пока Алексей постепенно будет отдавать [наемным менеджерам] операционное управление в своих проектах, а потом он ко мне присоединится», — рассказывает Прока. С середины января 2020 года она занялась подготовкой проекта: зарегистрировала юрлицо, онлайн-кассу, подключила эквайринг. Затем супруги начали покупать у российских оптовых компаний образцы самокатов, выбирать модель, заниматься юридической подготовкой. Стартовый капитал составил около 2,4 млн рублей: Прока вложила в бизнес свои накопления на учебу в США, а Миронов — часть прибыли своих бизнесов. Денег хватило на закупку партии из 150 самокатов марки Yamato (сейчас Midway), которые можно заряжать в домашних условиях от бытовой розетки, запчастей к ним, аренду офиса и разработку сайта. Впоследствии у сервиса появилось приложение.
Партнеры планировали запустить проект, получивший название «Мой самокат», в апреле 2020 года. Они предполагали, что его аудиторией станут офисные сотрудники, которые ищут альтернативу автомобилю. Но в марте 2020 года в Москве объявили локдаун в связи с пандемией коронавируса, и потенциальные клиенты засели по домам. «У нас стоял вопрос, запускаться вообще или нет, — вспоминает Прока. — Так как все уже было готово, решили пробовать и смотреть».
В итоге супруги запустили сервис, направив контекстную рекламу в том числе на пеших курьеров. Предпринимательница признает, что поначалу сильно волновалась: модель самоката супруги выбирали из потребностей горожан, которые используют его, чтобы добраться из дома на работу и обратно — на полный рабочий день курьера заряда батареи могло не хватить. К счастью, как рассказывает Прока, проблем не возникло: курьеры предпочитали арендовать самокат хотя бы на неполный рабочий день вместо того, чтобы ходить пешком (впоследствии сервис добавил в ассортимент модели с более емкой батареей).
Как рассказывала Прока Forbes Woman ранее, в апреле 2020 года сервисом регулярно пользовались 21 курьер и 41 других клиентов, к концу мая — 52 курьера и 233 обычных пешехода. К июню на самокаты сервиса пересели уже 550 человек, 30% из них — курьеры, утверждает Прока.
Чтобы арендовать девайс, клиент регистрируется на сайте или в оформляет подписку в приложении. Курьер сервиса доставляет устройство до двери и подписывает акт передачи. Минимальный срок подписки составляет один месяц. Она автоматически продлевается, если клиент ее не прерывает и не возвращает устройство раньше. Подписку можно отменить в любой момент на сайте или из мобильного приложения. В среднем, по словам Прока, аренда транспортных средств, рыночная стоимость которых варьируется в районе 25 000–45 000 рублей, обходится в 2900–4300 рублей в месяц. Техобслуживание и замена устройства в случае неполадок также предусмотрена подпиской.
В апреле 2020 года как сооснователь и технический директор в проект вошел друг супругов Артем Сербовка, который прежде развивал свою студию веб-разработки и бизнес в сфере туризма. По словам Ксении, он инвестировал в сервис 3 млн рублей и взял на себя разработку IT-платформы, которая автоматизировала доставку самокатов и складской учет.
В июле 2020 года у проекта появился первый бизнес-ангел — сооснователь венчурного клуба AngelsDeck Евгений Галиахметов, с которым предприниматели познакомились через онлайн-питч-сессию в «Сколково». Прока не раскрывает размер его вложений, ссылаясь на договор о неразглашении. По данным СПАРК, сейчас Ксении Прока и Алексею Миронову принадлежит по 28,01% в ООО «Мой самокат», Артему Сербовке — 18,68%, Евгению Галиахметову — 8,3%. Оставшиеся 17% сервиса принадлежит американской компании My Device Inc., созданной в 2021 году.
Победить сезонность
Осенью 2020 года предприниматели столкнулись со спадом спроса на аренду самокатов со стороны обычных пешеходов и ростом стоимости привлечения клиентов. Чтобы меньше зависеть от сезонности, они решили добавить в ассортимент другие устройства. Прока рассказывает, что первая идея на этот счет поступила от курьеров, которые сказали, что им нужны велосипеды. Компания запустила сайт «Мой велик» и стала предлагать подписку на велосипед стоимостью от 2500 рублей в месяц. На закупку первых 100 велосипедов потребовалось 1,5 млн рублей, еще 250 000 рублей ушло на техническую инфраструктуру и сайт, а 100 000 рублей — на стартовую рекламную кампанию.
