Олег Кравченко: «На трубе сижу, генерю маржу» | Реклама | Forbes.ru
$57.43
67.45
ММВБ2064
BRENT57.74
RTS1132.00
GOLD1274.48

Олег Кравченко: «На трубе сижу, генерю маржу»

читайте также
+73 просмотров за суткиИскусство клика: как правильно настроить рекламу в сети +62 просмотров за суткиМистер непосредственность. Как Дональд Трамп размещал рекламу в Forbes +8 просмотров за суткиДругой угол зрения: к концу года платные просмотры для онлайн-кинотеатров станут доходнее рекламы Суд освободил Google от уплаты налогов во Франции на €1,1 млрд +4 просмотров за суткиКола от Баффета: что рекламируют миллиардеры +12 просмотров за суткиБудущее автоматизации маркетинга и типичные ошибки на пути к ней Голосовой поиск, второй экран, дополненная реальность — что меняет рынок Smart TV? +9 просмотров за суткиСупергео, хештеги, экономия: как выглядит новая эра продвижения в соцсетях? +2 просмотров за суткиМобильные приложения, соцсети и Big data как драйверы роста онлайн-торговли +12 просмотров за суткиБитва за лидеров мнений: как блогеры стали выгоднее любой рекламы +6 просмотров за суткиКак digital-реклама предугадывает наши потребности +8 просмотров за суткиSnap: о чем говорят результаты первого квартала? +1 просмотров за суткиКак интернет поменяет индустрию радио в ближайшие несколько лет? «Выбирайте лучшее в частном образовании!» +1 просмотров за сутки«Бабий бунт» в ролике Nike: как реклама манипулирует сознанием Идеолог, сооснователь и креативный продюсер проекта «Голос Города» Илья Фейгенов о бизнесе со смыслом Телевизор онлайн: что ждет видеорекламу в интернете +3 просмотров за суткиКак можно заработать на росте российской экономики? +1 просмотров за суткиСемейная история Sisley +2 просмотров за суткиИгры строителей: как не переплатить подрядчику? +3 просмотров за суткиMaxx Royal из первых уст – Мехмет Эрсой о самых роскошных отелях Турции

Олег Кравченко: «На трубе сижу, генерю маржу»

Олег Кравченко, заместитель генерального директора по комплексным проектам компании КРОК

В последнее время операторы связи оказались в достаточно сложной ситуации: конкуренция на рынке растет, стоимость тарифных планов постоянно снижается, выручка падает. При этом маржинальность классических услуг голосовой связи и передачи данных недостаточна для устойчивого развития. Эта тенденция наблюдается не только в России, но и во всем мире. Операторы, хотят они этого или нет, зачастую являются «безлимитной трубой», при этом доходы от предоставления абонентам конечных сервисов и услуг компаний-партнеров проходят мимо них.  КРОК — российский системный интегратор, работающий в том числе и с операторами связи, видит для участников рынка два основных пути дальнейшего развития: оптимизация и сокращения затрат на инфраструктуру и расширение продуктового портфеля за счёт вывода новых собственных сервисов. Как этого достичь?

Оптимизация затрат

Высокий уровень конкуренции вынуждает операторов вкладываться в развитие инфраструктуры.  Без этого невозможно обеспечить высокое качество сервиса и сохранить лояльность клиентов. Одновременно это увеличивает капитальные и операционные затраты (Capex/Opex), и влияет на доходность бизнеса. Способов сокращения затрат и  TCO (Total Cost of Ownership) несколько. Это виртуализация (отказ от физического оборудования в пользу виртуальных мощностей); партнерские модели, в частности, RAN (Radio Access Network) Sharing (совместное использование операторами сотовых вышек); новые способы взаимодействия с поставщиками, например, Network as a Service (сеть как сервис), Software as a Service (программное обеспечение как услуга); Revenue Sharing (внедрение на технологической сети высокомаржинальных сервисов, направленных на клиентов B2B, B2C секторов по модели no Capex/no Opex с разделением полученных доходов с поставщиками таких сервисов). Все это позволяет операторам оптимизировать затраты на ИТ в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Отмечу, что все участники телеком рынка, и мирового, и российского, каждый в своем темпе, движутся в сторону виртуализации. Это позволяет операторам помимо снижения капитальных затрат, обеспечивать высокую скорость запуска новых сервисов и услуг для абонентов (Time to Market) за счет создания единой точки входа для более удобного и оперативного управления ИТ по всей территориально-распределенной сети. Более того, виртуализация позволяет избежать «вендорной зависимости», иными словами, стать vendor-agnostic (независимым от конкретного поставщика услуг).

В нашей стране исторически сложилось, что за построение инфраструктуры операторов связи отвечают производители оборудования. Однако новая бизнес-парадигма требует принципиально иного подхода. У операторов появляются задачи быстрой и эффективной интеграции большого количества ИТ-решений с гарантированно высокой степенью надежности и отказоустойчивости. Эффективно, быстро и без остановки бизнес-процессов выполнить поставленную задачу может только команда, которая имеет уникальный опыт в части объединения различных видов железа и софта от многочисленных производителей. Иными словами, такие проекты невозможны без участия системных интеграторов с обширной экспертизой.

