К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Как эквадорец с русскими корнями перезапустил шаткий стартап с нуля, сделав его «единорогом»

Фото DR
Мать основателя компании Outreach Мэнни Медины из России, и в детстве он мечтал учиться в СССР. Однако карьеру в итоге строил в Amazon и Microsoft, а затем — в индустрии стартапов. Первая версия собственного продукта не взлетела, но со второй попытки Медина добился успеха: его бизнес сегодня стоит более $1 млрд

В апреле 2014 года у гендиректора Outreach Мэнни Медины практически закончились деньги — и уже не впервые. За пару месяцев до этого он вместе с другими основателями Outreach начал создавать свой стартап заново — вместо сервиса автоподбора персонала, который они развивали ранее, предприниматели выделили внутреннюю технологию, которую использовали для поиска потенциальных клиентов, и пытались продать ее другим фирмам. Первым клиентам она понравилась, но у компании из Сиэтла осталось всего $150 000, а первая версия их программного обеспечения продолжала давать сбои. Им нужно было разрабатывать все с нуля. «Мы вернулись к тому, с чего начинали», — вспоминает Медина.

Пока другие основатели Outreach трудились над технической частью, бывший менеджер Amazon и Microsoft взял офис в субаренду у другой компании в Сан-Франциско, чтобы охотиться за контрактами. Целые дни Медина проводил на ногах: утром встречался с инвестором в Salesforce Plaza, днем презентовал программное обеспечение потенциальным клиентам в кофейне Peet's Coffee на Маркет-стрит. «Очень трудно сказать мне «нет», если я нахожусь прямо перед ними», — говорит 46-летний Медина.

Стоптанная обувь окупилась. Медина, которому, как и еще трем основателям Outreach, принадлежит примерно 5% компании, получил инвестиции от десятков бизнес-ангелов, а начиная с 2015 года привлек средства в более крупных раундах от таких венчурных фондов, как Mayfield, Trinity Ventures и DFJ Growth. Всего Outreach привлек $238 млн, а его оценка в последнем раунде составила $1,1 млрд. Договоры со стартапом заключили более 4000 клиентов, среди которых Adobe, Microsoft и облачный сервис DocuSign.

 

Outreach продает облачное программное обеспечение, которое упрощает менеджерам по продажам работу с холодными звонками и перепиской с клиентом. Оно помогает подбирать лучшее время для контакта и отслеживать, какой тип связи работает лучше всего, будь то текстовые сообщения, электронные письма или сообщения в LinkedIn. За 12 месяцев, закончившихся 31 января 2019 года, выручка Outreach составила $38 млн. В прошлом году, по оценкам Forbes, компания практически удвоила продажи — до $70 млн.

Медина и члены совета директоров Outreach уже поговаривают о выходе на биржу — возможно, через прямой листинг, как Slack или Spotify, — но только не в ближайшие два года. «Наша цель — превратить Outreach в крупную, независимую компанию», — говорит Сэм Форт, партнер инвестировавшего в стартап фонда DFJ Growth.

Как игровые облака убьют приставки и геймерские компьютеры

По прогнозу Gartner, в этом году компании по всему миру потратят $15 млрд на покупку технологий для отделов продаж. На этом рынке с выручкой $13 млрд в год сейчас доминирует Salesforce со своей инновационной системой управления отношениями с клиентами. Компания Марка Бениоффа только начала интересоваться нишей, которую занимают Outreach и его прямые конкуренты: компании SalesLoft из Атланты и Xant (ранее назывался InsideSales) из Прово, штат Юта. В последние два года Salesforce приобрел другие облачные компании — Tableau более чем за $15 млрд и Mulesoft за $6,5 млрд. А значит, он может поглотить и Outreach или его конкурента, если выдастся подходящий момент. «Очевидно, что Salesforce не боится масштабных, смелых, дорогостоящих решений», — подтверждает аналитик Forrester Мэри Ши.

Успех Outreach дорого обходится людям. Восемь бывших сотрудников, которые работали в компании с 2017 по 2019 год, описывают высококонкурентную, жесткую даже по меркам IT-стартапов корпоративную среду, которая привела к постоянной текучке кадров. Еще одна жалоба — компания была недружелюбна к женщинам. Шесть бывших сотрудников рассказывают о двусмысленных шутках и популярности посиделок в баре после работы, преимущественно в мужской компании.

 

Медина признает, что у Outreach были проблемы с удержанием сотрудников, особенно летом 2018 года. Он считает, что это было отчасти связано со стремлением слишком быстро расти и набирать новых продажников. Будучи иммигрантом, он особенно чувствителен к обвинениям в том, что Outreach не поддерживал женщин. «Я не типичный белый парень из Кремниевой долины, — подчеркивает он. — Я знаю, что значит подвергаться дискриминации, поэтому для меня важны такие вопросы».

