Эксперты про экспорт

Совместный результат: когда поддержка экспортеров эффективна

Дина Юсупова Forbes Contributor
Фото Моспром
Анализ рынков, моментальный отклик и актуальные байерские программы — чем полезен столичным предприятиям Центр поддержки и развития экспорта «Моспром»

Заместитель Мэра Москвы по вопросам экономической политики и имущественно-земельных отношений Владимир Ефимов:

«В 2020 году Центр поддержки и развития экспорта провел 20 бизнес-миссий, в рамках которых для 120 столичных производителей было организовано более 900 b2b-встреч. География обширна: от соседних Беларуси и Казахстана до Алжира и стран Персидского залива. Кроме того, Центр «Моспром» организовал участие столичных компаний в бизнес-миссиях в Германии, Венгрии, Чехии, Узбекистане, Индии, Грузии, Вьетнаме и Киргизии. В первом полугодии 2021 года столичные экспортеры смогут принять участие в шести бизнес-миссиях, две из которых состоятся по всему миру: промышленные компании и производители продукции АПК встретятся с игроками всех рынков, где их продукция может быть востребована. Сроки проведения подобных мероприятий – 1 месяц. Это означает, что у потенциальных зарубежных покупателей появится еще больше времени и возможностей для того, чтобы познакомиться с московской продукцией, а у производителей — подготовиться к успешным коммерческим переговорам».


Сложности выхода

Выход на новый рынок всегда непрост. В период пандемии особенно. Так, одной из последних экспортных сделок компании «Москабель — Фуджикура» стал контракт с аргентинским горнодобывающим предприятием. «Победа в конкурсе принесла нам деньги, но в то же время множество новых вопросов, которые нужно было решать крайне быстро», — рассказывает Виктор Петриков, руководитель отдела внешнеэкономической деятельности «Москабель — Фуджикура». Речь идет не только о языковых особенностях: в Аргентине, например, мало кто знает английский.

Деловое общение оказалось тоже специфичным, и в некоторых принципиально важных вопросах потребовало помощи экспертов. Оказалось, например, что аргентинская компания вообще не заключает привычный для российских компаний договор с прописанными правилами доставки, приемки, разрешения проблем. Вместо него — огромный документ под названием «Правила и определения», который подходит для закупки любой продукции. «Хорошо, юрист Центра «Моспром» обратила наше внимание, что, по их документу, в случае любых проблем виноваты только мы, — продолжает Петриков. — Мы отказались его подписывать и подготовили свой договор, который в результате подписали».

Компания «Москабель — Фуджикура», московский производитель волоконно-оптического кабеля, около года пользуется услугами Центра поддержки и развития экспорта «Моспром».

Центр «Моспром» параллельно с мерами поддержки столичных экспортеров проводит подробный отраслевой анализ рынков зарубежных стран в контексте не только развития конкретного рынка в будущем, но и перспектив на нем московских компаний. Исследование проходит в два этапа. На первом определяется потенциал целевого рынка: аналитики изучают макроэкономический отчет по целевому рынку, рисковый портфель (барьеры), состояние отраслей в стране, делают SWOT-анализ потребительского рынка. Эти исследования проводятся для всех компаний, которым Центр «Моспром» оказывает поддержку. На втором этапе, наполненность которого зависит от запроса компании, определяется стратегия выхода компании на целевой рынок.

«Аналитические исследования специалистов Центра «Моспром» отличаются от исследований аналогичных институтов развития в первую очередь наполненностью анализа, наличием подробного текстового описания аналитики, в котором представлены не только таблицы и графики. Нет каких-то стандартных разделов отчета, всё составляется по желанию клиента. Есть возможность подготовки расширенного аналитического исследования — стратегии выхода на рынок для этой компании, а также возможности открытия представительства сервисного центра. Также наши эксперты проводят анализ потенциала рынка, анализ наличия свободной ниши для московских компаний», — отметила генеральный директор Центра «Моспром» Наталья Шувалова.


