«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» Этим наблюдением со мной поделился управляющий директор Johnson & Johnson Medical Russia & CIS Арман Воскертчан. Рассказывая о том, что характерно для российских бизнесменов, он также упомянул: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».

Я задумался — почему? Откуда берется эта жесткость? В чем смысл чувства «мы своего добились», если выигрыш меньше, чем мог бы быть? Я задавал эти вопросы иностранцам, ведущим бизнес в России, и российским менеджерам. Мне говорили, что в России демонстрация силы и власти считается необходимой для «настоящего лидера». Или наоборот, агрессивность произрастает из неуверенности в себе.

Самый любопытный ответ я услышал от руководителя российской компании, работающей в сфере услуг: «Российские бизнесмены нередко агрессивны на переговорах, так как считают, что зарубежные бизнесмены более информированы и опытны». На переоценку партнеров по переговорам накладывается представление о том, что в переговорах есть только один победитель. Как считает Бенуа Серр, топ-менеджер Leroy Merlin, «русским сложно понять, что в переговорах могут выиграть обе стороны».

Весь этот коктейль предубеждений самым негативным образом влияет на общение с контрагентами. Россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными. Известно, к чему это ведет — к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания.

Кроме того, российская сторона часто действует эмоционально и больше доверяет интуиции и предположениям, чем фактам. «Большое внимание уделяется личным качествам представителей другой стороны, — замечает Бенуа Серр. — Они прислушиваются к своим ощущениям и пытаются играть на этих качествах». Психологическую игру, конечно, нельзя исключать из переговоров, но она не должна главенствовать над процессом. И тем более переговоры не должны превращаться в показательные выступления, когда вместо прочных аргументов выдвигаются лозунги вроде «Мы ни в чем вам не уступаем», «Мы заслуживаем того же, что и вы».

Что можно посоветовать людям, которые ведут переговоры в таком стиле? Укрепляйте уверенность в себе за счет понимания своих преимуществ и недостатков другой стороны. Подготовка — ключ к успеху. Проверяйте подозрения и предположения. В рамках любых переговоров очень важно умение подтвердить свои заявления и требования документально. Необходимо собирать факты и хорошо владеть статистикой. Не помешает предварительно обсудить между собой повестку дня и отрепетировать ход переговоров. И еще нужно помнить: гораздо легче добиться своего, если показать другой стороне, что она приобретет, согласившись на ваши условия. Выиграть могут обе стороны.

Автор — профессор бизнес-школы «Сколково»