С чего начать: создательницы Zoe San о дистанции в тандеме, суперсиле и верности себе

Семь лет назад экономист Наталия Алексеева и журналист Екатерина Пелипенко основали бренд женской одежды Zoe San. Девушки признаются, что с самого начала не допускали мысли, что бизнес может не сложиться, потому что нашли друг в друге идеальных партнеров, у каждого из которых есть свои суперсилы. Предпринимательницы рассказывают, что их отношения строятся на доверии, взаимопонимании и похожих вкусах. Например, они не сговариваясь выбирают одни и те же ткани для своих коллекций и даже покупают одинаковые вещи других брендов.

Наталия впервые встретила Екатерину на фестивале йоги в Москве и сразу подумала: «Какое классное платье на девушке!» Тогда Алексеева в основном жила в Китае и работала коммерческим директором в чайной компании. Спустя время по хештегу «российские дизайнеры» в Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) Наталия увидела фото Екатерины в том же платье и решила написать ей в директ: «Предложила познакомиться, когда я в следующий раз буду в России», — рассказывает Наталия. 

Пелипенко в то время работала консультантом в небольшом магазине и уже начинала шить и продавать свои платья, а Алексеева планировала вернуться в Россию, но пока не знала, чем будет здесь заниматься. Девушки встретились и сразу нашли общий язык. «Через несколько дней после встречи — 14 февраля — мы произнесли эти слова: «Давай сделаем вместе бренд одежды», — вспоминает Алексеева. На тот момент Екатерине было 29 лет, а Наталии — 31 год.

Обе вложили тогда в бизнес по 30 000 рублей, которые для каждой из них были последними. Долгое время они делили между собой все обязанности, от общения с клиентами до приема товара и доставки. Постепенно девушки расширяли команду и наращивали аудиторию, стараясь привлечь похожих на них «простых девчонок, которые любят свободу самовыражения». В ближайших планах — уход от стратегического управления брендом.

Сегодня у Zoe San шоурум, онлайн-магазин и два производства: один цех находится в Москве и шьет тестовые образцы новых моделей, второй — на аутсорсе в Иваново, он производит большие партии изделий. Девушки рассказывают, что, в отличие от других брендов, не шьют капсулы, а выпускают новинки каждую неделю, чтобы сотрудники на производстве были равномерно загружены. 

Forbes Young поговорил с Наталией Алексеевой и Екатериной Пелипенко об отношениях в бизнес-тандеме, минимальном стартовом капитале и о том, почему, если ты предприниматель, нельзя никогда сдаваться. 

Как понять, что ты готов делать бизнес

Наталия Алексеева (далее Н.А.): Я уже планировала вернуться в Россию из Китая, но не понимала, чем хочу заниматься. И вот во время нашей встречи все сложилось. Тем более что мы обе с Катей по отдельности прошли курсы кройки и шитья.

Идея делать бизнес захватила нас полностью, и у нас не было мыслей, делать или не делать. Когда приходила поставка готовых изделий, мы сами таскали огромные 40-килограммовые мешки. Но у нас при этом не было ощущения, что мы перерабатываем или слишком много делаем, — нам хотелось еще и еще.

Екатерина Пелипенко (далее Е.П.): А я работала в офисе, хотела уходить, но у меня не сразу получилось. Понадобилось два года, чтобы дойти до точки кипения и понять — все, пора. Я уволилась в мае 2017 года и начала заниматься пошивом. И мне было абсолютно очевидно, что одной мне не справиться — было тяжело финансово и морально. Как в поговорке: если хочешь идти быстро — иди один, если хочешь идти далеко — иди вместе.

У каждой из нас есть своя суперсила: у Наташи — в том, что она очень структурированная, у нее более четкий, размеренный стиль. И она мне изначально представилась как человек-таблица.

Н.А.: А суперсила Кати — в уверенности, что мы все всегда делаем правильно.

Е.П.: Тому, кто хочет запустить свой бизнес, нужно быть готовым заниматься всеми процессами самостоятельно: общением с клиентами, продажами, упаковкой, отправкой и так далее. Я помню, что каждый раз, когда я приходила в спортзал, мне звонили с работы, и я экстренно ехала к клиенту. И так продолжалось примерно полтора года.

Нужна ли бизнесу идея

Н.А.: Я бы сказала, что для бизнеса нужна идея, которую ты не можешь не воплощать. Мне кажется странной ситуация, когда человек хочет делать бизнес, но высасывает идею из пальца. Но важно понимать, что мы — идейные предприниматели. А есть серийные, которые штампуют бизнесы, потому что понимают процессы, структуру и взаимосвязи.

Е.П.: Я знаю людей, у которых есть огромное желание делать бизнес, они за все хватаются, но ничего не доводят до ума. Они, кстати, классные исполнители, которые в найме здорово генерируют идеи и получают от работодателя ресурсы на их воплощение.

Зеленые и красные флаги в тандеме

Е.П.: У нас с Наташей так много общего, что, к примеру, мы часто покупаем одни и те же вещи, не сговариваясь. Зеленый флаг в коммуникации — мы понимаем друг друга.

Красный флаг — если человек максимально на всем экономит. Мы с Наташей даже на старте, имея маленький бюджет, старались все сделать классно. А если человек предлагает вместо бокалов купить пластиковые стаканчики — это не в нашей системе координат.

Другой важный момент, что предприниматель — это образ мышления. Это предприимчивый человек, который всегда ищет возможности. Если потенциальный партнер не считает, что любой кризис можно пережить, то не стоит иметь с ним дело.

Н.А.: В Китае у меня был классный тандем с руководителем. Я пришла в компанию менеджером по работе с клиентами и за год выросла в партнера, потому что мы тоже понимали друг друга без слов. Это научило меня тому, что не стоит мириться с какими-то сложностями, нужно просто найти подходящего партнера.

У нас с Катей нет разделения обязанностей. Если я что-то не сделала, я знаю, что Катя тут же подхватит, и наоборот. Если на человека нельзя положиться, лучше вообще не начинать вместе бизнес. Или, если он делает что-то хорошо, выбрать частичное партнерство или нанять его за деньги.

На этапе создания проекта к нам присоединилась третья девушка-соучредитель. Нас подкупило тогда, что она уже нашла шоурум, аренда которого стоила всего 15 000 рублей в месяц. Но если с Катей мы говорили на одном языке, то третьей девушке постоянно нужно было что-то объяснять. Когда человек смотрит с тобой в разные стороны — это красный флаг.

Через три месяца мы поняли, что нужно расставаться сейчас, так как дальше будет хуже — пазл не сложился, и не нужно бояться об этом говорить.

Дистанция в бизнес-тандеме

Н.А.: Многие думают, что мы с Катей самые близкие подруги, потому что мы на одной волне. Но это не так, у каждой из нас есть своя жизнь, и мы в первую очередь бизнес-партнеры. Мы не смешиваем человеческие и рабочие отношения, потому что с близкими ты можешь обидеться или показать, что у тебя сегодня плохое настроение, а с партнером — нет. Но при этом Катя — одна из первых, к кому я бы обратилась в экстренной ситуации.

У меня был опыт в семейном бизнесе: я работала с братом, который взял на себя обязанности директора. И мне было тяжело, когда он просил меня убрать эмоции и спрашивал с меня как с подчиненной. А мне хотелось сказать: «Я же твоя сестра, почему ты не встаешь на мою сторону?»

Мы с Катей можем где-то вспыхнуть, но мы всегда обсуждаем, чем мы недовольны. Плюс у нас есть понимание ценности друг друга и нам важно оставаться в хороших отношениях.

Е.П.: Кроме того, у нас высокий уровень эмоционального интеллекта, эмпатии — мы хорошо считываем состояние друг друга. А еще мы из мира йоги, поэтому мы вообще просветленные. (Смеется.)

Я бы не стала строить бизнес с родственниками, близкими и друзьями. Это сложный процесс, в котором нужно делить деньги и их отсутствие, все преодолевать, не обвинять друг друга в ошибках и не перетягивать на себя одеяло. Для этого нужна дистанция и сепарация.

Как найти свою нишу

Е.П.: Я бы сказала, что мы не искали свою нишу, мы просто шили то, что сами хотели носить. У нас иногда спрашивают: «Почему у вас нет изделий на высоких девушек?» А мы шьем на свой рост — 1,64 м. Хотя у нас есть изделия, которые садятся и на девушек с ростом 1,75 м.

Сначала мы вообще не думали о маркетинге. Мы с Наташей просто постоянно куда-то летали, брали с собой чемоданы наших платьев и снимали лайфстайл-контент, который очень круто стимулировал продажи.

Мы были очень честны с аудиторией и показывали всю одежду на себе, даже если у нас были синяки под глазами или отеки. Когда была пандемия COVID-19, я как-то снимала себя, подставляя под телефон тарелку с борщом, и в какой-то момент она стала видна. Ну все, кто видел, посмеялись.

Н.А.: Мы первые пять лет думали, что наши клиенты — это такие же девчонки, как и мы. А в прошлом году сделали большое исследование, и оказалось, что у нас аудитория более возрастная. Да, самый большой сектор (как и ожидалось) — это 35–45, но еще очень много 45−55-летних и тех, кто старше 55.

