Краш-тестер рынка: как ИИ-стартап создает экосистему для строительства частных домов
От нефтяного бума до жесткой экономии
Алексею Горулёву 40 лет. Он родился в городе Сосновый Бор Ленинградской области. На стройке Горулёв начал подрабатывать еще в десятом классе, чтобы иметь больше личных денег. Но после школы поступил в Санкт-Петербургский институт управления и права на факультет «Менеджмент гостиничного бизнеса».
Этот выбор предприниматель считает неосознанным: «Гостиничное хозяйство тогда было модным». Учеба ему не нравилась, и в 2007 году он перевелся в ФИНЭК (сейчас — Санкт-Петербургский государственный экономический университет) на специальность «Экономика и управление предприятием», которую называет базовой.
В том же 2007 году 22-летний Горулёв устроился менеджером по продажам в крупную компанию по поставке инженерного оборудования «Элита». «Тогда [в стране] было много нефтяных денег и бум строительства», — вспоминает он. За два года Горулёв дорос до должности заместителя руководителя корпоративного университета «Элиты», но в 2009 году ушел из компании.
Предприниматель знал многих поставщиков и строителей на рынке, работал на долгосрочных контрактах и проектных продажах и в 2009 году с тремя партнерами открыл строительную компанию Olympia Construction. Она заключала договоры с производителями оборудования для инженерных систем, а затем устанавливала его клиентам — генеральным подрядчикам строек. Первый крупный контракт Olympia Construction заключила с турецким холдингом Renaissance — на монтаж холодильного оборудования на заводе Hyundai в Петербурге.
Но в 2014 году упали цены на нефть, в России стало меньше денег. «Все начали жестко считать бюджеты и экономить», — вспоминает Горулёв. Маржинальность Olympia Construction упала с 40% до 10%, и предприниматель стал искать новую нишу для бизнеса.
Возврат к старой идее
«Я привык работать в сегменте, где требуется уникальная компетенция. Когда ты закрываешь ее, ты можешь много заработать», — рассуждает Горулёв. Новой компетенцией компании стало цифровое проектирование, с помощью которого создаются точные цифровые модели строящихся объектов. Это позволяет обнаружить проблемы и решить их до начала стройки.
Olympia Construction открыла подразделение цифрового проектирования в 2014 году и тогда же объединилась с Anis Construction Аниса Ламри и Алексея Шукаловича. Так возникла инжиниринговая компания AOCG, в которой партнеры получили по трети. Горулёв между тем все больше погружался в цифровое моделирование и в 2017 году вышел из бизнеса, продав долю в AOCG Ламри и Шукаловичу за «несколько миллионов рублей».
Предприниматель переехал в Москву, где открыл компанию «Один к Одному» в сфере цифрового проектирования зданий. В числе ее клиентов были ADG group, ГК «Эталон» и «Корпорация Баркли». С одного проекта компания Горулёва зарабатывала в среднем 15–16 млн рублей.
В пандемийном 2020 году у «Один к Одному» маржинальность по российским заказчикам упала с 45% до 15%, потом контракты с ними закончились. Оставались иностранные клиенты: например, архитектурные бюро AEDAS и Buckley Gray Yeoman. Но после февраля 2022 года ушли и они. Предприниматель приостановил работу «Один к Одному» (компания юридически все еще существует) и бросил силы на проект в сфере индивидуального жилищного строительства (ИЖС), идею которого вынашивал три года.
«Как такси 15 лет назад»
«Еще в 2019 году я смотрел на ИЖС и понимал, что там нет человеческого продукта. Рынок серый, непонятный, непрозрачный», — вспоминает Горулёв. По его мнению, за это время мало что изменилось, если не считать появления его новой компании — Puzzle.
«Я решил создать своего рода переводчик с банковского на подрядческий и наоборот, а потом эти языки переводить еще и на клиентский. Потому что никто из сторон не умел разговаривать друг с другом», — поясняет он. Горулёв хотел разработать экосистему цифровых сервисов для всех участников сектора — заказчиков, банков и подрядчиков.
