Офис в мотеле и деньги других людей: как Марк Рэндольф создавал Netflix

Проведите достаточно времени, вращаясь в стартап-кругах, и вы услышите забавное сокращение: ДДЛ. Особенно если вы тусуетесь с покрытыми боевыми шрамами предпринимателями, имеющими пару стартапов на фюзеляже: ДДЛ будет подперчивать любые разговоры о компаниях на ранних этапах существования. Иногда оно используется в контексте мудрого совета: «Знаешь самый главный принцип запуска компании? Это ДДЛ». Иногда вы услышите его как осторожное предупреждение: «Я знаю, что вы уверены, но, пожалуйста, придерживайтесь ДДЛ».

Вы можете спросить — а что это?

Деньги Других Людей.

Если предприниматели заклинают вас помнить о ДДЛ, то хотят сказать вот что. Когда речь заходит о финансировании вашей мечты, используйте только чужие деньги. Предпринимательская деятельность — это риск, и нужно быть уверенным, что единственная ставка в игре — ваша шкура.

Вы посвятите всю свою жизнь новой идее. Пусть кошельки для нее открывают другие люди.

Тратя свое время — не деньги — на наш концепт DVD по почте, я следовал собственному совету насчет ДДЛ. Рид — нет. Он согласился вложить два миллиона в качестве стартового капитала. Но через несколько недель изменил сумму. Он не струсил, нет. Просто не хотел быть единственным спонсором.

«Мне нравится идея, но я боюсь, что она может оказаться пустышкой», — сказал он.

«Ты беспокоишься о наших задницах», — сказал я. Рид кивнул.

«У тебя есть склонность зацикливаться на собственновыдуманной собачьей чуши».

«Это не чушь собачья, если ты в нее веришь», — сказал я.

Кстати говоря, это правда. Большую часть своей карьеры в сфере продвижения я безгранично верил в то, что продаю. Даже до Netflix, я сумел убедить многих людей работать на меня за небольшую зарплату или оставить стабильную работу, чтобы впрыгнуть на борт стартапа с невеликими шансами на выживание. Но каждый раз я не просто сотрясал воздух. Я искренне верил в то, что продавал.

Но я понял, что Рид имел ввиду. Просить деньги у других значило заставить нас услышать чужие голоса — людей за пределами «Тойоты» Рида или Pure Atria. Это заставляло нас обосновывать идею.

Эффект Netflix: как сериалы делают модными шахматы и помогают продавать кроссовки 

Это еще одна польза ДДЛ. До того как положить жизнь на новую компанию, неплохо получить чуть больше уверенности в том, что вы не выжили из ума. Убеждая других поделиться деньгами, вы начинаете отличать тех, кто слепо согласен с вами от тех, кто поддерживает вас, трезво глядя на вещи. Я часто советую молодым предпринимателям начинать с того, чтобы спрашивать людей, что они думают по поводу бизнес-идеи, и услышав: «Мне очень нравится!», сразу же продолжать: «Могу я рассчитывать на то, что ты вложишь несколько тысяч долларов?» Отступление бывает столь быстрым и яростным, что Лэнс Армстронг1 рядом с ним выглядит моей бабушкой.

В конце концов, Рид уменьшил свой первоначальный двухмиллионный взнос до 1,9 миллионов. Мы должны были добыть у других оставшиеся сто тысяч.

Просить деньги — это трудно. По-настоящему трудно. Нас научили, что, прося какую-то вещь, мы должны предложить что-то взамен.

Одной из наших первых целей в качестве потенциального инвестора был человек по имени Александр Балканский. В моей жизни он был одним из длинной череды колоритных французов. Следующим был Филипп Кан, мой прежний босс в Борланд Интернешнл, который пришел на собеседование о приеме на работу без рубашки, в беговых шортах «Умбро». Дальше шли Алан Россман, генеральный директор Unwired Planet, и Эрик Мейер, который присоединился к моей зарождающейся компании в качестве технического директора.

Потом еще был Александр — основной игрок в DVD-видео-технологиях. Его компания, C-Cube Microsystems, сделала программное обеспечение для сжатия данных, конверсии аналогового видео в цифровые байты, благодаря чему информацию можно было легко хранить или транспортировать. Мы думали, что в Александре нашли идеального человека: того, кто сможет понять, что мы делаем, и почему это будет работать, чьи глубокие знания могут дать нам ценные инсайты.

Мы с Ридом приехали в его компанию HQ в Милпитасе. Учитывая важность встречи, я слегка приоделся, сменив прогулочные шорты на чистые джинсы, а повидавшую виды футболку на поло. Рид был одет в темные джинсы и белую офисную рубашку. К тому времени я уже не нервничал — мы с партнером стали ветеранами в такого рода вещах и знали: то, что мы предлагаем, стоит того, чтобы его купить. Но когда секретарь показал нам пару кресел в фойе, и никто не вышел через пять, десять, а потом и пятнадцать минут, мы оба слегка вспотели. Я подумал: он решил нас помариновать.

Чуть позже дверь открылась, и к нам вышел высокий, подтянутый человек. Он было одет в блейзер, слаксы и дорогие на вид кожаные домашние туфли.

«Здравствуйте», — сказал он с неясным европейским акцентом.

«А-а, — подумал я. — Он француз?»

Когда вы представляете кому-то бизнес-идею, то никогда не ожидаете, что будете рассказывать о ней все уделенное вам время. Это все равно, что представление в Верховном суде: через несколько минут после озвучивания первого пункта неизбежно начинаются вопросы. А если нет, вы, скорее всего, в беде.

В девяти случаев из десяти люди молчат не потому, что внимательно слушают, — они молчат, потому что им совершенно не интересно.

Или еще хуже: они думают, что ваши доводы так слабы и жалки, что даже не заслуживают спора.

Так что мы были готовы к тому, что нас станут перебивать, задавать вопросы, пытаться анализировать бизнес-идею. К чему мы не были готовы, так это к тому, что Александр на середине нашего рассказа — «DVD по почте! Самый большой ассортимент в мире! Первые в космосе!» — покачает головой, постучит костяшками пальцев по стеклянному столу между нами и скажет, с акцентом, который я так и не смог определить:

«Это чушь».

Чушь? У нас на кону почти два миллиона, есть команда потрясающих людей и уникальная возможность стать следующим Amazon. Я посмотрел на Рида, который уставился на Александра с тем выражением на лице, которое невозможно прочитать, если вы его не знаете. Однако я его знал. Он волновался.

Александр сказал, что DVD — это однодневка. «Никто не примет эту технологию в долгосрочной перспективе, — сказал он. — Большим скачком был переход от аналога к цифре. Но после того как кино перешло в цифровую форму, нет смысла переносить биты на кусочек пластика. Это ужасно неэффективно и медленно. Рано или поздно люди начнут скачивать фильмы — это лишь вопрос времени. Или смотреть их в потоковой передаче данных. В какой-то момент, возможно, скоро, вы останетесь со складом бесполезных DVD».

«Не уверен, — сказал я. — Я думаю, пройдет некоторое время до того, как это случится. У нас есть по крайней мере пять лет».

Александр показал головой. «Раньше, — сказал он. — Зачем мне инвестировать в компанию, которая не продержится и пяти лет?»

Он был прав почти во всем. DVD были промежуточным шагом между аналоговыми VHS-кассетами и загрузками или онлайн-просмотрами. Александр лучше, чем кто-либо, знал, что технология, которая сделает DVD устаревшими, не за горами. В конце концов, это была его сфера деятельности. И беглый взгляд на текущий бизнес Netflix подтвердит его теорию о том, что в конечном итоге зрители получат доступ почти ко всем своим фильмам непосредственно через Интернет.

Но он в корне ошибся со сроками. Чего он не понимал — так это Голливуда. Мы знали, что студии ставят на формат DVD и, что более важно, ставят на продажу DVD. Они не хотят повторения 80-х, когда видеосалоны стали промежуточным звеном между студией и покупателем. Киностудии не хотели взвинчивать цены на фильмы только для того, чтобы заработать свою долю рынка домашнего просмотра. Они хотели, чтобы их фильмы попадали прямиком в дома потребителей, а DVD представляла собой возможность нажать кнопку перезагрузки.

Что до онлайн-загрузок? Шестидесятипятилетние руководители студий были не самыми технически подкованными людьми в округе. Они были напуганы тем, что случилось с музыкальной индустрией. Napster1 открыл эру незаконного обмена файлами, и хотя DVD-диски были разработаны с более надежными механизмами предотвращения пиратства, чем компакт-диски, киностудии все еще опасались позволять клиентам получать доступ к фильмам в виде цифровых файлов, которыми легко обмениваться.

Александр также недооценил проблему «последней мили».

В большинстве стран скачивание фильмов было до сих пор технически невозможным или как минимум непрактичным.

Высокоскоростной Интернет был доступен только время от времени, и, честно говоря, он был не таким уж быстрым. Плюс, фильм закачивался в компьютер — не в телевизор. Даже если вы могли скачать фильм меньше, чем за несколько дней, не было способа перенести его на домашний экран, — а большинство людей не хотело плюхаться в офисное кресло, чтобы посмотреть «Вспомнить все» на своем Compaq Presario .

Вся жизнь Александра вела к моменту, когда фильмы и телепередачи станут доступными для просмотра в Интернете. C-Cube во многих отношениях способствовал тому, что сделало все это возможным. Но, как большинство первопроходцев, Александр жил слишком рано.

В то же время у нас была бизнес-модель, которая работала в мире DVD. Мы могли позволить себе подождать. Каждый элемент капитала бренда, который мы строили, — все эти отношения с клиентами, весь наш опыт подбора фильмов, — все еще будет актуальным и полезным, когда мир изменится. И мы говорили об этом Александру. Но он отбивал каждый контраргумент отрицательным жестом хорошо наманикюренной руки. А если вы вступаете в спор с потенциальным инвестором, — все уже кончено. Мы покинули этот офис обескураженные, удивленные и немного нервничающие. На обратном пути в Саннивейл я вел быстро, как всегда это делаю, заходя в повороты на скорости. Рид не сказал ни слова.

