Химическая атака | Forbes.ru
$58.59
69.36
ММВБ2131.94
BRENT62.81
RTS1141.50
GOLD1254.17

Химическая атака

читайте также
+2111 просмотров за суткиПродажа акций «Детского мира» сорвалась из-за ареста активов «Системы» +715 просмотров за суткиОткрытка от художника — дорогой подарок на Новый год +4640 просмотров за суткиМиллиардер Усманов продает доли в СТС и «Муз-ТВ» +998 просмотров за суткиСтруктура Абрамовича и Абрамова купила 24,5% акций «Трансконтейнера» +556 просмотров за суткиДмитрий Ульянов: «Для нас комфорт и безопасность пациента — безусловный приоритет» +1972 просмотров за суткиОт Boeing 747 до роскошных вилл: как китайцы продают все на онлайн-аукционах +1722 просмотров за суткиРаздвоение наличности. Forbes выяснил, что число открытых ИИС завышено +9713 просмотров за суткиПобеда в Сирии. Чем закончилась военная операция для России +888 просмотров за суткиКризис доверия. Технологическая революция меняет само это понятие +1290 просмотров за суткиНа стриме: как устроена экономика киберспорта +3233 просмотров за суткиСтавка на повышение.Что будет с долларом после решения ФРС +1055 просмотров за суткиКонструктор для взрослых. Как собрать магазин или фестивальную площадку +367 просмотров за суткиНе упустить ни капли: как собрать стоящую коллекцию вин +571 просмотров за суткиКультурная экспроприация: мужские ткани в женском гардеробе +1151 просмотров за суткиБорьба с болезнями крови: пять победителей и один проигравший +720 просмотров за суткиСбербанк продал львовский VS Банк экс-премьеру Тигипко +1060 просмотров за суткиВиртуальная реальность стимулирует к покупке новой квартиры и повышает квалификацию хирурга +1621 просмотров за суткиОпасное сближение. Почему ЦБ может прервать цикл снижения ставок +474 просмотров за суткиGoogle обогнал Facebook по объемам интернет-трафика для СМИ +2527 просмотров за сутки7 принципов идеального текста: уроки известных писателей Этот день в истории бизнеса: 252 года назад в России запретили взятки
#Август 03.11.2005 00:00

Химическая атака

Компания АЛЕКСАНДРА УСКОВА успешно борется с клопом-черепашкой, саранчой и сорняками. Удастся ли ей выдержать напор конкурентов?

Проезжая в начале лета по сельским районам Новосибирской или Тюменской областей, можно натолкнуться на десяток сверкающих внедорожников Toyota Land Cruiser, выстроившихся вдоль кромки поля, и группу серьезных мужчин, вглядывающихся вдаль. Приехало с инспекцией начальство? Нет, это директора окрестных сельхозпредприятий собрались посмотреть на демонстрационные испытания пестицидов, проводимые местным филиалом компании «Август». Сотрудники 40 филиалов «Августа» ежегодно проводят около 300 таких презентаций, а потом охотно отгружают директорам хозяйств пестициды в долг: расплатятся, когда соберут урожай. За счет громадной филиальной сети компания достигла оборота $100 млн в год. Но прибыль от торговли ядохимикатами, достигавшая еще пять лет назад внушительных размеров, уменьшилась теперь до весьма скромных показателей. Теперь «Августу», научившемуся лучше конкурентов продавать свою продукцию, предстоит научиться делать ее дешевой.

Как применяют пестициды, видели многие — если не в поле, то уж по телевизору точно. Летящий над полем Ан-2, за которым тянется белый шлейф — так обрабатывали поля десятки лет назад, так обрабатывают и сейчас. Широкая публика слабо представляет себе, зачем опыляют поля, зато охотнее покупает на рынке картошку, о которой продавцы гордо говорят: «Без пестицидов». Продавцы, как правило, говорят неправду: без ядохимикатов картошку съел бы колорадский жук, да и человечество, скорее всего, просто не смогло бы себя прокормить. Как утверждается в одном из исследований Deutsche Bank, отказ от применения ядохимикатов привел бы к 40-процентному падению урожаев. По одной из версий, голод 1920-х годов в Поволжье, унесший жизни 5 млн человек, был вызван пыльной головней — грибковым заболеванием пшеницы и овса, при котором в колосе не вызревают зерна.

