Тепло и недорого: где производитель экошуб находит своих покупателей | Forbes.ru
сюжеты
$56.64
69.34
ММВБ2290.35
BRENT69.44
RTS1273.95
GOLD1330.47

Тепло и недорого: где производитель экошуб находит своих покупателей

читайте также
+2830 просмотров за суткиПрямой отжим с русским акцентом: как уроженка Урала поит британцев органическими соками +3690 просмотров за суткиМужская неделя моды: лучшее из Милана +768 просмотров за суткиЭмигрантка из Ирана планирует заработать $1 млрд на лекарствах от рака +446 просмотров за сутки«Жизнь, которую я не выбрала бы по своей воле». Признания Шерил Сэндберг после смерти супруга +432 просмотров за суткиОт порнозвезды до управляющей компании: правила карьеры Джесси Эндрюс +5856 просмотров за суткиДомашняя обстановка: 5 комплектов для ленивых выходных +1537 просмотров за суткиСпортивный снаряд: 5 образов для активного отдыха +501 просмотров за суткиОпра Уинфри и ее миллиарды +338 просмотров за суткиГрядет восточный ветер: Сеул — новая столица моды +150 просмотров за сутки«Все мы жили в культуре, сломанной жестокими и могущественными мужчинами». Речь Опры Уинфри о сексуальном насилии и женской смелости +83 просмотров за суткиЗолотое веретено: Минпромторг как главный апологет модной индустрии +1001 просмотров за суткиАроматный мир: 10 запахов для дома +117 просмотров за суткиДраматическая завязка: 5 пуловеров с рисунком для новогодних каникул +290 просмотров за суткиКрупное преимущество: 5 пар массивных серег для выхода в свет +15 просмотров за суткиШок для ретейла. Сбой онлайн-касс как новогодний подарок операторам рынка +113 просмотров за суткиМороз и солнце: 5 платьев-металлик +178 просмотров за суткиЛучше меньше и дороже: почему вместо облегающих моделей с глубоким декольте ОЛ шьют платья для умных индивидуалисток +221 просмотров за суткиОтветственный выбор: 6 образов для новогодней ночи +28 просмотров за сутки«Издательское дело – постоянная зона риска». Елена Шубина о книжном рынке и коммерческой литературе +2547 просмотров за суткиУльтрафиолет: 10 моделей главного цвета 2018 года

Тепло и недорого: где производитель экошуб находит своих покупателей

Мария Кошкина Forbes Contributor
Фото DR
Для привлечения новой аудитории основатель ANSE Мария Кошкина пятый год проводит конкурсы репостов. Как это влияет на число ее клиентов?

Аудитория нашего бренда — женщины, активные пользователи интернета и, особенно, Instagram. Однако, в нашем кейсе самым эффективным каналом продаж остается группа в соцсетях. С момента создания компания пришла к выручке в 85 млн рублей год. В сезон мы продаем более 5 000 изделий. Основной канал продаж, конечно же, интернет, хотя «сарафанное радио» тоже хорошо работает. Первые 300 заказов мы принимали именно в «Вконтакте», а сайт, торговые представители в регионах, магазины в Москве и Санкт-Петербурге появились позднее.

SMM для компании занимаюсь лично я. Изначально я использовала группу в «Вконтакте» как один из основных каналов продаж. Там «сидит» нужная нам аудитория – активные девушки от 17 до 35 лет.

В 2011 году я делала посты самостоятельно. Сегодня в штате работают специальные люди, которые готовят контент, ведут рубрики, а я запускаю рекламу. Три человека отдельно выделены только на работу с  комментариями. На оплату их работы уходит около 80 000 рублей в месяц. В рекламу группы вкладываем от 40 000 рублей в низкий сезон и до 500 000 рублей в декабре, самый пиковый месяц по объемам продаж. 50% бюджета на социальные сети закладывается на оплату рекламы на страницах популярных блогеров и таргетинг.

С 2013 года мы провели пять конкурсов репостов. Запускали всегда примерно в одно и то же время – в ноябре-декабре, – специально подстраиваясь под сезон активных продаж. Самой удачный конкурс — последний. Расскажу про этот опыт.

Всегда ли нужен подарок?

14 ноября 2013 года мы впервые вступили на тропу массовых репостов. Был сделан пост под лозунгом «Один репост – одна спасенная лиса». В нем была картинка — фото лисы и рядом лицо девушки в капюшоне нашей шубы из меха под лису, который не отличался от меха животного рядом. Таким образом мы сделали акцент на нашем главном преимуществе — искусственный мех и шкурка реального зверя неотличимы. Как такового подарка подписчикам мы не обещали, а просто предлагали рассказать и поделиться идеей с друзьями.

В результате мы получили 1901 репост и 2651 просмотр. Аудитория группы увеличилась на 2000 человек, появилась активность в комментариях. Набрали и «хейтеров» — увеличение охвата может распространиться и на тех, кто не любит ваш продукт. Поток людей в шоу румах увеличился на 30%. Покупатели приходили и спрашивали: «А правда, что мех так выглядит?».

Результат был неплохим, но не идеальным. На тот момент я никакой дополнительной рекламы не делала.

Вывод: прежде чем запускать конкурс репостов, разберитесь с механикой и продумайте рекламную кампанию, чтобы получить максимальный охват аудитории. Чтобы о вашей акции узнали как можно больше людей, запись лучше продвигать в популярных сообществах.

Без обид не обойтись

Через год мы решили поощрить подписчиков ценным подарком. В декабре 2014 года объявили конкурс репостов с главным призом – IPhone 6.

Была небольшая рекламная кампания – продвигали непосредственно саму запись. Плюс вложения в покупку самого телефона – на тот момент около 40-50 000 рублей. В тот год не разыгрывал Iphone только ленивый, поэтому акция не дала тех результатов, которые мы ожидали.