Корпоративные облака. Что мешает повторить успех AppStore и Google Play

Смена плана из-за краха СССР

Медина провел детство в 80-х в Эквадоре — вдали от мира IT-стартапов. Его отец-эквадорец, инженер-строитель по профессии, учился на Кубе, потому что его дедушка-коммунист бежал туда после военного переворота. Мать у Медины русская. Его родители познакомились в Москве, куда его отец приехал учиться в университете. Позднее они перебрались в портовый город Гуайяквил в Эквадоре, где мать преподавала в университете. Родители развелись, когда Медине было пять лет, а в 1978 году его мать переехала в столицу страны, Кито.

В юности во время летних каникул Медина работал на креветочной ферме, принадлежавшей его сводной тетке. Он надеялся получить образование за рубежом — например, в Восточной Германии или в СССР. Его вторым языком был немецкий, а не английский. Но когда Медина заканчивал старшие классы, Берлинская стена пала, а вскоре и Советский союз. Шансов на получение стипендии в СССР или Восточной Германии не осталось. «Все мои планы рухнули в одночасье. Нужно было заново искать свой путь», — рассказывает Медина. Он поступил в университет в Эквадоре, чтобы изучать информатику, а потом переехал в США.

В 1997 году он окончил Технологический институт Стивенса в Нью-Джерси, а затем получил степень магистра информатики в Университете Пенсильвании и степень MBA в Гарварде. Он устроился менеджером по продукту в Amazon и в конце концов стал одним из первых сотрудников проекта, который позднее превратится в облачный сервис Amazon Web Services. В 2005 году Медина перешел в Microsoft, где занимался переговорами с корпоративными клиентами. По его словам, его моментом славы в Microsoft стало предложение обогнать Apple и Android на рынке мобильных устройств в Латинской Америке.

Облачный шопинг за $34 млрд: зачем IBM покупает Red Hat

Однако продвигать Microsoft в сегменте мобильных телефонов было словно «толкать камень в гору», рассказывает он. Медина покинул компанию в 2011 году. Через бывших коллег из Amazon он познакомился с дизайнером Эндрю Кинцером, и вдвоем они попали в набор 2011 года в бизнес-инкубатор TechStars в Сиэтле. Там они встретились с Гордоном Хемптоном и Уэсом Хатером, которые в будущем также станут основателями Outreach. Перебрав несколько идей, предприниматели запустили стартап под названием GroupTalent. Он продавал сервис автоматизированного подбора кандидатов по данным из их публичных профилей в интернете под требования хедхантеров.

Два года спустя GroupTalent едва держался на плаву. Менеджеры по найму привыкли платить рекрутинговым фирмам за поиск нужных кандидатов, но у них не было бюджетов на покупку программного обеспечения. К декабрю 2013 года у GroupTalent оставался запас денежных средств на два месяца существования. «Кадры — очень сложная область для продаж», — говорит Сара Аймбах, бывший директор по операционной деятельности LinkedIn, которая сейчас входит в совет директоров Outreach.

Новая идея

Переворот случился в феврале 2014 года. Медина находился в центре Сан-Франциско и собирался отправиться на Crunchies, ежегодную церемонию вручения наград в IT-индустрии. Он осознавал: маленький отдел продаж GroupTalent не смог заключить достаточно сделок, чтобы компания продолжала работу. В подавленном настроении он отправился на прогулку по финансовому центру вместе с одним из членов совета директоров, Борисом Вертцем из фонда Version One Ventures. «Нынешняя бизнес-модель не работает, — признался ему Медина. — Но я получаю много позитивных откликов о том процессе, который мы выстроили внутри компании. Многие хотят его купить». «Так продавай», — ответил Вертц.

Из машины Медина позвонил своим партнерам в Сиэтл. Они были в панике. Кинцер обнаружил, что компания задолжала юристам больше, чем у нее было на банковском счете, и они начали составлять опись компьютеров, чтобы продать их на eBay. Медина изложил свой план: они построят компанию заново и превратят разработанный для собственных нужд инструмент в новый продукт. Вертц и еще один член совета директоров, Крис ДеВор из Founders’ Co-op, согласились инвестировать по $75 000 каждый, а значит, у команды Медины было $150 000, чтобы начать с нуля. Сменив название стартапа на Outreach, Медина и его партнеры получили второй шанс. Медина полностью погрузился в продвижение продукта. За последующие два года он привлек 40 бизнес-ангелов, которые зачастую вкладывали не больше $10 000 в обмен на долю, пока наконец партнер Mayfield Funds не убедил его замахнуться на более крупные раунды венчурного финансирования.

 

«Представьте, что я верну вам один потраченный час в день. Вы можете делать в это время все что угодно, — говорил Медина потенциальным инвесторам и менеджерам по продажам, описывая, как их продукт помогает экономить время. — Вы можете пойти домой, вы можете завести новое хобби». Или, добавлял он, вы можете больше продавать.

Корпоративная культура как слэм

По мере роста финансирования и продаж обстановка в штаб-квартире компании в Сиэтле и в филиалах накалялась. Численность штата уже измерялась сотнями, и текучка кадров усилилась. Люди жаловались на корпоративную культуру. По словам четверых бывших сотрудников, работа в выходные и отпуске была негласным правилом. Письма от руководства после десяти вечера были в порядке вещей, рассказывают четыре экс-менеджера по продажам. Все собеседники Forbes USA попросили сохранить их анонимность, поскольку они все еще работают в тесном сообществе продаж. В отделе продаж менеджеры возмущались из-за протекционизма: более опытным сотрудникам доставались лучшие клиенты, в результате чего «победитель получал все», а новички не видели причин задерживаться в компании. Женщинам не нравилась культура мачизма, для которой были характерны частое употребление алкоголя и двусмысленные шутки. По словам бывшего сотрудника Outreach, одна женщина, которая проходила собеседование на позицию менеджера в отдел развития продаж, отказалась от предложения, пояснив: «Не хочу работать так, словно я в слэме на концерте».

«Кукушечка поехала»: к чему приводит излишний самоконтроль и как с ним бороться

Медина утверждает, что Outreach повысил уровень удержания сотрудников, разместив продажников преимущественно в офисах, а не удаленно, чтобы они могли учиться друг у друга. Он избавился от проблемных менеджеров и поставил директора по операционной деятельности Анну Бейрд во главе команды по повышению выручки. Ее приоритетная задача — нанимать новых сотрудников и делать корпоративную среду как можно более открытой и доброжелательной. «Чтобы у всех были равные возможности», — говорит сама Бейрд. Более 40% управляющей команды Медины — женщины. Цель — увеличить этот показатель как минимум до 50%.

«Для меня это не формальность, — говорит Медина. — Это жизнь, которой я хочу жить. Я хочу, чтобы меня окружали люди, которые хотят быть частью общего дела, которые выкладываются по максимуму наравне с коллегами, которых они любят и уважают».

 

Под колпаком: как Mail.Ru конкурирует с Amazon и Microsoft за большие данные

В ожидании Голиафа

Медина полагает, что пока что Outreach заполучил менее 1% потенциальных клиентов. Его нынешние клиенты — это те, кто первыми пробует новые технологии. Один из них — компания DocuSign стоимостью $16 млрд, которая развивает технологию электронной подписи. В настоящее время 500 менеджеров по продажам DocuSign в Сан-Франциско пользуются программой Outreach, чтобы повысить шансы на то, что их электронные письма, СМС или сообщения в LinkedIn не останутся без ответа. Таким образом, каждый из них экономит не меньше 10 часов в месяц. «Вам нужно привлечь десятки тысяч клиентов, и этого невозможно добиться с командой из ста человек, которые занимаются холодными звонками, — говорит директор по выручке DocuSign Лорен Альхадефф. — Ваш единственный шанс — найти способ сделать ваши сообщения более важными и более значимыми для клиента».

Миллиардер из первой сотни американского Forbes заявил о смерти капитализма

У Медины есть фора, поскольку сейчас Марк Бениофф из Salesforce, кажется, не слишком заинтересован в технологиях, связанных с повышением вовлеченности клиентов. На них приходится меньше 2% общего рынка технологий для продаж. По словам аналитика Gartner Тодда Берковица, не исключено, что Salesforce не пойдет в этот сектор до тех пор, пока не разработает собственный продукт. Возможно также, что он ждет, когда рынок достаточно вырастет. Сейчас Outreach для Бениоффа скорее партнер, чем конкурент, — программное обеспечение стартапа предлагают клиентам Salesforce в рамках интеграции. Salesforce отказался от комментариев.

«Нельзя победить Salesforce, создав еще один Salesforce на жесткой диете или, скажем, его более дешевую версию, — говорит Каран Механдру, партнер инвестиционной фирмы Trinity Ventures и член совета директоров Outreach. — Нужно создать другой продукт, который привлечет собственного клиента».

 

Медина уже смотрит в будущее. Он не видит причин, почему бы финансовые консультанты или ипотечные брокеры не стали бы пользоваться инструментом, который упрощает процесс продаж. Четыре раза в неделю он занимается джиу-джитсу (он в шутку называет это новым гольфом) и готов снова сражаться за продвижение этой идеи.

«Когда ты видишь дно, когда подняться очень сложно и никто в тебя не верит, ты становишься поразительно выносливым, — говорит он. — Ты чувствуешь себя неуязвимым».

20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes

20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes

Фотогалерея «20 самых дорогих компаний Рунета. Рейтинг Forbes»
20 фото

Перевод Натальи Балабанцевой

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+