К сожалению, сайт не работает без включенного JavaScript. Пожалуйста, включите JavaScript в настройках вашего броузера.

Новости

 

Как открыть сеть бассейнов и в пандемию увеличить выручку на 108 млн рублей

Соосновательница сети детских бассейнов «Аквакласс» Анастасия Логинова (Фото DR)
Соосновательница сети детских бассейнов «Аквакласс» Анастасия Логинова вошла в шорт-лист премии Forbes Woman Mercury Awards в номинации «Лучшая перестройка бизнеса» — в кризисный пандемийный год она придумала, как учить плаванию по Zoom, и не потеряла выручку. Анастасия рассказала Forbes Woman, как они с мужем учились у других предпринимателей и привели сеть к обороту в 240 млн рублей в год и почему для решения проблем иногда нужно просто погрузиться в воду

В 2014 году Анастасия Логинова была страшно переживающей мамой 10-месячного ребенка. Из-за экономического кризиса под ударом оказался бизнес ее супруга Сергея. Как-то он высказал вслух идею, что нужно делать в жизни что-то большее, чем просто бизнес, — эта фраза зацепила Анастасию. Она ходила с сыном в бассейн и видела, как ему нравится в воде, но комфорта в полуподвальном помещении не было. Ей захотелось попробовать сделать этот бизнес иначе.

Почти в шутку она предложила Сергею закрыть его офис и построить там бассейн. Сергей сначала отмахнулся, а потом изучил рынок раннего плавания, обнаружил, что эта сфера хорошо развита в Новосибирске, и предложил поехать туда за опытом. Супруги полетели вместе. В Новосибирске Сергей ездил по бассейнам, запрашивал прайсы, задавал вопросы о том, как устроена работа. Он не скрывал, что планирует открывать такой же бизнес на Дальнем Востоке, и не все были готовы делиться с ним информацией, но одна предпринимательница, вспоминает Анастасия, «рассказала про свой бизнес все». Сама Анастасия прошла недельный курс инструкторов по плаванию и получила сертификат, а по возвращении домой устроилась инструктором в бассейн, чтобы набраться опыта.

Основатели сети детских бассейнов «Аквакласс» — супруги Сергей и Анастасия Логиновы (Фото DR)

Первая студия

«Все услуги, которые связаны с ранним развитием детей, особенно с младенческим плаванием, — это очень перспективная вещь с точки зрения бизнеса. Грудничковое плавание — серьезный, хороший, широкий рынок, — считает президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии Ольга Киселева. — Таких услуг мало, государственных грудничковых бассейнов почти нет, а любые родители считают необходимым вкладываться в это, а уж тем более на начальном этапе, когда от физического развития ребенка очень многое зависит».

 

Логиновы понимали, что в 200-тысячном Благовещенске такой бизнес они не построят — спрос не сформировался, — поэтому решили начинать с 600-тысячного Хабаровска. В июле 2015 года они нашли помещение площадью 130 м2 с укрепленными полами (чтобы выдерживали вес воды), хорошими коммуникациями (в них предстояло установить оборудование по специальной очистке воды), большими окнами (чтобы проникал естественный свет), возможностью обустроить зону ресепшен, игровую, раздевалки. Аренда в июле 2015 году составила 80 000 рублей в месяц, но на время ремонта Логиновы получили арендные каникулы. В ремонт и оборудование вложили 5 млн рублей из личных сбережений.

О строящемся бассейне, или, как они его называли, студии плавания, супруги рассказывали всем знакомым в Хабаровске; на самом здании висел баннер. Они дали объявление в популярную городскую газету и нашли рекламное агентство, которое за 35 000 рублей сделало сайт и запустило социальные сети. Наибольший эффект дал личный Instagram-аккаунт Анастасии, который на тот момент насчитывал 600 подписчиков. Ключевой посыл рекламной кампании — «купите абонемент сейчас с 20%-й скидкой». К осени Логиновы продали 65 абонементов (5000 рублей за четыре занятия), которые развозили лично: знакомились, рассказывали о подготовке к открытию. Некоторые покупатели приходили посмотреть, как идет стройка. 

Параллельно Анастасия разрабатывала регламенты работ для сотрудников — в том числе инструкторов, которых она планировала обучать самостоятельно. У нее педагогическое образование (дипломная работа была посвящена танцевально-двигательной терапии) и опыт работы психологом, начальником смены в детских лагерях, методистом в Министерстве культуры Амурского края. Все это помогло ей разработать программы подготовки инструкторов для бассейна. Кроме того, Анастасия опиралась на научные статьи по двигательной терапии в воде. На создание программы ушло четыре месяца. 