Следом за велосипедами сервис добавил в ассортимент игровые приставки, телевизоры, смартфоны и домашние тренажеры. А к концу 2020 года сменил название на «Мой девайс». Идея с телевизорами тоже поступила от клиентов, рассказывает Прока: «Выяснилось, что молодые люди сегодня часто не имеют телевизора, поэтому когда они заказывали Xbox, приходилось также оформлять подписку и на телевизор». Смартфоны, по словам предпринимательницы, пользуются популярностью в основном у курьеров — им для работы нужен надежный и современный девайс, который долго держит заряд. Подписка на смартфон часто оформляется вместе с подпиской на велосипед или самокат, рассказывает Прока.
Параллельно с расширением ассортимента партнеры решили выходить в другие регионы. Для этого они выбрали модель франшизы. Осенью 2020 года «Мой девайс» запустился по франшизе в Казани — крупном городе, который «по всем параметрам подходил для старта», рассказывает Прока. Она поясняет, что в то время у компании не было ресурсов, чтобы самостоятельно осваивать новый рынок, поэтому франшиза была самым простым способом. Основатели стали брать с франчайзи 390 000 рублей в качестве паушального взноса и 5% от выручки в качестве роялти. Взамен «Мой девайс» предоставляет партнерам доступ к своей IT-платформе, информацию о поставщиках и берет на себя клиентскую поддержку. Для запуска сервиса и первичную закупку самокатов франчайзи требуется от 5 млн рублей.
По словам Ксении, сейчас, помимо Казани, по франшизе сервис работает в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Новосибирске и Екатеринбурге, готовится открытие в Калининграде. При этом предпринимательница утверждает, что доля в выручке от франшизы несущественная: «Мы больше заинтересованы в том, чтобы наши франчайзи росли и захватывали рынок, а не в заработке на них».
Американская мечта
За 2020 год проект выручил 15 млн рублей и получил 1,8 млн рублей прибыли. В 2021 году финансовые показатели выросли в восемь раз: по словам Прока, выручка составила около 120 млн рублей, а прибыль — 16,6 млн рублей. Такого результата удалось достичь благодаря росту спроса со стороны курьеров и сервисов доставки, утверждает предпринимательница.
Особенно сильный рост курьерского направления начался в марте 2021 года. Прока рассказывает, что тогда к сервису стали обращаться сервисы доставки вроде Delivery Club, «СберМаркета» и «Яндекс.Лавки»: «У них были большие запросы на тысячи велосипедов для курьеров». Под новый виток роста стартап привлек $300 000 от AngelsDeck. Инвестиции помогли нарастить долю курьерского направления в выручке до 75%. Сейчас у сервиса суммарно 6000 активных пользователей в месяц. По словам Прока, арендаторами выступают и физлица, и компании.
В «СберМаркете» и «Яндекс.Лавке» не ответили на вопросы Forbes. В Delivery Club подтвердили, что сотрудничают с сервисом «Мой девайс» — последний дает курьерам агрегатора скидку на аренду транспортных средств.
В мае 2021 года стартап привлек еще $475 000 от инвестиционной компании Kontinuum group и частных инвесторов. Деньги пошли на закупку около 1000 устройств: велосипедов марки Forward, электросамокатов Midway и пр. Первое время всю технику «Мой девайс» покупал на собственные средства. С конца 2021 года лизинговые компании стали воспринимать проект всерьез, и он перешел на покупку 90% устройств в лизинг, рассказывает Прока. За счет этого, с ее слов, проект стал менее капиталоемким: «Нам больше не нужно было сразу отдавать инвестиционные деньги на закупку».
Новый инвестраунд, на $1,9 млн, компания закрыла в декабре 2021 года. В сделке участвовали фонды ТМТ Investments, Fores Ventures, Kontinuum, AngelsDeck и ряд частных инвесторов. Этот раунд был нацелен на масштабирование компании в России и запуск бизнеса в США, рассказывает Прока. Рынок привлек партнеров большим потенциалом роста сегмента доставки еды. По словам предпринимательницы, в США в этой нише сейчас заняты примерно 1,5 млн курьеров, и они «активно пересаживаются на электровелосипеды». Одним из основных конкурентов на этом рынке Прока считает австралийский стартап Zoomo, основанный в 2017 году и специализирующийся на аренде транспорта для работников служб доставки. В ноябре 2021 года Zoomo привлек $60 млн, в феврале 2022 года — еще $20 млн.
