Как сооснователи банка «Точка» строят чат-бот для бизнеса в Великобритании

В разговоре с Forbes предприниматели Борис Дьяконов и Эдуард Пантелеев в шутку называют друг друга Ильфом и Петровым и братьями Стругацкими в финансовой сфере. Они познакомились в 2008 году и с тех пор построили несколько успешных бизнесов в России, включая онлайн-банк «Точка». Сейчас они намерены повторить успех в Великобритании, где с 2017 года развивают финтехстартап Anna Money. Сервисом уже пользуются более 150 000 человек, а его выручка за 2022 год составила £10 млн. 

Явление Екатеринбурга 

Борис Дьяконов и Эдуард Пантелеев познакомились в 2008 году в Екатеринбурге, куда Эдуард приехал ради покупки уральского банка «Северная казна». На тот момент он был совладельцем и вице-президентом Пробизнесбанка и активно скупал региональные банки, расширяя таким образом географию структуры. Сделка находилась на финальной стадии, но неожиданно сорвалась — руководство «Северной казны» предпочло партнерство с Альфа-банком. Расстроенный Пантелеев ехал по Екатеринбургу с коллегой, когда тот предложил ему заглянуть в Банк24. Время близилось к полуночи, но они застали в офисе совладельца компании Бориса Дьяконова. Тот воспринял идею партнерства скептически, но на следующее утро позвонил и предложил ее обсудить.

Пантелеев вспоминает, что к тому моменту банк серьезно пострадал от кризиса 2008 года и «лежал на боку»: «Это был дохленький банчок, который генерировал убытки». Хотя он мало отличался от других региональных игроков, у него была изюминка — часть клиентов обслуживалась дистанционно, что было необычно для того времени. Другой особенностью была аудитория — его основными клиентами были представители малого и среднего бизнеса. «Вокруг этого можно было что-то построить», — вспоминает предприниматель. После длительных переговоров банковская группа «Лайф», куда входил Пробизнесбанк, выкупила контрольный пакет Банка24. Она взяла его на оздоровление, которое завершилось в 2011 году. 

Незадолго до этого Пантелеев решил выйти из группы и запустить новый бизнес — инвестиционный фонд Catalytic People на Кипре. В его капитал вошли акционеры Пробизнесбанка — фонды East Capital, RenFin, Blue Crest и Argo Group. Они получили суммарно 48% компании. Еще 52% Пантелеев поделил с Сергеем Леонтьевым, Александром Железняком и Эльдаром Бикмаевым, также бенефициарами структуры, — каждый получил по 13%. С Леонтьевым и Железняком предприниматель заключил опционное соглашение, по которому те могли обменять свои доли в фонде на его долю в Пробизнесбанке. Она составляла 5,37%. Другим условием сделки был выкуп Банка24 Catalytic People.

Исполнить опционное соглашение получилось только в 2014 году, когда Центробанк отозвал лицензию у «двадцатьчетверки» и актив стал «не нужен группе», вспоминает Пантелеев. Он также выкупил доли фондов в Catalytic People, обязавшись расплатиться с ними в течение следующих двух лет. По словам источника, знакомого с условиями этой сделки, ее сумма составила около €20 млн. Тогда же из капитала Catalytic People вышел Бикмаев, продав свою долю Пантелееву «по номинальной стоимости». Впоследствии половину фонда получил Дьяконов. 

Пантелеев вспоминает, что к 2014 году «двадцатьчетверка» превратилась в «явление». На тот момент у нее было более 35 000 активных клиентов. Эти люди любили банк, отправляли петиции в ЦБ в его защиту, приносили цветы сотрудникам, добавляет Дьяконов. Чтобы сохранить проект после отзыва лицензии, приятели стали искать потенциального партнера, который мог бы перезапустить его под новым брендом. Покупку активов рассматривали несколько российских банков, но лучшее предложение с точки зрения автономности команды сделала финансовая группа «Открытие». В 2015 году на базе кредитной организации открылся онлайн-банк «Точка». Туда перешли 400 сотрудников Банка24. 

Пантелеев уточняет, что по итогам сделки «Открытие» не получило юрлицо «двадцатьчетверки» — ОАО «БАНК24.РУ» до сих пор существует и находится на стадии ликвидации, следует из базы данных СПАРК. «Точка» запускалась с нуля с использованием технологий предшественника. Дьяконов и Пантелеев работали как подрядчики, а за работу получили гонорар, который помог погасить рассрочку перед фондами — бывшими акционерами Catalytic People. Позже они должны были получать 15% от прибыли банка. Но обменяли эту возможность на 9,99% в юрлице «Точки», которое появилось в 2019 году. Тогда же, помимо кипрской структуры Пантелеева и Дьяконова, доли в банке получили группа «Открытие» и платежная система Qiwi. Они стали владельцами 50% и 40% соответственно.

