Клубная система | Forbes.ru
сюжеты
$58.77
69.14
ММВБ2143.99
BRENT63.26
RTS1148.27
GOLD1256.54

Клубная система

читайте также
+894 просмотров за суткиДивный мир инстаграма. Как правильно использовать блогеров для бизнеса +5150 просмотров за суткиБесплатный iPhone. Почему операторы в России не раздают смартфоны в обмен на контракт +123 просмотров за суткиРеформатор года: Владимир Александров получил национальную премию «Лучший корпоративный юрист 2017 года» +19741 просмотров за сутки«Национальный позор». Что говорят политики и экономисты о приговоре Улюкаеву +134 просмотров за суткиИнвестировать пока не поздно: Villagio Estate о том, почему вкладывать деньги в загородную элитку надо как можно быстрее +1542 просмотров за суткиВиртуальное безделье. Работодатели расплачиваются за интернет-серфинг сотрудников +1076 просмотров за суткиКто долго запрягает, тот быстро едет. «Медленные» ICO скоро победят «ниндзя» +8334 просмотров за суткиРывок вниз. Что будет с рублем после снижения ключевой ставки +3461 просмотров за суткиВозле биткоина: для каких компаний опасен конец криптохайпа +4277 просмотров за суткиКак рыбак к президенту ходил, или Почему дальневосточная рыба стоит 300 рублей +31782 просмотров за сутки10 самых высокооплачиваемых спортсменов в истории. Рейтинг Forbes +803 просмотров за суткиНеделя потребления: новый Bentley, открытие Zilli и победа Lufthansa +3996 просмотров за суткиСуд приговорил Алексея Улюкаева к 8 годам колонии строгого режима +540 просмотров за суткиПьер Моно: «Мы лечим рак и сохраняем пациенту орган» +2390 просмотров за суткиНПФ «Будущее» и «Сафмар» продали акции Промсвязьбанка накануне санации +2566 просмотров за суткиКрупнейший в мире производитель дженериков Teva увольняет 14 000 рабочих +479 просмотров за суткиПринцы Уильям и Гарри в космосе. Фильм недели: «Звездные войны: Последние джедаи» +2645 просмотров за суткиМатильда Шнурова, совладелица ресторана «Кококо»: «В Москву мы не поедем» +1203 просмотров за суткиНовогодний зоопарк: 7 украшений со смыслом +6520 просмотров за суткиСуд признал экс-министра Улюкаева виновным в получении взятки в $2 млн +9356 просмотров за суткиСоперница Путина. Как Ксения Собчак стала голосом оппозиции
02.11.2010 23:00

Клубная система

Как продавать дорогой продукт, о котором нужно много рассказывать

Nespresso — алю-миниевые капсулы с кофе высокого качества для использования в специально сконструированных кофемашинах. В отличие от традиционных кофемашин эта система, созданная компанией Nestle, легче и проще в использовании: не надо засыпать кофе, не надо менять фильтры. На продаже машин Nestle не зарабатывает (вся прибыль у производителей и ритейлеров), зато маржа на продаже капсул, по оценкам аналитиков, достигает 50%.

Новый проект стартовал в 1986 году, Nespresso продвигали как кофе для офисов. Но за первый год удалось продать лишь половину произведенных кофемашин, соответственно, не продавались и капсулы. Спасать Nespresso от ранней смерти призвали варяга, что не свойственно корпорации, предпочитающей выращивать менеджеров. «Наши люди хороши, но они привыкли продавать продукты в супермаркетах. Нужна была другая ментальность», — говорит Камилло Пагано, который был тогда вице-президентом Nestle. В 1988 году проект возглавил 33-летний Жан-Поль Гайар, бывший топ-менеджер Philip Morris.

Идея Nespresso его захватила — Гайар даже предлагал руководству выкупить этот бизнес, но получил отказ. Он предложил продавать кофе не офис-менеджерам, а конечным потребителям. Его команда разработала новый дизайн капсул, что снизило затраты на их производство. Но главной его инновацией стал отказ от продаж капсул в супермаркетах. Гайар сделал ставку на прямой маркетинг и непосредственное общение с потребителем. Был создан Nespresso Club, членом которого становился любой покупатель кофемашины Nespresso. Что дает членство? Возможность круглосуточного сервиса, доставку гарантированно свежего кофе в течение двух дней и т. д. Маленькая уловка: продавцам-консультантам положено было снимать телефонную трубку только после третьего звонка (это создавало эффект приватности и загруженности работой).

В итоге в 1995 году Nespresso стала одной из самых быстрорастущих бизнес-единиц Nestle. В 1997 году Гайар покинул компанию. Число членов клуба Nespresso ежегодно растет.

По материалам кейса Джойса Миллера и Камрана Кашани, школа IMD

 

Решение

Отделу продаж выгоднее продавать сложные изделия, а производству легче выполнять план, выпуская простые. Как «интерпайп» решил конфликт интересов?

1Создан блок «Управление продуктами и ресурсами».

2 Руководителей подразделений стали собирать на совместное совещание еженедельно.

3 Возглавить новый блок пригласили Фади Храйбе — руководителя проекта со стороны BCG, разрабатывавшего эти реформы.

4 Наладили расчет стандартной себестоимости.

5 Отказались от тех продаж, которые не приносят прибыли.

Результат: убыточные продажи снизились в пять раз, до 5–6%; доля сложных продуктов выросла с 7% до 22%.

 

ИДЕЯ

Олег Царьков, Svarog Capital:

В Прибалтике увидели камеры хранения с терминалом оплаты, где можно забрать товары, заказанные в интернет-магазинах. Это дешевле, чем курьерская доставка. Теперь запускаем постоматы в России.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться