Страховка от колебаний: должны ли юристы участвовать в формировании цены договора

 Модератор сессии Елена Рыжкова задала тон дискуссии, начав с заявления, что цена договора часто считается «несущественным» условием  по закону, но в реальности играет фундаментальную роль. Руководитель практики поддержки региональных, розничных продаж и клиентского сервиса «Газпромнефть Экспертные решения» пояснила: «Можно убрать из текста договора множество пунктов, так что договор поместится на одном листе, но условие о цене — это то, что останется обязательно. Во время подготовки к сессии я искала анекдоты про договоры. Практически все они сводятся к одному: споры о том, кто, что и за сколько  готов продать, — будь то имущество или личные отношения». Она добавила, что юридическое закрепление цены — это не просто экономическая необходимость, а средство защиты интересов сторон. Рыжкова также отметила, что растущая тенденция к упрощению договоров требует, чтобы вопросы цены прорабатывались максимально тщательно. 
 

Бизнес-партнер юридической поддержки компании «Сибур» Александр Русяйкин развернуто объяснил, почему участие юристов в обсуждении ценообразования не только желательно, но и критически важно: «Цена — это не просто сумма, указанная в договоре. Она отражает ответственность сторон, гарантирует действительность сделки и является инструментом управления рисками». Он привел несколько кейсов из практики компании, демонстрирующих, как процессы обязательного вовлечения юристов в формирование условий о цене помогали более эффективно управлять рисками, а также поделился примером использования цены в качестве альтернативного инструмента регулирования ответственности сторон вместо традиционной санкции за нарушение обязательства. В компании в качестве альтернативы неустойке за просрочку поставки некоторых товаров используют формулу ценообразования, которая изменяется в зависимости от срока поставки товара. Такой подход помогает минимизировать количество споров между сторонами и уменьшить необходимость в судебных разбирательствах. Он отметил, что российские суды нечасто вмешиваются в ценообразование, в отличие от решений по неустойкам, что делает этот метод эффективным для предотвращения конфликтов.
Особое внимание Русяйкин уделил ситуации с долгосрочными контрактами, рассказав о ситуациях, в которых компания заключила долгосрочные контракты с привязкой цен к европейским котировкам, которые затем перестали быть актуальными для российского товара из-за изменения экспортных направлений. «Мы столкнулись с ситуацией, когда наша цена, привязанная к европейским рынкам, оказалась нерелевантной. Продукция осталась на внутреннем рынке, спрос упал, а цена в договоре осталась неизменной. Мы поняли, что такие риски нужно учитывать заранее, закладывая гибкость в ценообразовании». Он подчеркнул, что формульные цены, которые учитывают изменения курсов валют, инфляцию и рыночные показатели, становятся необходимостью в условиях нестабильной экономики.

Директор юридического департамента «Русгидро» Максим Шевченко поддержал мнение Русяйкина и со своей стороны добавил, что роль юристов не ограничивается формулировкой цены. По его словам, главная задача юридической службы — минимизировать риски для компании, особенно в долгосрочных проектах: «Производственные подразделения часто стремятся достичь результата любой ценой. Наша задача — защитить компанию от рисков, которые они могут взять на себя в этом стремлении». Шевченко привел пример энергосервисных контрактов, где «Русгидро» использует механизм формульного ценообразования. Такие контракты зависят от тарифов и биржевых котировок, и формулы позволяют учитывать их колебания, помогают не только адаптироваться к изменениям рынка, но и сохранять прозрачность расчетов с подрядчиками. Он подчеркнул, что отсутствие прозрачности в расчетах подрядчиков часто становится причиной споров, именно поэтому «Русгидро» внедряет метод open book, чтобы видеть реальную себестоимость и исключать необоснованные расходы.

Альтернативное мнение высказал начальник юридического управления «Сибирской Сервисной Компании» Александр Черных, заявив, что участие юристов в вопросах ценообразования должно быть ограничено. По его словам, бизнес-подразделения лучше понимают, как формировать цену, исходя из потребностей рынка и рентабельности: «Существует присказка, что если всегда слушать юристов, то договоры никогда не будут заключены. Формирование и обоснование цены должны быть в ответственности бизнеса, а юристы могут играть вспомогательную роль». Черных привел несколько примеров из своей практики работы с заказчиками и подрядчиками, когда критически убыточные контракты были взаимовыгодно пересмотрены либо прекращены заменой контрагента по инициативе одной из сторон благодаря пониманию и уступкам бизнеса. «Такие кейсы получают все большее распространение и показывают, что бизнес может находить решения самостоятельно. Юридическое вмешательство иногда замедляет процесс», — отметил он.

Лидия Грибиниченко, ведущий юрисконсульт отдела правовой экспертизы и систематизации локальных нормативных актов и мониторинга законодательства Корпоративно-правового управления ДПО «Урал» «ЛУКОЙЛ-МЦПБ», выразила сомнение в возможности участия юристов в процессе ценообразования. Она подчеркнула, что в связи с отсутствием у юристов необходимых экономических познаний в данной области пределы такого участия должны быть четко регламентированы. В противном случае не исключены имиджевые риски. По ее мнению, «роль юристов должна ограничиваться проверкой цены и порядка ценообразования на предмет соответствия действующему законодательству в целях исключения антимонопольных рисков и споров с контролирующими органами». Грибиниченко осветила проблемные аспекты, связанные с увеличением цены договоров в условиях международных санкций, и обозначила правовые механизмы, позволяющие сократить трансакционные издержки по внешнеэкономическим контрактам.

Заместитель генерального директора по продажам и развитию бизнеса «Газпромнефть Смазочные материалы» Леонид Кобрин сделал акцент на важности юридического сопровождения в долгосрочных контрактах. Он рассказал, что в его компании  контракты часто заключаются на годы и предусмотреть все возможные изменения практически невозможно: «Мы продаем не просто продукт, а отношения. Юристы помогают нам сделать эти отношения устойчивыми и справедливыми для обеих сторон». Он рассказал о кейсе, где юридическое сопровождение позволило включить в договор механизм пересмотра цены при изменении курсов валют. Это спасло контракт от расторжения в условиях резкого роста себестоимости. Кобрин подчеркнул, что юридическая поддержка играет важную роль в обеспечении справедливости и адекватности условий договора. В условиях рыночной нестабильности, когда невозможно точно предсказать будущие условия, гибкость становится основой успешного заключения долгосрочных контрактов. Юристы, по его словам, помогают учесть все возможные сценарии и встроить механизмы, которые защитят интересы компании от неожиданностей. Именно поэтому бизнес и юридические службы должны работать в тесной координации, чтобы создавать такие механизмы ценообразования, которые были бы не только юридически защищенными, но и экономически оправданными в условиях меняющегося рынка.

Дискуссия показала, что, несмотря на теоретическую возможность признания цены несущественным условием, на практике она остается основным элементом, определяющим не только стоимость, но и ответственность сторон, стабильность сделки и ее юридическую защиту. Спикеры сессии сошлись во мнении, что юридическая проработка условий ценообразования помогает минимизировать риски и избежать неожиданных последствий, особенно в условиях нестабильной экономической ситуации. Однако было отмечено, что в некоторых случаях цена и ее регулирование — это вопрос, который должен решаться бизнес-единицами, а не исключительно юридическими специалистами. «Цена — это не просто цифра, это механизм, который регулирует наши отношения с партнерами, минимизирует риски и определяет нашу способность адаптироваться к изменениям, — подытожил обсуждение Александр Русяйкин из «Сибура». — Если цена правильно сформулирована и защищена юридически, то это создает основу для стабильных и продуктивных деловых отношений».