Мы получили 13947 просмотров и просто лавину негативных отзывов. Несмотря на то, что процесс определения победителя был заснят на видео и выложен в группу, нас обвиняли в том, что телефон отдан близким друзьям, результаты подтасованы. Пока шел розыгрыш, в группу вступило достаточно много пользователей, но в основном это был нецелевой трафик и сразу после вручения приза, мы заметили отток участников.

Вывод: всегда снимайте на видео процесс определения победителя, делайте это с помощью генератора случайных чисел – это максимально честный и открытый способ. Благо в настоящее время появились множество сервисов, которые помогают организовать весь процесс и тут же проверить профиль пользователя на предмет выполнения всех условий конкурса. Это не поможет вам полностью исключить негативные отзывы, но вам будет, чем отвечать на нападки.

Много текста – мало толка

В ноябре 2015 года мы вновь запустили конкурс, на этот раз без объявления подарка. Предлагали участникам группы поделиться с друзьями записью «Один репост – 40 спасенных норок». Там также была изображена живая норка и девушка в шубе из меха под норку, но мы добавили большой текст с разъяснением своей позиции. Я активно продвигала эту запись, плюс непрямая реклама, но мы получили достаточно много негативных комментариев от ненавистников искусственного меха, которые нам приходилось отрабатывать и доказывать свою точку зрения.

6334 человека репостнули запись, мы получили 1 857 000 просмотров. Прежде всего подобная запись очень хорошо идет на рекламу — ее больше смотрят, хорошо репостят. Мы сократили затраты на рекламу в «Вконтакте» больше, чем в два раза. Девушкам нравилось делать репост этой записи, так как они оставляли комментарий к ней и высказывали свое мнение — обычно, это или категоричное «За» или категоричное «Против».

Вывод: мы получили лучший результат, чем в прошлые годы: сокращение затрат на рекламу и увеличение продаж. Любой даже самый крутой и вовлекающий контент нуждается в платном продвижении, иначе вас просто никто не увидит. Для конкурса репостов я бы рекомендовала сосредоточиться на визуальной составляющей, большой текст в ленте новостей может отпугнуть.

Визуализируйте и играйте на эмоциях 

В октябре 2016 года мы учли прошлые ошибки и подготовили для акции с репостами просто эмоциональную картинку. Милые, немного мультяшные животные, слоган, передающий суть нашей концепции и призыв отказаться от убийств ради красоты принесли нам 8 984 000 просмотров, 78 000 переходов и 11 000 вступлений в группу. По состоянию продаж на конец ноября 2017 года, полагаю, что эта реклама позволит нам увеличить результат предыдущего года на 40-50%.

Вывод: с точки зрения цифр, это самая удачная попытка по количеству просмотров и вовлечению заинтересованной аудитории в рекламу. Все-таки лучше всего запускать такие акции, упирая на суть своего товара. Если вы доставляете блюда японской кухни, то и разыгрывайте роллы, если шьете искусственные шубы – рассказывайте про экомех, предлагайте сертификаты на покупку или дарите аксессуары из меха. Модные гаджеты в качестве подарка, конечно, привлекут аудиторию, но они не станут целевыми подписчиками.

Плюс, мы окончательно убедились, что в социальных сетях люди редко читают большие тексты, им проще и понятнее яркие картинки, которые трогают чувства и которыми хочется делиться с друзьями.

Вовлекайте аудиторию

В этом году мы решили добиться большей вовлеченности аудитории и отсечь огромный пласт, так называемых, «ловцов халявы». В последнее время в «Вконтакте» появилось много страниц, которые только и делают, что круглыми сутками репостят записи о различных конкурсах и розыгрышах. Делают они это совершенно бездумно, по большому счету таким пользователям все равно, что постить: запись про средство от натоптышей или про аукцион раритетных автомобилей.

Мы сняли видеоролик, в кадре – успешные мужчины, предприниматели, которые рассуждают о том, почему важно отказаться от животных мехов в пользу искусственных. Их достаток позволяет приобрести жене или подруге шубу даже из самых ценных пород, но они этого не делают по морально-этическим соображениям. Экомех – это не утешение для студентов и людей с невысоким достатком, как могут говорить злые языки, это осознанный выбор миллионов людей. Ролик обошелся компании в 40 000 рублей — видеосъемка, студия, монтаж, визажист.

13 ноября 2017 года мы запустили конкурс репостов, предложив аудитории поделиться записью с подписчиками. Однако на этот раз есть важное условие – запись на своей странице важно сопроводить развернутым мнением по поводу видео: что понравилось, что нет, с какими мыслями согласны и так далее.

Каждую неделю до 9 декабря мы разыгрываем пять шуб: победителей определяет генератор случайных чисел (2 человека), команда ANSE (2 человека), и лично я, Мария Кошкина (1 человек). На данный момент запись уже получила больше 3 млн просмотров, у нас 5 000 переходов в группу и 1 000 вступивших.

Вывод: ориентируйтесь не только на цифры, боритесь за качественную аудиторию. Старайтесь максимально вовлечь целевых пользователей и отсечь фейковые страницы, созданные специально для участия в конкурсах.

Конкурсы репостов, безусловно, оправдывают себя, если подойти к организации с умом. Правил не так много: больше визуального контента и меньше текста; разыгрывать лучше близкую вам по тематике продукцию и не пытаться привлечь аудиторию модными гаджетами; всегда вовлекайте людей и просите сделать чуть больше, чем просто нажать кнопку «поделиться» – так вы избавитесь от фейковых участников; и, наконец, будьте честны с пользователями, обязательно снимайте на видео процесс определения победителя.

 

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться