Кусочек рынка | Forbes.ru
$59.1
69.38
ММВБ2155.82
BRENT62.79
RTS1147.61
GOLD1281.35

Кусочек рынка

читайте также
+8 просмотров за суткиФинал «Школы миллиардера»—2016-2017 и интервью с победителями +58 просмотров за суткиВ погоне за миллиардом. Итоги конкурса Школа миллиардера-2017 +6 просмотров за суткиШкола миллиардера: бизнес на историях +4 просмотров за суткиШкола миллиардера: дело в мясе Заявка на конкурс "Школа миллиардера": Radme Отборные варианты Вместо отчета: "Все равно я выиграл!" Круговорот вещей: как заработать на ненужной одежде Два фокуса: как стартапу пройти «долину смерти» «Кризис - лучшее время для инвестиций в себя и свою семью» Школа молодого миллиардера: конкурс Forbes Школа молодого миллиардера: запуск без инвестора Школа молодого миллиардера: что поможет проверить подрядчиков из Китая Школа молодого миллиардера-2014 Заявка на конкурс «Школа молодого миллиардера»: «ПДД.ТВ» Заявка на конкурс «Школа молодого миллиардера»: «Рыба.Мясо.Два ножа» Заявка на конкурс «Школа молодого миллиардера»: icanchoose.ru Финал конкурса «Школа молодого миллиардера»-2013: фоторепортаж Школа молодого миллиардера: как продать франшизу сети хостелов Мастер-класс Wikimart и Witget Школа молодого миллиардера: как масштабировать проект

Кусочек рынка

Любимцева Мария Forbes Contributor
фото Артема Голощапова для Forbes
Можно ли продавать российский продукт по цене иностранного бренда? Да, как показывает опыт BioFoodLab.

«Все мне говорили: ты на производствах была? Нет? Ну и нечего тебе там делать», — рассказывает Елена Шифрина, бывшая сотрудница ТНК-BP, а ныне владелица компании BioFoodLab, выпускающей орехово-фруктовые снэки. Знакомые консультанты пророчили, что к концу первого года работы она сможет продавать не более 12 000 батончиков в месяц. Однако в декабре 2011 года Шифрина учредила BioFoodLab, и теперь в месяц сбывает около 40 000 батончиков (в оптовых ценах это 2,2 млн рублей). 

Идея собственного дела у Елены появилась во время учебы в бизнес-школе Сколково. Выпускница лондонской Regent’s Business School, она три года проработала в ТНК-BP главным специалистом департамента продаж и логистики, а затем решила еще поучиться. Во время стажировки в Бостоне Шифрина открыла для себя философию здорового питания. «Вся наша группа подсела на батончики из сухофруктов, которые продавались в столовой Массачусетского технического института», — вспоминает она. Дипломный проект-стартап она решила писать о полезных снэках, хотя большинство сокурсников выбрали IT. Свои батончики Елена назвала «Мама Раша», и менторы — ректор Сколково Андрей Волков и декан Вилфрид Ванхонакер — в шутку предложили расширить линейку до «Мама Армения» и «Мама Грузия». Тем не менее проект был оценен на отлично.

Запуск бизнеса обошелся Шифриной примерно в 5 млн рублей (по ее словам, собственных накоплений). Половина ушла на закупку оборудования, половина — на разработку бренда, продукта, дизайна упаковки и на покрытие операционных расходов до выхода на самоокупаемость. В декабре 2012 года Елене удалось получить еще и грант — 0,5 млн рублей от департамента науки, промышленной политики и предпринимательства города Москвы. Название для марки Шифрина выбрала более практичное — Bite («Кусочек»). «Мы создавали продукт для людей, которые следят за питанием, но, например, не успели пообедать», — объясняет она. Фокус-группа показала, что к полезному люди тянутся почти так же, как ко вкусному: 40% на 60% соответственно. Эти желания было решено «скрестить» в рецептуре: батончик с бананом, арахисом и фиником — спортивный (10% суточной нормы протеина); с клюквой, миндалем и тыквенными семечками — для иммунитета; с яблоком, морковью и фисташками — для контроля веса. 

Много времени занял поиск технолога. Шифрина расспрашивала друзей, искала на HeadHunter и в итоге договорилась с технологом компании «Лакталис Восток» Сергеем Ковалевым — он сам когда-то пытался создать свой бизнес. Чтобы обойтись без сахара и консервантов, Ковалев предложил сушить фрукты в инфракрасной печи и упаковывать готовый батончик в особую трехслойную обертку. Просмотрев около 15 предприятий (большинство производителей соглашались делать батончики на заказ только по своей технологии), Шифрина арендовала цех у компании «Ростагроэкспорт», установив там нужное оборудование. Владелица BioFoodLab решила не экономить на сырье — вместо традиционных для мюсли злаков использовать орехи. Они составляют около 40% массы батончика и в несколько раз дороже злаков. Большую часть ингредиентов Шифрина покупает в США. Отсюда и разница в цене: батончики мюсли в рознице стоят 20–30 рублей, Bite — 75–110 рублей. 

