Эксперты про экспорт

Стратегический выход: как масштабировать бизнес на новые рынки

Несмотря на осложнение некоторых бизнес-процессов из-за пандемии, цель выйти на зарубежные рынки по-прежнему актуальна для столичных компаний. Самыми желанными являются страны ЕС, СНГ, а также Ближнего Востока и Северной Африки. Как скорректировать стратегию развития в условиях неопределенности? С какими внутренними и внешними барьерами сталкиваются компании при экспорте сегодня?

Пандемия 2020 года привела к структурным изменениям в мировой торговле, но пока мы не видим таких последствий, как финансовый кризис 2008 года. Уровень падения мирового промышленного производства в 2020 году достиг 6%, и, кажется, это пик. В 2009-м, напомним, падение составило 9%.

Этому способствовал ряд факторов. Во-первых, мировая производственная сеть проявила гибкость и смогла адаптироваться к изменяющимся условиям через новые технологии и перераспределение в глобальных цепочках поставок. Во-вторых, мировая финансовая система также своевременно отреагировала на пандемию и денежные потоки не были заморожены, как это было сделано во время финансового кризиса.

Специалисты Центра «Моспром», проанализировав мировые экономические показатели, сделали вывод, что рост несырьевого неэнергетического экспорта столичных предприятий является результатом их модернизации еще до глобальной рецессии. По итогам восьми месяцев 2020 года общий объем несырьевого неэнергетического экспорта Москвы в сравнении с аналогичным периодом прошлого года увеличился на 27,9% и составил $21,52 млрд.

Однако пандемия и связанные с ней ограничения не так значительно, но повлияли на бизнес экспортеров. Многие цепочки поставок оказались разорваны, а потребности зарубежных клиентов изменились. Например, эксперты выделяют особый спрос на химическую промышленность, фармацевтику и косметику. Так, поставки химической продукции Москвы за первые восемь месяцев увеличились на 14,8% и составили в натуральном выражении $2,05 млрд.

Марина Вакуленко, эксперт по ВЭД и генеральный директор компании «Экспортдинст», считает, что компании должны сейчас мыслить масштабно, креативно и нестандартно при завоевании новых рынков сбыта: «Модели экспорта бывают разные, и не всегда это просто «продавец, покупатель и готовый товар». Примеры успешных экспортных кейсов других компаний в 2020 году показали, что можно, например, поменять рецептуру готового изделия под заказчика или перенести часть производственных процессов в страну сбыта».

Что является барьерами при выходе на новые рынки для столичных промышленников и как их преодолеть? Об этом столичные экспортеры говорили на стратегической сессии, организованной Центром «Моспром» в октябре.

«Первая и самая главная проблема нашего бизнеса — нехватка оборотных средств. Мы умеем, знаем, как работать, но за свои оборотные средства можем тянуть один проект, а могли бы тянуть пять», — рассказывает Семен Бурукин, собственник компании «Рэсто», специализирующейся на умном осветительном оборудовании. Он добавляет, что дополнительные средства нужны в том числе и для того, чтобы нанять грамотных юристов в сфере ВЭД и дизайнеров, которые подготовят в нужном ключе материалы для представления международным покупателям.

Cтратегическая сессия «Лицом к лицу. Стратегии экспорта и экспортные маршруты»

В целом решение данной проблемы лежит в поиске партнеров для повышения финансовой мощности и «закрытия» части компетенций. Например, партнеры могут помочь компаниям принять участие в международных тендерах, в которых необходим большой финансовый залог и поручительство.

Трудностью для компаний является отсутствие достаточного опыта и компетентных сотрудников в сфере ВЭД. Зачастую, обладая нужным продуктом, компании не владеют информацией о проводимых в других странах тендерах и об их специфике. Например, у многих компаний в штате находится лишь один специалист по ВЭД, ввиду того, что компетенции такого специалиста трактуются, как правило, очень узко и в рамках логистики и таможенного оформления. По мнению Дмитрия Ватютова, эксперта Фонда развития интернет-инициатив, трекера кейса на стратегической сессии, этого явно недостаточно для выработки верной стратегии по выходу на зарубежные рынки.

Максим Давыдов, руководитель отдела маркетинга компании «Финго», которая производит газоочистные фильтры для предприятий тяжелой промышленности, добавляет, что часто при попытке выхода на конкретный рынок не хватает знаний: например, недостаточно понимания общеевропейской специфики — необходимо знать язык, законодательство и стандарты каждой конкретной страны.