В 1996 году в России 7% урожая потеряло хлебопекарные качества по вине вредного клопа-черепашки — зерно отправили на корм скоту. О том, как много врагов угрожает сельскохозяйственным растениям, говорит даже классификация препаратов, которую применяют агрономы и торговцы ядохимикатами. Согласно ей пестициды делятся на гербициды (препараты для уничтожения сорняков), инсектициды (убивают вредных насекомых вроде колорадского жука или саранчи), фунгициды (подавляют развитие вредных грибков) и протравители (ими обрабатываются семена для защиты от болезней и вредителей).

В начале 1990-х бывший научный сотрудник Института структурной макрокинетики Академии наук Александр Усков и подумать не мог, что когда-то будет разбираться в этой классификации. Первый бизнес, которым он занялся, был куда более естественен для кандидата наук — вместе с несколькими друзьями он стал книгоиздателем. Созданное в августе 1990 года издательство «Август» (незамысловатое название оно получило по месяцу рождения) печатало детективы и учебные пособия. По неопытности партнеры вели дела в кредит и брали на себя очень жесткие обязательства перед заказчиками. «По всем заказам, а их у нас было штук шесть, мы прогорели. Оказались на горе книг с банковскими кредитами, которые на нас тогда висели. Мы просто не знали, что делать», — вспоминает сейчас Усков. Выход подвернулся неожиданно. Заметив, как буквально изо дня в день растут цены на бумагу, незадачливые издатели на остаток кредитных денег закупили целую партию. Продав ее через несколько месяцев, кредиты вернули. «Август» завязал хорошие отношения с целлюлозно-бумажными комбинатами, вошел в члены Российской товарно-сырьевой биржи и пару лет торговал бумагой, картоном, а также всем чем ни попадя, пока в 1992 году через него не прошла партия пестицидов.

Разобравшись, как в стране обстоят дела с пестицидами, Усков понял, что «это вечный рынок, которого на тот момент не было». Тогда он и решил превратить «Август» из биржевого игрока широкого профиля в дистрибьютора средств защиты растений.

В начале 1990-х годов российские производители химикатов еле сводили концы с концами. Вот газетное сообщение того времени: «В Саратовской области на границе с Волгоградской областью и Казахстаном вновь размножилось столько саранчи, что в ее скопищах легковые машины шли юзом… Из-за отсутствия необходимых для таких случаев неприкосновенных запасов средств уничтожения хозяйства использовали в борьбе с вредителем [дорожные] катки». Три четверти пестицидов в стране продавали западные химические концерны — германские Hoechst Schering AgrEvo (впоследствии поглощена Bayer) и BASF, американская Monsanto, швейцарские Ciba-Geigy и Sandoz Crop Protection Corp. (трансформировалась в Syngenta). Денег у колхозов и совхозов не было, и половина химии закупалась Минсельхозом, который потом бесплатно распределял ее в регионах. Входить в высокие кабинеты Усков научился значительно позже, а тогда сделал ставку на вторую половину рынка — на бартер.

В 1994 году Усков купил на чековых аукционах акции сразу трех полумертвых заводов по производству пестицидов — в Вурнарах (Чувашия), Чапаевске (Самарская область) и Щелкове (Подмосковье). «Август» первым из торговцев ядохимикатами обзавелся производством. Зачем? Как вспоминает Усков, российские заводы мало того что еле выживали, так еще и не прикладывали никаких усилий, чтобы поправить свое положение. «Августу» ничего не осталось, как купить их. Одновременно «Август» ринулся строить сеть филиалов по России. Первые два филиала открылись в 1994 году, в 1997 году их было уже 11. Присутствие в регионах себя оправдало — именно тогда «Август» резко оторвался от российских конкурентов, увеличив оборот в 5 раз, до $20 млн. Правда, на реконструкцию трех заводов советской поры денег все равно не хватало и пришлось выбрать один. За четыре года в модернизацию Вурнарского завода смесевых препаратов было вложено около $10 млн.

Кстати, реконструкцию своего завода «Август» тоже начал в августе — 1998 года. Кризис больно ударил по рынку ядохимикатов, в том числе и по‑компании Ускова, несмотря на то что в этот момент 80% его оборота приходилось уже на собственную продукцию.

Дело в том, что полного цикла производства пестицидов в России нет: готовый товар делается на основе действующих веществ, поставляемых из-за рубежа. Поэтому себестоимость отечественных ядохимикатов больше чем на 3/4 зависит от импорта. Осенью 1998 года по отрасли прокатилась волна невозвратов кредитов: расплачиваться вчетверо подешевевшими рублями за химию, полученную весной, хозяйства не могли.

