Как разбогатеть на собачьем корме премиального класса - Карьера и свой бизнес
$56.67
60.68
ММВБ1944.72
BRENT52.05
RTS1084.17
GOLD1284.60

Как разбогатеть на собачьем корме премиального класса

читайте также
+128 просмотров за суткиСервис доставки продуктовых наборов «Партия еды» привлек 60 млн рублей +41 просмотров за суткиМода на переработку: грибы, бактерии и еще 5 находок в fashion-индустрии +951 просмотров за сутки«Я не инвестирую в основателей с MBA». Пять правил от бизнес-ангела +40 просмотров за суткиКазахстан открыл в Сан-Франциско лабораторию для изучения технологий будущего +19 просмотров за суткиГде искать новых «цукербергов» и почему в стартапы на миллиард не приходят в акселераторы +73 просмотров за суткиПять признаков, что компания больше не стартап. Признания основательницы «Даблби» +10 просмотров за сутки«С экосистемой все в норме»: у мятежного биотех-стартапа были все возможности договориться со Сколково +5 просмотров за суткиMicrosoft, eBay и Tencent вложились в индийского конкурента Amazon и Alibaba +9 просмотров за суткиWildberries стал крупнейшим интернет-ретейлером в России +8 просмотров за суткиПерсональный кибертренер. Как тренировать геймеров с помощью машинного обучения +9 просмотров за суткиСоперничество на пользу: как зарабатывать на онлайн-образовании +17 просмотров за суткиШтраф и выгода: подводные камни перехода на онлайн-кассы +13 просмотров за суткиС миру по крошке: как научить американцев гастрономическому туризму онлайн Циферблат 2.0: смогут ли самарские разработчики перенести «умные часы» с запястья на стену? Кассовый разрыв: кто монополизировал рынок оборудования для онлайн-касс +4 просмотров за суткиОт электросамолета до трекера для коров: выбор ведущих инвесторов Кремниевой долины +3 просмотров за суткиПочему «взлетает» только 1% стартапов — и это нормально +6 просмотров за суткиЭкспорт «софта»: фикция или реальность? Корпоративный акселератор: как не стать отделом по борьбе с инновациями +9 просмотров за суткиКак коллективный интеллект людей и роботов может предсказывать будущее? +14 просмотров за суткиТетради цифровой эпохи: куда инвестировать на рынке онлайн-образования

Как разбогатеть на собачьем корме премиального класса

Сьюзен Адамс Forbes Contributor
Фото Jamel Toppin / Forbes
Основатель стартапа Chewy продал ювелирный магазин, чтобы открыть сайт по продаже ортопедических матрасов для собак и корма для животных из мяса новозеландских ягнят

В декабре 2012 года Райан Коэн, основатель Chewy — молодого стартапа по торговле товарами для домашних питомцев — отчаянно нуждался в деньгах для расширения своего бизнеса. В поисках инвестиций он отправился в Пало Альто и на удачу заходил в офисы венчурных фондов на Sand Hill Road. Всего он обошел из с десяток, и ни в одном его не пустили дальше ресепшена. Три месяца спустя о проделал это еще раз. «Я очень упорный, — говорит Коэн, не закончивший обучение в колледже Монреаля. «Мне казалось, что это должно сработать». Не сработало.

Сейчас, спустя четыре с лишним года, Chewy – одна из самых стремительно растущих частных  e-commerce компаний, выручка которой за 2016 год составит $900 млн , а за 2017 – вероятно, $1,5 млрд. В рамках стратегии по работе с клиентами, которую Коэн называет «Zappos на стероидах», 416 из 3400 сотрудников компании круглосуточно отвечают на звонки и текстовые сообщения. Чтобы обеспечить своевременную доставку 3 млн заказчиков, Chewy построил три собственных центра исполнения заказов, каждый размером с десять футбольных полей, и планирует открыть еще три к началу 2018 года.

Chewy уже принадлежит 43% от американского рынке онлайн-продаж корма и товаров для домашних животных, компания отстает только от Amazon с долей в 48% (по данным исследовательской компании 1010data). «Мы хотим стать номером один среди зоомагазинов всего мира», — говори Коэн. Путь для этого ему предстоит долгий. Chewy до сих пор не вышла в прибыль, а учитывая, как компания тратит деньги на привлечение клиентов, неизвестно, удастся ли ей это вообще.

31-летний Коэн перфекционист, и это не единственная его проблема. «У меня обсессивно-компульсивный синдром», — признается он корреспонденту Forbes за ланчем в офисе своей компании. Этот диагноз он поставил себе самостоятельно. Его диета главным образом состоит из двух блюд: овощи на пару с рыбой и овощи на пару с курицей. Он спит по три часа в сутки, а по ночам читает отзывы на странице Chewy. «От положительных отзывов у меня мурашки», — говорит он.  

Сын учительницы и импортера стеклянной посуды, Коэн с раннего возраста знал, что станет предпринимателем. В15 лет он открыл для себя сомнительное искусство «партнерского маркетинга» и начал зарабатывать на привлечении посетителей на сайты интернет-магазинов. Он настолько преуспел в этом деле, что начал зарабатывать тысячи долларов в месяц. Находясь в поисках программиста, который помог бы создать ему собственные сайты, Коэн познакомился с Майклом Дэем в Java-чате. Дэй оставил учебу в университете Джорджии, чтобы объединить усилия с Коэном. В 2011 году они вложили $150 000 собственных сбережений в ювелирный онлайн-стартап во Флориде. Однако посетив отраслевую торговую выставку в Майами, они несколько приуныли, осознав, как многого еще не знают о драгоценных камнях и драгметаллах, и что вообще, не очень у них лежит душа к этому бизнесу.

Озарение снизошло на Коэна в тот момент, когда он покупал еду для своего обожаемого карликового пуделя Тайли. Коэн, который спит на одной кровати вместе с Тайли и беременной женой, относится к своему питомцу как к ребенку. Обычно такие владельцы не жалеют денег на премиальные корма с ингредиентами, подходящими и для людей — например, с мясом новозеландских ягнят, выращенных на подножном корме и в свободном выгуле. Такая ягнятина без гормонов – главный компонент в K9 Natural Lamb Feast, который продается на  Chewy.com за $190.

Заядлые собачники, которые спят отдельно от своих питомцев, могут купить для них на Chewy ортопедическую кровать для  с подушкой за $400. В 2016 году рынок товаров для домашних животныхв США составил $47 млрд (по данным исследовательской компании Packaged Facts), при этом на онлайн-сегмент на этом рынке пришлось только 5%.

Коэн и Дэй решили сделать ставку на то, что количество щедрых владельцев домашних питомцев будет только расти, и что они будут перетекать в онлайн. Бизнес-партнеры продали свои ювелирные запасы за 80% вложений, наскребли еще немного денег, переделали ювелирный сайт в Chewy.com и начали скупать продукты от дистрибьюторов.

В Пенсильвании они нашли центр исполнения заказов и в конце 2011 года запустили Chewy.com. На момент запуска ассортимент их интернет-магазина включал в себя 50 брендов питания для кошек и собак, цены были на уровне конкурентов, а на первые заказы предлагались скидки. Но даже несмотря на то, что Коэн и Дэй круглосуточно сами отвечали на звонки покупателей и не платили себе за это зарплату, Chewy работал в убыток. Правда, продажи росли, достигнув объема в $26 млн к концу 2012 года.

Хотя Коэн не смог найти инвестора в Кремниевой долине, к Chewy проявил интерес бостонский фонд Volition Capital. В конце 2013 года Volition инвестировал $15 млн, обнаружив, что Chewy обошел прогнозы роста. «Райан побил все свои цифры», — говорит партнер Volition Ларри Ченг. Когда Ченг спросил Коэна, кого он хотел бы больше всего сделать председателем совета директоров, Коэн назвал Макра Вэдона, основателя ювелирного сайта Blue Nile и флэш-сейл сайта zulily.

