Жесткий бизнес | Forbes.ru
$58.41
69.29
ММВБ2159.12
BRENT63.53
RTS1164.62
GOLD1290.36

Жесткий бизнес

читайте также
+218 просмотров за суткиВеликая мысль: 10 главных бизнес-теоретиков мира 2017 +44 просмотров за суткиВсему голова: почему отлаженная система важнее яркого управленца +24 просмотров за суткиПринцип трех основ и другие секреты работы со сложными сотрудниками +7 просмотров за суткиНатуральный обмен: кого в стартапах мотивировать деньгами, а кого — интересными задачами  +7 просмотров за суткиГейтс, Брин и Маск: три незаменимых персонажа в вашем совете директоров +3 просмотров за суткиКружок книголюбов: как заставить читать профлитературу поваров и официантов +8 просмотров за суткиСлучайный гость. Чем грозит наем топ-менеджера крупной компании в стартап +8 просмотров за суткиЧто общего у русского и американца? Особенности ведения переговоров, которые раздражают +22 просмотров за суткиИгра на удержание. Почему увольняются успешные сотрудники +35 просмотров за суткиПрощание с иллюзиями: какие заблуждения опасны для владельцев бизнеса +22 просмотров за суткиУроки моря: принципы яхтенного спорта, которые помогают в жизни и бизнесе +37 просмотров за суткиРуководи как CEO: бизнес-подход к управлению регионом +41 просмотров за суткиAgilе для чайников: семь тезисов о методе, который любит Герман Греф +22 просмотров за суткиУроки Дурова. Как правильно уволить ключевого сотрудника и не нажить проблем +10 просмотров за суткиДурной тон. Почему за работу в выходные в Европе могут уволить +3 просмотров за суткиЭмоциональный шторм: причины и противодействие +3 просмотров за суткиВремя перемен: как безболезненно провести реформы в компании +6 просмотров за суткиРуководитель-прокрастинатор: как не ввергнуть себя и компанию в пучину отложенных дел +5 просмотров за суткиПуть эволюции: как топ-менеджеру стать членом совета директоров +26 просмотров за суткиБизнес в стиле research: какие приемы управления предприниматели могут «подсмотреть» у ученых +1 просмотров за суткиКарта мира: как заключать контракты с партнерами из других стран
#переговоры 09.12.2009 17:01

Жесткий бизнес

Пьер Касс Forbes Contributor
Агрессивный стиль переговоров мешает российским бизнесменам заключать выгодные сделки

«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» Этим наблюдением со мной поделился управляющий директор Johnson & Johnson Medical Russia & CIS Арман Воскертчан. Рассказывая о том, что характерно для российских бизнесменов, он также упомянул: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».

Я задумался — почему? Откуда берется эта жесткость? В чем смысл чувства «мы своего добились», если выигрыш меньше, чем мог бы быть? Я задавал эти вопросы иностранцам, ведущим бизнес в России, и российским менеджерам. Мне говорили, что в России демонстрация силы и власти считается необходимой для «настоящего лидера». Или наоборот, агрессивность произрастает из неуверенности в себе.

Самый любопытный ответ я услышал от руководителя российской компании, работающей в сфере услуг: «Российские бизнесмены нередко агрессивны на переговорах, так как считают, что зарубежные бизнесмены более информированы и опытны». На переоценку партнеров по переговорам накладывается представление о том, что в переговорах есть только один победитель. Как считает Бенуа Серр, топ-менеджер Leroy Merlin, «русским сложно понять, что в переговорах могут выиграть обе стороны».

Весь этот коктейль предубеждений самым негативным образом влияет на общение с контрагентами. Россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными. Известно, к чему это ведет — к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания.

Кроме того, российская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет интуиции и предположениям, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. И тем более переговоры не должны превращаться в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем вам не уступаем», «Мы заслуживаем того же, что и вы».

Что можно посоветовать людям, которые ведут переговоры в таком стиле? Укрепляйте уверенность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков другой стороны. Подготовка — ключ к успеху. Проверяйте подозрения и предположения. В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. Необходимо собирать факты и хорошо владеть статистикой. Не помешает предварительно обсудить между собой повестку дня и отрепетировать ход переговоров. И еще нужно помнить: гораздо легче добиться своего, если показать другой стороне, что она приобретет, согласившись на ваши условия. Выиграть могут обе стороны.

Автор — профессор бизнес-школы «Сколково»

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться