$59.59
63.89
ММВБ2159.96
BRENT55.51
RTS1138.99
GOLD1210.48

Диван-онлайн: как заработать на продаже дизайнерской мебели в интернете

читайте также
Келли Меримен: "Никаких смартфонов за обеденным столом и в спальне" Бизнес для дочек: как наследницы гостиничной сети зарабатывают для отца £170 млн в год Бросить все: половина российских женщин готовы оставить работу и начать свой бизнес Праздник к нам приходит: как обернуть подарки в прибыльный бизнес Тайны Гауди: как маркетолог из России зарабатывает на испанских любителях квестов Любовь, вино и IPO. Зачем вице-президенту Московской биржи винодельня Правда о прибылях: женщина-руководитель как залог успешного бизнеса Семерка смелых: женщины-СЕО крупнейших частных компаний России Как заработать на любителях изобретать При деньгах: самые богатые женщины мира Вишенка на топе: кондитер по случаю Я сама: self made women из рейтинга Forbes богатейших женщин России Дебютантки рейтинга Forbes Woman-2016 10 богатейших женщин России — 2016 Ловкость рук: как компания «Иллюминарт» первой в России наладила выпуск светопроводящего бетона Ким Кардашьян Уэст: как заработать $45 млн на одной игре "Интуиция, красивая история, большая амбиция": каким был в бизнесе Сергей Выходцев Красота стоит жертв: как два дерматолога создали косметического гиганта Комплексный подход: как сделать новый бизнес из трех известных Бизнес по-женски: как преодолеть гендерные стереотипы «Ресторан как инвестиция — это не просто деньги, это еще игра...»

Диван-онлайн: как заработать на продаже дизайнерской мебели в интернете

Команда Furnish DR
Финансисты Мария Левина и Елена Шилина за два года создали крупнейший в России онлайн-магазин дорогой мебели The Furnish. Что помогло компании стать лидером в своем сегменте?

«После ремонта я подбирала обстановку. На выбор есть IKEA, или же нужно ехать в «Гранд» и «Три кита», заказывать и ждать полгода. В одном месте понравилось кресло, в другом — стол...» — основатель интернет-магазина дизайнерской мебели The Furnish Мария Левина вспоминает, как три года назад, после рождения ребенка, пыталась обновить квартиру. Оказалось, от бытовой потребности до бизнеса — рукой подать. Сейчас в каталоге The Furnish, открытого в начале 2013 года, более 14 000 позиций, а ежемесячная выручка превышает 30 млн рублей.

В начале 2000-х, после окончания Бостонской бизнес-школы, Левина два года проработала в американском офисе McKinsey. Вернувшись в Россию, занималась прямыми инвестициями в «Альфа капитал партнерс». «Ушла летом 2008-го, перед тем как грянул кризис. Поняла, что нужен воздух», — говорит она. Не имея собственного опыта в бизнесе, Левина запустила «на пробу» купонный сервис. Быстро поняла, что предложение существенно превышает спрос, и от развития идеи отказалась. Опыт оказался полезным. «Ошибки, которые я сделала тогда, не сделала в Furnish», — говорит Левина. Например, при разработке движка сначала детально проработала концепцию, а потом наняла разработчика. В первый раз получилось наоборот, в результате Левина каждую идею должна была «пробивать» у своего же специалиста по IT.

 

Новый проект Левина решила запустить вместе с подругой Еленой Шилиной, руководителем Sberbank Private Banking.

Онлайн-площадку по продаже дорогой мебели решили развивать, опираясь на опыт западных ритейлеров. В США и Европе доля продаж мебели в интернете уже достигла 10%, на российском рынке — не превышает 2%. На российском рынке у The Furnish есть предшественник — компания Homeme Олега Пая. Летом 2012 года, когда Левина готовилась к запуску The Furnish, Пай привлек $5 млн от фондов АddVenture, ABRT и Mangrove Capital Partners. Левина говорит, что опыт Homeme был крайне полезен, поскольку доказал, что «в интернете можно продавать даже диваны». К моменту, когда Левина только задумывала свой проект, на российском рынке уже работал международный мебельный виртуальный шоппинг-клуб Westwing (штаб-квартира находится в Германии). Сервис устанавливает скидки на продукцию до 70%, поскольку закупает большие объемы однотипных товаров и реализует их за короткий срок. В России у Westwing более 3 млн пользователей, средний чек — около 7000 рублей.