Подготовительная работа по запуску велась с декабря 2021 года по конец января 2022 года, говорит Прока. За это время команда перевела платформу на английский язык. Партнеры несколько раз летали в США, чтобы искать сотрудников, прежде всего операционного директора. Кроме того, они общались с поставщиками на американском рынке, поскольку везти технику из Китая было дорого. Для запуска выбирали между Нью-Йорком и Майами и в итоге остановились на первом. «Оказалось, что в городах, где климат лучше, курьеров меньше, так как люди реже заказывают еду домой», — смеясь, замечает Прока.
В начале февраля сервис стартовал в США под брендом Whizz. Пока там можно арендовать только электровелосипеды для курьеров. Месячная стоимость подписки составляет $179. Команда стартапа в США состоит из 15 человек и быстро растет, говорит Прока. По словам предпринимательницы, сейчас у сервиса 350 активных пользователей — это курьеры в основном из крупных агрегаторов вроде UberEats, Grubhub и DoorDash. В ближайшее время Whizz запустит b2b-направление, где электровелосипеды будут сдавать доставочным компаниям.
По словам Прока, с началом «спецоперации»* России на Украине стало сложно вести бизнес одновременно в США и России. В частности, компания потеряла доступ к долговому финансированию от российских банков, поскольку среди владельцев ООО «Мой самокат» есть американская компания. «Пока наша стратегия — операционно разделить эти компании и сделать их независимыми друг от друга, потому что в текущих условиях работать как одна компания практически невозможно», — констатирует Прока. Сама предпринимательница за неделю до «спецоперации» успела получить шенгенскую визу и попасть в Польшу, где она подала документы на визу США.
Прока уверяет, что проект на американском рынке не испытывает проблем, связанных с ксенофобией и нежеланием клиентов использовать сервис с российскими корнями. «Во-первых, мы не позиционируем себя там как сервис с русскими корнями, а скорее как американский сервис, у нас работают как американцы, так и сотрудники из Украины, Грузии, Италии», — рассказывает предпринимательница. В ее планах — быстрый рост в Нью-Йорке. Для этого компания уже начала привлекать новый инвестраунд, сумму и участников которого Прока раскрыть отказалась. По ее словам, деньги пойдут на заказ электровелосипедов, доработку IT-платформы и запуск в других американских городах.
В России «Мой девайс» продолжит развиваться, по-прежнему делая основной акцент на сфере микромобильности для курьеров и доставочных компаний, говорит Прока. В ближайшее время стартап планирует запустить совместный проект с одним из крупных ретейлеров техники и электроники, название которого предпринимательница не разглашает. «Мой девайс», с ее слов, позволит арендовать товары ретейлера по подписке. Прока рассчитывает, что с учетом этого партнерства выручка сервиса в России к концу 2022 года превысит 300 млн рублей.
Бизнес-модель сервиса аренды техники и транспортных средств по подписке сложно сделать жизнеспособной на любом рынке — и в США, и в России, считает Евгений Зальцман, управляющий партнер инвестиционной компании Ultimate Capital, которая инвестировала в сервис Whoosh. По его словам, пользователи сервисов кикшеринга готовы хорошо платить за услугу, в то время как клиент бизнеса по долгосрочной аренде транспортных средств очень чувствителен к цене. По этой причине у сервисов долгосрочной аренды небольшая рентабельность, считает он: «Увеличение потребует огромных усилий, если оно вообще возможно».
Прока уверяет, что бизнес-модель сервиса «Мой девайс» не менее доходная, чем у кикшеринга. «Операционных расходов у нас гораздо меньше, не нужно каждый день ездить по городу, чтобы забирать и заряжать технику. Кроме того, стоимость самого девайса у кикшеринга значительно выше, как и уровень амортизации, поскольку разные клиенты эксплуатируют самокат по нескольку раз за день. У «Моего девайса» на один самокат приходится один клиент в течение месяца или больше», — рассуждает она.
По мнению предпринимательницы, бизнес «Моего девайса» и Whizz намного меньше подвержен сезонности, чем кикшеринговый. «Зима по многим направлениям, включая курьерское, — высокий сезон, в то время как кикшеринг на зиму полностью закрывается», — поясняет она. Услугу сервиса «Мой девайс», по ее словам, финансово может себе позволить гораздо больше людей, чем кикшеринг. «К тому же, наш рынок не ограничен определенным количеством самокатов, которое можно поставить в том или ином городе — мы можем сдавать в аренду любое количество девайсов», — заключает она.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.