Forbes
$63.94
71.22
DJIA17929.99
NASD4842.75
RTS933.73
ММВБ1895.14
Анастасия Жохова Анастасия Жохова
бывший редактор Forbes 
Поделиться
0
0

Диван-онлайн: как заработать на продаже дизайнерской мебели в интернете

Диван-онлайн: как заработать на продаже дизайнерской мебели в интернете
Команда FurnishDR
Финансисты Мария Левина и Елена Шилина за два года создали крупнейший в России онлайн-магазин дорогой мебели The Furnish. Что помогло компании стать лидером в своем сегменте?

«После ремонта я подбирала обстановку. На выбор есть IKEA, или же нужно ехать в «Гранд» и «Три кита», заказывать и ждать полгода. В одном месте понравилось кресло, в другом  стол...»  основатель интернет-магазина дизайнерской мебели The Furnish Мария Левина вспоминает, как три года назад, после рождения ребенка, пыталась обновить квартиру. Оказалось, от бытовой потребности до бизнеса  рукой подать. Сейчас в каталоге The Furnish, открытого в начале 2013 года, более 14 000 позиций, а ежемесячная выручка превышает 30 млн рублей.

В начале 2000-х, после окончания Бостонской бизнес-школы, Левина два года проработала в американском офисе McKinsey. Вернувшись в Россию, занималась прямыми инвестициями в «Альфа капитал партнерс». «Ушла летом 2008-го, перед тем как грянул кризис. Поняла, что нужен воздух»,  говорит она. Не имея собственного опыта в бизнесе, Левина запустила «на пробу» купонный сервис. Быстро поняла, что предложение существенно превышает спрос, и от развития идеи отказалась. Опыт оказался полезным. «Ошибки, которые я сделала тогда, не сделала в Furnish»,  говорит Левина. Например, при разработке движка сначала детально проработала концепцию, а потом наняла разработчика. В первый раз получилось наоборот, в результате Левина каждую идею должна была «пробивать» у своего же специалиста по IT.

Новый проект Левина решила запустить вместе с подругой Еленой Шилиной, руководителем Sberbank Private Banking.

Онлайн-площадку по продаже дорогой мебели решили развивать, опираясь на опыт западных ритейлеров. В США и Европе доля продаж мебели в интернете уже достигла 10%, на российском рынке  не превышает 2%. На российском рынке у The Furnish есть предшественник — компания Homeme Олега Пая. Летом 2012 года, когда Левина готовилась к запуску The Furnish, Пай привлек $5 млн от фондов АddVenture, ABRT и Mangrove Capital Partners. Левина говорит, что опыт Homeme был крайне полезен, поскольку доказал, что «в интернете можно продавать даже диваны». К моменту, когда Левина только задумывала свой проект, на российском рынке уже работал международный мебельный виртуальный шоппинг-клуб Westwing (штаб-квартира находится в Германии). Сервис устанавливает скидки на продукцию до 70%, поскольку закупает большие объемы однотипных товаров и реализует их за короткий срок. В России у Westwing более 3 млн пользователей, средний чек — около 7000 рублей.

Левина изучила опыт пионеров и решила, что копировать их не хочет. Один из крупнейших западных игроков на рынке онлайн-торговли House.com первоначально привлекал посетителей на сайт при помощи пользовательского контента, а интернет-магазин стал дополнением. Левина пошла от обратного  решила создать интернет-магазин, где дизайнеры работают по «бартеру»  пишут рекомендации к предметам из каталога и статьи об интерьере за возможность рекламировать свои услуги: публиковать портфолио, биографию и контакты. Помня о трудностях с разработчиком своего первого проекта, Левина потратила на поиск программистов четыре месяца и, кроме того, наняла независимого «архитектора» для проверки программного кода.

The Furnish в отличие от Homeme стал полностью виртуальным  у компании нет ни розничных точек, ни даже шоу-рум. «Весь ассортимент там все равно не представить, а искажать впечатление не хочется»,  объясняет Левина. Поставщики поначалу не верили.

