Автор:
Святослав Островский
Член правления банка ВТБ
В текущих реалиях скорость преобразований является решающей для соответствия вызовам времени. Не хочешь отстать — беги. Хочешь опередить рынок — беги в два, а то и в три раза быстрее. Это подразумевает постоянную генерацию идей, умение слышать и опережать запросы рынка, быстрое тестирование новых продуктов и сервисов, стремительное и эффективное их внедрение. В ВТБ мы сами живем в таком темпе, но для нас банковские продукты и сервисы — основной профиль деятельности, который мы нарабатываем и развиваем годами. При этом есть назревшая потребность со стороны рынка — компании не из банковского сектора хотят предлагать своим клиентам дополнительные финансовые инструменты, для них это не только повышение лояльности клиентов, но и возможность увеличить средний чек, а значит, доходность основного бизнеса.
Одними из первых, кто задумался о том, чтобы оставлять свою аудиторию «в собственном контуре», были интернет-гиганты вроде Google, Facebook и Amazon.
По законам бизнеса лояльность к бренду — плодотворная почва для получения максимальной прибыли.
Можно предлагать клиентам дополнительные услуги в рамках «классического» портфеля, можно запускать новые сервисы, а можно построить целую экосистему с разнопрофильной «начинкой» — от продажи гаджетов до сервисов телемедицины и образования. Связующим элементом, без которого невозможно представить монетизацию, являются финансовые сервисы: как минимум они нужны для того, чтобы принимать платежи от клиентов. А если добавить опцию рассрочки или кредита, то можно увеличить объемы продаж и средний чек.
Несмотря на обилие плюсов и дополнительных возможностей для роста бизнеса, мы все же не слышим о повсеместном появлении новых банков при компаниях. Почему? Все просто, точнее, сложно. Банковский бизнес крайне непростой механизм, который работает сразу в нескольких плоскостях. Более того, он сильно подвержен контролю со стороны регуляторов, чьи требования в разных странах значительно варьируются.
Даже если принять в расчет, что потенциальные финансовые продукты соответствуют всем требованиям регуляторов, все равно остается большое но — для компаний небанковского профиля предоставление финансовых инструментов потребует гигантских инвестиций — как в части финансовых вложений, так и сотрудников. Банковские продукты — «живой организм», их надо не только разрабатывать и запускать в соответствии со всеми нормативными требованиями, но и обеспечивать постоянную поддержку. При этом всегда остается риск, что запущенный продукт, на который было потрачено множество ресурсов, просто не полетит, ведь за это время может появиться что-то новое или более удобное. Вот и получается, что подобные сложности по весьма объективным причинам сдерживают даже крупнейших игроков рынка от запуска собственных продуктов и стимулируют их на поиск альтернативных способов предоставления финансовых инструментов под собственным брендом.
ВТБ исторически всегда был сильным корпоративным банком, поэтому партнерства являются для нас наиболее удачным форматом развития отношений на рынке.
Партнерства зачастую дают те результаты, которых было бы невозможно достичь, действуй компания в одиночку. Именно взаимная заинтересованность ВТБ в партнерах и партнеров в финансовых сервисах ВТБ позволила нам выбрать для себя концепцию развития по типу White Label, которая подразумевает интеграцию продуктов одной компании в клиентский путь другой.
Развивая это решение на рынке, мы не строим собственную закрытую экосистему. Напротив, мы предлагаем равноправное партнерство и обеспечиваем доступ к удобным финансовым продуктам. Платформа BaaS от ВТБ (Bank as a service — банкинг как услуга) позволяет предприятиям (обычно нефинансовым) встраивать финансовые сервисы в свои существующие предложения — наши партнеры могут быстро и легко встраивать необходимый функционал и запускать финансовые продукты под своим брендом. При этом в нашей зоне ответственности и экспертизы остаются продуктовые банковские решения, скоринг, оценка рисков, оценка профиля кредитора, предоставление финансирования и т. д. Современная IT-архитектура, эффективный производственный процесс по принципам гибких методик разработки — все это обеспечивает быструю скорость вывода продукта на рынок при высоком уровне качества. Такие открытые экосистемы выгодны обеим сторонам партнерства, а главное, потребителям.