Рынок ИЖС предприниматель сравнивает с рынком такси 15 лет назад: так же мало крупных игроков с более чем 1% сегмента, почти полностью отсутствует регуляторика. «[В секторе] большое количество кеша, причем черного, у участников рынка низкая компетенция как административная, так и техническая, а заказчик — физическое лицо, которое ничего не понимает в стройке», — говорит предприниматель.
Изучая рынок, он с удивлением обнаружил, что в 2019 году в России объем ввода новых индивидуальных жилых домов по площади был сопоставим с объемом всего многоквартирного жилья. По данным Росстата, в том году ввели в эксплуатацию около 82 млн кв. м жилья, из них 43,5 млн кв. м пришлись на многоквартирные дома и около 38,5 млн кв. м — на ИЖС (включая садовые дома).
Пандемия коронавируса усилила интерес к частному жилью. По данным сервиса «Авито Недвижимость», спрос на покупку загородных домов по итогам первого полугодия 2020-го вырос на 77,7%, а на аренду — на 35%. В декабре 2021 года стала доступна льготная ипотека для семей с детьми на строительство частных домов со ставкой до 6% годовых и лимитом до 6–12 млн рублей в зависимости от региона.
По подсчетам Горулёва, в 2024 году в сфере ИЖС на кредитные деньги было куплено менее 10% домов, тогда как новых квартир — 86%. Банкам трудно работать с индивидуальным жильем, объясняет он: «С точки зрения безопасности заемщиков, подрядчиков и банков [в ИЖС] ничего не было проработано».
Сорванная сделка
В феврале 2022 года Горулёв пригласил на позицию партнера и технического директора Puzzle Алексея Кушнира, бывшего главу инноваций петербургского застройщика Setl Group. Они собрали команду из двух разработчиков и дизайнера. В запуск компании Горулёв и Кушнир вложили 15 млн рублей из личных накоплений — их хватило на зарплаты до конца осени 2022-го.
К августу Puzzle подготовил MVP (минимально жизнеспособный продукт): это была главная страница сайта, на которой пользователь мог создать личный кабинет, где собирались не только его персональные данные, но и данные по объекту клиента, его строителю и информация для кредитных заявок. В кабинете заказчик мог рассчитать цифровую смету строительных работ и отправить заявку на ипотеку в банк. «Это была презентация пока без реального продукта. Скорее, образ будущего Puzzle. Мы тогда и представить не могли количество требуемых для создания экосистемы интеграций и функций», — признается Горулёв.
«Идея полностью автоматизировать процесс получения ипотеки на строительство ИЖС с цифровым помощником и элементами ИИ была амбициозной. Такого на рынке тогда просто не существовало», — рассказывает Антон Пронин, управляющий партнер инвестиционной компании АО «Малина Венчурс», одного из инвесторов Puzzle.
В октябре 2022 года предприниматель зарегистрировал ООО «Пазл ПропТех». Кушнир получил 10% в юрлице, Горулёв — 90%. В декабре стартап привлек первые инвестиции — от Леонида Соколова, на тот момент менеджера по развитию бизнеса в «Яндексе». Тогда он вложил в Puzzle 3 млн рублей, а в общей сложности — 18 млн рублей, из которых часть была займами.
Первые пользователи появились весной 2023 года — компания пригласила в соцсетях аудиторию протестировать ее продукт. Откликнулось около 100 человек за год. Клиент на сайте Puzzle мог рассчитать смету, провести полный контроль стройки, сохранив все данные о ней, включая фото и документы. Подрядчиков стартап привлекал через профессиональные сообщества, в 2023 году подрядчиков на площадке было около 30. Они помогали компании валидировать ее идеи. «Мы делали какую-то небольшую штуковину, потом шли к подрядчикам и говорили: «Пацаны, смотрите, что мы сделали. Что думаете?», — объясняет Горулёв.
В июне 2023 года компания подписала термшит (неформальный документ, «соглашение о намерениях») с фондом, название которого не уточняется, более чем на 150 млн рублей инвестиций. По словам Горулёва, фонд попросил Puzzle расширить команду, чтобы к осени 2023-го у стартапа был работающий MVP, который позволил бы ему вести переговоры с банками и начать генерировать выручку.