Ченг помог их знакомству состояться, и Коэн улетел в Сиэтл на встречу с Вадоном, которого больше всего впечатлило внимание Коэна к деталям. «Он знал все особенности экономики его транспортных контрактов с перевозчиками, – рассказывает Вэдон, который согласился стать новым председателем совета директоров Chewy и инвестировать $5 млн личных денег.

Вскоре нашлись и еще пять инвесторов, включая компании T. Rowe Price и BlackRock, вложившие в общей сложности сумму в $236 млн. Коэн не раскрывает стоимость компании, но аналитик e-commerce Сухарита Мульпуру, оценивает ее в $4 млрд.

Этот капитал позволил Коэну развернуться на совершенно ином уровне. Он решил самостоятельно заняться фулфилментом, хотя ни он, ни Дэй, ставший новым техническим директором Chewy, не знали ничего о том, как функционируют логистические склады. Чтобы найти опытных работников, Chewy стал рассылать сотни приглашений сотрудникам Amazon на LinkedIn и сумел нанять около 100 их них. К середине 2014 года компания открыла фулфилмент-центр на 5,5 га в Пенсильвании.

Коэн также не жалел денег на клиентский сервис. Вашему шнауцеру не нравится собачья еда марки Blue Buffalo из семги за 48%? Chewy компенсирует вам эти расходы и предложит отдать еду в местный собачий приют. Хотите отменить вашу автоматическую доставку, так как ваш сиамский кот отошел в мир иной?  Chewy пришлет цветы. В прошлом году Chewy отправил 2 млн написанных от руки поздравительных открыток, которые обошлись компании в $940 000 за одни почтовые услуги.

Эксперт рынка товаров для домашних животных, который, по его словам, знает трех человек, знакомых с финансами Chewy, сомневается, что компания сможет выйти в плюс. По его словам, средний чек в онлайн-магазине  – $75, а средняя стоимость доставки (которая при заказе от $49 предоставляется бесплатно) — около $12.

По оценкам конкурентов, расходы Chewy на привлечение клиентов могут достигать $200 на первый заказ, учитывая, что компания платит за место в топ-выдаче поиска Google для каждого из сотен брендов, которые она реализует. «Ключевой момент в том, что  Chewy ведет себя невероятно хищнически, и она готовы терять деньги, чтобы нарастить объемы», — говорит эксперт.  

В ответ на эти цифры Коэн лишь улыбается. Он не хочет раскрывать  экономические показатели, но настаивает, что они его устраивают. По его словам, его клиентов отличают высокий уровень лояльности и продолжительный «жизненный цикл». «Им хватает ума, чтобы именно сейчас вести довольно агрессивную политику по завоеванию рынка», говорит аналитик отрасли  e-commerce Сухарита Мулпуру из Shoptalk. «Сейчас — удачная возможность, чтобы вести себя в e-commerce именно так. Но у меня есть вопросы к продолжительности жизненного цикла их клиентов. В эпоху интернета  так легко изменить свои предпочтения!»

Конкуренция на этом рынке огромная, достаточно вспомнить о существовании Amazon. Jet.com, интернет-магазин, приобретенный Wal-Mart в прошлом году за $3,3 млрд, перепрофилировался на товары для домашних животных и теперь демпингует цены Chewy на оптовых продажах для некоторых продуктов.  

Petco и PetSmart с выручкой $4 млрд и $7 млрд, соответственно, остаются крупнейшими отраслевыми игроками в ритейле для домашних животных. Но Коэн говорит, что верит, что e-commerce в конце концов займет, минимум, 50% общих продаж товаров для домашних животных и что Chewy достигнет более $5 млрд выручки к 2020 году. «Мы закончим расти только в могиле», — заявляет он.