Airbnb для парикмахерских: как создать на наращивании волос бизнес на $100 млн

Фото Nigel Roddis / Reuters
Фото Nigel Roddis / Reuters
Афроамериканец Диишан Имира начинал с того, что возил в США из Китая фейковые кроссовки. Затем ему пришла мысль возить оттуда же натуральные волосы. Идея неожиданно понравилась инвесторам. Теперь компания Имиры оценивается в $100 млн

Чтобы хорошо выглядеть на вечеринке в честь предстоящего рождения ребенка, 24-летняя Рейвен Джонсон зашла в парикмахерский салон «У Мо» в Гарлеме. Обычно она платит за плетение косичек не менее $500. В эту сумму входят $250 за наращивание длинных шелковистых натуральных волос и $250 стилисту, который вплетает их в густые пряди собственных волос Джонсон. Но в этот раз благодаря стартапу Mayvenn она заплатит всего $250. После трех часов кропотливого труда стилиста Эрики Барксдейл под громкие звуки R&B длинные локоны наконец ниспадают на плечи женщины. «Это самая выгодная покупка в моей жизни — волосы плюс бесплатная укладка», — говорит она, сияя улыбкой.

Компания Mayvenn основана в 2013 году 38-летним афроамериканским предпринимателем Диишаном Имирой. Это единственный венчурный стартап, который работает на рынке наращивания волос. Объем этого рынка только в США составляет около $6 млрд.

Mayvenn привлек уже $36 млн инвестиций и оценивается в $100 млн. Среди тех, кто вложился в стартап, — теннисистка Серена Уильямс и крупный венчурный фонд из Кремниевой долины Andreessen Horowitz. 

До появления Mayvenn темнокожие женщины покупали волосы в основном в корейских косметических магазинах. «Все деньги вращались вне афроамериканского сообщества», — говорит Имира. Он сидит перед 27-дюймовым лэптопом Mac в своем офисе в Окленде, штат Калифорния. За исключением подаренных другом двух коробок Hennessy VSOP, стоящих друг на друге у двери, его кабинет с серым ковровым покрытием абсолютно пуст. «Я минималист», — говорит он. Его квартира-студия в Окленде также свободна от вещей.

Простота быта помогает бизнесмену сосредоточиться. Имира задумал Mayvenn в 2012 году после того, как его подруга-стилист из Лос-Анджелеса спросила, может ли он найти прямой канал для получения натуральных волос из Китая. Еще в 2003 году, когда он после колледжа преподавал английский в Шэньчжэне, Имира стал возить в США китайские товары, одновременно осваивая разговорный китайский язык. Имира начал с фейковых кроссовок Air Jordan за $20, которые он продавал своим друзьям за $70. После переезда в Майами в 2005 году он возил из Китая мебель. Он весело проводил время, зарабатывая шестизначную сумму в год, ездил на «Акуре» и ходил на вечеринки.

«У меня не было своей компании, я просто толкал вещи, и у всего этого не было будущего», — признается Имира. Он понимал, что у него нет никакого понятия об основах бизнеса. «У нас в семье не было никого с предпринимательской жилкой, кто мог бы объяснить, что и как», — говорит он. Его темнокожий отец, адвокат по уголовным делам, исчез из его жизни, когда ему было пять лет. Еврейская мама работала акушером-гинекологом в клиниках для малообеспеченных женщин и растила его и младшую сестру.

Он поступил учиться на отделение международного бизнеса в Университете штата Джорджия. Потом учился в Бразилии и в Сорбонне в Париже, проходил практику в Китае и в представительстве компании Ernst & Young в Аддис-Абебе. В 2010 году, получив MBA, хотел начать бизнес, но не знал, какой именно. Он переехал с мамой в Окленд, работал на разных работах, не требующих высокой квалификации, например, парковщиком машин, и обдумывал следующие шаги. Он описывал последующие два года как «очень тяжелые в психологическом плане».

Именно тогда стилист Рейна Батлер попросила его найти китайского поставщика натуральных волос. В 2012 году он улетел в Китай, где он понял, что натуральные волосы — это отличный товар на экспорт. Волосы — товар легкий и дешевый в транспортировке, маржа может доходить до 400%. Он проверил, во сколько ему обойдется растаможка, и понял, что рынок США оценивается в $5-6 млрд.