Банковский помощник

Параллельно развитию российской «Точки» партнеры стали изучать международный рынок. К этому подтолкнул случай. В 2014 году, в разгар кризиса в «Банке24», Дьяконову написал Джон Кембл, представитель южноафриканского Standard Bank. Тот хотел запустить аналог «двадцатьчетверки» в ЮАР. Оказалось, что его жена была родом из Екатеринбурга и с теплотой вспоминала банк, которым пользовалась, когда жила в России. Следующий год Пантелеев, Дьяконов, Кембл и еще ряд южноафриканских предпринимателей разрабатывали концепцию. Сотрудничество не сложилось. Но проект свел приятелей с новым потенциальным партнером, который был готов инвестировать в запуск в Великобритании. 

Это партнерство тоже не сдвинулось с мертвой точки. Но страна заинтересовала предпринимателей. По их наблюдениям, местный банкинг отставал по степени диджитализации от российского. По словам венчурного партнера сингапурского фонда Ruvento Ventures Александры Зотовой, к середине 2010-х британский финтех уже активно развивался. Тогда появились необанки Starling Bank, Monzo, Revolut, сервис для предпринимателей Tide и другие. С этим согласен сооснователь немецкого финтехстартапа Monite Иван Марьясин. Они активно привлекали инвестиции, что делало рынок перспективным. 

В 2017 году партнеры начали собирать команду под британский проект. Для этого Дьяконов опубликовал пост в Facebook (принадлежит Meta, признанной экстремистской и запрещенной в России). На него откликнулись экс-директор по продукту сервисов Альфа-банка Вячеслав Акулов и бывший топ-менеджер разработчика приложений Octoberry и чата клиентской поддержки Magneta.ai Никита Филиппов. Позже к ним присоединились партнер Филиппова по Magneta.ai Андрей Пачай, а также британский дизайнер Далджит Сингх. Все они стали совладельцами стартапа. Первое время фаундеры жили на несколько стран и занимались проектом в свободное время. Но постепенно осели в Лондоне и сфокусировались на новом деле.

Предприниматели планировали создать автоматизированного банковского помощника для малого и среднего бизнеса. Первую версию приложения разрабатывала команда Филиппова и Пачая — у них была соответствующая экспертиза благодаря Magneta.ai, говорит Акулов. Разработка заняла около года и потребовала £4,5 млн, из них £1,5 млн вложил Пантелеев. Еще £3 млн добавил инвестор — Уильям Поттс, главный исполнительный директор люксембургского венчурного фонда Houghton Lane. 

Приложение запустилось в бета-режиме в апреле 2018 года и получило название Anna — Absolutely No Nonsense Admin (Anna), что в переводе с английского означает «Админ без всякой ерунды». Оно отражало основную миссию команды — создать инструмент, который упрощал бы управление финансами и налогами британским предпринимателям. Внутри приложения работал чат-бот. На старте он открывал бизнес-счета и оформлял банковские карточки клиентам. Для этого нужно было дать соответствующую команду. Это было инновационное предложение для рынка Великобритании, говорит главный продуктовый менеджер финтехсервисов «Яндекса» Николай Чичеватов. Со временем Anna научилось распознавать документы и реквизиты, считать налоги и оформлять возвраты клиенту. У компании не было банковской лицензии, поэтому за выпуск карт отвечали партнеры. Сначала компания работала с немецкой платежной системой  Wirecard, но после ее банкротства в 2020 году переключилась на решения британского финтехстартапа Railsr (ранее — Railsbank).

Первые пользователи приложения получали услуги бесплатно. В феврале 2019 года стартап привлек еще £9 млн от инвестиционной компании Kinetik, а в марте завершил тестирование и ввел платную подписку на приложение. Она стоила £11 в месяц. К маю 2019 года Anna Money пользовались уже 5000 клиентов. Аудитория сервиса росла на 50-60 пользователей ежедневно, утверждали основатели. По словам Чичеватова, команда сфокусировалась на микробизнесе без сотрудников и фрилансерах, что также стало отличительной чертой проекта. 

Чтобы привлечь клиентов, команда постоянно придумывала креативные кампании. Например, в начале 2019 года выпустили «мяукающую карту»: приложение издавало звуки, когда пользователь использовал бесконтактный способ оплаты. Пантелеев вспоминает, что таким образом сервис отстроился от конкурентов с их «серьезными металлическими картами»: «Мы надеялись, что это улыбнет пользователей. И нам это удалось». Другим экспериментом стал краудинвестинг. В октябре 2019 года компания запустила сбор средств на платформе Seedrs. За месяц удалось привлечь более £3,5 млн от 603 инвесторов. «Это был отличный способ заявить о себе», — говорит Дьяконов.

