Антон Мусатов: «Пришло время для новых партнерств и нестандартных решений»
В январе 2022 года, комментируя достижения и перспективы на будущее, мы в целом не ошиблись в оценках. Наступивший год действительно будет определять направление развития рынка факторинга в следующие 3–5 лет. В течение последних 10 лет динамичный рост портфелей участников сопровождался последовательным снижением ставок и доходности сделок. И дело не только в стремлении факторов компенсировать эти негативные тренды за счет роста объемов портфеля уступленной задолженности. Менялась логика бизнеса, продуктовое наполнение, целевые аудитории и риск-подходы. Дистрибьюторов, якорных клиентов факторов, заменяли поставщики торговых сетей, которых затем сместили поставщики крупных производственных и добывающих компаний.
В начале 2022 года многие факторы подошли к очередному рубежу и необходимости корректировать стратегии. А в феврале условия ведения бизнеса изменились настолько кардинально, что стало необходимым пересмотреть прежние подходы. Парадоксально, но кризисные ситуации с высокой неопределенностью помогают выделить настоящие приоритеты. Мы определяем целесообразность сделки или проекта по тому, насколько они влияют на наш потенциал, а не насколько они увеличивают сумму уступленной задолженности в нашем портфеле в моменте.
Исторически факторинг хорошо проявляет себя во время кризисных явлений.
Например, в период пандемии суммарный портфель рынка ежегодно прибавлял по 38%. Причина в том, что факторинг предложил адекватное решение актуальной на тот момент бизнес-задачи. Речь идет об удлинении контрактных отсрочек для компаний крупного бизнеса через организацию комплексных программ финансирования поставщиков (SCF). Они помогли заказчикам сохранить инвестиционные планы, сложившиеся производственные связи и цепочки поставок.
Современный же кризис цепочек поставок будет проявляться иначе. В условиях санкционных ограничений компании столкнулись с необходимостью их перестраивать, замещать импортные материалы и оборудование отечественными аналогами или искать их в других регионах. Если ранее задача состояла в удлинении отсрочки, то сейчас тренд на ее сокращение и даже авансирование поставок. Поставщики больше не готовы предоставлять отсрочку за свой счет. Рынок покупателя превращается в рынок продавца. В этой ситуации прежние факторинговые решения могут терять эффективность. Необходимы нестандартные сложносочиненные продукты для поддержки предложения и финансирования нового спроса.
Новые формы партнерства и активное продолжение цифровизации — стратегические опоры развития рынка факторинга в ближайшие годы.
Они предполагают более тесное сотрудничество с клиентами, дебиторами, факторами и финтехом. Когда сокращаются возможности для роста выручки, бизнес ищет способы снижения операционных издержек. Цифровизация позволяет оптимизировать расходы всех сторон факторингового процесса: клиентов, дебиторов и факторов. И эффект экономии тем выше, чем больше операций удается перевести в онлайн. Поэтому при большом богатстве выбора факторинговых платформ в качестве якорной мы используем GetFinance. На ней дистанционно реализуется весь факторинговый процесс: от онбординга новых поставщиков и заказчиков до погашения задолженности.
Еще один способ сократить издержки — кооперация и разделение специализации. Мы реализуем его через партнерства в первую очередь с клиентами и дебиторами. Пример — сделки ABL, когда ВТБ Факторинг становится для клиента в прямом смысле партнером по бизнесу. Проекты по эмиссии и обращению цифровых финансовых активов на базе цифровых факторинговых платформ — следующие в этом ряду.
Революционная для рынка идея выстраивания новых партнерств между факторами также может быть реализована благодаря цифровизации факторингового процесса на новых биржевых мультифакторных платформах. В современных реалиях такие партнерства не выглядят странными. Напротив, они приобретают особую актуальность и смысл. Например, когда в силу обстоятельств по быстро меняющимся лимитам один фактор не может профинансировать клиента, компания может получить финансирование от другого участника мультифакторной платформы. И без сложных и длительных процедур (перезаключения договоров и переуведомления своих заказчиков) получить новые выгодные предложения под ключ. Такой подход повышает устойчивость цепочек поставок, укрепляет доверие бизнеса к факторингу, способствует унификации правил и требований к документации, консолидирует рынок и уменьшает негативное влияние новой агрессивной внешней среды.
Цифровые платформы имеют внушительный потенциал для предложения большого ассортимента финансовых B2B-сервисов и повышения финансовой устойчивости поставщиков и заказчиков. Поэтому мы намерены работать над созданием биржевых цифровых маркетплейсов для значимого снижения закупочных и трансакционных издержек всех участников рынка.
Но как быть с конкуренцией между факторами, которую никто не отменял? Дело в том, что ее значение и острота на современном рынке будут меняться. Эволюция и предшествующая конкурентная борьба привели к тому, что в поиске собственной ниши каждый фактор приобрел специализацию с акцентом на определенный клиентский сегмент, пул отраслей, различные потребности бизнеса и так далее. Одновременно новые реалии снижают градус ценовой конкуренции, переместив фокус внимания со стоимости на стабильность компаний.
ВТБ Факторинг обладает богатой историей партнерств. Собственный позитивный опыт убеждает нас в том, что такая синергия с опорой на цифровизацию может стать новым ключевым драйвером рынка факторинга и коммерческого финансирования. Пришло время для нестандартных решений, и нужно быть к ним готовыми.