«Я начал думать об этом как о венчурном предприятии, которое могло бы приносить прибыль в сотни миллионов», — рассказывает Имира. Имея достаточный стартовый капитал, он мог бы открыть онлайн-бизнес, продавая товар через темнокожих стилистов, которых он нанимал бы в качестве дистрибьюторов, давая им скидку 15-20%.

Он знал, что в 35 милях от Окленда, в Кремниевой долине, венчурные капиталисты «выписывают многомиллионные чеки основателям стартапов в толстовках и шлепанцах, но я никого там не знал и не имел представления, как выйти на нужных людей». Чтобы найти выход, в конце 2012 года он стал посещать дискуссионные форумы венчурных компаний, а также собрания группы под названием «Черные основатели», которые проходили вечером по средам в баре в Сан-Франциско.

Имира начал продвигать Mayvenn (в переводе с идиша — «эксперт») на конкурсах питч-презентаций и в итоге преуспел. Акселератор 500 Startups инвестировал в компанию $50 000, а также свел молодого бизнесмена с десятком ангелов-инвесторов. Одним из них был Дэвид Шен, партнер в венчурной инвесткомпании Launch Capital. «Поначалу я был настроен слегка скептически, но мне понравилось, что Диишан знал этот бизнес и хотел потратить свои время, силы и знания, чтобы сделать в нем нечто совершенно новое», — сказал Шен.

«Для многих афроамериканцев, которые решили основать свой стартап, просить у кого-то $10 млн — это как-то неестественно», — говорит Имира. Помогло то, что сооснователь Andreessen Horowitz Бен Горовиц, у которого темнокожая жена, понял место Mayvenn на рынке. «Я был знаком с проблемой, которую он хотел решить», — говорит Горовиц, который сейчас входит в правление Mayvenn.

К концу 2017 года Mayvenn наняла 50 000 стилистов для дистрибуции волос. Но Имира не смог предвидеть, насколько быстро будет расти сектор e-commerce. Конкуренты, особенно AliExpress, сбивали цены Mayvenn на 80%. «Мы еще росли, но я понимал, к чему все это идет», — говорит Имира.

В конце прошлого года он предложил инвесторам новый подход и привлек $23 млн. Вместо того чтобы полагаться на армию стилистов в качестве дистрибьюторов волос, теперь Mayvenn покупает записи к стилистам на прически за $100. Затем она предлагает запись к стилистам бесплатно для тех, кто покупает волосы у Mayvenn. Почти через полгода на сайте было зарегистрировано 3000 стилистов по почтовым индексам.

Несмотря на то, что стилистам приходится соглашаться со скидкой за свои услуги, они получают выгоду за счет привлечения клиентов без особых усилий. После подключения к программе Mayvenn в январе 25-летняя Арианн Тернер из Окленда  получила 26 новых клиентов. «Для меня это выгодно», — говорит она.

Даже если компания «съедает« деньги, покупая записи у стилистов, и пока не приносит большой прибыли, наценка на натуральные волосы достаточно велика, чтобы каждая сделка приносила прибыль. В 2018 году выручка компании составила $30 млн, и в 2019 году она будет больше, уверен Имира.

Имира не раскрывает источник получения натуральных волос, сказав лишь, что они поступают из Азии, где у него есть надежные поставщики. При этом Mayvenn дает клиентам 30-дневную гарантию возврата денег, если результат их не удовлетворит.

Бизнесмен со временем думает расширить линейку продуктов Mayvenn, начать продавать под этим брендом шампуни, кондиционеры для волос и шапочки, которые темнокожие женщины надевают на ночь, чтобы защитить свои волосы. 

«Я бы хотел превратить свою компанию в самый крупный парикмахерский салон, что-то вроде Airbnb, самого большого отеля в мире. Airbnb берет свободные пространства в домах и зданиях и заполняет их. Я же работаю с неполной загрузкой в салонах и заполняю их клиентами»,  — объясняет суть своего бизнеса стартапер.

Дополнительные материалы

Перевод Натальи Танюк