Осенью 2015 года, когда бассейн был уже установлен и оставалось довести до конца отделку и привезти мебель, Анастасия начала обучать четырех первых инструкторов. На прохождение теории и практики у них ушло 40 часов, после чего инструкторы провели пробные занятия с детьми друзей и знакомых Логиновых, которых позвали позаниматься бесплатно. Сами инструкторы платили за обучение по 2500 рублей; всех их Анастасия обещала трудоустроить, как только откроется бассейн. Случиться это должно было в октябре 2015 года.

Но в последний момент на стройке вскрылись серьезные проблемы. Например, подрядчик, который должен был изготовить всю мебель, взял деньги — 200 000 рублей — и скрылся. Супруги какое-то время ждали, потом обратились в суд, но ответчика так и не нашли. Пришлось искать другого — он за свою работу попросил порядка 300 000 рублей, вспоминает Анастасия. Одновременно с этим в бассейне обнаружились протечки. Обученные инструкторы ждали открытия; один из них даже начал подозревать Логиновых в мошенничестве, звонил каждый день. В этот момент у супругов закончились заложенные на открытие деньги. 

В соцсетях началась волна хейта: многие писали возмущенные комментарии под постами в Instagram. Анастасия отвечала каждому личному, просила прощения, рассказывала о сложностях. Извинения помогли: люди абонементы не возвращали. 

Чтобы доделать ремонт, Анастасия и Сергей решили обратиться в Фонд поддержки малого предпринимательства Хабаровского края, который проводил конкурс бизнес-проектов. Супруги вспоминают, что, готовя презентацию, «шлифовали каждую фразу». На грант претендовали несколько десятков бизнесов, но в итоге 900 000 рублей выиграли Логиновы. Эти деньги помогли купить мебель и завершить работы. В итоге после открытия наплыв желающих был таким, что первые пару месяцев Анастасия работала управляющей и параллельно вела занятия в бассейне. Из-за плотного графика проводить собеседования с новыми инструкторами иногда приходилось прямо в воде. 

Методика

Анастасия считает, что польза плавания не только в закаливании и развитии опорно-двигательного аппарата — оно также помогает «чувствовать свое тело, расслабляться, находить контакт с собой». Поэтому и в методике она сделала упор на телесное и эмоциональное развитие детей: «Я на практике поняла, что детям до года умение плавать не нужно, это не главная задача. Вода положительно влияет на их эмоциональное состояние, и тем детям, которые идут в сад или школу, помогает физически и эмоционально расслабиться. Людям для решения проблем часто нужно погрузиться в воду». В ходе занятий инструкторы просят детей продемонстрировать разные эмоции — это в том числе помогает преодолеть страх воды, причем эффективнее, чем когда инструктор подталкивает ребенка к погружению.

Рассматривая кандидатов на должность инструкторов, Анастасия выбирала тех, кто уже имеет педагогическое или медицинское образование и умеет плавать, знает физиологические, психологические, возрастные особенности ребенка, понимает, с какими детскими заболеваниями можно работать на воде. Сейчас за «плавательную часть» отвечает мастер спорта по плаванию и призер чемпионатов России и мира по плаванию в холодной воде, а за «психологическую» — сама Логинова.

С 2017 года для сотрудников проводятся стратегические сессии и внутренние мероприятия. Бизнес-процессы выстроили по Верну Харнишу, автору книг «Правила прибыльных стартапов» и «Развитие бизнеса», руководителю учебной программы «Продвинутый бизнес» в Массачусетском технологическом институте. Ключевой аспект бизнес-процессов по Харнишу — ритм (ежедневный, еженедельный, ежеквартальный, ежегодный), на котором строится планирование и отчетность, и система ключевых показателей. «Благодаря методологии Харниша мы нашли свой приоритетный показатель — количество занятий в день. Именно на этот показатель влияют все сотрудники». — рассказывает Анастасия.

В методике сделан упор на телесное и эмоциональное развитие детей (Фото DR)

Методики и форматы обучения детей развиваются. Например, однажды слоты в расписании наложились, и на одно индивидуальное занятие пришли два ребенка. Анастасия увидела, что это дает «крутой коннект»: младший мальчик стал учиться у мальчика более старшего возраста плавать брассом. Анастасия объявила родителям, что теперь в чашах будут заниматься по двое детей сразу с двумя инструкторами. Некоторым это не понравилось, несколько клиентов ушли. Анастасия ссылалась на гуманную педагогику (философскую педагогическую концепцию, созданную академиком РАО, доктором психологических наук Шалвой Амонашвили), в которой соединение разновозрастных детей идет им же на пользу: старшие учатся заботиться о младших, а младшие тянутся за взрослыми. Вскоре и родители заметили, что дети стали больше коммуницировать друг с другом. 

