Имперские амбиции и рикошет санкций: почему российские стартапы не «выстреливают» на международном рынке

Фото Getty Images
Фото Getty Images
Вопреки расхожему мнению, родина стартапа имеет огромное влияние на его международный потенциал. Среда, в которой растут фаундеры, определяет многое — от уровня амбиций компании до способности развивать бизнес вне границ одной юрисдикции. О том, с какими ограничениями сталкиваются российские инноваторы и почему успешных отечественных стартапов так мало на международном рынке, в колонке для Forbes рассуждает основатель холдинга Biolink.Tech Евгений Черешнев

Границы стерлись, Кремниевая долина — это большой котел, в котором география бизнеса и тем более прописка основателей не имеют ровным счетом никакого значения. Так принято думать об устройстве стартап-индустрии в 2020 году. На самом деле это не совсем так. Или совсем не так. 

В зависимости от страны, в которой рождается стартап, компанию ждут очень разные перспективы. 

США

Когда американец запускает стартап, в его голове ни на секунду не возникает вопрос о географии развития. США — крупнейшая экономика мира, предоставляющая местному стартапу потенциально безграничный рынок сбыта с ВВП $20,8 трлн. Диверсифицированная экономика такого масштаба буквально «выстреливает» любой проект на международную арену.

На английском в мире говорит сегодня около 1,5 млрд человек. И это не только Содружество наций (Великобритания и ее бывшие колонии), но и такие стратегически значимые рынки, как Гонконг, Сингапур и ОАЭ, где английский — главный язык общения из-за большого количества работающих экспатов. Почти все англоговорящие страны используют одно и то же британское право, а оно с точки зрения защиты интересов бизнеса, акционеров и интеллектуальной собственности оптимально.

«Шарики» против «кубиков»: что мешает крупным корпорациям создать свой Google

Эти страны также имеют близкий менталитет и даже схожий юмор — американскому стартапу несложно интегрироваться на ведущие западные рынки и оттуда быстро локализоваться на все языки мира. Фактически стартап из США имеет имперские амбиции — он весь мир воспринимает как свою потенциальную площадку для игр. И, что самое удивительное, этот менталитет дает плоды: большинство жизненно важных ниш в мире занимают именно бывшие американские стартапы — от Amazon и Google до Airbnb и Slack. Эта глобальность изначально заложена в ДНК американских компаний. 

Китай

Китайский стартап другая каста и совершенно иная стратегия. Он, как правило, изначально затачивается только под внутренний рынок. Это 1,4 млрд покупателей, помогающих формировать ВВП в $27,31 трлн. По последнему показателю Китай не так давно обогнал США. Поэтому, когда сериал «Кремниевая долина» показывает китайца Джин Яна, планирующего создавать китайский Amazon — это смешно, потому что это правда: любое рабочее решение, подсмотренное на развитом рынке, может быть успешно масштабировано в Китае и превращено в многомиллиардный бизнес, что многие местные стартапы и используют. В случае Китая это работает, так как внутренний рынок обеспечивает достаточный спрос, а компартия Китая заботится о том, чтобы никакой Amazon или Facebook ни в коем случае не обидел домашние стартапы.

В Юго-Восточной Азии у Китая тоже огромное влияние — рынки Гонконга, Сингапура, Малайзии, Индонезии, Индии, Пакистана, Таиланда, Вьетнама, Тайваня, большинства стран Африки, Японии открыты для Китая и рады ему. На них у КНР есть значимое политическое и экономическое влияние. А это совокупно не менее 4,5 млрд человек из 7,8 живущих на планете. 

Россия

Инновации из России — это традиционно дикий сплав из Востока и Запада. Только крайне странный. Представьте, что вы решили сделать машину совместными усилиями итальянской Alfa Romeo и японской Honda. Логичнее всего было бы взять умение итальянцев рисовать потрясающие машины и способность японцев собирать страшные коробочки, зато качественные и почти вечные. Вы же делаете с точностью до наоборот — берете японский дизайн и запихиваете в него итальянское железо. В итоге получается некрасивая и жутко капризная машина, которую крайне трудно продавать. Именно такой микс зачастую представляют собой российские инновации. 

От Китая наши стартапы берут изначальную заточенность под локальный рынок, в котором им вроде даже пытается помогать государство вместе со Сколково. Но проблема в том, что российский рынок до смешного мал: ВВП России сопоставим с ВВП Италии  всего около $1,4 трлн, а покупательская способность мизерная. Клиентов, получающих более 5 млн рублей в год (это 417 000 рублей в месяц), в России всего 570 000 человек. То есть в России всего 570 000 действительно платежеспособных по мировым меркам клиентов.