Один из примеров — наше партнерство с розничной сетью «Магнит». В декабре прошлого года совместно с партнером мы запустили систему платежей Magnit Pay, которая фактически стала первым этапом развития суперприложения на базе программы лояльности «Магнита». Для крупного ретейлера это направление уже открыло новые возможности по привлечению и удержанию миллионов клиентов. Так, всего за несколько первых месяцев работы Magnit Pay порядка 200 000 постоянных клиентов сети уже выбрали эти карты как основное средство платежа, более половины из них добавили виртуальную карту в свои виртуальные телефонные кошельки для бесконтактной офлайн-оплаты (Apple Pay, Google Pay и др.).
Как показывают наши наблюдения, чаще всего клиенты пользуются виртуальными картами в продовольственных магазинах, кафе, ресторанах и заведениях быстрого питания, более активно покупают и в магазинах «Магнит». Цифры говорят сами за себя: частота посещений выросла на 19%, а средний чек — на 4% выше, чем у других участников программы лояльности.
На вопрос почему, ответ довольно очевиден — это не только удобно, но и выгодно. Например, все держатели карт Magnit Pay получают повышенный кешбэк от суммы покупки по карте «Магнита».
В ближайшее время в Magnit Pay появится возможность оплаты QR-кодом на кассе, добавятся услуги кредитного брокера. В планах запустить оплату услуг в самом приложении программы лояльности «Магнита»: например, можно будет оплатить услуги связи и пополнить транспортную карту и многое другое. При этом пользоваться Magnit Pay можно и за пределами экосистемы, по статистике около половины держателей карт это уже и делают.
С момента запуска проекта мы наблюдаем позитивную динамику: ежедневно в приложении выпускаются десятки тысяч виртуальных платежных карт. И я уверен, что этот тренд не только сохранится, но и будет усиливаться по мере расширения спектра предоставляемых сервисов ВТБ «под капотом» Magnit Pay.
Этот формат сотрудничества уже вызвал повышенный интерес со стороны крупнейших игроков из разных сфер деятельности, от ретейла до логистики. Именно для того, чтобы максимально широко представлять на рынке новые возможности BaaS, в ВТБ сформирован отдельный департамент партнерств. Его работа будет сфокусирована на разработке и предоставлении необходимых и наиболее актуальных финансовых решений, в зависимости от профиля компании. Фактически департамент будет предоставлять BaaS от ВТБ для предприятий розничной торговли, электронной коммерции, интернета и медиа, телекома и связи, жилья и коммунальных услуг, транспорта и логистики. Что бы ни потребовалось партнеру — платежный инструмент, рассрочка или даже инвестиционные продукты, — он найдет это у нас.
Реализация совместных проектов происходит в динамичном темпе: процесс интеграции — от первого рукопожатия до запуска первых продуктов под брендом партнера — занимает всего несколько месяцев.
По сути, сегодня мы являемся одними из первопроходцев построения новой модели партнерств на российском рынке, в которой от симбиоза выигрывают сразу три стороны. Это и компании-партнеры, которые эффективнее привлекают и удерживают клиентов, получая доступ к новому потоку доходов с наименьшими временными и ресурсными затратами. И их клиенты, которым становятся доступны удобные адаптированные финансовые продукты по принципу одного окна. И мы — BaaS-платформа позволяет ВТБ экспоненциально привлекать новых клиентов в банк.
Мы ожидаем, что наши партнеры будут не только использовать текущие наработки, но и создавать самые разные продукты, предлагать рынку нечто совсем новое. Решения об итоговой бизнес-логике предложений всегда будут на стороне партнеров, мы же со своей стороны готовы не только делиться с ними лучшими практиками запуска финансовых продуктов, но и обеспечивать реализацию даже самых инновационных идей. К этому вызову мы готовы уже со старта — наша платформа собрана по типу конструктора и обеспечивает максимальную гибкость модификаций. Подобный подход поможет компаниям успешно конкурировать на рынке с аналогичными сервисами ведущих экосистем и повышать капитализацию. По прогнозам аналитиков ВТБ, такая модель позволит банку уже к 2025 году увеличить активную клиентскую базу более чем на 8 млн клиентов.