«Пройти процесс самопознания»: как через смыслы найти свою мотивацию в бизнесе

«Коммерческое мышление в топ-командах начинается тогда, когда заканчивается борьба за власть, среди сотрудников — когда они научились работать со своими страхами и внутренними ограничениями, влияющими на бизнес», — пишет эксперт по развитию коммерческого мышления и лидерства Анастасия Мозер в своей книге «Коммерческое бесстрашие. Мыслить так, чтобы достигать больших целей», которая в мае выйдет в издательстве «Альпина Pro». 

Так что же такое коммерческое мышление? Мозер дает следующее определение: «Коммерческое мышление — это умение находить выгодные и финансово расширяющие решения для достижения высокого коммерческого результата бизнеса в любой рыночной ситуации, это умение видеть масштаб своей деятельности, понимать свое влияние на коммерческие процессы, сохранять мотивацию и управлять результатом в изменяющемся мире и рыночной экономике». А главным компонентом мышления в бизнесе, по мнению Мозер, является коммерческое бесстрашие — умение действовать и следовать за своими самыми смелыми масштабными желаниями, готовность действовать даже в условиях неопределенности и принимать амбициозные решения, несмотря на страх неудачи или внешние барьеры.

Forbes Young публикует отрывок из книги о том, что и как, кроме денег, может нас мотивировать на достижение целей, и что необходимо сделать, чтобы найти смысл своей деятельности.

Деньги? Деньги! Деньги. Действительно ли деньги управляют нашей мотивацией?

Бесспорно. До определенного момента. Пока мы находимся на стадии своего финансового развития, где озабочены вопросами выживания, платы за квартиру, помощи родителям, оплаты кружков детей и своего собственного хобби, наша мотивация — количество денег на счету. Но в какой-то момент погоня за деньгами перестает быть главной движущей силой, и на сцену выходят другие мотиваторы.

Игра

Здесь бизнес-поле рассматривается как большая игра, где вы можете выбрать себе роль и стать ее исполнителем. Например, игра на бирже, где основными мотиваторами выступают азарт и большая склонность к риску. Много взлетов, много побед, много возможностей и реализаций. Деньги — это возможность сделать еще большие деньги, заключить выгодную сделку и от этого выиграть, победить, заработать, это инструмент поддержания азарта.

Жажда охоты

В этом случае главным героем служит собственная жадность. Основной мотиватор — желание обладать большими ресурсами. Деньги здесь — это возможность предъявить себе и другим масштаб обладания.

Смысл

Здесь раскрывается созидающая мотивация. Когда желание делать для пользы обществу, компаниям, миру становится больше, чем жажда наживы. По сути, это взрослая осознанная мотивация, которая способна питать энергией и сохранять интерес на долгих дистанциях. Деньги здесь — инструмент для служения большим целям.

В большом деле деньги становятся лишь средством, которое помогает решать многие задачи: масштабировать, получать новые ресурсы, лучше управлять имеющимися материальными и нематериальными резервами, улучшать жизнь сотрудников и свою собственную.

С игрой и жаждой обладания каждый справляется по-своему. Я предлагаю более подробно остановиться на смысле своей коммерческой деятельности, потому что он напрямую коррелирует с результатами коммерции.

В какой-то момент мы понимаем, что рост на 30%, еще на 20% и еще сверху на 10% уже больше не мотивирует, и тогда мы просто удерживаем деньги. Мы сохраняем положение, финансовые возможности, выполняем задачи, чтобы не рухнуло не дело как таковое, а наша жизнь. Выгоревшие владельцы бизнесов, выгоревшие управленцы, выгоревшие руководители отдела продаж (РОПы), которые держатся за привычку получать зарплату, а не за смысл самого бизнеса. Уверена, вы можете найти среди ваших знакомых и коллег таких выгоревших людей прямо сейчас. Поэтому с точки зрения личной мотивации цель «деньги» — конечна.

И несмотря на то что деньги для компании — это показатель развития, стагнации или упадка жизненной энергии, с точки зрения развития, жизненного цикла компании и постоянного роста ее прибыли цель «деньги» также становится конечной. Это происходит, когда «все поля обошли, везде урожай собрали», а руководство все равно ожидает рост. А за счет чего расти, становится не всегда понятным. Потому что процессом управляют люди, и их возможности видеть разные варианты роста влияют на процесс и результат.

