Деньги без границ: как «Финам» стал брокером первого выбора
Раскладушки в офисе
Февраль 2022 года в компании вспоминают до сих пор. Начало «спецоперации»* на Украине стало шоком для ее клиентов и сотрудников. Хотя странности начались за несколько недель. Аналитик «Финама» Юлия Афанасьева с первых чисел февраля замечала неладное: инвесторы паниковали и создавали нервозность на рынке, неожиданно останавливали сделки по самым надежным торговым стратегиям, закрывали позиции и уходили. Крупные инвестфонды продавали активы, выходили в деньги и тоже уходили, вспоминает руководитель управления клиентского бизнеса ФГ «Финам» Дмитрий Леснов. Рынок лихорадило.
Так было не только в «Финаме». Индекс волатильности Московской биржи начал расти в январе и начале февраля, сигнализируя о страхах инвесторов. И страхи нарастали. Риск-модель Московской биржи, разработанная для внутреннего пользования для оценки ситуации на рынке, предсказывала масштабный кризис. Поэтому, когда 24 февраля котировки рухнули, Афанасьева испытала даже что-то вроде облегчения: все плохо, но хотя бы понятно, к чему все шло.
Российский рынок полетел в пропасть, и в первый же день в здании в Настасьинском переулке, где расположен центральный офис «Финама», появились раскладушки — многие сотрудники перешли на режим работы 24/7 и, чтобы не тратить время на дорогу, ночевали недалеко от компьютеров и торговых мониторов. Компания работала в авральном режиме, превратившись и в центр психологической помощи, поскольку клиенты нервничали, паниковали, закрывали позиции и фиксировали убытки. «Мы открыли линию поддержки и бесконечно рассказывали о том, что происходит на рынке, какие новости, на что ориентироваться. Это не исправило ситуацию радикально, но как минимум пробило информационный вакуум, — вспоминает президент «Финама» Владислав Кочетков. — И такой инструмент группового консультирования на грани психотерапии оказался весьма полезным».
Спустя день Московская биржа остановила торги. Площадка не работала почти месяц, столь долгий перерыв случился впервые в истории. Но раскладушки из офиса «Финама» никуда не делись, а психотерапия продолжилась. Финансовые аналитики практически круглосуточно вели вебинары, где рассказывали, что происходит. Клиенты находились в шоке, первые две недели марта они только осознавали происходящее, но не пытались предпринимать никаких действий, вспоминает Дмитрий Леснов.
Пока торги на бирже стояли, у менеджеров «Финама», обеспечивающих бесперебойную работу «железа», возникла идея — обновить всю технику. Переживший кризис 1998 года и поднявшийся после него в высшую лигу брокеров на идее массового интернет-трейдинга «Финам» знал, что делать. Предчувствуя эффект от санкций и возможные перебои с поставкой оборудования, финамовцы закупили новые сервера и другую технику, рассказывает Владислав Кочетков.
Во второй половине марта Мосбиржа начала демонстрировать признаки жизни, и клиенты тоже как будто ожили, вспоминает Леснов. Стали приходить новые люди с деньгами — они вносили на счета в три раза больше, чем обычно вносили новые инвесторы до «спецоперации» на Украине, говорит он. Идея лежала на поверхности: 24 февраля многие публичные компании потеряли половину капитализации и даже больше. Сильнее других пострадали бумаги Сбербанка, ВТБ, «Яндекса», VK. И люди поняли, что есть шанс заработать — подобрать упавшие акции в первый день торгов.
Они несли деньги брокерам, открывали и пополняли счета и ждали открытия биржи. Торги возобновились 24 марта, инвесторы зашли в приложения и столкнулись с отказами — инфраструктура многих брокеров не могла справиться с наплывом желающих торговать и просто легла. В работе большинства банковских торговых приложений и части брокерских возникли сбои буквально сразу после старта торгов. Приложение «Сбербанк Инвестор» вообще не открывалось, «ВТБ Мои инвестиции» не позволяло совершать торговые операции отдельным клиентам. Открыть торговое приложение удавалось не всем клиентам Альфа-банка. О проблемах с подачами заявок сообщали пользователи приложений «Тинькофф», «Открытия» и БКС.
«Финам» не зря в спешке закупал оборудование — приложение, несмотря на небывалый наплыв инвесторов, выстояло и дало клиентам открыть позиции. После первого дня возобновленных торгов наступила небольшая передышка, но она продлилась недолго.