За 11 месяцев 2020 года несырьевой неэнергетический экспорт Москвы увеличился на 35,2% по сравнению с аналогичным периодом 2019 года и составил 35,4 млрд долларов. «Итоговые цифры по несырьевому неэнергетическому экспорту за год мы еще ожидаем, но уже сейчас можно сказать, что показатели национального проекта «Международная кооперация и экспорт» Москва выполнила в полном объеме — в промышленном сегменте на 137,1%, а в сфере АПК — на 104,8%;. Стоит отметить, что за эти 11 месяцев значительно вырос интерес к продукции агропромышленного комплекса столицы — в три раза увеличились поставки мяса и субпродуктов птицы в Казахстан, а также на 12,9% выросли продажи готовых кормов для животных в Беларусь», — сказал руководитель столичного Департамента инвестиционной и промышленной политики Александр Прохоров.


«На большинство наших вопросов «Моспром» реагирует моментально, — говорит Петриков. — У них, как мне кажется, на любую возможную проблему или вопрос есть готовое решение или как минимум подсказка практически для всех стран мира. Недавно мы получили выполненное Центром «Моспром» исследование рынка Чили, и ситуация там оказалась намного интереснее, чем мы предполагали. Надеюсь, когда Чили откроет границы, у нас будет возможность познакомиться с представителями местного телекома поближе».


По данным Центра «Моспром», чилийский рынок — один из самых перспективных в мире для поставок волоконно-оптического кабеля. На протяжении последних 30 лет телекоммуникационная отрасль Чили активно растет, и это создает почву для формирования высокого спроса на кабельную продукцию. Кроме того, чилийская инфраструктура является одной из самых развитых в Латинской Америке. При этом импорт в данной отрасли значительно превышает экспорт. Производственные мощности страны не в состоянии удовлетворить внутренний спрос предприятий, поэтому обращаются к иностранным партнерам.По данным «Моспрома», волоконно-оптический кабель занимает второе место в товарной структуре импорта кабельной продукции в Чили. Ведущими поставщиками такого вида кабеля являются Китай, Германия, Мексика и Соединенные Штаты Америки. Поэтому выходящим на этот рынок российским компаниям нужно быть готовым к высокой конкуренции со стороны компаний из этих стран, отмечают эксперты Центра.


Гибкость в любых ситуациях

Качественный анализ и заинтересованность в совместных результатах обеспечивают индивидуальный подход, которого часто не хватает организаторам бизнес-мероприятий. «Помню, кто-то настойчиво звал нас в Индию на мероприятие, где не было ни одного нашего потенциального партнера, — говорит Михаил Королев, заместитель гендиректора по инновационно-техническому развитию НТЦ «Бакор», производителя огнеупорных материалов и промышленного оборудования для горнодобывающих, горно-металлургических и других предприятий. — Мы отказались, потому что ценим время и ресурсы — и свои, и организаторов».

У Центра «Моспром», по словам Королева, с первой встречи проявилась заинтересованность в результатах совместной работы. «В Руанде, например, Центр «Моспром» специально для нас организовал встречи с представителями горнопромышленных компаний из списка, который мы составляли вместе, — рассказывает Королев. — Мы посетили несколько рудников, встретились с министром экологии Руанды и подписали протокол о совместных действиях. Из-за пандемии дело пока не дошло до реальных продаж, но уверен, что совместно мы откроем для себя и этот рынок».


Осенью 2020 года эксперты Центра «Моспром» провели подробный анализ рынка Мексики в разрезе потенциала поставок в эту страну оборудования для горнодобывающей промышленности. Мексика была выбрана экспертами в связи с тем, что горнодобывающая отрасль страны способна удовлетворить локальные потребности собственными промышленными мощностями, но при этом существует высокая зависимость от импорта высокотехнологичного оборудования для обслуживания всей отрасли. Невысокое количество конкурентов может стать хорошим стимулом для выхода российских компаний на этот рынок. Аналитики «Моспрома» отмечают, что при продаже продукции на мексиканском рынке стоит учитывать наличие налога на добавленную стоимость (IVA) в размере 16%.


Из-за локдауна некоторые мероприятия отложились. Например, выставка MiningTech South America в Чили, для которой «Моспром» организовал индивидуальный стенд и программу встреч с потенциальными клиентами НТЦ «Бакор». «Было практически все готово, но из-за пандемии закрылись границы, — говорит Королев. — Надеемся, что выставка пройдет в июне 2021 года».

