Какое отношение имеет IKEA к портфельному инвестированию? - Финансы и инвестиции
$59.29
67.44
ММВБ1891.98
BRENT47.23
RTS1002.83
GOLD1249.62

Какое отношение имеет IKEA к портфельному инвестированию?

читайте также
+4 просмотров за суткиFast food на рынке инвестиций: могут ли robo-advisors заменить финансовых советников? +7 просмотров за суткиИнвестиции для каждого, или куда деть миллион +3 просмотров за суткиСтратегия пенсионных накоплений. Пошаговая инструкция подготовки личной «подушки безопасности» +34 просмотров за суткиСлишком хорошо, чтобы быть правдой. Как инвестору избежать потерь? +5 просмотров за суткиЭпоха перемен: в чем миллионеры видят угрозу для своих инвестиций? +28 просмотров за суткиКак накопить на пенсию: советы экспертов людям с разным доходом +117 просмотров за сутки20% годовых: как заработать на апатии и эйфории? +13 просмотров за суткиБоязнь утраты: как банкиры работают с инвестициями клиентов? Черный ящик: почему трудно заработать на структурных продуктах Собиратели фондов: кому принадлежат крупнейшие НПФ Пенсионные фонды: игра по правилам и без Всемирные вложения Великолепная пятерка: лучшие управляющие фондами Как дать «пенсионным молчунам» право голоса Боевая стратегия инвестора Два портфеля Чиновники задумали снизить налоговую нагрузку на бизнес Как сохранить накопленные средства Страховка от «Черного лебедя» Алексей Кудрин придумал, как наполнить Пенсионный фонд

Какое отношение имеет IKEA к портфельному инвестированию?

Фото REUTERS/Jacky Naegelen
Что отличает хорошего советника по инвестициям и сколько нужно ежемесячно инвестировать, чтобы получить $1 млн к пенсии?

В поведенческой экономике есть понятие «эффект IKEA». Согласно этому понятию, клиент ценит проданный ему продукт гораздо выше, если сам принял участие в его создании. Поэтому, кстати, часто так трудно выбросить старый шкаф, — сразу начинаешь вспоминать, с какими приключениями ты его собирал.

Так вот, с психологической точки зрения «сборка» инвестпортфеля мало чем отличается по сути. К сожалению, несмотря на заявления об индивидуальном подходе, управляющие и консультанты в силу разных причин иногда забывают услышать мнение клиента и начинают продавать то, что ему не совсем нужно. Это недальновидно и неправильно. Гораздо большего эффекта от взаимодействия можно достичь, вовлекая самого клиента в процесс создания портфеля.

Хороший советник по инвестициям, в первую очередь, придерживается принципа «не навреди». Он не будет навязывать клиенту продукт только ради максимизации своей прибыли.

Почему в кофейнях вам предлагают три стакана кофе разных размеров? Это создает иллюзию выбора. Большинство по статистике выбирает средний размер. Много выбора, — плохо, так как приводит к нерешительности. Мало выбора, — тоже плохо, так как вызывает желание «посмотреть где-то еще». 

То же самое с инвестиционными продуктами. Скорее всего, если консультант предложит вам три варианта портфеля, большинство остановится на чем-то среднем. Среднее в данном случае, — условный баланс между риском и доходностью. 

Зачастую продукты, на которых продавец получает максимальную комиссию, идут вразрез с долгосрочными интересами клиента. Но парадокс состоит в том, что именно такие продукты обычно «упакованы» лучше всего и создают иллюзию «защищенности» и «возможных» огромных прибылей. Непрофессиональный инвестор, далекий от фондового рынка, просто не увидит противоречия.

Поэтому так хорошо продаются продукты с защитой капитала. У клиента создается иллюзия, что он ничем не рискует, при этом участвуя в росте определенного актива. Вырастет, — прекрасно, не вырастет, — вроде, остался при своих, ничего не потерял. Но, принимая такое решение, не стоит забывать об альтернативах. «Ничего не потерял» — не совсем то же самое, что «не заработал 8-9% на депозите» (если говорить про рубли).

