Братья Богдановы делают одежду и оборудование для экстремалов. Поверьте, это не легче, чем карабкаться в гору
В январе 2007 года спелеологическая экспедиция под руководством Дениса Провалова установила мировой рекорд. В одной из длиннейших пещер мира, Крубера-Воронья (Абхазия), она продвинулась на 2170 м вглубь. Спелеологи шли к этой отметке 11 дней. Еще неделя понадобилась, чтобы выбраться со всем тяжеленным оборудованием на поверхность. Радости участников экспедиции не было предела.
Но не меньше самих экстремалов ликовали, сидя в Москве, братья Сергей и Владимир Богдановы. Принадлежащая им компания Bask — крупнейший в России производитель специализированных пуховых курток, комбинезонов, жилетов, палаток и спальных мешков. Именно Богдановы одевали экспедицию Провалова. Спуск в пещеру прошел нормально? Значит, можно ставить отметку в маркетинговом плане компании.
Продукция Bask рассчитана на специфических людей — альпинистов, байдарочников и прочих любителей экстремального туризма. Работать с этими покупателями выгодно. Цена снаряжения не является для них решающим фактором, главное — технические качества, безопасность и удобство. Но по той же причине завоевать их доверие вдвойне сложно: сообщество сплоченное, любая отрицательная информация об одежде и снаряжении быстро распространяется.
Как именно это происходит, Богдановым хорошо известно — они и сами в 1980-х, будучи студентами Московского физико-технического института, спускались по бурным рекам на байдарках и катамаранах. Снаряжение для походов мастерили из подручных материалов, те же катамараны, например, делали из водонепроницаемых тентов для КамАЗов. Постепенно братья стали шить на продажу одежду, палатки и рюкзаки — все с оглядкой на российского туриста. Путешественники у нас привыкли к вместительным рюкзакам, но иностранные компании таких не производили — объем 90 л для них казался пределом. Bask же делал рюкзаки и на 100, и на 120 л. Одежду Богдановы поначалу шили дома, потом стали размещать производство на российских фабриках (материалы импортируются из Европы, США и Японии). Владимир дважды в год наведывался в Непал, где на подступах к Гималаям обходил магазины, торгующие альпинистской экипировкой, — подсматривал технологические решения иностранных конкурентов: американской The North Face, швейцарской Mammut, французской Millet.
Но требовалось еще убедить туристическое сообщество, что сшитая в России экипировка надежна. Сделать это можно было лишь одним способом — использовать «агентов» из самого сообщества. Так Bask и стала снабжать одеждой и оборудованием профессиональных экстремалов вроде Провалова. «Наша сверхзадача, — говорит Сергей Богданов, — чтобы экспедиция могла снарядиться у нас полностью».
За год компания тратит около $200 000, треть рекламного бюджета, на спонсирование (в основном в виде бесплатного снаряжения) двух десятков соревнований и экспедиций — от мотопробега на отечественной технике по семи пустыням мира до одиночного лыжного похода по Заполярью. Экстремалы охотно рекламируют продукцию Bask, если она им нравится. «Мы сотрудничаем с Bask более десяти лет. Совершенно нормальная экипировка», — говорит Оскар Конюхов, сын известного путешественника Федора Конюхова (звонок корреспондента Forbes застал его во время пересечения ледников Гренландии на собачьих упряжках). «Отчеты» об этих экспедициях покупатели могут увидеть в пяти фирменных магазинах Bask — стены здесь украшены фотографиями участников. «Людям важно чувствовать себя похожими на героев», — констатирует Владимир Богданов.
Сотрудничество с известными путешественниками обеспечивает компании не только паблисити, но и обратную связь. Линию яхтенной одежды, например, Bask создала благодаря замечаниям экипажа яхты «Апостол Андрей». По словам путешественника Матвея Шпаро, членам команды не понравились манжеты костюма: когда поднимаешь руку, вода заливается в рукава. В итоге Богдановы подобрали прорезиненную ткань, которая плотно облегала запястье, но не сдавливала его.
Год назад Богдановы поняли, что отзывы о продукции можно получать не только от «звезд», но и от рядовых потребителей. Так появилась «Команда Bask» — сообщество на сайте компании, в которое может вступить каждый, кто заполнит анкету и пришлет отзывы на используемую продукцию (сейчас в «команде» состоят 370 человек).
Отзывы не всегда приятные. Вот оставленное недавно замечание участницы дискуссии по имени Юка27: «Подвесная полка [у палатки] нефункциональна (падают все предметы, будь их много или всего лишь один). После второй установки из шва внутренней палатки, у верха треугольника, начал крошиться материал. Если честно, я ожидала… большего». Или чуть раньше: пользователь по имени Враг явно недоволен курткой из мембранной ткани за 1890 рублей. «Постоянно внутри был конденсат… куртка становилась влажной уже через 10–15 минут после начала движения… Согласен с высказыванием о том, что молния неудобная… Да и запах… вызывает ностальгию по армейской плащ-палатке». Владимир Богданов тут же, в форуме, отвечает (его ник Bask-1): «Влагостойкость проверяем, а дышащие свойства нам дает производитель».
Бывают и такие конфузы. Гость форума спрашивает: «Где на тенте Canopy V2 упомянутая в описании специальная подставка для весла?» Отвечает представитель компании: «Ошибка в описании. Приносим извинения. Кармана нет на тентах V2».
[pagebreak]
Не обидно ли выслушивать все это? «Да, мы публикуем отрицательные отзывы, — признает Владимир Богданов. — И это увеличивает доверие к марке». Насколько оно высоко? В год Богдановы продают 300 000–400 000 изделий на $15 млн, за девять лет продажи выросли в 15 раз.
В 2003-м у Bask провалился эксперимент по производству недорогой спортивной одежды для горожан. Куртки стали продаваться на вещевых рынках, и это возмутило дилеров компании. Пуховики под лейблом Bask City с производства сняли — бизнесмены вовремя осознали, что девальвируют бренд. Зато примерно тогда же Богдановы решили открыть производство одежды для сноубордистов под маркой LMA. На рукаве куртки есть специальный карман для скипассов, в капюшоне спрятан лавинный свисток — все как желают любители катания на досках. Успехи? За четыре года продажи курток и комбинезонов LMA выросли в пять раз.