Многие собственные мероприятия Центру «Моспром» удалось перевести в онлайн. «Мы участвовали в нескольких онлайн-встречах в формате MatchMaking, организованных Центром «Моспром» в декабре 2020 года, — сказала Наталия Сляднева, заместитель генерального директора НПК «Техновотум», разрабатывающей и производящей оборудование неразрушающего контроля. — Работа над ними началась с заполнения онлайн-анкет месяца за полтора-два до мероприятия. А сами встречи прошли очень по-деловому, с модерацией, с переводчиками. Было видно, что произведен грамотный отбор и производителей, и покупателей. И все пришли подготовленными: производители — с короткими презентациями, покупатели — с вопросами по существу».

«Техновотум» только недавно начала свою экспортную деятельность. По словам заместителя генерального директора, если бы компания самостоятельно готовила такую встречу на новом рынке, то вся эта работа —аналитика по клиентам в определенной отрасли промышленности, размещение информации в нужных источниках, общение по электронной почте без рекомендаций — заняла бы не менее полугода. «А тут после трех встреч нами заинтересовались две компании из Вьетнама, пять — из Алжира и еще несколько — из Чехии, — говорит Сляднева. — Для нашей узкопрофильной ниши это хороший результат».


Перед специалистами Центра «Моспром» стояла задача выявить наиболее перспективные рынки для экспорта технологий и оборудования неразрушающего контроля. В результате исследования было определено, что основным импортером аналогичных московских приборов является Индия, а традиционно в топ-10 стран импортеров входят также Беларусь, Казахстан, Германия, Китай и Нидерланды. Помимо этих стран потенциальными рынками приборов неразрушающего контроля являются страны Азиатско-Тихоокеанского региона (Китай, Япония, Республика Корея), Северной и Латинской Америки (США, Мексика), Западной Европы (Германия, Нидерланды, Великобритания), Восточной Европы (Польша, Чехия) и Южной Америки (Бразилия).


Обязательства, предложения, ожидания

За работу Центр «Моспром» не берет с предприятий денег, но ставит обязательство: каждый потраченный на них рубль должен принести кратное количество рублей экспортной выручки. И этот подход, по мнению представителей предприятий, даже эффективнее коммерческой экспертизы. «Уверен, что достичь успеха можно только при взаимной заинтересованности сторон в результате, — считает Михаил Королев. — Мы отвечаем за заключение договоров на экспорт нашей продукции — это одновременно наши обязательства перед Центром «Моспром» и цель компании. То есть и «Моспром», и мы заинтересованы в одном результате, чего, пожалуй, нет ни в каком другом сотрудничестве».

Сейчас НТЦ «Бакор» вместе с Центром «Моспром» прорабатывает детали открытия представительств компании в Индии, Мексике и Чили. «Их специалисты проводят для нас не только маркетинговые исследования, но и узнают стоимость аренды помещений, налоговую нагрузку в каждом государстве, уровень зарплат сотрудников, которых придется нанимать, — продолжает Королев. — С «Моспромом» у нас происходит постоянный контакт по любым интересующим нас вопросам, а если каких-то экспертов у них нет, то они рекомендуют исполнителей, кому можно доверять». «Бакор» уже готовится к бизнес-миссиям в страны Латинской Америки, которые «Моспром» проведет весной онлайн.

Для поставщиков железнодорожной отрасли готовится цикл закупочных мероприятий: в середине марта пройдет онлайн бизнес-миссия в страны Ближнего Востока, а в конце мая — в Китай.

У Центра готова и новая байерская программа для экспортеров — без привязки к отдельной стране. Компании смогут представить свою продукцию сразу на всех потенциально привлекательных рынках. Уже в первом полугодии 2021 года состоится два таких мероприятия.

В июне сотрудники Центра проведут очную бизнес-миссию в Беларусь для московских производителей пищевой продукции. Также в планах Центра поддержки и развития экспорта «Моспром» организация технологических онлайн-туров на столичные производства. Но больше всего экспортеры Москвы ждут возобновления очных международных выставок, чтобы принять в них участие на стенде Центра «Моспром». «Одно дело, когда неизвестная компания из другой страны стоит в углу, и никто ее не видит, — объясняет Наталия Сляднева из «Техновотума». — Другое — когда мы, хоть и не единственные, на общем стенде предприятий столицы России».