Роман Роменский, «Столото»: «Миссия лотерей гораздо более глобальная»

Поддержка спорта под брендом «Столото»

Все лотереи в России — государственные, их организует Министерство спорта РФ и Министерство финансов РФ, все они проводятся под надзором ФНС. Сегодня государственные лотереи под брендом «Столото» вносят существенный вклад в финансирование социально значимых программ, направленных на развитие физической культуры и спорта высших достижений в нашей стране. Так, например, к концу 2021 года общим накопительным итогом российский бюджет получил от лотерейной деятельности в стране более 17,6 млрд рублей целевых отчислений. А общий объем отчислений и сборов превысил уже 37,2 млрд рублей.

В своем недавнем интервью министр спорта РФ Олег Матыцин озвучил, что бюджет подготовки олимпийской сборной России к играм в Пекине в 2022 году составил 7 млрд рублей и еще 400 млн рублей было направлено на обеспечение антиковидных мер. Для сравнения, общий объем наших перечисленных отчислений и сборов в бюджеты разных уровней РФ (включая целевые отчисления) от проведения лотерей под брендом «Столото» за 2021 год составил 7,5 млрд рублей. Это позволяет сделать вывод, что вклад «Столото» в поддержку российского спорта очень существенный.

Как «Столото» поддерживает ретейл

Мы заботимся о развитии сети распространения билетов государственных лотерей. На сегодня билеты можно приобрести больше чем в 100 000 точек продаж, причем в 45 000 из них — получить выигрыш. Мы представлены во всех федеральных округах. Ретейл по достоинству оценил категорию целиком, потому что лотерейные билеты «Столото» являются дополнительной товарной категорией. Это позволяет нашим партнерам обеспечивать дополнительные продажи, увеличить средний чек в своих точках продаж, повышать возвращаемость клиентов.

Это работает независимо от того, на каких товарах ретейлер специализируется. Ограничений по ассортименту партнера-ретейлера нет никаких: это может быть и крупный FMCG-ретейлер, и сеть АЗС, и киоски прессы. В прошлом году, например, к нам присоединились «Дикси» и FixPrice. Среди партнеров «Столото» есть и «Детский мир». Мы работаем как с федеральными, так и с локальными игроками.

Нет ограничений и по бизнес-модели ретейлера, потому что сегодня около более 50% лотерейных билетов продается офлайн. И хотя в онлайне в пандемию мы получили огромный разгон, значительное количество людей предпочитают по традиции покупать именно типографские билеты, им хочется потрогать их руками, посидеть перед телевизором, зачеркивая цифры. И здесь отсыл не только к кассам традиционных ретейлеров — у нас на Новый год был очень позитивный опыт с Ozon: многие люди отправляли билеты своим родным, близким, знакомым. Так что и электронные площадки могут добавлять лотерейные билеты в ассортимент.

Что такое «Столото» для ретейлеров сегодня

Интересный партнер, дающий возможность добавить новую категорию в ассортимент и развивать продажи. Если еще два года назад мы искали способ, чтобы попасть на торговую полку, то сегодня у нас много совместных программ с ретейлерами, мотивирующих как покупателей, так и персонал.

Более сотни человек с нашей стороны работает каждый день именно на ретейл. Строя отношения с сетями, мы стараемся стать для ретейлера полноценным партнером. Много средств и сил инвестируем в обучение продавцов, потому что продукт нестандартно продается, помогаем работать с возражениями, подсказываем, что нужно отвечать.

И параллельно можем имплементировать программы, которые ретейлеры уже проводят, усиливать их. Например, в самый пик пандемии в «Магните» мы запустили продажи своей категории благодаря их программе «Любимый магазин», которая направлена на каждого сотрудника. В рамках акции «Продавец удачи» кассир партнёра-распространителя, продавший билет с выигрышем свыше миллиона рублей, получал в подарок от «Столото» гаджет последней модели. И мы снимали об этом сюжеты для федерального телевидения — всегда позитивная почва для внутренних коммуникаций сетей.

Как «Столото» поддерживает людей

За 2021 год в России появилось 1399 лотерейных миллионеров, разыгранный призовой фонд «Столото» в совокупности превысил 167 млрд рублей. Общее количество победителей, выигравших в государственные лотереи от 1 млн рублей и более уже превысило 6 900 человек. Среди них 8 человек, выигравших от 500 млн рублей, включая одного лотерейного миллиардера. Когда человек выигрывает в лотерею, а это достаточно часто происходит, он возвращается в тот же магазин и часто к тому же продавцу, связывая свою удачу с ним.

В новых условиях «Столото» не отменил ни одной мотивационной программы, которая была согласована. Безусловно, в конце февраля 2022 года мы ощутили некий спад, потому что билеты не являются товаром первой необходимости. Но когда все купили гречу и туалетную бумагу, а возможностей для развлечений — тех же премьер в кинотеатрах — стало меньше, рост продаж возобновился.

Более того, от партнеров увеличилось количество запросов на совместные промо. И для нас это стало почвой для еще более глубокого сотрудничества и развития миссии лотерей. Даже если билет не выиграл, российский спорт получил от факта покупки плюс, а если выиграл — помимо победителя и его семьи позитивные эмоции получили и люди, работающие в ретейле. Это сотни тысяч человек в разных федеральных и локальных сетях, которые также являются потребителями нашей категории, и к ним тоже приходит удача.

Текст подготовлен на основе материалов выступлений на Форуме «Ретейл в России: новая точка отсчета»