Хороший советник пройдет с клиентом длинный путь, параллельно образовывая его и действуя максимально в его интересах. Пусть это краткосрочно менее выгодно, но стратегически от этого выиграют оба. Вовлечение клиента в процесс конструирования портфеля поможет добиться сразу нескольких целей.

Во-первых, это не на словах, а на деле позволит отразить в портфеле как цели, так и индивидуальные особенности клиента. Предлагая в портфель тот или иной инструмент, можно объяснить, как именно конкретно он поможет в достижении цели.

Например, если цель клиента — выйти на пенсию через 10 лет с капиталом $1 млн, а инвестировать он планирует не более $5 000 в месяц, то нет смысла предлагать ему корзину еврооблигаций, так как с ней он гарантированно к цели не придет (сопоставить желания и возможности поможет приведенная ниже таблица «накопления богатства»).

Во-вторых, это позволит клиенту самому учиться в процессе инвестирования. Это очень важно, учитывая, что согласно последним исследованиям, клиенты хотят, чтобы консультант не просто советовал, а помогал им самим принимать более «умные» решения. В конце концов, человек, добившийся успеха в другой области, не обязан перед началом общения с консультантом знать все особенности и тонкости гаммы инвестпродуктов. А знать-то хочется, и это абсолютно правильное стремление.

В-третьих, если клиент примет непосредственное участие в процессе «сборки» портфеля, он с большей вероятностью сможет пересидеть просадку, рыночную турбулентность и не наделать ошибок, забыв про долгосрочные цели и уйдя в краткосрочные спекуляции.

Логичным продолжением использования «эффекта IKEA» может стать формат, в котором клиенту предоставляются результаты его инвестиций. Помочь в этом управляющему или консультанту может интересная теория об «иллюзии богатства» и «иллюзии бедности».

Согласно этой теории, инвестор должен честно ответить себе на один вопрос:

«Если я решу уйти на «пенсию», то что я выберу: один миллион долларов на счете или же пять тысяч долларов ежемесячно?»

В качестве ремарки: на горизонте 15-20 лет это примерно эквивалентные величины.

Если инвестор предпочитает миллион, то у него есть риск попасть в ловушку «иллюзии богатства». Увидев в мониторе или на смартфоне крупную сумму в наличии, можно поддаться соблазнам потратить ее часть на сиюминутные «хотелки». В результате, — ненужный перерасход и сокращение рабочего капитала, которое неизбежно приведет к снижению ежемесячного дохода в будущем. Как следствие, вынужденное снижение уровня жизни на пенсии.

Если же инвестор отдает предпочтение ежемесячным $5 000, есть риск попасть в другую ловушку, «иллюзии бедности». Он может посчитать, что пять тысяч, — не такая уж и большая сумма, тем более, когда впереди сплошная неопределенность. В результате, — режим ненужной экономии, отказ во многих удовольствиях, приобретениях и путешествиях, которые человек, в действительности, может себе позволить.

Сейчас практически все управляющие и инвестконсультанты в клиентских отчетах показывают сумму на счету целиком. Мне кажется, это расставляет перед инвестором те самые ловушки «иллюзий». Было бы гораздо удобнее и полезнее показывать инвестору как всю целевую сумму накоплений полностью, так и предполагаемую сумму ежемесячных расходов, которую он сможет позволить через N лет себе на условной «пенсии». С хорошо сбалансированным по рискам портфелем это можно делать с высокой вероятностью.

В результате все останутся в выигрыше. Управляющие, так как, имея полностью прозрачную информацию, клиент вряд ли предпочтет уйти к конкуренту. Инвестор, так как, видя, что текущая просадка на рынках не приводит к снижению его благосостояния на пенсии, он не начнет суетиться, сужать фокус и превращаться в краткосрочного спекулянта, избежав губительных для финансового здоровья действий.