Гонка за дилером. Компания из Поволжья вошла в тройку крупнейших продавцов автомобилей в России
Около семи часов вечера 14 апреля 1993 года в Набережных Челнах загорелся завод двигателей «Камаза». Начавшись с искры в кабеле трансформаторной будки, пожар стремительно распространился по всему производству, пламя, достигавшее стометровой высоты, за несколько часов выжгло весь завод и обрушило 200 000 кв. м кровли. Бывший руководитель производственного комплекса Вячеслав Зубарев, незадолго до пожара пониженный в должности до начальника отдела маркетинга и сбыта «Камаза», был готов забыть обиды и заняться восстановлением ключевого производства, но быстро понял, что на новой стройке будет лишь на вторых ролях, а подчиняться он уже отвык. Зубарев с 1992 года собирался заняться своим делом и даже успел зарегистрировать фирму, после пожара он уволился с «Камаза» и начал продавать «жигули».
В 2016 году его компания «Транстехсервис» стала второй по числу проданных автомобилей в России и третьей среди автодилеров по объемам выручки. Продажи новых машин в штуках в России снизились на 12%, у «Транстехсервиса» они выросли на 10,6%. Объем отечественного авторынка остался на уровне провального 2015 года (около 1,8 трлн рублей), у компании Вячеслава Зубарева продажи в рублях выросли на 27%. «Транстехсервис» легко пережил кризисы 1998 и 2008 годов, быстро справился с последствиями кризиса 2014 года, начал набирать обороты и расширять географию присутствия. Что обеспечивает рост компании?
С «жигулей» на BMW
Главный офис «Транстехсервиса» расположен в Набережных Челнах, но владелец компании чаще бывает в Казани. Его основной служебный кабинет находится в дилерском центре BMW, в десяти минутах ходьбы расположен другой автосалон компании — по продаже Porsche. Сейчас торговая сеть ГК «Транстехсервис» состоит из 86 автосалонов в Татарстане, Башкирии, Марий Эл, Чувашской и Удмуртской республиках и в Оренбургской области. Границы региона присутствия определены принципом транспортной доступности — до каждого центра можно доехать за один день на машине из Казани. Вячеслав Зубарев в регионы выезжает редко, а вот топ-менеджмент постоянно в разъездах. Дилерский центр BMW в Казани был открыт в 1998 году, ранее «Транстехсервис» торговал в основном продукцией ВАЗа и небольшими партиями корейских машин. Попытки заключить долгосрочные дилерские контракты с Hyundai и Skoda успехом не увенчались. Компания веером рассылала предложения о возможном дилерстве всем иностранным производителям, первой откликнулась BMW. Представители немецкого концерна приехали в Казань летом 1997 года, встретились с претендентами, подавшими заявки на получение дилерского контракта и в итоге выбрали «Транстехсервис», имевший, казалось бы, наименьшие шансы (у компании не было опыта работы с иномарками, не было и подходящих торговых площадей, и подготовленного персонала).
«Нам с BMW, конечно, повезло, — признает Зубарев. — Компания получила контракт, по сути, под обещание построить дилерский центр и готовность учиться всему необходимому». В 1997 году иностранные бренды только начинали создавать свои дилерские сети, желающих вложиться в бизнес по продаже премиальных иномарок было не так много. «Ажиотажа тогда не было, реальное желание стать официальным дилером появилось после 2000 года, когда рынок пошел вверх, — признает Арсен Балаян, тогдашний директор по продажам и маркетингу BMW в России (сейчас глава представительства Breitling в России и СНГ). — Тем не менее и в 1997 году дилера выбирали по тендеру». Из достижений «Транстехсервиса» были уже довольно внушительные по тем временам объемы продаж (5600 автомобилей в 1997 году), торговая площадка в Набережных Челнах и центр по продаже «жигулей» в Казани, состоявший из ангара для ремонта автомобилей и вагончика, где оформляли документы.
Первую партию из 10 «жигулей» Зубарев привез в Набережные Челны в июне 1993 года и мгновенно продал. Сразу последовали следующие, спрос был такой, что автомобили распродавались еще по пути из Тольятти в Набережные Челны. Где он брал деньги на закупки автомобилей? «Деньги были кредитными, с их получением особых проблем не возникло, — говорит Зубарев. — Мне и «камазовская» история помогала — проще было с банкирами общаться. Еще и на сумасшедшей инфляции зарабатывали. Брали под 250% годовых, а инфляция достигала 600%».