В Кремниевой долине никто не говорит вам «нет». После презентации вы обычно слышите высказывания, которые начинаются с «это замечательно, но...». Это настолько распространено, что слыша фразу, начинающуюся с «это замечательно», вы мысленно начинаете собирать бумаги и проверять ключи.

Это замечательно, но я бы хотел увидеть больше поддержки, прежде чем подключаться к этому.

Это замечательно, но почему бы нам не вернуться к этому разговору после того, как у вас будет десять тысяч подписчиков?

Это замечательно, но это не то направление инвестиций, на котором мы сейчас сосредоточены.

Александр не сказал нам: Это замечательно. Он сказал: Это чушь.

И это напугало нас до полусмерти.

Наступал момент еще более трудной просьбы, — я собирался встретиться со Стивом Каном. В то время как обычно я искал встречи с кем-то, кого я хорошо знал, в этом случае все было сложнее и тревожнее.

Стив был моим первым начальником в Borland и наставником. Это застегнутый на все пуговицы человек, которому постоянно приходилось минимизировать ущерб. Однажды он поделился, что когда видел меня стучащимся в дверь его офиса, то думал одно из двух: «Кого он вывел из себя на этот раз?» Или: «Какая безумная идея пришла ему в голову сейчас?» Я уверен, что Стив задавал себе один из этих вопросов в тот день, когда я вошел в его кабинет в Pure Atria и попросил его встретиться за обедом.

Еще до того, как мы окончательно определились, что движемся дальше с идеей, которая однажды станет Netflix, я хотел, чтобы Стив был членом совета директоров. С одной стороны, во всех советах директоров нужно хотя бы три человека, чтобы не было равенства голосов. С другой — Стив был ненасытным видеотехнофилом. Он взял свою долю после нашей продажи Integrity QA и использовал ее, чтобы разжечь гонку вооружений среди систем домашних кинотеатров с Бобом Уорфилдом, соучредителем Integrity QA. Это была непрекращающаяся битва, в которой пленных не брали. Объемный звук, сиденья амфитеатром, шумоподавляющие покрытия на стены, кожаные кресла, проекционные системы — произведения искусства. Если бы вы захотели подключить что-то новое к домашнему кинотеатру, у Стива и Боба это уже было — или скоро появилось бы.

Любая видеотехнология считалась самой современной в течение сорока пяти дней после появления, и Стив с Бобом постоянно боролись за то, чтобы быть ее гордыми обладателями.

Но самая важная причина, по которой я хотел Стива в команду, — он был другом. Не только потому, что был полезен, честен и разумен. Было бы здорово работать с человеком, который прикрывал бы мою спину.

Попросить его присоединиться к совету директоров было несложно. Я, по сути, просил об одолжении, которое не требовало взамен ничего, кроме небольшого количества времени. Когда я привез его на обед — индийский буфет «все, что вы можете съесть», — он терпеливо выслушал мое предложение, пока тикка масала1 стояла передо мной нетронутой. Ему не понадобилось много времени, чтобы сказать «конечно». Но по тому, как он это произнес, я понял, что идея для него не имела значения. После этого Рид решил, что мне нужно попросить его не только о времени. Если он собирался быть в совете директоров, объяснил партнер, ему нужно поставить что-то на кон. Но просить у него двадцать пять тысяч долларов — только за привилегию входить в наш совет директоров — было трудно. Я боялся. И откладывал просьбу несколько дней. Это было похоже на наживку и крючок: к услуге, о которой я просил, и которая поначалу ничего не стоила, вдруг стал прилагаться ценник.

Травмоопаснее, чем трюки и бои: интервью с координатором интимных сцен в кино Лиззи Тэлбот

Мы приехали в тот же индийский ресторан, — я подумал, что он мог бы принести мне удачу. Я нервничал. Стив едва успел взять меню, когда я выпалил: «Мог бы ты вложить двадцать пять тысяч долларов?» Я никогда не забуду выражение его лица. Он выдохнул, поджал губы и отложил меню. На его лице медленно появилось усталое выражение. Даже в этот момент, сидя над корзинкой с чесночным нааном1, медленно разрывая бумажную салфетку над столом, я знал это выражение. Лицо человека, раздумывающего над нерешаемой задачей. Выражение «правильного ответа нет».

Если бы Стив сказал «нет», то выглядел бы скрягой. Как будто не верит в идею (даже если он действительно в нее не верил). Но если он скажет «да», то лишится двадцати пяти тысяч долларов — денег, которые он не собирался тратить. И в довершение всего мы оба знали, что он ввязался в это не потому, что ему нравилась идея или он полагал, что это сработает, — а потому, что я его попросил. Когда он в конце концов согласился, мы оба знали, что это не имело отношения к самой идее. Позже Стив поделился со мной, что он сказал себе: «Что ж, эти двадцать пять тысяч долларов я больше никогда не увижу».

Но больше всего я переживал, когда пришлось просить деньги у мамы.

Множество людей просят деньги у родителей на первых этапах стартапа. Но никто не называет это время «первоначальным этапом». Все говорят «этап семьи и друзей».

Биология добра и зла: 5 неочевидных, но полезных книг для предпринимателей