Получается некрасивая и жутко капризная машина, которую крайне трудно продавать, — такой микс зачастую представляют собой российские инновации

Полная воронка продаж, безусловно, шире: в России около 1,3 млн тех, кто получает более 150 000 рублей. То есть весь внутренний рынок сбыта для большинства секторов потенциально не превышает 1,3 млн клиентов. А около 20 млн россиян и вовсе живут за чертой бедности. Поэтому шансов на «китайский путь» с локальным экзитом в России не так уж и много: чеки более чем в $200 млн за стартап — это скорее исключение из правил, чем закономерность. 

Но западный путь тоже скорее мираж, чем реальность. С имперскими амбициями у нас все в порядке: каждый стартап из России мечтает покорить весь мир, от Кремниевой долины до Шэньчжэня, и было бы странно начинать с иным настроем. Но вот беда: на амбициях сходство со стартапами Долины заканчивается: локальный рынок редко способен финансово «выстрелить» наш стартап на международный, а русский язык — это всего 258 млн человек в мире, и большинство русскоговорящих стран имеют сопоставимые, но чаще еще более печальные параметры платящей аудитории. В результате в 99% случаев всю бизнес-модель русского стартапа надо перед экспансией на Запад переделывать заново под другие рынки. Но даже те, у кого есть экспертиза в адаптации юнит-экономики под другие модели спроса, сталкиваются с железобетонными препятствиями. Вот пять основных. 

Рикошет санкций

Политические санкции, которые Запад накладывает на Россию, не влияют в реальности на тех людей, на которых они направлены. Это происходит потому, что советников, пытающихся по-настоящему понять Россию и ее мотивацию, действительно мало как в Европарламенте, так и в Госдепе США. Наши международные визави применяют к России те же воспитательные приемы, что и к небольшим странам вроде Греции, где это работает. И не понимают одного: Россия никогда не согласится на второстепенные роли в мировой политике, а потому приемы, которые хороши против стран не таких амбициозных, поведение России на международной арене точно не скорректируют. Ведь каждый российский ребенок знает, что «наши деды отвоевали и оставили нам пятую часть суши, а значит, у нас нет никакого иного пути, кроме как вперед и вверх». 

Зато санкции сильно влияют на стартапы, которые хотят проделать брешь в своем внутристрановом коконе и выйти на зарубежные рынки. А тем фактом, что российскому бизнесу фактически закрыт путь на западные рынки, власть пока готова пренебречь, так как на фоне доходов от того же нефтегазового сектора все наши отечественные стартапы можно воспринимать как смешные погрешности. То есть власть уверена, что с экономической точки зрения ничего страшного не происходит. Но это не так. 

Проблема в том, что на фоне доходов от нефтегазового сектора отечественные стартапы можно воспринимать как смешные погрешности

Российскому стартапу сегодня легко можно открыть компанию в западной юрисдикции — в Великобритании, Швейцарии, Сингапуре. Это несложно, и никто не запрещает россиянам это делать. Проблемы начинаются с открытием банковского счета для этой компании. Ни один западный банк сегодня не горит желанием открывать российским стартапам счета. Большинство прекращают разговор на фразе «В России мы основали…», единицы начинают процессы KYC (know your customer, «знай своего клиента») и Due Diligence, но почти в 100% случаев стартапу отказывают с порога. Не потому что бизнес находится под санкциями или фаундеры совершили какое-то нарушение. Это фильтрация по национальному признаку — Россия включена в список стран с высоким риском, и банки не хотят рисковать лицензиями ради непонятной выгоды. Им сегодня проще сказать нет, чем думать. Способы обходить эти ограничения есть, но, чтобы все сделать легитимно, надо попотеть и потратиться, так как приходится обращаться к помощи опытных юристов и поручителей. А если стартапу открыли счет, это еще ничего не значит — банк может закрыть его в любой момент, если ему не понравится хотя бы одна операция с любым из российских поставщиков услуг. 

Токсичный по рождению

Россия реально проигрывает в мировой PR-войне. За последние 5-7 лет на международном рынке появилось два выражения — «токсичный фаундер» и «токсичный инвестор», и это всех выходцев из России по определению делает нежелательными партнерами. Если в Cap Table (таблице капитализации, списке совладельцев) компании присутствует достаточно инвесторов из России, компания становится токсичной — например, Revolut отказал Biolink.Tech в открытии счета, и пришлось искать другой банк в Великобритании. 

Регулярно случаются и отказы в зачислении инвестиций. Стартап, базирующийся в Европе или США, находит инвестора из России, фаундеры оплачивают обязательную процедуру KYC, когда инвестор обязан раскрыть источник доходов и его легитимность, и дальше происходит одно из двух. Либо инвестор говорит «Не буду рассказывать!» (тут все понятно), либо предоставляет полный отчет с НДФЛ-2, но юристы не дают взять деньги, мотивируя тем, что этот человек когда-то там на какой-то встрече сидел за одним столом с [главой «Роснефти» Игорем] Сечиным и [главой АФК «Система» Владимиром] Евтушенковым, а значит, «что-то тут не так». 