Левина изучила опыт пионеров и решила, что копировать их не хочет. Один из крупнейших западных игроков на рынке онлайн-торговли House.com первоначально привлекал посетителей на сайт при помощи пользовательского контента, а интернет-магазин стал дополнением. Левина пошла от обратного — решила создать интернет-магазин, где дизайнеры работают по «бартеру» — пишут рекомендации к предметам из каталога и статьи об интерьере за возможность рекламировать свои услуги: публиковать портфолио, биографию и контакты. Помня о трудностях с разработчиком своего первого проекта, Левина потратила на поиск программистов четыре месяца и, кроме того, наняла независимого «архитектора» для проверки программного кода.

The Furnish в отличие от Homeme стал полностью виртуальным — у компании нет ни розничных точек, ни даже шоу-рум. «Весь ассортимент там все равно не представить, а искажать впечатление не хочется», — объясняет Левина. Поставщики поначалу не верили.

 

«Спрашивали: кто купит дорогую мебель в интернете? Будете свои вазочки продавать…» — вспоминает предприниматель.

Первые три месяца действительно продавались в основном аксессуары, а каждая продажа предмета мебели становилась событием. Сейчас 80% продаж приходится на мебель. Самые ходовые предметы — столики, консоли, кресла, диваны, комоды и зеркала.

Главное отличие The Furnish — быстрота обслуживания клиента. Все позиции ассортимента, указанные на сайте, есть в наличии на складах партнеров в России. Сбор заказа и доставка занимают не больше пяти дней. Собственного хранилища у компании нет. Есть складской терминал, где заказы собирают и готовят к доставке. Продукцию The Furnish поставляют около полусотни оптовиков, розничных сетей, торгующих импортной мебелью, а также несколько российских производителей. В последнее время Левина развивает направление оригинального российского дизайна. Одни партнеры производят стильные комоды и кресла, другие вяжут пледы или делают настенный декор. Но весь новый ассортимент проходит тщательный отбор.

«Полтора года назад мы начали с нескольких предметов. Сначала хорошо шли аксессуары, а сейчас в основном мебель. Сейчас объем — 500 000 рублей в месяц», — говорит менеджер сети магазинов Grange Юрий Бойков. The Furnish принимает от клиентов возвраты (сейчас — около 6%) и не работает с поставщиками, которые их не принимают. «Одну сеть, которая хотела с нами работать, мы смогли только на четвертой встрече убедить принимать возврат», — вспоминает она.

Основатели инвестировали в The Furnish около $1 млн собственных средств. При средней маржинальности 40% проект вышел на операционный ноль за год работы, к концу 2013-го. Средний чек оказался почти вдвое выше, чем рассчитывали основатели, — более 40 000 рублей. Первые полтора года Левина давала рекламу сервиса только в Москве. Сейчас активно продвигает свои услуги в регионах, и около четверти заказов приходят именно оттуда, а также из Казахстана, где в ноябре запустили сайт и организовали бюджетную доставку. Примерно треть всех продаж дает прямой трафик на сайт The Furnish, столько же — контекстная реклама, остальное — соцсети и партнерские программы, в частности с «Азбукой вкуса», Императорским фарфоровым заводом и Porsche, где во время тест-драйва приглашенный The Furnish мастер фэншуй развлекал скучающих жен и дарил им подарки.

С каждым годом число продавцов мебели в Рунете растет. Сейчас их уже несколько десятков.

 

Однако повторить революцию, которую совершила в офлайновой торговле IKEA, в интернете будет очень сложно.

«Туда покупатель приходит за диваном, а уходит с лампой, потому что вынужден дойти до кассы. Но если в интернете заставить человека смотреть десять ламп, когда он хочет подушку, он убежит. Чтобы этого избежать, нужен творческий подход», — говорит управляющий директор мебельного онлайн-аукциона WestWing Грегори Горелик. По его мнению, в интернете легче торговать электроникой, потому что у нее стандартные характеристики, все знают бренды, а труднее продать, например, кресло, качество которого сложно оценить по фотографии. «Пока потребители не знают брендов, у офлайновой торговли мебелью будет преимущество», — резюмирует Горелик.

Левина сдаваться не собирается, а чтобы приблизить онлайн-магазин к реальности, планирует использовать видеоролики. С их помощью сложные предметы интерьера можно будет рассмотреть с разных сторон.