С начала «спецоперации» санкционные списки США и Европы пополнялись чуть ли не ежедневно. Сразу же под санкции попал банк ВТБ, его клиенты столкнулись с массовыми блокировками иностранных бумаг. ВТБ спешно стал переводить своих частных инвесторов другим компаниям. «Финам» в эту первую волну переводов ввязываться не стал, опасаясь санкций, говорит Кочетков. Многие клиенты ВТБ перешли в брокерское подразделение Альфа-банка. Однако вскоре и «Альфа» оказалась под санкциями, и «Финам» согласился забрать часть клиентов. Раскладушки снова вернулись в офис.
Альфа-банк сначала пытался успокоить инвесторов и туманно сообщил, что скоро все они окажутся клиентами новой компании, но быстро передумал. «Мы проанализировали все сценарии и пришли к выводу, что это невозможно, также это несло риски для клиентов. Клиенты могли самостоятельно выбрать любого российского брокера, подав поручения на перевод», — рассказали в пресс-службе Альфа-банка. Банк опубликовал список с доступными брокерами, которые на тот момент не были под санкциями. В него вошло несколько десятков компаний. И многие пользователи «Альфа-Инвестиций» выбрали для перехода «Финам».
При этом наученные горьким опытом первых санкций и переводом их из ВТБ в «Альфу» инвесторы устремились в «Финам», чтобы оформить все лично. «У нас выстраивалась очередь в офис, хотя можно было все сделать дистанционно. Но в такой важный момент у инвесторов включается консервативное мышление и они идут ногами в офис. Естественно, клиентов было намного больше, чем менеджеров, поэтому мы 18 часов в сутки работали с клиентами и 24 часа в сутки работали с договорами», — вспоминает Владислав Кочетков.
Нужно было к каждому договору отсканировать документы, заполнить бланки, подписать их. Нагрузка на менеджеров возросла многократно. «Мы даже повесили плакаты в офисе о том, что все можно оформить дистанционно. Прикрепили к ним QR-коды со всей информацией, но это не помогало, и люди все равно шли», — рассказывает Кочетков.
Так или иначе, приложенные усилия принесли свои плоды: «Финам» существенно нарастил клиентскую базу. Кочетков называет прирост рекордным. По данным из ежегодного отчета брокера, в 2022 году в компанию пришло в два раза больше клиентов, чем в 2021-м: 100 000 против 50 000. А количество квалифицированных инвесторов, торгующих через «Финам», увеличилось в три раза. И на то тоже были свои причины.
Хождение за два океана
«Финам» громко заявил о себе в 1998 году. Тогда молодая компания, начинавшая с аренды стола в офисе центре Москвы, резко пошла в гору, сделав ставку на частных инвесторов и предоставив им возможность самостоятельно торговать ценными бумагами. Основатель «Финама» Виктор Ремша создал крупную брокерскую компанию, при этом сам предпочитал не вкладывать в фондовый рынок. Свое состояние он сколотил на вложениях в прибыльные интернет-стартапы, например в сервис знакомств «Мамба».
Около 10 лет назад Ремша решил развивать свой бизнес за рубежом и уехал в США. И сейчас, когда противостояние России и Запада усилилось, Ремша стал мостом между попавшими в изоляцию российскими инвесторами и мировым финансовым рынком.
В 2022 году санкции больно ударили по розничным инвесторам, их иностранные активы попали под блокировку. Речь шла об иностранных бумагах, которые торговались на СПБ Бирже и на Мосбирже. Клиентов «Финама» блокировки затронули в меньшей степени — под них попало около 15% клиентов, в то время как у других брокеров этот показатель доходил до 30%, говорит Кочетков.
Дело в том, что клиенты «Финама» могли торговать на иностранных площадках напрямую, брокер позволял делать это на американских биржах Nasdaq и NYSE без посредничества СПБ Биржи. Сохранять прямой выход на зарубежные площадки «Финаму» помогают цепочки с иностранными брокерами в США и на Кипре. Правда, эта услуга доступна только квалифицированным инвесторам.
Доступ клиентам обеспечивает вышестоящий американский брокер — компания Lime. Изначально это был брокер для алгоритмических трейдеров, его бизнес Виктор Ремша приобрел в 2020 году. Тогда сообщалось, что Lime будет интегрирован в структуру другого актива Ремши, брокера Score Priority Corp, и дополнит его продуктовую линейку услугами для институциональных инвесторов. В 2022 году Score Priority и Lime объединились под общим брендом Lime Financial. На его сайте сообщается, что новая компания рассчитана на трейдеров, инвесторов, аналитиков и разработчиков, она предоставляет новейшие торговые технологии и обрабатывает по 20 млрд сделок в год.
Владислав Кочетков подчеркивает, что для «Финама» Lime выступает исключительно в качестве вышестоящего брокера. У них есть общий акционер, Виктор Ремша, но при этом они не образуют финансовую группу. «Есть общий акционер, но взаимного контроля денежных потоков по отношению друг к другу нет. Все отношения строятся на коммерческой основе, это позволило не создавать группу в понимании ЦБ и налоговой», — поясняет Кочетков.
Интересы Виктора Ремши между тем простираются не только за Атлантический, но и за Индийский океан. В 2014 году, только переехав в США, Ремша зарегистрировал венчурный фонд Finsight Ventures. Он владеет им в равных долях с Алексеем Гарюновым. Новый фонд стал инвестировать в финтех-проекты по всему миру, например в колумбийский сервис доставки еды Rappi и американский технологический концерн Palantir. Под управлением фонда находятся активы на $600 млн. Среди компаний, куда инвестирует Finsight Ventures, есть крупнейшие индийские технологические компании. И именно через Finsight Ventures «Финам» проложил себе путь в Индию.
В 2022 году, когда взгляд российских регуляторов и инвесторов, отрезанных от рынка США и Европы, обратился на Восток, Finsight Ventures и «Финам» подписали соглашение с небольшим индийским брокером Ashika Group. Клиентская база этой компании, на первый взгляд, небольшая для огромной Индии — несколько сот тысяч клиентов, но именно через Ashika Group торгуют главные институциональные инвесторы в стране — пенсионные фонды, страховые компании, банки, объясняет Владислав Кочетков.
Соглашение с Ashika Group открывает доступ на индийский рынок для российских инвесторов. На первом этапе «Финам» планировал открыть индийские биржи для российских институционалов и алгоритмических трейдеров, а уже потом — для всех остальных. Однако пока полноценного доступа в Индию получить не удалось из-за особенностей индийского валютного законодательства. «Эта проблема оказалась значительно более серьезной, чем технологическая. Потому что вывести рупию из Индии очень сложно, ввести туда валюту и купить рупию — тоже нетривиальная задача. Пока общаемся с российскими банками, у которых есть подразделения в Индии и есть объем свободной ликвидности, по факту даем им деньги здесь, а рупия у нас появляется там. Но там ее юридически надо оформить. Как только решится вопрос с рупией, мы будем готовы дать доступ к торгам», — рассказывает Кочетков.
«Финам» планирует открыть доступ к двум индийским биржам — NSE и BSE. Суммарная стоимость активов на этих площадках составляет $5,7 трлн, что в девять раз больше всего российского рынка акций, говорил ранее Кочетков.
Когда в 2022 году СПБ Биржа и ряд брокеров объявили о запуске торгов гонконгскими бумагами, в «Финаме» пожали плечами — доступ к Гонконгской бирже был открыт еще с августа 2021 года. Причем без посредничества российской площадки, а через вышестоящего брокера, работающего в азиатском регионе. И сейчас «Финам» готовится к запуску торгов акциями материкового Китая — через того же брокера, что и в Гонконге. Название брокера компания не раскрывает.
Схема, по которой «Финам» выстраивает отношения с зарубежными брокерами, пока работает, в планах — осваивать новые площадки: Индонезию, где до сих пор практикуются голосовые торги, Южную Корею, Бразилию, Турцию, Мексику и др.
Осознанные инвестиции
В 2022 году российский рынок пережил шок, сравнимый разве что с обвалом в кризис 2008 года, когда индекс Мосбиржи в течение нескольких месяцев потерял около 60%. Но кроме того, рынок оказался в значительной степени изолированным — из-за санкций и внутренних ограничений. Однако спустя год частные инвесторы активизировались: на их долю приходится 80% объема торгов на рынке акций на Мосбирже, и обороты хотя и медленно, но растут — с привычных 2–3 трлн рублей в месяц до начала «спецоперации» до 1,2 трлн рублей в июле 2023 года.
По словам Владислава Кочеткова, из-за изменившейся структуры инвесторов и их поведения «Финам» в 2022 году не смог догнать по прибыли 2021 год. Правда, цифры брокер не раскрывает. Тем не менее, судя по косвенным признакам, дела у «Финама» идут весьма неплохо. Помимо увеличения клиентской базы, он увеличил свою рыночную долю по всем сегментам. По словам Леснова, только на валютном рынке доля «Финама» выросла в 10 раз. По остальным сегментам рост составил 2–7 раз. Так, рыночная доля «Финама» на срочном рынке составляет 35%, на фондовом — 30%, на валютном — 28%. Впрочем, это оценки самого «Финама».
Почему же произошло снижение прибыли? Основным источником дохода была маржинальная торговля, а сейчас она стала непопулярной. Тем не менее клиентская активность уже практически восстановилась до прежнего уровня, говорит Кочетков.
Рынок сильно сжался, на нем мало инвестиционных идей, и все же люди открывают брокерские счета и несут на них деньги. Регулятор вводит новые ограничения, отрезает те или иные возможности, но часть инвесторов все равно продолжает верить в финансовый рынок. «Мы выигрываем в том числе потому, что деньги из России стало выводить сложнее, денег у людей стало больше, и физлица все чаще приходят к нам. Если до «спецоперации» мы скорее были в нише брокера второго выбора, когда клиенты держали деньги в основном в ВТБ и Сбербанке, то сейчас мы брокер первого выбора», — уверен Кочетков.
Владислав Кочетков допускает, что российский рынок пойдет по пути иранского, который даже в условиях санкций демонстрировал рост. Это происходило благодаря программе приватизации, которую государство фактически провело через IPO и смогло привлечь новых клиентов. «У нас пока ЦБ идет скорее по пути запретов и жесткого регулирования, нежели стимулирования рынка. Возможно, подходы изменятся. Но даже в условиях жесткого регулирования мы видим интерес со стороны инвесторов и считаем, что рынок продолжит развиваться», — заключает Кочетков.
Коллеги Кочеткова разделяют это мнение. События 2022 года для инвесторов стали холодным душем после нескольких горячих лет, когда клиенты массово шли на рынок, говорит инвестиционный стратег «ВТБ Мои инвестиции» Станислав Клещев. «Этот опыт научил миллионы инвесторов если не риск-менеджменту, то как минимум осторожности. Процесс инвестиций стал более осознанным. Приток средств и перераспределение накоплений населения в пользу инвестиций продолжится. Это долгосрочный тренд», — полагает он.
Но есть и новые тенденции. Кейс «Финама» показывает, что деньги по природе своей не терпят ограничений и умеют их обходить. Инвесторы привыкли торговать иностранными акциями, держать активы в мировых резервных валютах, и им все равно, что российские финансовые власти называют их «токсичными», а юрисдикции делят на «дружественные» и «недружественные».
«Клиенты начинают думать о том, как им получать непрерывный доступ к своим инвестициям. И разделяют активы. Например, иностранные хранят в юрисдикциях, отличных от РФ, а российские — в России, это стало обычной практикой», — говорит директор департамента инвестиционно-корпоративного бизнеса «Цифра брокер» Александр Цыганов.
Помимо надежности брокера и оценки рисков, потребности инвесторов теперь включают валютные переводы, причем не только в долларах и евро, но и в юанях, тенге и лирах, говорит начальник управления интернет-трейдинга Инвестиционного банка «Синара» Сергей Выжлаков. А на рынке ценных бумаг инвесторов заинтересовали стратегии, связанные с замещающими облигациями и акциями квазироссийских компаний. Это отражает перемены в поведении инвесторов.
Как в новых российских реалиях будет жить «Финам», который остается не под санкциями и продолжает давать доступ даже на иностранные площадки? Ответ Владислава Кочеткова: активнее привлекать состоятельных клиентов. «Мы продолжим работать и с ретейлом. Мы брокер не санкционный, даем доступ на Америку, у нас хорошая инфраструктура для высокочастотной торговли. И есть хорошие возможности собрать состоятельных клиентов, которые хотят чего-то большего, чем стандартный сервис с российскими ценными бумагами», — резюмирует Кочетков.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.