Новые сервисы

Операторы активно ищут дополнительные возможности для получения прибыли и начинают предлагать для B2B и B2C рынков новые сервисы. Обычно провайдеры концентрируются на услугах, наиболее актуальных для своего региона. Так, например, в Азии они получают дополнительную выручку от предоставления услуг голосовой почты, а в Европе среди абонентов востребован сервис хранения данных в локальном защищенном облаке. Однако операторы также развиваются и в нетипичных для их бизнеса направлениях. В частности, в США и в России телеком делает первые шаги в банковской сфере, иными словами, запускает банковские продукты, привязанные к мобильному счету абонента (как пример, карты МТС, Мегафон). Бонусом для владельцев таких банковских карт является фактически единое окно для осуществления любых транзакций. Модель мобильных финансовых сервисов очень перспективна, однако требует сложной технологической интеграции и реинжиниринга бизнес-процессов.

Нетипичных для операторского бизнеса сервисов и услуг может быть большое количество, но провайдеру очень затратно инвестировать в их запуск.  Поэтому для него взаимодействие с технологическими партнерами по модели Revenue Sharing является оптимальным выходом.

Преимущество Revenue Sharing заключается в том, что оператору нет необходимости для каждой услуги создавать собственную инфраструктуру, этим занимается разработчик или интегратор. Задача провайдера — обеспечить доставку сервиса до потребителя («транспорт») и sale-канал (канал продажи). После того, как услуга будет запущена и предложена потребителям, оператор и его технологический партнер получают проценты от сгенерированной дополнительной выручки.

Как показывает наш опыт, модель Revenue Sharing становится все более востребованной, независимо от сферы, в которой она применяется. В частности, мы активно запускаем сервисные проекты для операторов связи на базе продуктов компании Zeep, которые помогают генерировать дополнительную выручку, а также, благодаря инструментам бизнес-аналитики, позволяют сегментировать базу данных абонентов и выводить на рынок новые персонифицированные продукты, тарифы.

Данные проекты уже успешно работают более чем в 10 странах и их количество постоянно растет. Продукты компании Zeep направлены на более эффективное использование сети оператора, и, как следствие, на повышение качества предоставляемых клиентам услуг.

Конкретный пример — система автоматизированного маркетинга и профилирования абонентов в реальном времени с дополнительными функциями оповещения абонентов. Система анализирует состояние каждого абонента, предоставляя возможность использовать сервисы мобильного оператора, например, в состоянии отсутствия денежных средств, умно завершает несостоявшиеся по любой причине события: попытки звонков или использования сервисов передачи данных. В конечном итоге, абонент получает понятную, удобную и актуальную услугу, а оператор — дополнительные доходы. Такой сервис имеет очень простую логику для пользователей, значительный экономический эффект для оператора и достаточно сложную техническую реализацию. При этом вся инфраструктура, интеграция, текущая поддержка входит в зону ответственности КРОК и не требует от оператора затрат на внедрение решений подобного класса.

Следующий шагом в развитии модели Revenue Sharing в рамках перехода на виртуальную инфраструктуру станет создание оператором единой технологической платформы, которая обеспечит более быстрое агрегирование, подключение и вывод на рынок актуальных для пользователей сервисов различных партнеров-разработчиков. Данная модель будет по-прежнему выгодна и оператору, т.к. не потребует инвестиций в разработку, и партнеру-разработчику, т.к. предоставит им доступ к потребителям (обширная абонентская база, возможность таргетирования, офисы продаж и пр.).

Вывод новых сервисов на рынок требует значительных инвестиций от всех участников процесса, особенно это касается небольших компаний, которые предоставляют конечные услуги. И здесь задача системного интегратора многогранна. Она заключается и в консалтинге в рамках проработки финансовой модели, и в виртуализации инфраструктуры, и непосредственно в экспертной оценке привлекательности запуска нетипичных для оператора услуг.

Касательно финансовой модели есть много способов грамотно распределить первоначальные инвестиции. В частности, ведущими мировыми производителями предлагаются краткосрочное и долгосрочное проектное финансирование. Например, программа от Cisco Capital.  Ее преимущество в том, что под финансирование попадает не только оборудование и сервис Cisco, но и сторонние ИТ-решения других вендоров, необходимые для реализации проектов.

Подводя итог, отмечу, что операторам, для того, чтобы выжить, приходится не только предлагать все больший набор сервисов для потребителей, но и осваивать новые для себя сферы деятельности. Проекты становятся более комплексными, технологически сложными, и требуют внедрения принципиально новых для телеком отрасли ИТ-инструментов. Их набор многогранен. Сегодня это виртуализация, партнерские модели, завтра — финансовые сервисы, облачные услуги для B2C, собственные платформы для IoT и «инкубаторы» для перспективных разработок стартапов, плюс создание экосистем с партнерами и производителями. Кстати, примером подобных экосистем является инфраструктура умных городов — Сан-Франциско, Парижа, созданная при партнерстве Cisco, операторов связи и местных органов власти. Суть в следующем: в рамках концепции IoT к единой технологической платформе оператора подключается большое количество устройств (сенсоров, датчиков, камер и пр.), что позволяет осуществлять централизованное управление городской инфраструктурой. Это, в конечно итоге, позволяет не только сократить затраты  города, например, на потребление электроэнергии, но и повысить уровень безопасности и качества жизни горожан.