Теория Ивана Сусанина. Как вести успешные переговоры с немцами | Forbes.ru
сюжеты
$56.45
69.34
ММВБ2255.27
BRENT66.84
RTS1243.14
GOLD1323.77

Теория Ивана Сусанина. Как вести успешные переговоры с немцами

читайте также
+61 просмотров за суткиБитва за Европу: Lada хочет завоевать Германию и Австрию Новый год по-немецки. Традиции праздновать на работе, которые отличают нас друг от друга +4 просмотров за суткиНе платишь сам — не спрашиваешь с других. Чему могут научиться россияне у западных коллег Экономика запретов. Германия теряет из-за санкций $727 млн в месяц +3 просмотров за суткиРазговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев Подпорка под трубу: Германия напомнила США о своих интересах в «Северном потоке-2» Что общего у русского и американца? Особенности ведения переговоров, которые раздражают На немецком фронте — без перемен. Нашим партнером остается Ангела Меркель Эмоциональный шторм: причины и противодействие Target Global вложит €100 млн в финтех-стартапы из Германии и Израиля +141 просмотров за суткиПять самых продаваемых танков в мире. Есть ли конкуренты у российского бестселлера Т-90? «Роснефть», Nord Stream и восхищение Путиным. Что делает Герхард Шредер в России Транзит раздора: «Газпром» увеличил загрузку газопровода OPAL до 85% В ужасе от санкций: Германия отклонила 5 проектов по «Северному потоку-2» Карта мира: как заключать контракты с партнерами из других стран Вмешательство в дела Европы: санкции США могут помешать строительству «Северного потока-2» Гельмут Коль – бюргер, который изменил Германию «Мой дорогой друг Путин»: о чем договорились главы России и Турции на встрече в Сочи «Очень хороший» разговор: Путин с Трампом обсудили Сирию, КНДР и личную встречу в Гамбурге Торговля выросла на 43% несмотря на санкции: к итогам встречи Меркель и Путина

Теория Ивана Сусанина. Как вести успешные переговоры с немцами

Тарас Коваль Forbes Contributor
Фото Issei Kato / Reuters
Как правильно читать визитки и что значит немецкое «нет»

В одной из статей Forbes немецкий бизнесмен рассказал об особенностях ведения переговоров в России. Имея значительный опыт работы с немецкими и австрийскими партнерами и понимая тактичность высказываний европейского коллеги, я решил высказаться по теме, немного расширив ее. Речь в основном пойдет о переговорах и связанных с ними нюансах, которые проявляются в ходе продажи и покупки автотранспортных товаров и предоставлении логистических услуг.

Визитная карточка — ваше лицо

Многие известные и не очень проекты рождались на мимолетных встречах в кафе, залах ожидания аэропортов или вокзалов с рисованием планов сделки или совместного сотрудничества «на салфетке», причем часто в прямом смысле. В таких случаях визитки, как правило, есть у представителей бизнеса, которым по роду своей деятельности приходится проводить много переговоров. Это в первую очередь менеджеры отделов продаж. У руководителей высшего звена и владельцев бизнеса, занятых в основном стратегическим управлением предприятия, достаточно часто не оказывается визиток. «Понимаю, что этикет требует, но не успеваешь иногда проверить наличие, меня и так знают, особо не слежу за этим, телефонами можно и по SMS обменяться» и т.п. — часто можно услышать в разговоре по душам. Причем отрасль логистики, которая «по определению» в авангарде коннекта, в этом вопросе не исключение. 

Читайте также
Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев

Непосредственно с визитками ситуация еще интереснее. Обычно речь идет только о сложившейся разнице размеров визитки европейского и российского формата. Но это не главное. Если у немца в визитке написано «Geschäftsführer» (управляющий) или «Geschäftsleiter» (руководитель), то уровень принятия решения этим лицом соответствует написанному. Хотя иногда у больших немецких или австрийских боссов должность может быть вообще не указана.

Со времен Ивана Сусанина в России запутан не только поиск нужной дороги. В переговорах могут принимать участие несколько человек, у одного из которых в визитке написано «генеральный директор», а у второго или третьего — «заместитель» или должность рангом пониже. Для успеха переговоров значение восприятия зама может быть намного выше, потому что он ближайший родственник владельца или на современном сленге переговорщиков — «ЛДПР». К партии Владимира Вольфовича эта аббревиатура не имеет отношения. В профессиональном жаргоне российского бизнеса вначале появилось понятие «ЛПР» — Лицо, Принимающее Решение». Но сложность многих российских структур, наличие «серых кардиналов» и не всегда поддающаяся простой логике иерархия потребовали меткого уточнения — «ЛДПР: Лицо, Действительно Принимающее Решение».  

