Свой-чужой: операторы связи опасаются банковских конкурентов
«Еще и доплачивая»
Выступая на отраслевой конференции операторов связи «Телеком 2025» 9 апреля, генеральный директор МТС Инесса Галактионова отметила: ряд «наших финансовых коллег» стали дисконтировать. «Связь вдруг стала бесплатной почему-то», — заявила она. Тему продолжил и генеральный директор «Вымпелкома» (бренд «билайн») Сергей Анохин. По его словам, проникновение мобильных услуг в России превышает численность населения, поэтому рост отрасли в натуральных величинах небольшой. «Однако если бы игроки, особенно наши виртуальные операторы, реже работали себе в убыток, предоставляя связь бесплатно, а иногда еще и доплачивая, то отрасль развивалась бы быстрее, быстрее бы внедряла инновации», — добавил он.
Если проанализировать базовые тарифы на услуги мобильной связи, то действительно виден разрыв между тарифами привычных всем операторов и виртуальных (MVNO, Mobile Virtual Network Operator, оказывает услуги связи под своим брендом, но работает на инфраструктуре другого оператора). Так, «СберМобайл» предлагает московским абонентам 16 ГБ трафика и безлимит на разговоры за 349 рублей при подписке на «Сберпрайм» за 299 рублей. Тариф «Хватит на все» от «Т-Мобайла» предлагает 50 ГБ трафика и безлимит на разговоры за 390 рублей в месяц при переносе номера. Тариф «Начни» от «ГПБ-Мобайл» стоит 245 рублей, за эту сумму можно получить 11 ГБ трафика и 300 минут. У «ВТБ Мобайл» 7 ГБ трафика и 250 минут стоят 350 рублей. Все банковские операторы предлагают ощутимые бонусы за переход с сохранением номера.
При этом самый дешевый тариф «Мегафона» «Минимум» стоит 750 рублей и предлагает 30 Гб трафика и 400 минут разговоров. Стартовый тариф с минимальным наполнением у МТС «Проще!» стоит 800 рублей, в его наполнении 5 ГБ трафика и 250 минут разговоров. Тариф «Базовый» от билайна предлагает 6 ГБ трафика и 250 минут разговоров за 780 рублей. Самый дешевый тариф Т2 «Мой разговор» стоит 750 рублей, за эту плату можно использовать 10 ГБ трафика и 200 минут разговоров.
Несмотря на такую разницу в стоимости тарифов, абоненты MVNO еще не занимают значимой доли на рынке. По данным «ТМТ Консалтинг» за 2024 год, на неоператорские MVNO пришлось 3% всех сотовых абонентов и 2% выручки российского рынка мобильной связи. Число всех абонентов мобильной связи (активных SIM-карт) на конец прошлого года увеличилось на 1,9%, до 263 млн, проникновение достигло 180%. Операторскими MVNO являются, например, Yota и Wifire Mobile «Мегафона», принадлежащий МТС МГТС, а также «Ростелеком», который работает на сети Т2. Впрочем, количество абонентов MVNO в России растет: по данным источника Forbes на телекоммуникационном рынке, за 2024 год их численность выросла на треть. Высокую динамику банковских MVNO отмечают и в «ТМТ Консалтинг», указывая это в качестве одной из основных причин прироста общей абонентской базы наряду с развитием сегмента m2m (Machine-to-Machine, или «межмашинное взаимодействие», технология, позволяющая устройствам обмениваться данными и взаимодействовать друг с другом без участия человека), а также акционной активностью операторов в конце года.
Поскольку доля остальных (т. е. не входящих в «большую четверку») операторов незначительна, их действия «не оказывают влияния на состояние конкуренции на рынке услуг сотовой связи», указывают в пресс-службе Федеральной антимонопольной службы. Вместе с тем ведомство отмечает: появление новых игроков на рынке «способствует ценовой и качественной конкуренции, а также выгодно для абонентов — потребителей услуг связи».