В другом случае от одного из форматов — совместного плавания родителей с детьми — пришлось отказаться. При строительстве бассейна Логиновы сделали раздевалку для мам, но на занятия неожиданно стали приходить отцы, которым было негде переодеваться. К тому же родители часто отменяли тренировки, в которых должны были участвовать сами, так что в итоге в расписании оставили только занятия формата «ребенок + тренер». Это удобно еще и потому, что с трех лет родителю не обязательно даже присутствовать на занятии.

В 2017 году Логиновы познакомились с Викторией Шиманской, экспертом по развитию эмоционального интеллекта. С ее помощью в программу обучения включили развитие soft skills, сделав продукт более целостным.

Развитие сети

Поворотной точкой в развитии бассейна Анастасия считает момент, когда они с супругом задумались о расширении бизнеса. Им хотелось открывать новые бассейны и улучшить сами занятия. Чтобы понять, как масштабироваться, в 2016 году Сергей уехал учиться в «Сколково» на курс «Практикум» — он стоил около 1 млн рублей, которые взяли из оборота бизнеса. Анастасия тем временем пробовала «прикрутить» к занятиям по плаванию то Lego Education, то Монтессори, то английский на воде, — но все эти идеи «не пошли». 

В Москве Сергей познакомился с Азатом Муртазиным — специалистом по разработке франшиз. Тот даже приехал в Хабаровск и несколько дней отработал администратором в бассейне Логиновых. Через некоторое время Муртазин стал партнером — отвечал в компании за разработку франшизы. «Мы думали, что это относительно легко, достаточно просто описать все, что мы делаем, — признается Анастасия. — На самом деле нужно было из всего сделать систему, а это уже не так просто». Разработка франшизы заняла год.

 

Сейчас франшиза «Аквакласса» стоит 1 млн рублей, роялти составляет 5% от выручки. Структура доходов и расходов отдельной студии плавания в Москве выглядит так: выручка — 3,2–3,5 млн рублей в месяц, на ФОТ уходит 1,2 млн рублей, аренда помещения обходится в 340 000 рублей в месяц. Одно занятие стоит в среднем 2500 рублей без абонемента или 1750 рублей по абонементу. Студия, вышедшая на «проектную мощность», генерирует 233 продажи в месяц, средний чек — 15 000 рублей. 

Первые франчайзи пришли через Викторию Шиманскую. Для ее знакомых Логиновы провели целый курс из шести занятий: Анастасия рассказывала о своей методике обучения инструкторов, Сергей говорил об организацию бизнеса, Азат — о систематизации процессов. За обучение слушатели заплатили 20 000 рублей, а затем купили франшизу. Договор Логиновы подписали в день своего переезда в Москву.

Переехали они потому, что понимали: развивать франшизу, находясь на Дальнем Востоке, не получится. Обосновавшись в Москве, Логиновы решили открыть здесь и собственную студию плавания. Зарегистрировали новое юрлицо, нашли помещение на улице Королева. В Москве оказалось проще найти качественное оборудование, но и здесь не обошлось без сорванных сроков. Всего к 2019 году в первую московскую студию вложили 10 млн рублей, а в среднем запуск студии в Москве обходится в 17–20 млн рублей.

Одновременно супруги учились удаленно управлять хабаровским бассейном. Опыт управления заимствовали в «Додо Пицце», куда специально ходили знакомиться. В московском офисе сети пиццерий Логиновых учили передавать дела управляющему и развивать у сотрудников необходимые для такой работы компетенции. После этого Сергей летал в Екатеринбург, где находится одна из самых операционно эффективных пиццерий сети, чтобы пообщаться с управляющей.

При расширении возникли проблемы в CRM-системе, которую Анастасия внедряла еще в 2017 году. Тогда, не найдя подходящего готового решения, она заказала софт хабаровским программистам — всего на него потратили 2 млн рублей. Теперь же в коде нашлись ошибки, которые ни один программист не решался исправить. Сейчас программу пишут с нуля, стартовые вложения в нее составили еще 2 млн рублей. 

 

Были и другие проблемы. В 2019 году бывшие клиенты самой первой студии предложили построить в Хабаровске второй бассейн. Логиновы с радостью согласились: делить затраты с партнерами удобно. Они разработали дизайн-проект, поучаствовали в закупке строительных материалов и оборудования, суммарно вложив порядка 300 000 рублей. Здание еще строилось, поэтому подписание договора отложили до открытия — бывшим клиентам Логиновы доверяли полностью. Но когда бассейн был почти готов, земляки стали «пропадать». Закончилось тем, что «партнеры» повесили на бассейн свою вывеску и стали работать самостоятельно. «Было больно, было неприятно, — вспоминает Анастасия. — Что-то удалось вернуть, например, оборудование, которое не успели установить. Но там зарыты не столько деньги, сколько наши силы». 

