К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.
Рассылка Forbes
Самое важное о финансах, инвестициях, бизнесе и технологиях

Новости

 

Как открыть сеть бассейнов и в пандемию увеличить выручку на 108 млн рублей

Соосновательница сети детских бассейнов «Аквакласс» Анастасия Логинова (Фото DR)
Соосновательница сети детских бассейнов «Аквакласс» Анастасия Логинова (Фото DR)
Соосновательница сети детских бассейнов «Аквакласс» Анастасия Логинова вошла в шорт-лист премии Forbes Woman Mercury Awards в номинации «Лучшая перестройка бизнеса» — в кризисный пандемийный год она придумала, как учить плаванию по Zoom, и не потеряла выручку. Анастасия рассказала Forbes Woman, как они с мужем учились у других предпринимателей и привели сеть к обороту в 240 млн рублей в год и почему для решения проблем иногда нужно просто погрузиться в воду

В 2014 году Анастасия Логинова была страшно переживающей мамой 10-месячного ребенка. Из-за экономического кризиса под ударом оказался бизнес ее супруга Сергея. Как-то он высказал вслух идею, что нужно делать в жизни что-то большее, чем просто бизнес, — эта фраза зацепила Анастасию. Она ходила с сыном в бассейн и видела, как ему нравится в воде, но комфорта в полуподвальном помещении не было. Ей захотелось попробовать сделать этот бизнес иначе.

Закончили чтение тут

Почти в шутку она предложила Сергею закрыть его офис и построить там бассейн. Сергей сначала отмахнулся, а потом изучил рынок раннего плавания, обнаружил, что эта сфера хорошо развита в Новосибирске, и предложил поехать туда за опытом. Супруги полетели вместе. В Новосибирске Сергей ездил по бассейнам, запрашивал прайсы, задавал вопросы о том, как устроена работа. Он не скрывал, что планирует открывать такой же бизнес на Дальнем Востоке, и не все были готовы делиться с ним информацией, но одна предпринимательница, вспоминает Анастасия, «рассказала про свой бизнес все». Сама Анастасия прошла недельный курс инструкторов по плаванию и получила сертификат, а по возвращении домой устроилась инструктором в бассейн, чтобы набраться опыта.

Основатели сети детских бассейнов «Аквакласс» — супруги Сергей и Анастасия Логиновы (Фото DR)

Первая студия

«Все услуги, которые связаны с ранним развитием детей, особенно с младенческим плаванием, — это очень перспективная вещь с точки зрения бизнеса. Грудничковое плавание — серьезный, хороший, широкий рынок, — считает президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии Ольга Киселева. — Таких услуг мало, государственных грудничковых бассейнов почти нет, а любые родители считают необходимым вкладываться в это, а уж тем более на начальном этапе, когда от физического развития ребенка очень многое зависит».

 

Логиновы понимали, что в 200-тысячном Благовещенске такой бизнес они не построят — спрос не сформировался, — поэтому решили начинать с 600-тысячного Хабаровска. В июле 2015 года они нашли помещение площадью 130 м2 с укрепленными полами (чтобы выдерживали вес воды), хорошими коммуникациями (в них предстояло установить оборудование по специальной очистке воды), большими окнами (чтобы проникал естественный свет), возможностью обустроить зону ресепшен, игровую, раздевалки. Аренда в июле 2015 году составила 80 000 рублей в месяц, но на время ремонта Логиновы получили арендные каникулы. В ремонт и оборудование вложили 5 млн рублей из личных сбережений.

О строящемся бассейне, или, как они его называли, студии плавания, супруги рассказывали всем знакомым в Хабаровске; на самом здании висел баннер. Они дали объявление в популярную городскую газету и нашли рекламное агентство, которое за 35 000 рублей сделало сайт и запустило социальные сети. Наибольший эффект дал личный Instagram-аккаунт Анастасии, который на тот момент насчитывал 600 подписчиков. Ключевой посыл рекламной кампании — «купите абонемент сейчас с 20%-й скидкой». К осени Логиновы продали 65 абонементов (5000 рублей за четыре занятия), которые развозили лично: знакомились, рассказывали о подготовке к открытию. Некоторые покупатели приходили посмотреть, как идет стройка. 

Параллельно Анастасия разрабатывала регламенты работ для сотрудников — в том числе инструкторов, которых она планировала обучать самостоятельно. У нее педагогическое образование (дипломная работа была посвящена танцевально-двигательной терапии) и опыт работы психологом, начальником смены в детских лагерях, методистом в Министерстве культуры Амурского края. Все это помогло ей разработать программы подготовки инструкторов для бассейна. Кроме того, Анастасия опиралась на научные статьи по двигательной терапии в воде. На создание программы ушло четыре месяца. 