К сентябрю команда выросла с восьми человек до 25. Но фонд отказался от инвестиций, объяснив это «изменением конъюнктуры». Puzzle пришлось уволить недавно нанятых сотрудников. «Я побежал в роуд-шоу (встречи и презентации проекта потенциальным инвесторам. — Forbes), начал знакомиться со всеми, с кем только можно», — говорит предприниматель.
Решение для проблемного рынка
В декабре 2023 года Мария Андреева, IT-директор девелопера «Главстрой» и в прошлом IT-директор Setl Group, вложила в стартап 10 млн рублей. Тогда же, в конце 2023 года, Puzzle подписал договор со страховой компанией ВСК, а годом позже — с «Ренессанс страхованием». За счет цифровой сметы строительства и андеррайтинга (оценка рисков) стартап мог точно оценить объем ущерба клиента в случае самых разных неприятностей.
В конце 2023 года на Puzzle обратили внимание скауты венчурного фонда Malina VC. Для продолжения переговоров об инвестициях фонд попросил стартап заключить реальные договоры с банками, добавляет управляющий партнер «Малина Венчурс» Антон Пронин.
В I квартале 2024 года Puzzle подписал соглашения с Росбанком (в 2025 году вошел в Т-Банк) и Газпромбанком. Стартап выступал для них цифровым брокером по ипотеке, поставляя данные клиентов из своей системы мониторинга за стройками. Уже в апреле 2024 года Puzzle привлек 21 млн рублей от Malina VC. На сегодня фонд вложил в компанию около 50 млн рублей, из которых 40 млн — это прямые инвестиции, остальное — займы.
В ноябре 2024 года Puzzle привлек 50 млн рублей от фонда «Восход». Клиент получает готовый проект, который «разложен до атомов»: перечень и стоимость материалов, четкие сроки, синхронизированные с рынком цены, проверенные подрядчики, упрощенный процесс получения ипотеки, перечисляет сильные стороны стартапа партнер «Восхода» Константин Гибало. «Для нас это перевело проект из разряда «интересной идеи» в категорию «инфраструктурного решения» для очень проблемного рынка», — заключает он.
В общей сложности «Восход» инвестировал в Puzzle 65 млн рублей. По СПАРК, фонд владеет 20% в юрлице «Пазл ПропТех». Прочие доли распределены так: у Горулёва — 37,07%, у АО «Малина Венчурс» — 14,11%, у Кушнира и Соколова — по 11,99%, у Андреевой — 4,79% .
1% от сметы
В 2024 году в Puzzle для подрядчиков стали доступны личные кабинеты и витрина их проектов, для банков — анализ сметы и индикативное заключение (оценка состава и стоимости строительства дома), а для заказчиков — автоматический расчет смет и ИИ-ассистент.
Компания в 2024-м провела через себя порядка 15 строек. Она выдавала ипотеки от ВТБ и Росбанка, на ее сайте было около 40 подрядчиков и 198 зарегистрированных пользователей. Выручка Puzzle в 2024 году составила 581 000 рублей, убыток — 23,1 млн рублей, следует из СПАРК. Горулёв подтверждает цифру убытка, но говорит, что выручка стартапа в 2024-м была больше — 980 000 рублей (эта сумма включает дебиторскую задолженность).
Более 80% выручки стартапу приносит комиссия — Puzzle берет 1% от сметы проекта, если подрядчик получил финансирование через платформу. В среднем компания зарабатывает на одной стройке 100 000 рублей. Остальные 20% дохода приходятся на подписки и страховку. Существует два тарифа: за 39 990 рублей клиент может купить комплект документации для строительства дома по проекту Puzzle. За 20 000 рублей заказчик может приобрести полное цифровое сопровождение стройки.
За 2025 год количество пользователей Puzzle выросло до 3100 человек, а число подрядчиков увеличилось в пять раз год к году, до 204. Стартап также интегрировался в цифровой контур Т-Банка и ВТБ. Это значит, что Puzzle через API отправляет собранные данные потенциальных заемщиков (с их согласия) в аналитические системы банков.