«Уникальная ниша»
Виртуальный оператор «Тинькофф Мобайл» (сейчас — «Т-Мобайл») начал работу в декабре 2017 года, «Сбер» запустил своего оператора в 2018 году, до этого более двух лет компания проводила тестирование услуги. С 2019 года работает оператор «ВТБ Мобайл». В 2020 году Газпромбанк запустил собственного мобильного оператора «ГПБ Мобайл».
В ближайшее время в рядах банковских MVNO можно ожидать пополнения. Два крупных банка объявили о скором создании своих операторов в 2024 году: сначала в июне об этом заявил Промсвязьбанк (базовым владельцем сетевой инфраструктуры для проекта стал T2), а в октябре — Альфа-банк (в партнерстве с билайн). Заместитель гендиректора по коммерческой деятельности Т2 Ирина Лебедева в октябре 2024 года говорила, что компания готовится к запуску еще трех проектов в банковском сегменте.
Преимущества запуска MVNO-проектов для банков очевидны и не измеряются результатами продаж основных телекоммуникационных услуг, отметили в Т2. Действительно, ценообразование и стоимость услуг у MVNO в банковском секторе сильно отличаются от стоимости услуг у классических игроков рынка телекоммуникационного рынка, согласны в «СберМобайле»: «MVNO тратит меньше средств на привлечение клиентов, поскольку одна из их целевых аудиторий — уже действующие клиенты банка, на которых распространяется бонусная система лояльности и привилегий».
«Т-Мобайл» не участвует в ценовых войнах — мы создаем технологичные продукты по разумной цене. Благодаря такому подходу «Т-Мобайл» прибылен как бизнес, — отметил представитель компании. — При этом на рынке мы наблюдаем примеры, когда крупные игроки используют очевидно убыточные предложения как инструмент конкурентной борьбы. Особенно часто это встречается при переносе номера между операторами: по данным ВЦИОМ, почти половина россиян, желавших сохранить номер при смене мобильного оператора, не смогли этого сделать. Нежелание оператора отпускать абонента и назойливость в предложении услуг называют одними из наиболее частых проблем в процессе переносе номера. В конечном счете страдает клиент».
По мнению старшего вице-президента ВТБ Игоря Майстренко, банковские операторы связи, включая «ВТБ Мобайл», занимают «уникальную нишу» на рынке телекоммуникаций и не конкурируют напрямую с операторами «большой четверки». «Наша основная задача — создание комплексного предложения для клиентов, которое повышает их лояльность и увеличивает срок взаимодействия с банком. На текущий момент половина абонентов «ВТБ Мобайл» участвует в совместных акциях с банком, и к концу 2025 года оператор планирует увеличить это число до 80%», — говорит он. Майстренко также подчеркивает, что компания несет существенные расходы на оплату услуг опорных операторов и партнеров, что позволяет им «получать средства для инвестиций в развитие сетевой инфраструктуры».
В МТС, «Мегафоне», «Вымпелкоме» отказались от комментариев. В Альфа-банке, «Ростелекоме» (владеет оператором T2), «ГПБ-Мобайле» не ответили на запрос Forbes.
Все экосистемы работают штатно
По мнению опрошенных Forbes аналитиков, демпинговые предложения банковских MVNO — результат того, что для них оказание услуг связи не главное, это скорее способ вовлечь абонентов в свою экосистему. «Ради этой цели для них не проблема предлагать услуги связи с малой прибылью, без прибыли или даже в убыток, — рассуждает аналитик и автор Telegram-канала abloud62 Алексей Бойко. — Это приводит к тому, что число банковских абонентов постепенно растет, хотя и не слишком высокими темпами».
Для операторов «большой четверки» конкуренция с банковскими MVNO не должна быть особой проблемой, так как оператор, предоставляющий свою инфраструктуру виртуальному, получает за это вполне устраивающие его средства, считает аналитик. Кроме того, операторам также никто не мешает оказывать экосистемные услуги и в их рамках занижать тарифы на связь за счет кросс-субсидирования доходами от других сервисов, полагает Бойко.