Представьте, молодая IT-компания в области EdTech быстро растет — уже за три года был взят рынок и занята лидерская позиция. Конечно, конкуренты остаются, и бизнес переходит к привлечению новых клиентов, все силы компании направлены на удержание позиций на рынке. И вот в этот момент руководство ставит задачу увеличить продажи еще на 50%. Команда впадает в панику. «Как? Откуда? Где мы столько возьмем? Мы же уже все сделали! Дальше некуда! Все, кто могли, казалось бы, уже купили, что делать дальше, и главное — зачем? Мы же и так лидеры».

Это обычная западня нашего мышления, которая состоит из многих частей и когнитивных искажений, и мы поговорим о двух возможностях выхода из этой западни. Сопротивление изменениям — человеческое качество.

У принятия изменений есть длина волны. Новые амбициозные цели — это всегда изменение комфорта внутренней пропускной системы человека. Это новые нагрузки, а значит, новый стресс. Как вы понимаете, организм всегда будет сопротивляться угрозе стресса, который он не заказывал, и объяснять это все тем, что новые вершины невозможны. И это просто нужно принять.

Ускорить принятие изменений помогает:

1. Легализация «страданий о переменах». Принятие перемен вместе с командой — всегда достаточно неприятный процесс. И именно от руководителя зависит, как команда пройдет через него.

• «Продажа» изменений как новых возможностей для целей компании.

• «Продажа» устойчивости компании и безопасности сотруднику, несмотря на изменения.

2. Неумение соединяться со смыслом бизнеса, кроме как посредством своей зарплаты: «Это вы там большие цели достигайте, а мне главное, чтобы деньги вовремя приходили». Вариантов у этого предложения может быть много, но все они отражают истинное убеждение многих сотрудников в компаниях, которое звучит примерно так: «Я здесь не для ваших целей, а для своего выживания». Как выйти из этой западни? Учиться продавать смыслы бизнеса на языке ваших внутренних клиентов, т. е. сотрудников.

Одна из основных потребностей человека — признание. Надо понимать, что, делая что-то полезное на благо общему делу, задачам, человечеству, если хотите, это самое признание мы получаем гораздо быстрее: во-первых, от самих себя; во-вторых, от окружающих, включая клиентов. Поэтому продажа смысла в коммерческой среде становится сегодня основополагающей для дальнейшего движения любого бизнеса.

Клиенты становятся осознаннее, они больше будут выбирать смысловые бренды — те, которые способны соединить их с личными ценностями и помогать транслировать их личные глубинные смыслы.

А чтобы вы как продукт, как услуга, как продавец, как бизнес начали издавать правильный «запах» смыслов для своих клиентов, смыслы нужно для начала купить самому, а потом научиться их продавать внутри своей компании, чтобы пропитать ими самые тайные уголки вашего бизнеса. Про тайные уголки я не шучу, они есть в каждой компании.

Итак, смысл всегда живет снаружи, его нет внутри человека.

Как завещал великий Виктор Франкл¹, смысл проживания и деятельность любого человека всегда живет снаружи человека, то есть в его внешнем мире. И для того чтобы с этим смыслом соединиться, достаточно посмотреть на окружающий мир и разглядеть в нем потребность, на которую вы откликнетесь. А точнее, распознать потребность мира, которая больше всего дает вам мотивацию для закрытия этой потребности и своей реализации через нее.

А если смысла нет? Потерялся. Где же его тогда искать? Где брать и чем вдохновляться?

Смысл деятельности часто можно найти в самой миссии компании, через анализ своих действий и отслеживание состояния удовлетворения, когда вы служите кому-то или чему-то, улучшая мир своей работой или продуктом, облегчая жизнь людей или повышая качество уровня жизни своей целевой аудитории.

Или, как вариант, через простой вопрос: «Что заставляет, что помогает и побуждает меня делать эту работу уже много лет изо дня в день?»

Когда руководитель осознает это и мысленно, душою соединяется со смыслом своей деятельности каждый день, команда удивительным образом начинает это считывать, чувствовать и подстраивается под смысл лидера, реализовывая этот смысл в своей деятельности, который в итоге улавливают клиенты.

Смысл — это служение чему-то большему, то важное, что выходит за рамки выгоды и удовольствия одного конкретного человека и его мечтаний. И это большее всегда наполняет нас энергией даже на долгих и трудных дистанциях.

Меня в свое время воодушевил девиз одной крупной компании, который отражал смысл качества их деятельности, а звучит он так: «Для всех, как для себя».