Похожие истории случались и раньше: конкуренты переманивали у «Аквакласса» инструкторов, копировали тексты с сайта. «Надо просто выдыхать, — говорит Анастасия, — не плакать и утирать слезы, а делать что-то новое. Мы уверены, что такой выверенной работы в методике, как у нас, нет ни у кого». 

Сейчас в сети восемь работающих студий, из них три собственные (две в Хабаровске, одна в Москве) и пять франчайзинговых (все в Москве). Еще два собственных бассейна строятся, три франчайзи ищут помещения. В уже работающие бассейны в Москве Логиновы вложили порядка 21 млн рублей; в новые строящиеся уже вложено порядка 40 млн рублей. В среднем — без погрешности на локдауны — собственные бассейны приносят порядка 6,5 млн рублей выручки в месяц. Выручка по франшизе составляет 1,1 млн – 1,5 млн рублей в месяц.

Локдаун и новые вызовы

Локдаун 2020 года принес три месяца простоя. У компании был резервный фонд, дисконтные продажи онлайн, субсидии от государства — 181 500 рублей на выплаты зарплат, 177 500 рублей на «мероприятия по профилактике коронавирусной инфекции» и кредит на 2,9 млн рублей под 0% (государство выплачивает кредит за компанию при условии сохранения 90% сотрудников). 

Выручило и то, что у части работников зарплаты сдельные, поэтому ФОТ уменьшился. Однако Логиновы не ставили задачу выжить за счет сотрудников, оказавшихся без работы. Они уменьшили зарплаты себе и придумали проект обучения детей плаванию по Zoom — вместо воды дети лежали на стульях. Для этого разработали отдельную методику, обучили инструкторов, закупили камеры, задники, даже сшили футболки с логотипом и сделали новый лендинг. На запуск проекта ушло меньше 100 000 рублей, заработать, говорит Анастасия, почти не получилось, зато все были заняты.

 

Клиентам разослали письма с предложением приобрести абонементы заранее со скидкой 25%. Объем «карантинных» продаж составил 1,5 млн рублей. Все это позволило сохранить команду. Прогнозы фитнес-индустрии говорили о том, что после отмены карантина клиентский поток будет восстанавливаться полгода, но в «Акваклассе» — что в Хабаровске, что в Москве — поток восстановился за два месяца.

Сложности возникли у двух студий, которые были построены прямо перед локдауном. Одна успела проработать всего месяц, другая не успела вовсе, клиентские базы не набрались, и предлагать новые продукты — онлайн или абонементы со скидкой — было некому. Анастасия вспоминает, что привлечение в них клиентов после локдауна было «катастрофой». Для этих двух студий Логиновы сдвинули срок выхода на целевые показатели и заложили больше средств на маркетинг, увеличив его в 2,5 раза.

Тем не менее с начала пандемии «Аквакласс» прирос четырьмя новыми студиями, и выручка сети увеличилась: если в 2019 году она составляла 75,9 млн рублей, то в 2020-м — 103 млн рублей. В 2021 году выручка уже составила 183,9 млн рублей, и к концу года Логиновы планируют довести ее до 240 млн рублей. 

Ольга Киселева из Ассоциации операторов фитнес-индустрии оценивает рынок грудничкового плавания как довольно устойчивый, хотя видит риски в ужесточении СанПинов для таких бассейнов. «С точки зрения франчайзинговой модели любая технологизация оказания услуги полезна, и любая упаковка ноу-хау дает хороший результат для франчайзи. Развивать бизнес по франшизе проще после того, как выросла собственная сеть на основании опыта и аккумуляции технологий, — говорит эксперт. — Думаю, что у франчайзинговой модели для грудничкового плавания есть шанс на развитие. Дальнейший успех «Аквакласса» зависит от качества услуг. Если оно будет высоким, то сеть точно имеет право на существование».

Но продавать франшизу в Москве супруги больше не будут: хотят развивать здесь сеть самостоятельно. У них нет планов по количеству новых бассейнов, важнее продвигать бережный подход к обучению детей плаванию — без давления и страха.

 

Рассылка:

  • Свежий номер
Оформить подписку

Наименование издания: forbes.ru

Cетевое издание «forbes.ru» зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций, регистрационный номер и дата принятия решения о регистрации: серия Эл № ФС77-82431 от 23 декабря 2021 г.

Адрес редакции, издателя: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Адрес редакции: 123022, г. Москва, ул. Звенигородская 2-я, д. 13, стр. 15, эт. 4, пом. X, ком. 1

Главный редактор: Мазурин Николай Дмитриевич

Адрес электронной почты редакции: press-release@forbes.ru

Номер телефона редакции: +7 (495) 565-32-06
Перепечатка материалов и использование их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, возможны только с письменного разрешения редакции. Товарный знак Forbes является исключительной собственностью Forbes Media LLC. Все права защищены.
AO «АС Рус Медиа» · 2022
16+