Без санкции юриста деньги взять можно, но юрист в британском праве будет обязан проинформировать регулятора о потенциальном риске. И компанию попросту могут заморозить. В результате стартап часто не может взять даже легитимные деньги от российских инвесторов, так как их доходы априори подвергаются сомнению. Такая у нашей страны сегодня репутация. 

Трудности перевода

Россияне редко путешествуют по миру, особенно по работе. Поэтому опытных международных менеджеров, понимающих принципиальную разницу построения беседы с партнерами в Германии, Японии и Великобритании, в России единицы. Многие россияне приходят на международные рынки, искренне думая, что правила игры везде одинаковые, что надо быть «ближе к делу», говорить фокусно и не тратить чужого времени. Есть определенные клише, которые действительно присущи серьезному рынку России — он в основном прямолинеен. Ведь так действительно удобно. Но в остальном мире это чаще всего работает не так. В Великобритании, например, где в бизнес-речи попросту отсутствуют четкие «да» и «нет» и все общение строится на очень тонких, почти иносказательных оборотах, ведение бизнеса «по-русски» воспринимается скорее как грубость. Наши со своей стороны считают британцев снобами и «бла-бла-болами». И никто не готов идти навстречу. 

Из наших инноваторов выбивают все международные амбиции, как пыль из ковра

В Японии русский подход и вовсе будет восприниматься как оскорбительный, потому что с японцем на первой встрече лучше вообще не говорить о бизнесе и заранее изучить правила рассадки на бизнес-встречах. В Германии не будут говорить без цифр — любая презентация, из которой нельзя построить математическую модель на 5 лет вперед, воспринимается как трата времени (может, поэтому с немцами нам работать проще?). Но там другие проблемы: с ними надо работать с утра до вечера с полной отдачей, а наши люди формализма и порядка не любят. 

В общем, есть нюансы, которые можно объединить одним тезисом — россиянин крайне неподготовлен к мировому рынку. Ни в школах, ни в вузах актуальных знаний о других странах нет, да и сами учителя редко выбирались дальше Турции и Египта в all inclusive. Нашим людям крайне сложно интегрироваться на международных рынках без подготовки. И этот пробел в национальной образовательной политике крайне мешает российским стартапам оставаться именно российскими. Фаундеров, которые ради стартапа эмигрируют в Кремниевую долину, мы не считаем — 100% из них проходят почти принудительную интеграцию через платформы типа Y Combinator и становятся полностью понятными инвесторам из США и Европы. Но и российскими они быть перестают. 

Ошибка подачи

Государство недооценивает цену поражения в PR-войне на рынке хайтека. Да, в России есть огромный потенциал — у нас очень сильная инженерная школа. Есть идеи, есть технологии. Проблема в том, что сам по себе потенциал — ничто без реализации. А она в нынешних условиях затруднительна и для большинства стартапов из России почти невозможна. И не потому, что у нас нет мозгов, инноваторов или технологий. Главная причина сегодня в том, что мы считаем инновации погрешностью в доходах госбюджета и совершаем две лютейших ошибки. 

Во-первых, мы затачиваем инновации под мизерный локальный рынок и постоянно пытаемся их контролировать. А это не работает — из наших инноваторов выбивают все международные амбиции, как пыль из ковра. Во-вторых, мы не пытаемся включать всю мощь международного административного ресурса и использовать его для развития партнерств с международными центрами инноваций. Проще говоря, надо уметь пиарить себя, свои достижения и делать это не хуже партнеров по планете.

Как программист из Ульяновска построил бизнес на $100 млн, привлек инвестиции в США и стал героем фильма Дудя о Долине

Полет в космос робота Федора и предложение Рогозина расписывать ракеты под хохлому приносят больше вреда, чем пользы. Пока тон международных публикаций о России не станет значимой строчкой в списке приоритетов российского МИДа, у всякого российского стартапа будет вялотекущая шизофрения и раздвоение личности: в душе он будет хотеть захватить весь мир, но в реальности его шансы на выживание будет определять топ-менеджер какой-нибудь крупной российской монополии.

И это огромная проблема, которая должна вдохновить власть на пересмотр роли инноваций в бюджете страны — нельзя сравнивать стартапы с нефтянкой и терять интерес. Это убивает самое важное в ДНК страны — инициативу молодежи, которая еще не зашорена и хочет что-то делать. Отсутствие потенциала глобальности, масштаба, амбиций и есть главные причины оттока молодых талантов на Запад. Они просто хотят иметь выбор. Или его иллюзию. Но точно не готовы на его отсутствие.

Мнение автора может не совпадать с точкой зрения редакции

Дополнительные материалы

Выхода нет: что надо знать предпринимателям о состоянии венчурного рынка в России