Рождается доверие к этой компании? На мой взгляд, сразу. Слова, которые передают смысл и транслируют качество. Влияет ли этот смысл на деньги? Думаю, вы сами способны ответить на этот вопрос.

Смыслы компании всегда передают масштаб запроса на рынок и содержат потенциал успеха.

Конечно, смысл компании способен меняться в зависимости от того, как меняется общество. Есть примеры компаний, которые меняли свои внутренние смыслы и, как следствие, работу с клиентами, следуя за развитием человека, его осознанности и способов потребления.

Например, независимые книжные магазины уцелели и даже добиваются успеха, предлагая людям то, чего не может им дать Ozon или Литрес. Они создают неповторимый опыт общения с книгами на интеллектуальном и эмоциональном уровнях, задействуя все пять чувств.

Известный онлайн-магазин обуви Zappos выиграл в противостоянии с Amazon благодаря тому, что дал обещание клиентам «доставлять счастье». Эта цель существования компании проявляется во всех аспектах взаимодействия Zappos с клиентами.

Airbnb предлагает альтернативу дорогим и безликим гостиничным номерам. Для людей это важно, потому что они хотят получать опыт реальной жизни в разных городах и странах. Они путешествуют, чтобы ощутить связь со всем миром, почувствовать себя частью чего-то большего. Зная об этом, Airbnb создала всемирно известный бренд под слоганом Belong anywhere, что означает «Будь своим везде». Если компания четко понимает высшую цель — причину, по которой ее выбирают, — ей удается разработать эффективную стратегию продвижения на основе эмоционального и жизненного опыта клиентов.

Поэтому ценности и история компании должны импонировать своим клиентам, чтобы соединяться с ними по смысловому признаку.

Нет такой компании, которая нравилась бы всем без исключения. Попытки удовлетворить всех и каждого заканчиваются тем, что эти компании никого не трогают. Даже у Apple есть те, кто их не любит. Выходит, что, когда мы осознаем смысл своей деятельности, создаем продукты, которые соответствуют нашему смыслу, мы получаем уникальную возможность находить своих клиентов и работать с ними вдолгую. Слово вдолгую здесь ключевое, потому что каждый «человек продающий» знает, что продать что-либо одному и тому же клиенту гораздо легче второй раз, чем сделать это в первый.

Смыслы рождаются из ценностей клиентов и поддерживают бренд. Именно на смыслах строятся рекламные кампании и большие продажи.

Давайте еще рассмотрим несколько примеров того, как ценности и смыслы превращали компании в многомиллиардные бизнесы.

Итак, в отрасли безалкогольных напитков продукты не обладают какой-либо особой внутренней ценностью; вся их ценность сосредоточена в позиционировании. Компания Red Bull вступила в конкурентную борьбу с Coke и Pepsi, выведя на рынок напиток, вкус которого казался отвратительным даже его создателям. Но позиционируя Red Bull как «экстремальный» напиток и обратив его отдающий лекарством вкус в преимущество, компания привлекла любителей ночных вечеринок, поклонников экстремальных видов спорта, студентов, сидящих по ночам за книгами, и молодых специалистов, делающих карьеру и работающих допоздна. Несмотря на появление множества подражателей, глобальные продажи Red Bull исчисляются миллиардами долларов в год, а премиальная цена основана исключительно на притягательности нишевого бренда.

Компании переживают расцвет и упадок по мере изменения образа жизни и ценностей людей. Неспособные адаптироваться исчезают, другие же успешно преображаются — в особенности те, что в процессе обновления обращаются за помощью к клиентам. К примеру, компания Harley-Davidson поняла: меняющиеся ценности означают, что у ее классического бренда будет все меньше и меньше покупателей привычного образа — могучего бородача с наколками. Поэтому компания вывела на рынок электрический мотоцикл, чтобы привлечь представителей более молодого поколения с другими взглядами на жизнь.

Производитель люксовых спортивных автомобилей Aston Martin выстоял в конкурентной борьбе, выстроив доверительные отношения с клиентами, изучая смыслы и ценности тех, кто их выбирает, — компания интересуется их мнением и руководствуется им в своих действиях.

Хорошим примером того, как компания может формировать свою идентичность и наполнить вместе с клиентами свой продукт новыми смыслами, служит бренд KitKat компании Nestlé. На японском острове Кюсю в студенческой среде возникла традиция перед экзаменами дарить друг другу на удачу батончики KitKat. Название бренда созвучно выражению «китто катсу» на местном диалекте, которое значит: «Ты обязательно победишь». Узнав об этом, Nestlé добавила в свои маркетинговые сообщения образы и фразы, связанные с удачей и успехом. В итоге в Японии батончики KitKat стали для студентов распространенным способом выражения поддержки друг другу.

В смысле вашей деятельности всегда должен учитываться масштаб вашей цели.

Стратегия успеха небольшой компании предполагает фокусирование усилий, специализацию и индивидуальный подход. У крупных компаний обычно другой подход — в основном потому, что их целевая аудитория состоит из разных демографических групп. К тому же они имеют в своем распоряжении другие приемы: к примеру, они могут делать акцент на своей надежности, истории и воспоминаниях нескольких поколений потребителей.

Кроме того, смыслы помогают добиться доверия клиентов и объединить клиентов в смысловое сообщество.

Подлинная лояльность клиента формируется, когда в компании видят два качества: «компетентность» как способность не только выполнить экспертную работу, но и все обещания по ней, и «тепло», которое возникает в результате привычно ассоциирующихся с вашей компанией позитивных чувств, создающих эмоциональную связь.

Как заслужить доверие и обеспечить связь с потребителями? Не давать слишком громких обещаний и делать больше, чем ожидается от компании.

Нравится нам это или нет, но большинство людей утверждают, что в отношении покупок доверяют рекомендациям надежного, с их точки зрения, инфлюенсера не меньше, а то и больше, чем рекомендациям друзей. Если ваш продукт увидят на полке за спиной популярного в TikTok танцора, он, скорее всего, будет выглядеть более органично, чем в профессионально снятой рекламе в модном глянцевом журнале.

Наступили времена, когда бренды компаний и их смыслы создаются вместе с клиентами.

Масштабы и истории компаний, которые придерживаются своих смыслов, грамотно упаковывая их в клиентские ценности, конечно же, рождаются в голове одного или нескольких людей в компании. Они тщательно выбирают и формируют стратегию развития на смыслах для соединения своих продуктов с деньгами потребителей. Во главе любого смысла в компании всегда стоит конкретная личность.

Давайте сейчас подробнее рассмотрим, как конкретному человеку, влияющему на результат в бизнесе, «раскрывать» в себе смысл, который определит направление деятельности, а также инструменты для того, чтобы этот смысл поддерживать.

Найти свой смысл в деятельности — значит пройти процесс самопознания и понимания того, какие аспекты работы приносят удовлетворение и соответствуют личным ценностям.

Прежде всего в этом поиске вам поможет определение личных ценностей, которые и станут ориентиром для формирования смысла деятельности.

Предлагаю сделать упражнение:

1. Посмотрите на список ценностей², который приведен на следующей странице.
2. Подчеркните только те ценности, которые интуитивно вам откликаются.
3. Затем оцените подчеркнутые ценности по шкале от 0 до 10.
4. После этого выделите цветом только те ценности, которые имеют оценку от 6 до 10.
5. Теперь определите, какие из этих ценностей вы можете реализовать в бизнесе, а какие только в личной жизни.
6. Ответьте на вопрос: ценности, которые вы можете реализовать в бизнесе, могут быть упакованы в смысл вашей деятельности уже сейчас?

Ценности развития

Материальные ценности

Самореализация. Предназначение

Образование и саморазвитие

Духовно-нравственные ценности

Ценности отношений

Радость. Удовольствия

Здоровье

Семейные ценности

Определить свои ценности также помогут:

1. Размышления о страстях и интересах. Что вызывает у вас энтузиазм и что вы любите делать больше всего? Какой предмет изучения всегда привлекал ваше внимание?
2. Составление списка достижений. Какие моменты вашей жизни и карьеры принесли наибольшее чувство гордости и удовлетворения?
3. Анализ текущей деятельности. Какие из сегодняшних ваших задач соответствуют вашим ценностям и интересам? Какие аспекты работы вы хотели бы изменить?
4. Обратная связь от окружающих. Как видят вашу роль и значимость вашей работы коллеги, друзья или семья?

¹ Виктор Эмиль Франкл — австрийский психиатр и философ, переживший Холокост, бывший узником нацистских концлагерей Терезин и Освенцим. Создатель логотерапии (буквально — исцеление смыслом) — направления в экзистенциальной психологии и психотерапии. 

² Список ценностей не исчерпывающий. — Прим. ред.