Осенью 2015 года, когда бассейн был уже установлен и оставалось довести до конца отделку и привезти мебель, Анастасия начала обучать четырех первых инструкторов. На прохождение теории и практики у них ушло 40 часов, после чего инструкторы провели пробные занятия с детьми друзей и знакомых Логиновых, которых позвали позаниматься бесплатно. Сами инструкторы платили за обучение по 2500 рублей; всех их Анастасия обещала трудоустроить, как только откроется бассейн. Случиться это должно было в октябре 2015 года.

Но в последний момент на стройке вскрылись серьезные проблемы. Например, подрядчик, который должен был изготовить всю мебель, взял деньги — 200 000 рублей — и скрылся. Супруги какое-то время ждали, потом обратились в суд, но ответчика так и не нашли. Пришлось искать другого — он за свою работу попросил порядка 300 000 рублей, вспоминает Анастасия. Одновременно с этим в бассейне обнаружились протечки. Обученные инструкторы ждали открытия; один из них даже начал подозревать Логиновых в мошенничестве, звонил каждый день. В этот момент у супругов закончились заложенные на открытие деньги. 

 

В соцсетях началась волна хейта: многие писали возмущенные комментарии под постами в Instagram. Анастасия отвечала каждому личному, просила прощения, рассказывала о сложностях. Извинения помогли: люди абонементы не возвращали. 

Чтобы доделать ремонт, Анастасия и Сергей решили обратиться в Фонд поддержки малого предпринимательства Хабаровского края, который проводил конкурс бизнес-проектов. Супруги вспоминают, что, готовя презентацию, «шлифовали каждую фразу». На грант претендовали несколько десятков бизнесов, но в итоге 900 000 рублей выиграли Логиновы. Эти деньги помогли купить мебель и завершить работы. В итоге после открытия наплыв желающих был таким, что первые пару месяцев Анастасия работала управляющей и параллельно вела занятия в бассейне. Из-за плотного графика проводить собеседования с новыми инструкторами иногда приходилось прямо в воде. 

Методика

Анастасия считает, что польза плавания не только в закаливании и развитии опорно-двигательного аппарата — оно также помогает «чувствовать свое тело, расслабляться, находить контакт с собой». Поэтому и в методике она сделала упор на телесное и эмоциональное развитие детей: «Я на практике поняла, что детям до года умение плавать не нужно, это не главная задача. Вода положительно влияет на их эмоциональное состояние, и тем детям, которые идут в сад или школу, помогает физически и эмоционально расслабиться. Людям для решения проблем часто нужно погрузиться в воду». В ходе занятий инструкторы просят детей продемонстрировать разные эмоции — это в том числе помогает преодолеть страх воды, причем эффективнее, чем когда инструктор подталкивает ребенка к погружению.

Рассматривая кандидатов на должность инструкторов, Анастасия выбирала тех, кто уже имеет педагогическое или медицинское образование и умеет плавать, знает физиологические, психологические, возрастные особенности ребенка, понимает, с какими детскими заболеваниями можно работать на воде. Сейчас за «плавательную часть» отвечает мастер спорта по плаванию и призер чемпионатов России и мира по плаванию в холодной воде, а за «психологическую» — сама Логинова.

С 2017 года для сотрудников проводятся стратегические сессии и внутренние мероприятия. Бизнес-процессы выстроили по Верну Харнишу, автору книг «Правила прибыльных стартапов» и «Развитие бизнеса», руководителю учебной программы «Продвинутый бизнес» в Массачусетском технологическом институте. Ключевой аспект бизнес-процессов по Харнишу — ритм (ежедневный, еженедельный, ежеквартальный, ежегодный), на котором строится планирование и отчетность, и система ключевых показателей. «Благодаря методологии Харниша мы нашли свой приоритетный показатель — количество занятий в день. Именно на этот показатель влияют все сотрудники». — рассказывает Анастасия.

 
В методике сделан упор на телесное и эмоциональное развитие детей (Фото DR)

Методики и форматы обучения детей развиваются. Например, однажды слоты в расписании наложились, и на одно индивидуальное занятие пришли два ребенка. Анастасия увидела, что это дает «крутой коннект»: младший мальчик стал учиться у мальчика более старшего возраста плавать брассом. Анастасия объявила родителям, что теперь в чашах будут заниматься по двое детей сразу с двумя инструкторами. Некоторым это не понравилось, несколько клиентов ушли. Анастасия ссылалась на гуманную педагогику (философскую педагогическую концепцию, созданную академиком РАО, доктором психологических наук Шалвой Амонашвили), в которой соединение разновозрастных детей идет им же на пользу: старшие учатся заботиться о младших, а младшие тянутся за взрослыми. Вскоре и родители заметили, что дети стали больше коммуницировать друг с другом. 