«Нет такого направления в деятельности компании, которое нельзя перевести на аутсорс, так вы имеете возможность привлекать людей, которые знают и делают», — говорит эксперт сессии, генеральный директор The Stick Company Константин Самойлов. По его словам, вывод на аутсорс приведет к снижению фиксированных затрат и маржинальность бизнеса будет более управляема.

Слабое место — отсутствие внятной маркетинговой стратегии для коммуникации с зарубежными партнерами. «Сейчас многим компаниям нужно заново найти ответ, кто их клиент, какой продукт они хотят ему продавать. Нужно выйти на открытый рынок и научиться работать с теми, кто никогда раньше не думал у них покупать», — рассказывает Сергей Сошников, директор по развитию бизнеса компании Softline.

Как это ни парадоксально, но одним из барьеров для расширения зарубежной экспансии российских компаний является необходимость выполнения требований внутри страны.

Компания «Ультраконденсаторы Феникс» (производство суперконденсаторов энергии для промышленности) отмечает, что зачастую производителям необходимо исполнять устаревшие ГОСТы, которые не актуальны для зарубежных рынков. А компания «Экополис», которая занимается переработкой электроники, столкнулась с отсутствием законодательной базы в области регулирования обращения с технологическими отходами в России, что приводит к формированию серого рынка таких отходов.

Стратегическая сессия «Лицом к лицу. Стратегии экспорта и экспортные маршруты»

При этом и государственная поддержка не всегда может помочь. Некоторые компании пытаются получить господдержку для развития экспорта, но вязнут в бюрократических процедурах. «Государство готово нам помочь, но зачастую нам непонятно, как это сделать, как оформить нужные документы. Нужно выделять сотрудника, который будет заниматься данными вопросами в связи с объемом проделываемой работы», — отмечает Семен Бурукин из «Рэсто».

«Московские промышленные предприятия имеют довольно широкий спектр мер поддержки: субсидии, статусы, в частности, инвестиционного привлекательного проекта, промышленного комплекса и другие. Все это позволяет заводам серьезно снизить налоговое бремя. Благодаря поддержке города за пять лет общая экономия на обязательных платежах, например, всех столичных промкомплексов, а их уже 58, достигла 4,4 млрд рублей. Однако у нас есть курс в соответствии с национальным проектом «Международная кооперация и экспорт» по развитию столичного экспорта до 2024 года, от которого мы ни на шаг не отступаем и корректируем методику поддержки, в частности в направлении экспорта. Например, мы существенно пересмотрели финансовую поддержку, так был обновлен кредитный продукт «Экспорт» и введен новый продукт «Экспорт АПК». По сути эта мера поддержки направлена как раз на существующие компании-экспортеры, а также компании, планирующие выходить на внешние рынки. В рамках продукта допускается до 100% от суммы займа использовать на приобретение оборотных средств — как правило, основной расходной статьей реализации экспортного контракта. Но компания должна взять на себя обязательство, что на 1 рубль льготного займа должна показать до 1 рубля экспортной выручки на периоде действия договора займа. Это уже нашло отклик у столичной промышленности и сейчас в активной фазе анализа находится 5 проектов, один из которых уже утвержден на сумму 200 млн рублей», — говорит руководитель Департамента инвестиционной и промышленной политики Москвы Александр Прохоров.

Глава столичного департамента промполитики в разговоре Forbes также отметил, что меры поддержки московских властей разрабатываются совместно с бизнес-сообществом. Одна из них — стратегическая сессия «Лицом к лицу. Стратегии экспорта и экспортные маршруты», где крупные экспортеры смогли не просто поделиться ключевыми проблемами, но и обсудить вектор развития на следующие несколько месяцев и поддержку в его грамотной реализации.

Мероприятие стало вторым этапом программы поддержки, которая проводится правительством Москвы с целью увеличения объемов экспорта столичных компаний.

Программа включает в себя индивидуальный план действий для московских компаний по решению и преодолению проблем и барьеров при экспорте. Она разделена на три этапа: исследование и стратегическую и фасилитационную сессии.

«Мы выделили ряд главных барьеров и наметили пути их решения. Есть общее понимание, что, помимо традиционной индивидуальной поддержки, также востребованы комплексные меры поддержки, а именно помощь в создании экспортных стратегий. На этой основе до конца года будет сформирована универсальная дорожная карта по развитию экспорта московских компаний, в которой появится последовательность шагов для преодоления экспортных барьеров. И уже 3 декабря на итоговой фасилитационной сессии с участием столичных компаний-экспортеров, представителей власти и экспертов в области внешнеэкономической деятельности мы представим оптимальные решения», —добавила генеральный директор Центра «Моспром» Наталья Шувалова.