Жаловаться на судьбу операторам нет смысла, говорит гендиректор TelecomDaily Денис Кусков, напоминая, что в свое время они сами, чтобы не пускать никого на рынок, делали MVNO-проекты на своих сетях. Однако большинство из них было закрыто, так как они, по его словам, «ничем не отличались от услуг обычного оператора и ничего не давали конкретным людям». «Банковские же проекты — не что иное, как этакий вариант кешбэка. Финансовые организации не занимаются телекомом, а лишь дополняют свои банковские и инвестиционные услуги возможностью для абонентов пользоваться также и связью, — рассуждает он. — Плохо это или хорошо для операторов «большой четверки»? Наверное, не очень, ведь абоненты уходят от них в MVNO, которые закупают трафик у операторов оптом, а это не такие уж и большие расходы. Разве что якорному оператору для MVNO-проектов — Т2 в этом случае (обслуживает, по собственным оценкам, на своей сети 54% абонентов российского рынка виртуальных операторов) — ситуация выгодна в том ключе, что абоненты уходят от его конкурентов».
Суммы контрактов банков и операторов могут существенно разниться. «Нет средних или типовых сумм. Во-первых, они зависят от того, что в рамках проекта MVNO делает сам, ставит свое оборудование, или же ему оператор все организует «под ключ». Во-вторых, зависит от масштабов. Например, есть минимальный условный фиксированный ценник, и далее сумма растет исходя из количества абонентов. Кроме того, для банков с их амбициями и перспективами набора миллионов абонентов условия выставляются скорее специальные», — объясняет гендиректор «ТМТ консалтинга» Константин Анкилов. По оценке Дениса Кускова, речь может идти о сотнях тысяч или миллионах рублей в месяц.
Основной бизнес сотовых операторов кормит их все хуже и хуже, а поиск себя вне телеком-сектора пока не приносит им соразмерных доходов, считает партнер Comnews Research Леонид Коник. «Очевидно, что у банковских MVNO иная бизнес-модель: они не столько хотят зарабатывать на услугах связи, сколько привязать клиента к своим экосистемам и сократить издержки на транзакции. На одних отправках клиенту смс-сообщений банк, имеющий виртуального оператора, может сэкономить миллиарды рублей: операторы берут за такие подтверждающие сообщения (например, с кодом подтверждения операции) по 4-6 рублей, а для MVNO себестоимость их отправки исчисляется копейками», — добавил он.
Владельцы экосистем доплачивают за лояльность пользователя, субсидируя тарифы, размышляет директор департамента новых технологий J’son & Partners Consulting Дмитрий Колесов. «Если пользователь приобретает каждый сервис по отдельности, то это «дорого». А если в пакете, то должно быть намного дешевле. Главный мотив подписчика экосистемы — выгода. Поэтому банки, с одной стороны, платят за лояльность, а с другой, накопив большой массив данных о поведении клиентов, рассчитывают заработать на других предложениях», — заключает он.
«Интересно, что банковские MVNO теперь предлагают даже безлимитные разговоры, что означает, что для абонента ценность в голосовых вызовах все больше снижается — им нужен интернет», — замечает аналитик TelecomDaily Илья Шатилин. По его словам, банковские MVNO ориентированы на самый массовый сегмент, а привлекательные цены предлагают при подключении подписок или оплате на длительный срок (например, год). «Таким образом, главная задача банков — не заработать на услугах связи, а втянуть абонента в свою экосистему финансовых и сопутствующих сервисов, а также использовать его «мобильную» активность как инструмент для сбора больших данных, если тот перенесет в MVNO основной номер: перенос номера у банковских MVNO является важным условием для получения наибольшей выгоды, которая может быть полутора-двукратной по сравнению с тарифами «большой четверки», — рассуждает он.
Тем не менее большое количество банковских MVNO может создавать проблему избыточной конкуренции на российском рынке, допускает Алексей Бойко. Она, в свою очередь, приводит, по его мнению, к ценовым войнам, когда операторы начинают предлагать тарифы по цене близкой к себестоимости или ниже ее. «Это не оставляет им возможности заработка, то есть лишает бизнес возможностей развиваться, быть устойчивым. А в итоге приводит к снижению качества услуг из-за невозможности поддерживать их на должном уровне из-за сокращения инвестиций в модернизацию сетей», — заключает он.
При участии Романа Рожкова