Миллиардеры на борту

В начале 2020 года команда планировала собрать более крупный раунд. Пантелеев, который отвечал в стартапе за финансирование, обсуждал сделки с рядом международных инвестиционных фондов. Но весной началась пандемия, и венчурный рынок на время застыл. Компания оказалась в сложной ситуации. «Денег хватало до осени», — вспоминает предприниматель. Тогда же к нему обратились представители миллиардера Михаила Фридмана. Тот и до этого проявлял интерес к стартапу, но фаундеры отклоняли предложения, говорит Пантелеев. В свете новых событий команда решила согласиться на сделку. По словам Акулова, Фридман и его партнер миллиардер Петр Авен предложили самые интересные условия с точки зрения оценки компании и выхода основателей из проекта. Подробности он не раскрыл.

Весной 2020 года FIBR Technologies (дочерняя компания ABH Holdings российских миллиардеров Фридмана и Авена) инвестировала в Anna Money £17,5 млн ($21 млн) за 24% стартапа. Его оценка по итогам раунда составила ​​$110 млн. По словам источника, знакомого с условиями сделки, структура также выкупила доли всех текущих инвесторов за £36 млн. Таким образом, доля FIBR Technologies превысила 60%. Впоследствии команда привлекла еще один раунд, на £27 млн. Его закрыли в 2021 году. По словам источника, близкого к стартапу, £26,5 млн из этих средств вложила FIBR, нарастив свою долю до 74%. 

За счет этих средств Anna Money планировал выйти за пределы Великобритании. Но в 2022 году столкнулся с новой проблемой. В феврале Евросоюз ввел персональные санкции против Фридмана и Авена. Стартап не попадал под санкции, так как экономическая доля миллиардеров в нем составляла 34%. У них также не было контроля — например, права назначать директоров компании. Но с такими инвесторами на борту у команды не было будущего, говорит Пантелеев: «Когда у тебя [в капитале] есть санкционные миллиардеры, к тебе плохо относятся [клиенты и партнеры]. К тому же они не могли бы развивать проект». 

Чтобы сохранить стартап, в августе 2022-го Anna Money выкупил долю FIBR за собственные средства. Сумму сделки основатели раскрыть отказались. Она могла составить не менее £30 млн (около $36,3 млн), писал Bloomberg со ссылкой на источник, знакомый с условиями. Аналитик финансовой группы «Финам» Леонид Делицын оценил ее в $38 млн, исходя из ранее озвученной оценки в $110 млн. По данным источника, близкого к компании, доля выкупалась за номинальные £10 млн. Это стало альтернативой ликвидации компании и выплате средств акционерам по ликвидационной стоимости, уточнил он в разговоре с Forbes. Сегодня по 45% акций принадлежат Дьяконову и Пантелееву, оставшиеся 10% распределены между командой фаундеров и держателями опционов. Представители ABH Holdings на вопросы Forbes не ответили. 

Знаковый проект

Несмотря на сложности, в 2022 году стартап нарастил выручку до £10 млн и достиг операционной безубыточности. Сейчас у него более 110 сотрудников в штате и 150 000 клиентов. Сегодня через стартап можно оформить карту и привязать к ней свои банковские счета. Сервис позволяет управлять расходами, выставлять счета и отправлять инвойсы. Месячная подписка обойдется в £14,9 или £49,9 в зависимости от набора услуг. Компания также развивает приложение для смартфонов и веб-портал, где предприниматели могут рассчитывать и оплачивать налоги, вести бухгалтерию и выполнять другие бизнес-задачи.

Чичеватов говорит, что сервис пока уступает конкурентам. По его подсчетам, самый крупный финтехигрок в Великобритании на сегодня — Revolut. Он занимает примерно 10% рынка с полумиллионом клиентов. В лидерах также Starling Bank и Monzo, которыми пользуются приблизительно 350 000 и 250 000 предприятий малого и среднего бизнеса соответственно. 

Кроме того, у Anna Money более узкая продуктовая линейка по сравнению с другими финтехпроектами. Компания, например, не предлагает собственных кредитов — только партнерские. Из-за этого клиенты могут утекать в конкурирующие сервисы, где есть такая услуга, говорит Чичеватов: «Это может нивелироваться тем, что стартап работает с фрилансерами и небольшими бизнесами, которые не растут и не требуют кредитов. Но тут вопрос монетизации: такие клиенты мало зарабатывают и пользуются малым количеством продуктов, соответственно, доход с них тоже небольшой». С этим согласна Зотова. Она отмечает сильную и опытную команду стартапа. Но его будущее, по мнению инвестора, зависит от объема венчурного финансирования и выбранной стратегии на британском рынке. Среди перспективных направлений она называет кредитные решения и бухгалтерские услуги. 

Компания уже привлекла новый раунд финансирования — £18 млн в июне 2023 года. Большую часть вложили Дьяконов и Пантелеев после продажи Catalytic People, которая владела 9,9% в банке «Точка», семье Филевых (владельцы холдинга S7, в него входит одноименная авиакомпания) в феврале 2023 года. В планах команды — получить банковскую лицензию и создать экосистему сервисов для малого и среднего бизнеса. Она также намерена вывести стартап в прибыль до конца 2024 года. «Пока Anna — малюсенький проект. Но мы планируем превратить его в знаковый на британском рынке», — заключил Пантелеев.