Советская школа управления приучила бывшего «камазовца» к четкому планированию и достижению поставленных целей. Первый план был выполнен к декабрю 1993 года — за месяц продали 50 «жигулей», затем счет пошел на сотни и тысячи. Торговля легковыми автомобилями в те времена была одним из самых рискованных занятий — весь сбыт на ВАЗе шел через компании, которые контролировались криминальными группировками, бандиты выполняли функции службы маркетинга и продаж — они заказывали на заводе нужную комплектацию, цвет и марку автомобилей. В бандитских войнах за продукцию автозавода погибло более 500 человек. «С деньгами могли и грохнуть, — признает Зубарев. — Мы старались работать по безналичному расчету, бандиты воевали друг с другом, но коммерсантов это не касалось, кто победил, с тем и работали». К 1995 году компания вышла на прямые поставки с автозавода, у Зубарева по прошлой работе сохранились связи со многими «вазовскими» управленцами.
Автосалон BMW в Казани был открыт в 1998 году, в самый разгар экономического кризиса. До открытия персонал учился на многочисленных тренингах, сам центр строился под контролем немецкой компании, ее специалисты во время строительства приезжали в Казань. «Для нас это было временем открытий, нас учили даже по телефону правильно разговаривать, казалось бы, элементарным вещам, которые мы делать, как выяснилось, вообще не умели», — вспоминает Вячеслав Зубарев.
Кризис чуть не разрушил и собственные наработки компании. Например, «Транстехсервис» одним из первых в стране начал продавать автомобили в кредит. Когда обрушился рубль, у клиентов было более 300 машин, купленных на кредиты в валюте. В «Транстехсервисе» принялись обзванивать их владельцев с просьбой о досрочном погашении кредитов. Согласилось почти 90% клиентов, что говорит об отношении покупателей к «Транстехсервису».
В компании заморозили инвестиционные планы (Зубарев собирался расширять линейку иностранных брендов и строить новые автоцентры), сократили издержки. «В первую очередь погасили все валютные долги, пережили кризис и пошли дальше», — говорит владелец «Транстехсервиса». К следующему кризису, 2008 года, компания была уже более подготовленной. В информационном меморандуме «Уралсиба» к выпуску облигаций «Транстехсервиса» в июле 2007 года отмечается низкий уровень долговой нагрузки (долг/EBITDA — 1,2) и высокая финансовая устойчивость компании. У компании были дилерские контракты с 12 иностранными производителями, после контракта с BMW дела пошли, торговая сеть состояла из 27 автосалонов, 25 из них были в собственности.
«Вячеслав не закредитовывается, делает все очень экономно и последовательно, въедливо и аккуратно, — говорит Сергей Петров, основатель крупнейшего автодилера «Рольф». — Еще одно из его преимуществ — он создает очень много маленьких монополий, открывается в городах, где крупных игроков нет, а местные еще очень слабы». «Транстехсервис» уже сама стала брендом в регионах. «Компания задает некую планку в обслуживании, если мы будем отставать в цене, качестве, сервисе и ассортименте, то у нас нет будущего, — говорит президент Ассоциации автодилеров Татарстана, владелец сети автомобильных салонов «Апельсин» Руслан Абдулнасыров. — А сам Вячеслав Зубарев для нас, дилеров с меньшими объемами, хороший пример того, как без административного ресурса строить успешный бизнес».
Цена независимости
В августе 2008 года владелец «Транстехсервиса» приехал в Москву, и на одной из встреч его финансовый консультант озвучил идею группы компаний «Независимость» о слиянии автодилеров. Предложение об укрупнении московского автодилера активами «Транстехсервиса» с последующим выходом на биржу было интересным, но означало, что владелец поволжской компании утратит над ней контроль. «Независимость» тогда оценивалась аналитиками в $800 млн, компания Зубарева — в $400–600 млн. О возможной сделке написали СМИ. «Вопрос обсуждался, но дальше этого не пошло, я всегда все решал единолично, а полностью продавать компанию я никогда не собирался», — говорит Зубарев. После публикаций ему начали поступать предложения о слиянии и от других крупных московских автодилеров. «И у нас с ним были разговоры о совместном бизнесе, когда нам не хватало мяса для будущего IPO, — говорит Петров из «Рольфа». — Но IPO не состоялось, разговоры затихли».