В другом случае от одного из форматов — совместного плавания родителей с детьми — пришлось отказаться. При строительстве бассейна Логиновы сделали раздевалку для мам, но на занятия неожиданно стали приходить отцы, которым было негде переодеваться. К тому же родители часто отменяли тренировки, в которых должны были участвовать сами, так что в итоге в расписании оставили только занятия формата «ребенок + тренер». Это удобно еще и потому, что с трех лет родителю не обязательно даже присутствовать на занятии.

В 2017 году Логиновы познакомились с Викторией Шиманской, экспертом по развитию эмоционального интеллекта. С ее помощью в программу обучения включили развитие soft skills, сделав продукт более целостным.

Развитие сети

Поворотной точкой в развитии бассейна Анастасия считает момент, когда они с супругом задумались о расширении бизнеса. Им хотелось открывать новые бассейны и улучшить сами занятия. Чтобы понять, как масштабироваться, в 2016 году Сергей уехал учиться в «Сколково» на курс «Практикум» — он стоил около 1 млн рублей, которые взяли из оборота бизнеса. Анастасия тем временем пробовала «прикрутить» к занятиям по плаванию то Lego Education, то Монтессори, то английский на воде, — но все эти идеи «не пошли». 

В Москве Сергей познакомился с Азатом Муртазиным — специалистом по разработке франшиз. Тот даже приехал в Хабаровск и несколько дней отработал администратором в бассейне Логиновых. Через некоторое время Муртазин стал партнером — отвечал в компании за разработку франшизы. «Мы думали, что это относительно легко, достаточно просто описать все, что мы делаем, — признается Анастасия. — На самом деле нужно было из всего сделать систему, а это уже не так просто». Разработка франшизы заняла год.

 

Сейчас франшиза «Аквакласса» стоит 1 млн рублей, роялти составляет 5% от выручки. Структура доходов и расходов отдельной студии плавания в Москве выглядит так: выручка — 3,2–3,5 млн рублей в месяц, на ФОТ уходит 1,2 млн рублей, аренда помещения обходится в 340 000 рублей в месяц. Одно занятие стоит в среднем 2500 рублей без абонемента или 1750 рублей по абонементу. Студия, вышедшая на «проектную мощность», генерирует 233 продажи в месяц, средний чек — 15 000 рублей. 

Первые франчайзи пришли через Викторию Шиманскую. Для ее знакомых Логиновы провели целый курс из шести занятий: Анастасия рассказывала о своей методике обучения инструкторов, Сергей говорил об организацию бизнеса, Азат — о систематизации процессов. За обучение слушатели заплатили 20 000 рублей, а затем купили франшизу. Договор Логиновы подписали в день своего переезда в Москву.

Переехали они потому, что понимали: развивать франшизу, находясь на Дальнем Востоке, не получится. Обосновавшись в Москве, Логиновы решили открыть здесь и собственную студию плавания. Зарегистрировали новое юрлицо, нашли помещение на улице Королева. В Москве оказалось проще найти качественное оборудование, но и здесь не обошлось без сорванных сроков. Всего к 2019 году в первую московскую студию вложили 10 млн рублей, а в среднем запуск студии в Москве обходится в 17–20 млн рублей.

Одновременно супруги учились удаленно управлять хабаровским бассейном. Опыт управления заимствовали в «Додо Пицце», куда специально ходили знакомиться. В московском офисе сети пиццерий Логиновых учили передавать дела управляющему и развивать у сотрудников необходимые для такой работы компетенции. После этого Сергей летал в Екатеринбург, где находится одна из самых операционно эффективных пиццерий сети, чтобы пообщаться с управляющей.

При расширении возникли проблемы в CRM-системе, которую Анастасия внедряла еще в 2017 году. Тогда, не найдя подходящего готового решения, она заказала софт хабаровским программистам — всего на него потратили 2 млн рублей. Теперь же в коде нашлись ошибки, которые ни один программист не решался исправить. Сейчас программу пишут с нуля, стартовые вложения в нее составили еще 2 млн рублей. 

