Перейти на систему самообслуживания позже конкурентов — значит отстать от них
Владелец трех десятков супермаркетов Дмитрий Кувшинов до сих пор с ностальгией вспоминает времена, когда ему принадлежала розничная сеть «Стопка», торговавшая алкогольными напитками через прилавок. Этот бизнес ему определенно нравился. Продавцов для работы за прилавком Кувшинов отбирал по собственной методике. «Предпочтение лучше отдавать мужчинам, — поделился Кувшинов с Forbes своим ноу-хау. — Мужчина в винно-водочном отделе создает особую атмосферу. Туда, где у нас были мужчины-продавцы, люди часто приходили просто пообщаться».
Но одного лишь общения с любителями алкоголя для развития бизнеса мало. К тому же, по наблюдениям Кувшинова, в последнее время появилась тенденция к снижению спроса на спиртное. Со временем Кувшинов переименовал «Стопку» в «Самохвал» и включил в ассортимент продукты питания. От старой сети остался способ торговли через прилавок. Нельзя сказать, что Кувшинов был яростным сторонником именно такой организации дела, но прилавки доставались ему в наследство от прежних арендаторов, а создание магазина самообслуживания стоило дорого.
Бизнес пошел. «Прилавочная» сеть быстро росла: в 2003 году она насчитывала уже 65 магазинов, в месяц открывалось по 3–4 новые точки. В среднем один магазин (3–4 работника) приносил около $3000 чистой прибыли в месяц. Однако в прошлом году бизнесмен заметил, что покупатели уходят к конкурентам — в экономичные магазины «Копейка» (оборот этой сети в 2003 году составил $260 млн), «Дикси» ($360 млн) и другие. В супермаркеты, к огорчению Кувшинова, пошли «даже бабушки и малообеспеченные».
В результате руководитель «Самохвала» предпринял еще одну реорганизацию, переоборудовав 20 магазинов в универсамы площадью от 500 до 1500 кв. м. Кувшинов ожидал, что при переходе на самообслуживание выручка, в соответствии с мировой статистикой, повысится примерно на треть. Реальность, по его словам, оказалась даже лучше: доходы вырастали на 50–60%. Сейчас месячный оборот всей «смешанной» сети (25 магазинов до сих пор торгуют через прилавок) Кувшинова составляет 200 млн рублей (что соответствует $80 млн в год).
Правда, конкурировать с московскими сетями, которые с момента своего основания придерживались современных стандартов торговли, «Самохвалу» оказалось нелегко. И Дмитрий Кувшинов в очередной раз уточнил стратегию развития своей сети. С этого года он открывает универсамы главным образом в городах Подмосковья (Коломне, Протвине и др.) и близлежащих областей.
Кувшинов, с одной стороны, прав — в Подмосковье гораздо проще получить права на участок земли и оформить необходимые документы. Проблема в том, что и здесь он оказался не первым. Сеть «Дикси» позаботилась об экспансии в Московскую область еще пару лет назад, и сегодня под ее маркой в регионе работает около двух десятков магазинов. Ну а «Копейка» буквально сейчас ведет переговоры о выделении земельных участков с администрациями подмосковных городов Ногинск и Воскресенск.