С кризисом 2008 года Зубарев боролся самостоятельно. «2009 год стал лучшим в истории компании, — говорит он. — Мы срезали лишний жир, почистили линейку брендов, долг/EBITDA был одним из лучших. Продажи упали в два раза, но компания быстрее всех оправилась и уже с 2010 года начала расти в два-три раза быстрее рынка». Следующий кризис компания пережила еще легче. Российский авторынок в 2015 году сократился почти на 40%, а продажи «Транстехсервиса» — лишь на 17%. В 2016-м выручка увеличилась на 27%, Зубарев, закончивший строительство новых автоцентров в 2014 году, вновь начал расширяться. В ноябре 2016-го компания получила в Оренбурге два автоцентра обанкротившегося местного дилера, где начала продавать Renault и BMW. «Мы замещаем уходящие с рынка компании, занимаем их площадки. Покупать сами компании не хочется — слишком много скелетов может оказаться в шкафу», — говорит Зубарев.
А какие скелеты в шкафу у самого Зубарева?
Сложный партнер
Шестого июня 1996 года в Набережных Челнах был застрелен один из руководителей «Транстехсервиса», 36-летний Владимир Гергерт. Ситуация была столь напряженной, вспоминает основатель сети автосалонов «Сапсан» Ильдар Зиннуров, что Зубареву для маскировки пришлось полгода пользоваться джипом и верхней одеждой самого Зиннурова. Преступление раскрыто не было.
Как выяснил Forbes, Ильдар Зиннуров, бывший заместитель главного инженера завода двигателей «Камаза», в 1990-е был партнером Зубарева. «Компанию, которой мы владели в равных долях, я зарегистрировал в Набережных Челнах, когда Зубарев еще работал на «Камазе», — рассказывает Зиннуров. — Он руководил маркетингом и сбытом всего завода, наша компания продавала продукцию завода». В 1993 году Зубарев, по словам Зиннурова, пришел в его компанию «Таттранском», и партнеры зарегистрировали еще одну компанию — «Транстехсервис». К 1996 году обе компании вышли примерно на равные обороты, в каждой было по 1000 сотрудников. «После убийства Володи Гергерта, чтобы не думать друг о друге плохо, мы решили разойтись. Я вышел из «Транстехсервиса», а Зубарев — из «Таттранскома», — говорит Зиннуров.
С 1993 года он возглавлял компанию «Булгар-Автоваз», в которой 51% принадлежал ВАЗу, а остальное — структурам Зиннурова. Именно эта компания распределяла квоты на «вазовскую» продукцию между татарскими дилерами, так что успехи в продажах «жигулей» в 1990-е годы у Зубарева и Зиннурова были ожидаемы. В марте 2006 года ВАЗ отстранил Зиннурова от управления «Булгар-Автовазом». «Позже выяснилось, что это было сделано в пользу Зубарева, — уверяет предприниматель. — Он был на совещании, где меня лишили должности. Зубарев все отрицал, пока я не показал ему протокол того совещания».
В 2008 году сеть «Сапсан» «Таттранскома» состояла из 22 салонов, где продавали автомобили пяти иностранных брендов, годовая выручка превышала 10 млрд рублей (у «Транстехсервиса» — 16 млрд). «В самый разгар кризиса ко мне пришел человек, поработавший на сбыте во многих иностранных брендах, и предложил за деньги избавить от конкурента, «Транстехсервиса», — рассказывает Зиннуров. — Я отказался, а потом узнал, что тот человек стал советником Зубарева и избавляться они начали от меня». По его словам, к концу года у него отозвали контракты с KIA, Volvo, Skoda, Mazda и Ford. «И вся клиентская база перешла к компании Зубарева», — резюмирует он. Пока Зиннуров строил 10 автоцентров, Зубарев уже торговал в своих новых десяти. В 2008-м общий долг компаний Зиннурова составлял 4,3 млрд рублей. С банками он не расплатился и лишился бизнеса. «Сапсана» больше не существует.
«Мы действительно были близкими друзьями с Ильдаром Зиннуровым и вместе начинали заниматься бизнесом, — признает Вячеслав Зубарев. — Первое время нам удавалось совмещать конкуренцию в бизнесе (у него «Таттранском», у меня — «Транстехсервис») с личной дружбой. И мы всегда помогали друг другу в сложных жизненных ситуациях, которых в то время хватало и у него, и у меня. В дальнейшем наша дружба, увы, закончилась. Что касается его утверждения о каком-то моем влиянии на потерю им дилерств различных автопроизводителей, то это, конечно же, абсолютная неправда».