Для внутреннего пользования существуют технологии «высшего пилотажа». В России статусность переговорщиков играет намного большее значение, чем профессиональные качества бизнесменов. Часто с «начальниками филиалов», «директорами направлений» и иными категориями менеджеров третьего звена по этой причине не хотят общаться. Особенно ярко этот подход заметен в Москве. Для решения этой проблемы некоторое время назад был найден простой выход. Нынче у многих «бигбоссов» вместо начальников среднего звена работают только «заместители генерального директора по …» различным направлениям. Во всяком случае, если судить по визиткам и подписям e-mail. Причем количество «заместителей» может достигать нескольких десятков.

Умение договариваться

Успех переговорного процесса зависит от желания договориться, возможности воспринимать и использовать разнообразные, порой неожиданные решения. Большинство людей еще «советской» ментальности имеют не более трех цветов в палитре решений. Если вариантов больше, то путаются, оттягивают принятие решения или даже избегают его — «само рассосется, а лишнее отвалится». В результате переговоры приходят к логичному с виду резюме — «надо подумать».

Только вместо «подумать» внутри российского бизнесмена возникает ощущение растерянности и возможности запутаться в разнообразии предложений. Срабатывает защитная реакция «уйти по-английски» в современном толковании этого понятия. Такие же чувства возникают, когда не удается прийти к соглашению на планируемых заранее условиях.

Европейские партнеры в этой ситуации в основном более гибкие. Выждав небольшую паузу, они разграничивают области переговоров на те, в которых не готовы двигаться, и те, где можно найти консенсус. При продаже товара может последовать неожиданное для многих российских бизнесменов предложение о максимально возможной цене приобретения. В случае удовлетворения ценового предложения с условиями поставки обязательным требованием является немедленное «деньги на стол». В российском представлении этот подход почему-то означает желание «избавиться от товара» практически на любых условиях. Часто при такой постановке вопроса наши соотечественники предлагают 20-30%, а то и все 50% дискаунта. Европейцы же решают сразу несколько задач. Понимают серьезность намерений визави, потенциальную возможность совершить сделку, изменив условия поставки или комплектацию, да и в целом способность партнера договариваться.

При ведении переговоров для каждой стороны важен в первую очередь результат. Тем не менее, в Европе существует определенный этикет, который не принято нарушать. В период расцвета торговли бывшим в употреблении автотранспортом наш бизнесмен мог найти автомобиль в поисковике в интернете, забронировать и поторговаться по телефону, приехать в Германию и… продолжить торги. С точки зрения этикета здесь два разных подхода: покупка «вслепую» и торги на месте. В первом случае вторичное обсуждение цены возможно только при наличии существенных отличий от заявленных.

«Нет» — тоже креативный ответ

В России при срыве переговоров достаточно сказать «нет», поставив точку в процессе. Немцы предпочитают объяснение этому самому «нет» и его архивацию. При таком подходе при изменении внешних или внутренних условий в будущем остается возможность вернуться к переговорному процессу, при этом не начиная его с нуля. Хотя необходимо признать, что в последнее время они и сами не всегда следуют этому хорошему классическому правилу.

Динамика и статика

В целом немецкий бизнес динамичен в желании договориться. Но в некоторых вопросах внутренние привычки, правила и даже догмы оказывают негативное влияние на результат переговоров. Например, слишком большая вера данным статистики. Поверить немцам в «рисованные» порой цифры статистики не так просто, но необходимо.

Или при расчете экономической части логистики в первую очередь отталкиваться от принципов работы и требований российской таможни, а не привычных показателей времени, расстояния и зарплатной части.

При уже работающем совместном проекте у европейских коллег особенно заметно влияние показателей денежного оборота на скорость ответов на телефонные звонки и e-mail и, соответственно, возможности вносить оперативные изменения. При падении оборота найдется тысяча причин замедлить процесс. Внутри России такой ярко выраженной тенденции нет.

Закрыть
Уведомление в браузере
Будь в курсе самого главного.
Новости и идеи для бизнеса -
не чаще двух раз в день.
Подписаться