02.11.2010 23:00

Как обыграть Sotheby’s

Том ван Рипер Forbes Contributor
Топ-менеджер аукционного дома Лейла Данбар, подразделение которой сократили, создала свою фирму и преуспела

За девять лет работы топ-менеджером Sotheby’s Лейла Данбар, специализирующаяся на предметах коллекционирования, связанных со спортом и поп-культурой, продала лотов на общую сумму $75 млн. Среди самых дорогих — «фольксваген-жук» из фильма об Остине Пауэрсе ($185 000); панель паркетного пола размером 6х6 м с изображением гнома со стадиона Boston Garden (продана за $331 000); бита, которой бейсболист Бейб Рут сделал свой первый хоумран — сильный удар, во время которого мяч перелетает все поле, а бьющий успевает пробежать три базы, — на легендарном нью-йоркском стадионе Yankee ($1,25 млн).

В 2008 году, когда экономика просела, аукционный дом Sotheby’s урезал число направлений. Отдел Данбар сократили с 16 человек до двух. Между тем оборот бизнеса по торговле памятными предметами из мира спорта и поп-культуры сохранился на уровне $1 млрд в год. И привлекал все больше внимания со стороны налоговой службы США. Для Данбар это было хорошей новостью.

Она решилась выступить соло. При расценках $250–350 в час Данбар приглашали оценивать перчатки боксера Флойда Мэйуэзера, костюмы и награды покойного исполнителя кантри Тэмми Вайнетта, старую клюшку легенды гольфа Бобби Джонса. В 2009 году ее компания Leila Dunbar LLC получила $200 000 дохода.

Данбар работает с минимальными издержками. Она устроила кабинет в собственной квартире на Манхэттене, у нее нет штата, нет своего сайта и нет рекламного бюджета. Основные расходы приходятся на командировки. На билеты и гостиницы уходит около $30 000 в год. За девять месяцев Данбар побывала в Калифорнии, Колорадо, Флориде, Вашингтоне, Айове, Аризоне и множестве других мест. Посещение клиентов она сочетает с чтением лекций, благотворительными аукционами и выступлениями на телевидении. «Я ночую дома реже, чем в отеле, — говорит она. — Все, что мне нужно для работы, — ноутбук, камера и телефон».

Предпринимательский опыт у нее уже был. Данбар увлеклась коллекционированием еще в детстве: у ее отца была свалка старых автомобилей, и он собирал артефакты вроде логотипов Chevrolet и винтажной тары из-под пива Tower Root Beer. В конце концов семья основала компанию по торговле всякой всячиной от старых игрушек до запчастей для мотоциклов Harley-Davidson. Получив диплом журналиста в Университете Северной Каролины, Лейла вернулась домой управлять семейной компанией. Полученная специальность ей помогла: «Продавать памятные вещи — это значит уметь рассказывать истории», — говорит она. Данбар расширила бизнес за счет дистанционных аукционов, в которых покупатели в ответ на объявление в газете сообщают свои ставки по телефону или факсу.

В 1995 году программа «Антикварные репортажи» попросила Данбар выступить в роли оценщика в первом выпуске передачи. Когда в Питтсбурге начался второй сезон этого шоу, более 4000 человек выстроились в очередь у дверей студии, чтобы их безделушки оценили. Это телешоу попалось на глаза руководителям Sotheby’s, которые собирались проводить собственные дистанционные аукционы. Данбар пришла в компанию в 1999 году и через шесть месяцев стала старшим вице-президентом. Теперь она ничуть не жалеет, что распрощалась с блестящей карьерой в Sotheby’s. Данбар говорит, что, работая на себя, она имеет преимущество перед аукционными домами, которые сталкиваются с конфликтом интересов, оценивая коллекции, которые сами могут захотеть приобрести. А мелкие конкуренты работают с дорогими вещами вроде картин и антиквариата, а не с клюшками для гольфа и комиксами. «Мне повезло. Можно неплохо зарабатывать, предаваясь ностальгии», — говорит Данбар.

Новости партнеров