Е.П.: Когда мы поняли это, мы стали отдельно работать с молодой аудиторией, создавать изделия для них. И за год с помощью фешен-съемок и работы в соцсетях мы привлекли достаточно большое количество девчонок до 30 лет.

Н.А.: При этом мы стараемся не потерять ту аудиторию, которая пришла к нам натуральным образом.

У нас были провалы в работе с аудиторией, когда мы переставали быть собой. Например, у нас был опыт съемок, в том числе интервью, где нам делали мейки, и мы переставали быть похожими на себя, потому что в жизни мы ходим без макияжа. После этого мы поняли, что нам важно оставаться верными себе. Мы простые девчонки, которые любят свободу самовыражения.

Были и провальные сезоны в бизнесе, когда мы понимали, что предлагаем людям что-то, что нас самих уже не зажигает. За семь лет существования бренда мы 10 раз изменились, и это должно отражаться на наших изделиях.

Где искать стартовый капитал

Н.А.: Мы не любители кредитных денег и предпочитаем расширяться потихоньку, своими деньгами. Не стоит ждать, пока нужная для открытия бизнеса сумма накопится в полном объеме. Нужно вложить минимум и начинать работать. Сейчас за 20 000 рублей можно разработать пять моделей одежды с конструктором. Это был весь ассортимент нашей первой коллекции. Разработал — пошел искать цех, который сошьет тебе по 5–10 штук каждого изделия. Если у тебя есть 200 000 рублей, ты уже можешь начать строить бизнес.

Я рекомендую сшить сразу 30 изделий (как поступили мы) и сделать все, чтобы их реализовать. Потому что, если вы будете шить по два изделия, у вас никогда не будет мотивации их продать.

В то же время шить с первого дня работы 800–1000 изделий в месяц и стараться продать их, чтобы загрузить цех на следующий месяц, тоже не лучший вариант. Важно помнить, что никто не гарантирует успех с первого дня, и поиск аудитории требует времени.

На старте мы обе вложили в Zoe San последние 30 000 рублей (при этом у нас не было бизнес-плана). Когда мы сшили первую коллекцию, мы устроили праздник и пригласили друзей. Сразу начались продажи: сначала покупали друзья, потом друзья друзей, потом потихоньку стали приходить незнакомые люди — и мы поняли, что оборот пошел. Во второй месяц мы поучаствовали в «Ламбада-маркете» и продали в два раза больше.

Если бы мы начали планировать, то насчитали бы около 500 000 рублей, необходимых для старта, не нашли бы их, и на этом бы все закончилось.

Е.П.: Я пример человека, который начал строить бизнес без денег. У меня не было тогда работы, при этом я жила в съемной комнате за 20 000 рублей и мне нечем было за нее платить. Тогда я, если честно, продавала свои вещи на «Авито». 

Первые пару месяцев после запуска мы не брали себе зарплату, поэтому я пошла параллельно работать консультантом в магазин с графиком два через два.

Как-то я посмотрела документальный фильм про российские бренды, где каждый рассказывал, как начинал. И оказалось, что те, кто начинал с малого, в итоге выстрелили. А большинство из тех, кто вкладывал сразу 20–30 млн рублей, прогорели.

Как собрать команду

Н.А.: Полтора года мы проработали вдвоем с Катей, потом взяли продавца-консультанта — она работала с клиентами, а все остальное было на нас. Потом мы потихоньку взяли второго продавца-консультанта, совсем отошли от шоурума и были очень счастливы.

Одни из наших первых продавцов-консультантов, Маша и Настя, работали в шоуруме, общались с клиентами во всех соцсетях, продавали онлайн, собирали посылки, занимались отправками. Потом Маша стала нашим операционным директором, а Настя — директором трикотажного направления.

Потом у нас появился менеджер направления онлайн, сейчас он занимается всеми онлайн-заказами и ответами в соцсетях. А чуть позже — курьер и сотрудник склада, сейчас уже менеджер маркировки «Честный знак».

Е.П.: И в 2022–2023-м мы наконец-то смогли найти людей для работы в нашем собственном экспериментальном цехе.

Н.А.: Сейчас у нас есть SMM-менеджер и человек, отвечающий за рекламу. Но стратегическое управление и все идеи до сих пор идут от нас — мы хотим от этого уйти.

Мы любим, когда люди берут ответственность за целое направление, и стараемся не лезть в их работу, хотя при необходимости можем помочь. У нас каждый на своем месте, и никто не пересекается по функциям.

Еще ни разу интуиция не подвела нас при выборе сотрудников: когда ты чувствуешь, что это твой человек, — все работает. Наша команда как семья (хоть это и избитое слово), и мы с каждым участником прошли через слезы и трогательные моменты.

Е.П.: Всегда есть период притирки с сотрудником. Когда мы чувствуем, что между нами и сотрудниками есть какое-то напряжение, мы делаем собрание, где они «жалуются» на нас — высказывают свое недовольство. Между собой они 100% это обсуждают, поэтому мы тоже должны знать про себя все. Когда люди не общаются, они фантазируют и развивают истории у себя в голове. Как руководитель ты всегда можешь успокоить людей, поговорить с ними, и сразу воцарятся мир и доброта в коллективе.

Н.А.: Мы очень гибкие в графиках и формате работы. Мы с Катей знаем, как жить свою жизнь классно, и стараемся, чтобы наши сотрудники могли жить именно так.

Е.П.: Жить классно — это покупать вещи и путешествовать. 

Н.А.: То есть мы продаем вещи, чтобы покупать вещи.

В чем суть спонтанного планирования

Н.А.: Мы отличаемся от других брендов тем, что не шьем коллекцию на сезон. Новинки появляются у нас буквально каждую неделю. Планирование при такой работе очень сложное, поэтому все происходит довольно спонтанно. У нас нет «подушки безопасности» — деньги всегда работают, и нас это мотивирует.

Е.П.: У нас есть регулярные текущие расходы — аренды, зарплаты (для которых есть зарплатный фонд), налоги, и мы примерно знаем, сколько это. Также периодически мы делаем большую закупку тканей, которую тоже можем прогнозировать и собрать для нее финансовую подушку.

Если мы видим какой-то финансовый провал, мы начинаем более активно работать. Мы всегда, как капитаны корабля, ведем за собой и стимулируем сотрудников и в цехе, и в шоуруме.

Что является главной целью бизнеса

Н.А.: Мы с самого начала не стремились доставать из бизнеса большое количество денег и тратить их, например, на машины. Я бы сказала, что наша ценность — это свобода, которая выражается не в деньгах, а в том, что мы каждый день делаем то, что нам нравится.

Недавно я услышала, что деньги на счету — это аплодисменты для бизнесмена. Так и есть, но в нашем случае заработок — это не главная цель бизнеса. В какие-то моменты ты получаешь сверхприбыли, берешь себе классную зарплату и радуешься, а в какие-то нужно вкладывать в бизнес.

За время существования Zoe San мы прошли разное: пандемию COVID-19, начало «спецоперации»*, экономический кризис. Но у нас есть уверенность, что мы останемся на плаву. Если у людей вообще не будет денег, мы готовы менять ценник и опять выходить на работу. Мы готовы делать вообще все.

Е.П.: У нас был долгий тяжелый период, когда мы почти все вкладывали в бизнес. Это в каком-то смысле психологическая проработка, когда еще пару месяцев назад ты покупал все, что хотел, в двух экземплярах, а теперь эти деньги важнее вложить в производство, в ткани. С одной стороны, ты отказываешь себе в некоторых потребностях, с другой — получаешь новый опыт и делаешь переоценку ценностей.

Что делать, если ничего не получилось

Е.П.: Когда у меня что-то не получается, я представляю, что у меня на пути — гора. Но за этой горой — райское место, поэтому важно не опустить руки там, у подножия. Как правило, отчаяние появляется именно тогда, когда остался последний рывок.

Нужно уметь чувствовать свое состояние и задавать себе правильные вопросы. Если дело не идет, то почему? Потому что мне тяжело, я в какой-то степени ленив, или потому что это не мое, я не верю в себя или в свою идею?

Или, может, мне вообще человек со стороны, который просто в глазочек подсмотрел, сказал: «Ой, ты ерундой занимаешься»? И он этим уничтожил во мне желание, мечту. Но если это действительно твое, тебя никто не сломает.

Н.А.: Мне кажется, нужно верить, что все получится. Я однажды очутилась внутри другого бренда, посмотрела, как ребята живут и работают, и мне захотелось так же. И когда мы с Катей воплотили Zoe San и улетели на Бали в наших платьях, я поняла, что вот оно — то, что я хотела, пришло ко мне в жизнь.

Совет тем, кто хочет построить бизнес

Н.А.: Просто верьте в себя и не останавливайтесь. Следующий шаг — это ваш успех.

Е.П.: Пробуйте. У меня не сразу получилось, но если у вас действительно есть предпринимательская жилка, то все точно будет хорошо.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.