Команда, оборудование и мягкий маркетинг: что важно в премиальной стоматологии

В июле 2025 года экспертный журнал о стоматологии Startsmile опубликовал 13-й рейтинг частных стоматологических клиник России. Оценка каждой клиники проходила по многим параметрам, таким как качество медицинской помощи, состояние оборудования, отзывы пациентов, информационная открытость предприятия. Немецкий имплантологический центр возглавил категорию «Клиники, которым более трех лет». 

— Немецкий имплантологический центр заявляет европейский стандарт лечения. В чем это проявляется?

— Прежде всего, в подходе. Мы изначально строили клиники на немецких принципах качества. Одно из лучших медицинское оборудование — немецкое. Когда мы открывали первую клинику 15 лет назад, проект был согласован и утвержден в Германии по самым высоким стандартам того времени. Полностью клиника была укомплектована оборудованием Siemens.

Главный врач Магомед Дахкильгов учился в Германии, перенял лучшие протоколы и технологии, которые мы внедрили в России. Сегодня можно уверенно сказать: стоматология в России не хуже, чем в Германии, а в ряде аспектов даже лучше. Мы это видим на международных конгрессах и форумах, где представляем свои кейсы: российские специалисты конкурируют с лучшими врачами мира.

Мы взяли немецкое качество — педантичность, технологичность, контроль на каждом этапе — и добавили «русскую душу»: стремление сделать не просто хорошо, а идеально, чтобы пациент сказал: «Идеально». Наши пациенты часто приходят с запросами: «Хочу десны как у младенца», «Хочу естественные зубы с прозрачным краем». Сегодня тренд на естественность, и мы научились сочетать эстетику и здоровье.

— В нынешних условиях стало ли сложнее работать с зарубежным опытом и оборудованием?

— Конечно, участие в международных конференциях стало труднее, наши доктора реже выезжают за границу. Но внутри России сейчас проходит очень много мероприятий, где тоже можно обновить знания и обменяться опытом.

Что касается оборудования, поставки идут. Да, дольше и дороже, но все возможно. Мы продолжаем работать с проверенными брендами, в том числе немецкими, параллельно закупаем оборудование и расходники в Японии и Китае, эти страны активно развиваются. У нас есть два центра, мы готовимся открыть третий, и он также будет оснащен немецким оборудованием.

— Как вы отслеживаете клинические метрики?

— У нас разработаны внутренние стандарты для каждой специализации, утвержденные главным врачом. Каждый доктор, приходя в клинику, подписывается под этими требованиями.

Все лечение документируется, делаются снимки всех этапов. Это дает возможность контролировать правильность работы на каждом этапе. У нас есть врач на аутсорсе, который ежедневно просматривает карты и фотопротоколы, отмечает все сомнения и передает заведующему отделением.

Обычный анализ работы мы проводим ежемесячно: оцениваем количество установленных имплантов, завершенных ортодонтических кейсов, ортопедических работ. Раз в полгода идет крупный разбор с подведением итогов и постановкой новых задач. Такой многоуровневый контроль исключает ошибки и помогает держать планку качества.

— Вы активно внедряете цифровое планирование. Как это отражается на пациенте и экономике лечения?

— Цифровизация меняет все. Для пациента она означает комфорт: больше не нужно делать неприятные слепки. Сканирование быстрое, точное, визуально впечатляет. Человек видит снимок на экране, понимает все проблемы — и сразу включается в процесс.

Для врача это суперточность и предсказуемость результата. Мы можем показать пациенту цифровой клон его лица, смоделировать улыбку, прикус, даже предложить выбор: например, оставить нынешнюю форму подбородка или скорректировать ее.

Финансовая нагрузка для пациента при этом не растет: стоимость сканирования сопоставима с ценой слепка. Но эмоциональная ценность — огромная. Цифра — это будущее стоматологии, и оно уже здесь.

— А что еще отличает премиальный сегмент, кроме технологий?

— В первую очередь — лаборатории. Высокий уровень цифровизации и профессионализм техников напрямую влияют на результат и цену. Коронка за 20 000 и коронка за 100 000 рублей — это не просто разная цена. Это разное качество работы и точность прилегания.

Мы сознательно работаем с самыми дорогими лабораториями, потому что это гарантия красоты и здоровья наших пациентов.

— Как выстроена работа команды внутри клиники?

— У нас много пациентов старше 50 лет, которым часто требуется тотальная реабилитация. В таких случаях мы выстраиваем командный подход: ортопед всегда руководитель проекта. Он общается с пациентом, предлагает планы лечения и координирует работу хирурга, ортодонта, терапевта. Каждый выполняет свое задание, и в итоге пациент получает комплексный результат.

Отдельная фигура — координатор пациента. Это ключевой человек, без которого сегодня премиальная стоматология невозможна. Координатор помогает пациенту разобраться в плане лечения, снимает тревогу, сопровождает на всех этапах. Эта должность появилась у нас всего несколько лет назад, но уже доказала свою незаменимость.

— Вы ищите звездных врачей или растите кадры внутри клиник?

— Опыт показал: звезды нужны, но команда должна расти внутри. Если собирать только «готовых» врачей, успеха не будет. У нас костяк составляют несколько ведущих врачей, но большинство специалистов мы вырастили сами.