В августе 2025 году у Puzzle стартовал первый коммерческий пилот с Т-Банком. На платформе доступны целевые кредиты для подрядчиков под строительство конкретных домов. Puzzle предлагает две серии домов — «Барн» и «Современная Европа», в 20 вариациях каждая. «Мы упаковали дом мечты клиента по аналогии с конфигуратором автомобиля. Ты вроде как участвуешь в создании кастомизированного под тебя продукта, но на самом деле в нем все до гвоздя продумано», — объясняет Горулёв. Полный цикл от составления сметы до окончания стройки через Puzzle занимает в среднем 10–12 месяцев. Сейчас у Puzzle в процессе строительства более 20 домов.
Рынок технологий в сфере недвижимости (PropTech) будет расти в России, уверены опрошенные Forbes эксперты. По данным BusinesStat, в 2023 году его оборот составил 39 млрд рублей, в 2024-м — 45–50 млрд рублей. Дмитрий Чирков, исполнительный директор Doma.ai, компании-разработчика сервисов для цифровизации обслуживания многоквартирных домов, в 2025 году ожидает стабилизации роста на уровне 10–15% и объем рынка в 50–55 млрд рублей.
«Puzzle пока не формирует рынок, а занимает перспективную нишу и двигается быстрее среднего», — поясняет Чирков.
Предпринимательское лавирование
По плану в 2025 году Puzzle должен был сопроводить порядка 1500 строек, в реальности их были всего десятки, говорит Горулёв.
«Я не ожидал такого падения в секторе ИЖС после завершения льготной ипотеки (в 2024 году. — Forbes). Ожидания и реальность в 2025 году не сошлись у всего рынка», — признается он. Выйти на уровень тысяч строек основатель Puzzle намерен в 2026 году за счет сотрудничества с банками.
Варианта «не выполнить план» у компании нет. «Возможно, будем вносить корректировки и подстраиваться под текущую рыночную ситуацию. Как говорится, «от плана А к плану, который работает», — рассуждает предприниматель.
По итогам 2025-го компания ожидает увеличения выручки более чем в 20 раз, до 20 млн рублей, но и убыток вырастет почти втрое, до 60 млн рублей. Горулёв прогнозирует, что Puzzle выйдет на операционную окупаемость во II квартале 2026 года, а к концу 2026 или началу 2027 года будет инвестиционно окупаемым.
Максим Спиридонов, CEO Proptech-платформы по управлению недвижимости Insight Estate, называет Puzzle одним из «краш-тестеров» рынка ИЖС, который «головой и энергией пробивает консервативные заслоны [сектора] и находит бреши, в которых можно зарабатывать». Но при этом он считает, что продукт стартапа остается слишком сложным для заказчиков.
«Чтобы пользоваться Puzzle, нужно разбираться в сметах, правильно ставить задачу по конфигурации дома, отслеживать разные этапы стройки. Есть вероятность, что это останется уделом небольшого количества самостоятельных клиентов», — рассуждает CEO Insight Estate.
Чирков из Doma.ai к основным рискам Puzzle относит конкуренцию со стороны государственных платформ, в том числе «Дом.РФ», возможное изменение регуляторных требований к использованию ИИ в финансовых продуктах и экономическую ситуацию в стране.
Puzzle ищет стратегического инвестора для возможного слияния, рассказывает Горулёв, им может стать крупный девелопер либо банк. «Мы выстраиваем огромную отраслевую экосистему и будем управлять большой долей рынка. Стратег, его компетенции и положение на рынке нам нужны для масштабирования», — объясняет предприниматель.
Горулёв признается, что иногда ему бывает страшно, и говорит, что не помнит, когда в последний раз расслаблялся. «У меня четверо детей, за которых я отвечаю. И команда из почти 30 человек, которая тоже живет в стрессе. Но это и есть предпринимательство. Я должен лавировать в сложившихся условиях», — заключает основатель Puzzle.