«Спрашивали: кто купит дорогую мебель в интернете? Будете свои вазочки продавать…» — вспоминает предприниматель.

Первые три месяца действительно продавались в основном аксессуары, а каждая продажа предмета мебели становилась событием. Сейчас 80% продаж приходится на мебель. Самые ходовые предметы  столики, консоли, кресла, диваны, комоды и зеркала.

Главное отличие The Furnish  быстрота обслуживания клиента. Все позиции ассортимента, указанные на сайте, есть в наличии на складах партнеров в России. Сбор заказа и доставка занимают не больше пяти дней. Собственного хранилища у компании нет. Есть складской терминал, где заказы собирают и готовят к доставке. Продукцию The Furnish поставляют около полусотни оптовиков, розничных сетей, торгующих импортной мебелью, а также несколько российских производителей. В последнее время Левина развивает направление оригинального российского дизайна. Одни партнеры производят стильные комоды и кресла, другие вяжут пледы или делают настенный декор. Но весь новый ассортимент проходит тщательный отбор.

«Полтора года назад мы начали с нескольких предметов. Сначала хорошо шли аксессуары, а сейчас в основном мебель. Сейчас объем  500 000 рублей в месяц»,  говорит менеджер сети магазинов Grange Юрий Бойков. The Furnish принимает от клиентов возвраты (сейчас  около 6%) и не работает с поставщиками, которые их не принимают. «Одну сеть, которая хотела с нами работать, мы смогли только на четвертой встрече убедить принимать возврат»,  вспоминает она.

Основатели инвестировали в The Furnish около $1 млн собственных средств. При средней маржинальности 40% проект вышел на операционный ноль за год работы, к концу 2013-го. Средний чек оказался почти вдвое выше, чем рассчитывали основатели,  более 40 000 рублей. Первые полтора года Левина давала рекламу сервиса только в Москве. Сейчас активно продвигает свои услуги в регионах, и около четверти заказов приходят именно оттуда, а также из Казахстана, где в ноябре запустили сайт и организовали бюджетную доставку. Примерно треть всех продаж дает прямой трафик на сайт The Furnish, столько же  контекстная реклама, остальное  соцсети и партнерские программы, в частности с «Азбукой вкуса», Императорским фарфоровым заводом и Porsche, где во время тест-драйва приглашенный The Furnish мастер фэншуй развлекал скучающих жен и дарил им подарки.

С каждым годом число продавцов мебели в Рунете растет. Сейчас их уже несколько десятков.

Однако повторить революцию, которую совершила в офлайновой торговле IKEA, в интернете будет очень сложно.

«Туда покупатель приходит за диваном, а уходит с лампой, потому что вынужден дойти до кассы. Но если в интернете заставить человека смотреть десять ламп, когда он хочет подушку, он убежит. Чтобы этого избежать, нужен творческий подход»,  говорит управляющий директор мебельного онлайн-аукциона WestWing Грегори Горелик. По его мнению, в интернете легче торговать электроникой, потому что у нее стандартные характеристики, все знают бренды, а труднее продать, например, кресло, качество которого сложно оценить по фотографии. «Пока потребители не знают брендов, у офлайновой торговли мебелью будет преимущество»,  резюмирует Горелик.

Левина сдаваться не собирается, а чтобы приблизить онлайн-магазин к реальности, планирует использовать видеоролики. С их помощью сложные предметы интерьера можно будет рассмотреть с разных сторон.

Поделиться
0
0
Загрузка...

Рассылка Forbes.
Каждую неделю только самое важное и интересное.

Самое читаемое
Рамблер/Новости
Опрос
Что для вас лично является одной из главных актуальных тем современности?
Проголосовало 10827 человек

Forbes сегодня

1 июля, пятница
Forbes 07/2016

Оформите подписку на журнал Forbes.

Подписаться
Закрыть

Сообщение об ошибке

Вы считаете, что в тексте:
есть ошибка? Тогда нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке".

Вы можете также оставить свой комментарий к ошибке, он будет отправлен вместе с сообщением.