[pagebreak]

Собственный завод Ускову ничем помочь не мог, зато помогла вовремя созданная филиальная сеть. Благодаря тому, что его представители сидели в регионах и отлично знали конечных покупателей своей продукции, они смогли договориться с ними о практически полном возврате денег — хотя и с гигантскими отсрочками. Для сравнения: от независимых дистрибьюторов Усков сумел получить только треть задолженности. Его конкуренты, торговавшие только через дистрибьюторов, оказались в финансовой яме.

А через год пригодился и завод. Правительство решило тогда помочь селу, и Минсельхоз начал субсидировать хозяйствам 40% стоимости ядохимикатов, но только российских. При этом деньги выплачивались не хозяйствам, а производителям. По сравнению с началом 1990-х ситуация изменилась диаметрально: местные производители в одночасье получили 70% рынка. Первым среди них оказался Усков.

Сам он говорит о совпадении, но его менее удачливые соседи по рынку утверждают, что владелец «Августа» умеет находить подход к чиновникам. «Они всегда пользовались поддержкой Минсельхоза», — говорит об «Августе» один из конкурентов. Так или иначе, в 1999-м «Август» увеличил продажи на 14% по сравнению с предкризисным 1997 годом, в 2000-м — еще на 41%. Ближайший российский конкурент, «Щелково Агрохим», реализовал тогда продукции почти в два раза меньше — на $15 млн. «У «Щелково» тоже прекрасные отношения с Минсельхозом, но в отличие от «Августа» нет дистрибьюторской сети, доходящей до уровня районов», — объясняет глава российского представительства американской компании Monsanto Геннадий Еремин.

Получив пять лет назад стратегическое преимущество над конкурентами, «Август» удерживает его до сих пор. Российский рынок препаратов для химической защиты растений оценивается в $300 млн, и «Август» занимает на нем ровно треть. Однако похоже, что для сохранения лидерства Ускову в ближайшем будущем придется снова придумывать что-нибудь новое: ведь рынок меняется, да и конкуренты многому у него научились

В 2002 году дружба с Минсельхозом стала меньше значить для поставщиков пестицидов: изменилась схема дотирования закупок ядохимикатов. Субсидии (теперь уже не 40%, а 15–25% в зависимости от препарата) стали получать не производители, а сельхозпредприятия. Это привело к тому, что хозяйства начали покупать пестициды по остаточному принципу — ведь весной надо потратиться на горючее, семена и удобрения.

Не побрезговали воспользоваться опытом «Августа» иностранцы. За последние пять лет Bayer и Syngenta разместили заказы на производствах в России, и теперь их продукция тоже субсидируется. Кроме того, в 2000 году, как признаются участники рынка, средняя прибыль в отрасли доходила до 60–70%, что не могло не привлечь массу новых игроков, и теперь им удается получать не больше 30% прибыли, что при бизнес-цикле длиной в целый год очень немного. И вот тут «Август» оказался в слабом положении: ведь в отличие от конкурентов ему из этой прибыли необходимо содержать гигантскую филиальную сеть.

Приходится расплачиваться и за агрессивную маркетинговую политику. Чтобы удержать свою долю рынка, «Август» отдает пестициды хозяйствам в долг охотнее, чем конкуренты. Весной и летом этого года компания Ускова отпустила в кредит пестицидов на $80 млн. Напомним, оборот компании составляет около $100 млн. У «Щелково Агрохим» дебиторская задолженность составляет лишь 60% от оборота, у Syngenta — 40–50%. При этом в прошлом, вполне благополучном году невозвраты кредитов хозяйствами «Августу» составили 8%.

«Потери от невозвратов могут быть очень опасными. Но это уже не болезнь «Августа», это болезнь страны», — говорит глава «Щелково Агрохим» Салис Каракотов. Усков демонстрирует спокойствие: опыт 1998 года придает ему уверенность, что региональные представители всегда смогут договориться с неплательщиками.

Одно обнадеживает: Россия остается одним из самых перспективных рынков ядохимикатов в мире. Потребление пестицидов в нашей стране оценивается сейчас всего в $1,8 на гектар, в то время как, например, в Польше — $38. Сумеет ли «Август» отхватить самый большой кусок этого пирога или он достанется набирающим темп конкурентам, зависит от того, насколько быстро компания будет реагировать на возникающие угрозы. Усков готов играть в новых условиях: создав СП в Китае, он готовится построить в провинции Цзянсу завод по производству действующих веществ. Переиграв конкурентов в дистрибуции ядохимикатов, он готовится через несколько лет попробовать задушить их ценами.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться