Школа миллиардера: дело в мясе
Солнечным апрельским утром 2015 года, сидя в коворкинге на Нагатинской, мы горячо обсуждали мировые тренды в секторе производства продуктов питания. Познакомившись на программе MBA в Сколково, мы – Кирилл Прудников Дмитрий Колесников – мечтали создать «какой-нибудь крепкий и надежный» бизнес. По профессии мы оба финансисты, существенного предпринимательского опыта у нас не было. Годы, проведенные в банках и фондах, дали о себе знать – мы выработали четкую схему отбора перспективных ниш. Каждую субботу собирались в центре стартаперов и «на пуфиках» и защищали перед друг другом различные проекты. На основе объективных и субъективных критериев, выставлялись баллы от 1 до 10 и отбирались идеи.
Как-то, копаясь в очередном аналитическом отчете американского интернет-издания, мы наткнулись на компанию, производящую так называемые «jerky» (вяленое мясо). Стильная упаковка, качественный брендинг и мощная маркетинговая кампания нас заинтриговали. Продукт позиционировался в США как «белковый перекус в течение дня». Мы заказали несколько образцов от разных производителей через Shipito и теплым пятничным вечером принялись дегустировать заморские лакомства – за один раз мы съели почти килограмм! Ничего подобного у нас в стране не было. Позже выяснилось, что в США это целая отрасль, и рынок jerky там составляет более $2,5 млрд. Поразмыслив еще несколько дней, мы твердо решили – вот оно, нужно делать!
Следующим вызовом в нашей предпринимательской карьере стало непосредственно производство самого продукта. Готовить мы не умели, поэтому попросили своих вторых половинок попытаться сделать что-то подобное дома, в духовке. Получилось съедобно, но разжевать куски было невозможно. Мы стали проводить тесты на ресторанном оборудовании, но безуспешно, так как большинство общепитовских печей имеют ограниченный выбор терморежимов и не имеют необходимого для приготовления jerky регулятора влажности. Параллельно с нашими кулинарными изысканиями мы искали технолога. Никто из потенциальных кандидатов не смог сказать, как добиться такой мягкой текстуры без использования искусственных присадок. Один из соискателей вообще предложил из 1 кг сырого мяса сделать 1,5 кг готовой продукции с помощью «волшебных добавок». «А что?,- сказал он. — Так ведь выгоднее». В итоге пришлось самостоятельно штудировать западную литературу по приготовлению вяленых и сушеных снеков из мяса.
К концу июня 2015 года, прочитав множество форумов, кулинарных блогов и руководств по приготовлению мясных продуктов, мы, наконец, подготовили концепт рецептуры «на бумаге». Настало время искать производственную площадку. В белых рубашках и начищенных ботинках, уверенной походкой, мы входили в кабинеты начальников цехов мясоперерабатывающих заводов Подмосковья. Крупные предприятия с налаженным сбытом, выслушав нашу тираду об «инновационных способах приготовления мясных снеков» и обещаемых «тоннах переработанной продукции в месяц», указывали пальцем на дверь. Пришлось переключиться на заводы поменьше, которые шли на контакт более охотно. Однако результативности это не прибавило. В часть цехов мы даже побоялись заходить из-за низких санитарных условий. Некоторые заводы не соглашались допускать нас в технологический процесс производства, настаивая на том, чтобы мы просто покупали у них готовый продукт. Для нас это означало потерю над контролем качества.
В результате долгих поисков, набив множество шишек в переговорном процессе, нам удалось убедить руководство завода «МЕТАТР» в перспективности проекта. Оперативно наняв технолога, мы принялись экспериментировать. На производственные тесты (включая сырье и оплату заводу) мы потратили 350 000 рублей. Благодаря упорству, драйву и Excel, в котором выверялись пропорции для маринада, нам удалось скопировать вкусы и текстуру лучших западных образцов. Бинго! Казалось, что все основные трудности пройдены, но это было только начало!
Первый серьезный конфликт возник с подрядчиком-производителем упаковки. Прибывшие на склад полтонны пакетов, разительно отличались по качеству печати от утвержденных образцов. В целом, получившаяся упаковка, по дизайну и качеству все равно была на уровень выше того, что было на рынке. Тем не менее, мы ждали другого результата, но все сроки были сорваны и пришлось принимать то, что есть. Уже позже мы узнали, что крупные бизнесмены зачастую самостоятельно ездят на производство к подрядчикам и скрупулезно контролируют качество печати. На первую партию упаковки мы потратили более 400 000 рублей.
К февралю 2015 года у нас был готовый продукт в, как нам казалось, «самой стильной упаковке на рынке». Наскоро склепав пару страничек в Word, отдаленно напоминавших полноценное коммерческое предложение, мы написали в 10 крупнейших розничных сетей. «Самая стильная упаковка на рынке» должна была сработать, но, почему-то, не сработала. Нам везде отказали. Снова сели за учебники и поняли, что процесс выхода в крупные сети – это длительный и трудоемкий процесс, требующий существенных ресурсных затрат.
Через какое-то время удалось попасть в несколько магазинов, например, сеть мини-маркетов «Хорошие Новости». Нашей радости не было предела, но счастье длилось не так уж долго – странным для нас образом продажи были существенно ниже прогнозов. Благодаря проведенным опросам и дегустациям, мы узнали, что одной из причин являлся вкус продукта. Оказалось, что предпочтения россиян и американцев сильно разнятся. То, что нравится яппи и ковбоям, нашим соотечественникам кажется слишком приторным и насыщенным. Воспроизвести продукт, аналогичный западным образцам, было сравнительно не трудно, а вот отразить предпочтения населения РФ оказалось сложнее. В итоге, мы наняли именитого шеф-повара, который помог доработать вкусы.
На сегодняшний день у нас три вкуса, более 150 точек продаж, команда из пяти человек. Предстоящие полгода будут решающими — мы планируем нарастить количество точек продаж до 1 000, выйти в две федеральные сети, расширить штат и нарастить долю продаж через интернет. Планы амбициозные, но что делать, ведь нам так сильно хочется стать лидером на рынке.