«Высокой цены бояться не нужно. Это один из показателей качества. Но российский продукт должен быть на 20% дешевле западных аналогов», — считает гендиректор агентства «Брэндфлайт Москва» Сергей Митрофанов. BioFoodLab этому правилу не следует. Например, батончики немецких фирм Schuldt & Weber и Allos стоят столько же — 80–100 рублей. Но Шифрина изначально ориентировалась на платежеспособных потребителей. Первой розничной сетью, с которой она договорилась о поставках, была «Глобус Гурмэ». 

Сейчас около трети производимых BioFoodLab батончиков продается в супермаркетах, столько же через кафе, молодежные рестораны и фитнес-бары, остальные 40% — в небольших магазинах, предлагающих продукты для здорового питания, в том числе торгующих в интернете. «Предугадать, сколько продлятся переговоры с той или иной сетью, невозможно», — говорит Елена. В среднем заключение контракта занимает от трех до шести месяцев. Договор на поставки в «Зеленый Перекресток» подписан с Х5 Retail Group в марте 2013 года, первые партии Bite отгружены только в июне.

С мелкой розницей BioFoodLab работает через дистрибьютора Vegan Food, производителя и продавца так называемых натуральных хлебцев, печенья и шоколада (Bite он включил в свой прайс-лист, поскольку не выпускает ничего подобного). Поскольку Bite вполне подходил под категорию продукта для хипстеров, Шифрина предложила свои батончики заведениям с таким кругом посетителей. Bite закупают сети кафе Healthy Food и Pinkberry. «Здоровое питание не наш сегмент, но Bite не конфликтуют с продуктами нашего производства», — говорит директор по операционной деятельности ресторанов Correas Георгий Шишаков.

Среди клиентов фирмы Шифриной есть также несколько йога-центров и группа компаний Eatout — оператор фитнес-баров Х&Co Green Line в клубах World Class. Чтобы попасть в эту сеть, BioFoodLab согласилась взять на себя не только доставку батончиков в каждую точку, но и производство пакетов для фитнес-баров. Шифрина пока экономит на традиционной рекламе и ограничивается социальными сетями и промоакциями. Прошлой осенью она договорилась с руководителями бегового клуба Nike, и теперь участников забегов бесплатно угощают батончиками (затраты Елена делит с клубом пополам). 

В апреле BioFoodLab вышла на операционную прибыль. Елена Шифрина утверждает, что уже окупила пятую часть начальных вложений. Не все идет гладко. Шифриной пока не удается заключить контракты с «Азбукой вкуса» и Starbucks. «Цена продукта слегка завышена», — констатирует Мария Колосова, управляющий партнер Healthy Food. В этой сети продажи Bite росли только в первый месяц, пока батончики были в новинку. Георгий Шишаков из Correas предупреждает: емкость рынка полезных снэков сравнительно невелика, и, если не расширять ассортимент, со сбытом будут проблемы. Сергей Митрофанов из «Брэндфлайт Москва» (агентство участвовало в запуске био-овсяного продукта Velle) считает, что BioFoodLab лучше выйти за пределы своей ниши и выпускать иные здоровые продукты. Шифрина пока стоит на своем: в этом году хочет расширить продуктовую линейку батончиков (сейчас у Bite пять вариантов), а в следующем — запустить в производство снэки для детей. и«Все мне говорили: ты на производствах была? Нет? Ну и нечего тебе там делать», — рассказывает Елена Шифрина, бывшая сотрудница ТНК-BP, а ныне владелица компании BioFoodLab, выпускающей орехово-фруктовые снэки. Знакомые консультанты пророчили, что к концу первого года работы она сможет продавать не более 12 000 батончиков в месяц. Однако в декабре 2011 года Шифрина учредила BioFoodLab, и теперь в месяц сбывает около 40 000 батончиков (в оптовых ценах это 2,2 млн рублей). 

Идея собственного дела у Елены появилась во время учебы в бизнес-школе Сколково. Выпускница лондонской Regent’s Business School, она три года проработала в ТНК-BP главным специалистом департамента продаж и логистики, а затем решила еще поучиться. Во время стажировки в Бостоне Шифрина открыла для себя философию здорового питания. «Вся наша группа подсела на батончики из сухофруктов, которые продавались в столовой Массачусетского технического института», — вспоминает она. Дипломный проект-стартап она решила писать о полезных снэках, хотя большинство сокурсников выбрали IT. Свои батончики Елена назвала «Мама Раша», и менторы — ректор Сколково Андрей Волков и декан Вилфрид Ванхонакер — в шутку предложили расширить линейку до «Мама Армения» и «Мама Грузия». Тем не менее проект был оценен на отлично.