 

Были и другие проблемы. В 2019 году бывшие клиенты самой первой студии предложили построить в Хабаровске второй бассейн. Логиновы с радостью согласились: делить затраты с партнерами удобно. Они разработали дизайн-проект, поучаствовали в закупке строительных материалов и оборудования, суммарно вложив порядка 300 000 рублей. Здание еще строилось, поэтому подписание договора отложили до открытия — бывшим клиентам Логиновы доверяли полностью. Но когда бассейн был почти готов, земляки стали «пропадать». Закончилось тем, что «партнеры» повесили на бассейн свою вывеску и стали работать самостоятельно. «Было больно, было неприятно, — вспоминает Анастасия. — Что-то удалось вернуть, например, оборудование, которое не успели установить. Но там зарыты не столько деньги, сколько наши силы». 

Похожие истории случались и раньше: конкуренты переманивали у «Аквакласса» инструкторов, копировали тексты с сайта. «Надо просто выдыхать, — говорит Анастасия, — не плакать и утирать слезы, а делать что-то новое. Мы уверены, что такой выверенной работы в методике, как у нас, нет ни у кого». 

Сейчас в сети восемь работающих студий, из них три собственные (две в Хабаровске, одна в Москве) и пять франчайзинговых (все в Москве). Еще два собственных бассейна строятся, три франчайзи ищут помещения. В уже работающие бассейны в Москве Логиновы вложили порядка 21 млн рублей; в новые строящиеся уже вложено порядка 40 млн рублей. В среднем — без погрешности на локдауны — собственные бассейны приносят порядка 6,5 млн рублей выручки в месяц. Выручка по франшизе составляет 1,1 млн – 1,5 млн рублей в месяц.

Локдаун и новые вызовы

Локдаун 2020 года принес три месяца простоя. У компании был резервный фонд, дисконтные продажи онлайн, субсидии от государства — 181 500 рублей на выплаты зарплат, 177 500 рублей на «мероприятия по профилактике коронавирусной инфекции» и кредит на 2,9 млн рублей под 0% (государство выплачивает кредит за компанию при условии сохранения 90% сотрудников). 

Выручило и то, что у части работников зарплаты сдельные, поэтому ФОТ уменьшился. Однако Логиновы не ставили задачу выжить за счет сотрудников, оказавшихся без работы. Они уменьшили зарплаты себе и придумали проект обучения детей плаванию по Zoom — вместо воды дети лежали на стульях. Для этого разработали отдельную методику, обучили инструкторов, закупили камеры, задники, даже сшили футболки с логотипом и сделали новый лендинг. На запуск проекта ушло меньше 100 000 рублей, заработать, говорит Анастасия, почти не получилось, зато все были заняты.

 

Клиентам разослали письма с предложением приобрести абонементы заранее со скидкой 25%. Объем «карантинных» продаж составил 1,5 млн рублей. Все это позволило сохранить команду. Прогнозы фитнес-индустрии говорили о том, что после отмены карантина клиентский поток будет восстанавливаться полгода, но в «Акваклассе» — что в Хабаровске, что в Москве — поток восстановился за два месяца.

Сложности возникли у двух студий, которые были построены прямо перед локдауном. Одна успела проработать всего месяц, другая не успела вовсе, клиентские базы не набрались, и предлагать новые продукты — онлайн или абонементы со скидкой — было некому. Анастасия вспоминает, что привлечение в них клиентов после локдауна было «катастрофой». Для этих двух студий Логиновы сдвинули срок выхода на целевые показатели и заложили больше средств на маркетинг, увеличив его в 2,5 раза.

Тем не менее с начала пандемии «Аквакласс» прирос четырьмя новыми студиями, и выручка сети увеличилась: если в 2019 году она составляла 75,9 млн рублей, то в 2020-м — 103 млн рублей. В 2021 году выручка уже составила 183,9 млн рублей, и к концу года Логиновы планируют довести ее до 240 млн рублей. 

Ольга Киселева из Ассоциации операторов фитнес-индустрии оценивает рынок грудничкового плавания как довольно устойчивый, хотя видит риски в ужесточении СанПинов для таких бассейнов. «С точки зрения франчайзинговой модели любая технологизация оказания услуги полезна, и любая упаковка ноу-хау дает хороший результат для франчайзи. Развивать бизнес по франшизе проще после того, как выросла собственная сеть на основании опыта и аккумуляции технологий, — говорит эксперт. — Думаю, что у франчайзинговой модели для грудничкового плавания есть шанс на развитие. Дальнейший успех «Аквакласса» зависит от качества услуг. Если оно будет высоким, то сеть точно имеет право на существование».

Но продавать франшизу в Москве супруги больше не будут: хотят развивать здесь сеть самостоятельно. У них нет планов по количеству новых бассейнов, важнее продвигать бережный подход к обучению детей плаванию — без давления и страха.

 

Рассылка:

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+