Мы вкладываемся в обучение. Например, проводим курсы для ассистентов, чтобы лучшие кадры реализовывали себя и росли вместе с клиникой. Это формирует атмосферу, ценности и преданность делу. И это залог успеха.

— Вы работаете как «безболезненная клиника». Что это значит?

— Это не только анестезия и седация, это философия отношения к пациенту. Первое, что мы оцениваем в докторе при приеме на работу, — эмпатию. У нас не задерживаются врачи, которые не умеют сопереживать.

Наши пациенты приходят с болью и с тревогой, часто помня советские поликлиники. Мы должны показать им, что все изменилось: будет комфортно, спокойно и безопасно. Это задача и врача, и координатора. Пациент должен доверять.

— Насколько рентабельна премиальная имплантология в России?

— Премиальные системы имплантов — Straumann, Nobel, Astra — стоят дорого, но это проверенное качество. Как с автомобилями: к Mercedes или BMW всегда найдешь запчасти. Так и здесь: пациенту не придется через годы искать комплектующие к неизвестному импланту.

Мы видим пациентов с имплантами, которые мы установили 25 лет назад, и они до сих пор служат. Поэтому премиальный сегмент окупается долгосрочно — это инвестиция в здоровье на всю жизнь.

— Есть ли у вас «красная линия» между рекламными обещаниями и реальным положением дел? 

— Маркетинг часто грешит обещаниями «пожизненной гарантии». Но пожизненную гарантию может дать только производитель импланта — например, Straumann или Nobel. И она распространяется на сам имплант, а не на процесс установки или остеоинтеграцию. Есть пациенты, у которых по медицинским показаниям имплант в принципе не приживается. Поэтому любые заявления о «гарантии на все и навсегда» — это обман. Конкуренция в стоматологии сегодня очень высокая, и, к сожалению, многие заходят за «красные линии», обещая то, что невозможно выполнить.

— То есть выбирать клинику по ярким роликам в соцсетях — ошибка?

— Именно. Пациент должен просить конкретные кейсы, разбор его ситуации, аналогичные примеры лечения. Нужно общаться с врачом, задавать десятки вопросов: «Почему так? Что мне предстоит? Какие есть риски?» Только так можно принять осознанное решение, а не по маркетинговым обещаниям.

— А как у вас выстроен маркетинг?

— Мы принципиально не снимаем хайповые видео для соцсетей. У нас негласное правило: маркетинг строится на реальных кейсах. Сейчас, например, мы делаем акцент на услугу «лечение в один день». Это востребовано у занятых людей, у немосквичей, у предпринимателей с плотным графиком. Когда пациенту нужно вылечить шесть зубов за один визит, мы делаем это. Для этого направления мы создали посадочные страницы, запускаем рекламу.

Кроме того, мы активно работаем с регионами. Пациенты приезжают, потому что у себя дома не нашли нужного уровня компетенции или сложные случаи не берутся лечить. Мы организуем для них удобную логистику, размещаем в гостиницах рядом с клиникой. Часто за один день выполняем большой объем работы.

— Работаете ли вы с финансовыми инструментами вроде рассрочек или страховых программ?

— Раньше у нас было несколько банков-партнеров, через которые пациенты могли оформить рассрочку. Сейчас, в нынешних условиях, практически ни один банк не предлагает такие продукты. Это напоминает ситуацию с ипотекой: формально инструмент есть, но фактически он недоступен. Мы компенсируем это собственной системой лояльности — предоставляем скидки, льготы, гибкие условия оплаты.

— Повлияло ли исчезновение рассрочек на поток пациентов?

— Для нашей аудитории это не критично. Рассрочки больше востребованы в эконом-сегменте, где их активно продвигают агрессивным маркетингом: «внесите аванс сегодня — получите 35% скидки». В премиальной стоматологии это единичные случаи. Чаще пациенты оплачивают лечение сами, но в семье лечатся не только супруги и дети, но и, например, няня или водитель. Для них рассрочка действительно была удобным инструментом, потому что позволяла растянуть платежи без переплат. Нам жаль, что этой опции нет, но глобально поток пациентов она не определяла.

— Какие ошибки вы считаете важными уроками за 15 лет работы?

— Первая — уже назвала: нельзя строить бизнес только на звездных врачах.

Вторая — маркетинг. Раньше мы доверяли подрядчикам без контроля, теперь ведем еженедельные отчеты. 

Еще одна ошибка — отдавать все одному подрядчику. Сейчас у нас разные команды: SEO, SMM, YouTube, и это правильный подход.

Третья — «медицинский шопоголизм»: желание покупать все новое оборудование сразу. Сегодня мы тщательно просчитываем окупаемость и целесообразность.

— Какие технологии изменят стоматологию в ближайшее время?

— Искусственный интеллект. Он участвует и в маркетинге, и в медицине: анализирует консультации, подсказывает врачам, как корректнее говорить, чтобы не тревожить пациента.

В лечении цифровизация идет невероятными темпами: сканирование, планирование улыбки, расстановка зубов — все это делает ИИ. В эконом-сегменте в перспективе врач вообще практически не будет участвовать,  все сделает машина. Но в премиуме человеческий фактор обязателен: врач корректирует работу алгоритма, добиваясь идеального результата.

* Информационная поддержка