Запуск бизнеса обошелся Шифриной примерно в 5 млн рублей (по ее словам, собственных накоплений). Половина ушла на закупку оборудования, половина — на разработку бренда, продукта, дизайна упаковки и на покрытие операционных расходов до выхода на самоокупаемость. В декабре 2012 года Елене удалось получить еще и грант — 0,5 млн рублей от департамента науки, промышленной политики и предпринимательства города Москвы. Название для марки Шифрина выбрала более практичное — Bite («Кусочек»). «Мы создавали продукт для людей, которые следят за питанием, но, например, не успели пообедать», — объясняет она. Фокус-группа показала, что к полезному люди тянутся почти так же, как ко вкусному: 40% на 60% соответственно. Эти желания было решено «скрестить» в рецептуре: батончик с бананом, арахисом и фиником — спортивный (10% суточной нормы протеина); с клюквой, миндалем и тыквенными семечками — для иммунитета; с яблоком, морковью и фисташками — для контроля веса. 

Много времени занял поиск технолога. Шифрина расспрашивала друзей, искала на HeadHunter и в итоге договорилась с технологом компании «Лакталис Восток» Сергеем Ковалевым — он сам когда-то пытался создать свой бизнес. Чтобы обойтись без сахара и консервантов, Ковалев предложил сушить фрукты в инфракрасной печи и упаковывать готовый батончик в особую трехслойную обертку. Просмотрев около 15 предприятий (большинство производителей соглашались делать батончики на заказ только по своей технологии), Шифрина арендовала цех у компании «Ростагроэкспорт», установив там нужное оборудование. Владелица BioFoodLab решила не экономить на сырье — вместо традиционных для мюсли злаков использовать орехи. Они составляют около 40% массы батончика и в несколько раз дороже злаков. Большую часть ингредиентов Шифрина покупает в США. Отсюда и разница в цене: батончики мюсли в рознице стоят 20–30 рублей, Bite — 75–110 рублей. 

«Высокой цены бояться не нужно. Это один из показателей качества. Но российский продукт должен быть на 20% дешевле западных аналогов», — считает гендиректор агентства «Брэндфлайт Москва» Сергей Митрофанов. BioFoodLab этому правилу не следует. Например, батончики немецких фирм Schuldt & Weber и Allos стоят столько же — 80–100 рублей. Но Шифрина изначально ориентировалась на платежеспособных потребителей. Первой розничной сетью, с которой она договорилась о поставках, была «Глобус Гурмэ». 

Сейчас около трети производимых BioFoodLab батончиков продается в супермаркетах, столько же через кафе, молодежные рестораны и фитнес-бары, остальные 40% — в небольших магазинах, предлагающих продукты для здорового питания, в том числе торгующих в интернете. «Предугадать, сколько продлятся переговоры с той или иной сетью, невозможно», — говорит Елена. В среднем заключение контракта занимает от трех до шести месяцев. Договор на поставки в «Зеленый Перекресток» подписан с Х5 Retail Group в марте 2013 года, первые партии Bite отгружены только в июне.

С мелкой розницей BioFoodLab работает через дистрибьютора Vegan Food, производителя и продавца так называемых натуральных хлебцев, печенья и шоколада (Bite он включил в свой прайс-лист, поскольку не выпускает ничего подобного). Поскольку Bite вполне подходил под категорию продукта для хипстеров, Шифрина предложила свои батончики заведениям с таким кругом посетителей. Bite закупают сети кафе Healthy Food и Pinkberry. «Здоровое питание не наш сегмент, но Bite не конфликтуют с продуктами нашего производства», — говорит директор по операционной деятельности ресторанов Correas Георгий Шишаков.

Среди клиентов фирмы Шифриной есть также несколько йога-центров и группа компаний Eatout — оператор фитнес-баров Х&Co Green Line в клубах World Class. Чтобы попасть в эту сеть, BioFoodLab согласилась взять на себя не только доставку батончиков в каждую точку, но и производство пакетов для фитнес-баров. Шифрина пока экономит на традиционной рекламе и ограничивается социальными сетями и промоакциями. Прошлой осенью она договорилась с руководителями бегового клуба Nike, и теперь участников забегов бесплатно угощают батончиками (затраты Елена делит с клубом пополам). 

В апреле BioFoodLab вышла на операционную прибыль. Елена Шифрина утверждает, что уже окупила пятую часть начальных вложений. Не все идет гладко. Шифриной пока не удается заключить контракты с «Азбукой вкуса» и Starbucks. «Цена продукта слегка завышена», — констатирует Мария Колосова, управляющий партнер Healthy Food. В этой сети продажи Bite росли только в первый месяц, пока батончики были в новинку. Георгий Шишаков из Correas предупреждает: емкость рынка полезных снэков сравнительно невелика, и, если не расширять ассортимент, со сбытом будут проблемы. Сергей Митрофанов из «Брэндфлайт Москва» (агентство участвовало в запуске био-овсяного продукта Velle) считает, что BioFoodLab лучше выйти за пределы своей ниши и выпускать иные здоровые продукты. Шифрина пока стоит на своем: в этом году хочет расширить продуктовую линейку батончиков (сейчас у Bite пять вариантов), а в следующем — запустить в производство снэки для детей. 

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться