Уральский бизнесмен Станислав Тхай производит чистые компакт-диски. Как ему удается конкурировать с вездесущими китайцами?
Крупнейший в снг производитель болванок CD и DVD компания Mirex хорошо замаскировалась. Она располагается в недостроенном корпусе оборонного предприятия на окраине Екатеринбурга. Часть окон забита картоном. В кабинете генерального директора и совладельца компании Станислава Тхая стены покрашены дешевой масляной краской — никаких кожаных кресел и уж тем более столов из красного дерева. Компания бедствует? Ничего подобного — Mirex, по собственным оценкам, продает каждый десятый CD-R (диск с возможностью записи) в России, а на Урале контролирует до 25% рынка. Годовая выручка оценивается в $19 млн. Единственное, на что не жалел денег Тхай, — это на оснащение расположенных тут же полностью герметичных цехов по штамповке дисков. Аскетизм же всего остального предприниматель объясняет так: «Пока арендуем помещения, даже линолеум менять не буду — надо экономить». С этим не поспоришь — Тхаю приходится конкурировать с сотней аналогичных заводов из Юго-Восточной Азии, где экономить умеют еще жестче.
Mirex не случайно возникла именно в Екатеринбурге. Еще в 1992 году исключительно благодаря личной инициативе Леонида Кузнецова, директора Уральского электромеханического завода, входящего в систему Минатома, город стал центром производства российских оптических носителей. Посетив Лондонскую бизнес-школу, Кузнецов решил в рамках конверсии организовать в одном из цехов производство компакт-дисков. Ему удалось убедить чиновников выделить из бюджета деньги на покупку патента и производственной линии. Со сбытом дисков с записью музыки часто возникали проблемы. К концу 1990-х оборудование устарело, рынок начали агрессивно завоевывать китайские производители. Оборонному предприятию ответить было нечем. В 1997-м при мощности производства 500 000 дисков в месяц завод выпускал в пять раз меньше. Тогда Кузнецов обратился к своему знакомому Станиславу Тхаю, у которого были и деньги, и опыт: Тхай когда-то был партнером фирмы «Ист Лайн», позже ставшей владельцем аэропорта Домодедово, а в 1990-х именно он предложил компании заняться организацией шоп-туров в Китай.
Став совладельцем предприятия, Тхай решил использовать китайскую же тактику — вложил $3 млн в новую линию по производству чистых дисков, чтобы выполнять заказы ведущих мировых производителей. В 2000 году новое производство было запущено. Но ни BASF, ни другие крупные производители, к которым обратился Тхай, переносить производство из Юго-Восточной Азии на Урал не захотели.
После такой неудачи Тхаю ничего не оставалось, как создать собственную марку — Mirex, а в 2003 году производство дисков выделилось в отдельную одноименную компанию, где у Тхая контрольный пакет. Название на латинице и современные производственные линии — отличная заявка на успех? Но крупные дистрибьюторы компьютерной продукции не стали выстраиваться в очередь — они требовали эксклюзивных поставок и еще говорили: нельзя ли наносить на диски надпись типа Made in Taiwan?
Тхай на это не соглашался. «Мы потеряли бы тогда собственное лицо, стали бы производственным придатком дистрибьютора», — поясняет он. Раз крупные оптовики работать с Mirex не хотели, выход оставался один — привлекать посредников поменьше.
Подчиненные Тхая стали методично рассылать по факсу предложения о сотрудничестве региональным поставщикам компьютерных магазинов. Предприниматель был готов идти на любые условия: не требовал минимального объема закупки, обещал рекламную и маркетинговую поддержку партнеров, давал фиксированную цену и гарантировал, что о любых изменениях предупредит за месяц. Для тех, кто колебался, устраивал экскурсию на производство в Екатеринбурге.
Цену на диски Тхай установил с оглядкой на мировые бренды — на 5–10% ниже. Той же политики придерживаются в компании и сейчас. В рознице диск Mirex в среднем стоит 13,5 рубля, а TDK и Verbatim — 15–16 рублей. «Mirex удачно вписывался в ассортимент — качественнее китайских, дешевле западных. Их спрашивали наравне с TDK и Verbatim. Но это было актуально до того момента, пока в Азии не научились делать диски еще дешевле», — говорит один из сибирских дилеров Mirex, отказавшийся от прямого сотрудничества в 2004 году, когда компания стала выдвигать требования по минимальному объему закупки (сейчас у Mirex 55 авторизованных дилеров).
Наладив первые поставки, Тхай выяснил, что конечные покупатели болванок обычно не вникают в технические характеристики, а берут то, чем однажды пользовались. Тогда предприниматель всерьез занялся популяризацией продукции. Диски Mirex вкладывали в компьютерные журналы, разыгрывали в конкурсах и дарили при покупке компьютера или даже дисков других марок.
Затем Тхай принял и вовсе революционное решение. Он подумал: если пустые диски становятся товаром повседневного спроса, то почему они продаются только в компьютерных магазинах? Так в 2003 году Mirex стал одним из первых производителей дисков, предложившим свою продукцию супермаркетам, газетным киоскам и салонам связи. Те охотно брали оригинальный товар без всякой платы за «входной билет». В «Евросети», например, продукцией Mirex заменили китайскую, вызывавшую нарекания по стабильности поставок. «Mirex дал ту же цену. А нам не важно, где производятся диски, важно, что они всегда есть на складе», — говорит руководитель отдела закупок портативной техники «Евросети» Денис Черников. За год работы с розницей объем продаж Mirex вырос в пять раз до 30 млн дисков (сейчас уже 80 млн), на компьютерные магазины приходится лишь 10% продаж.
Следующий шаг Тхая стал логичным продолжением первого: если диски продаются в обычных магазинах, значит, нужно улучшать их товарный вид и позаботиться о разнообразии. На полках супермаркетов и в киосках появились диски Mirex для записи фотографий с тематическими обложками («Отпуск», «Свадьба», «Мой малыш»), аналогичные DVD-болванки («Мультфильмы», «Комедии») и т. д. Хитом продаж стали диски Mirex Maestro, стилизованные под виниловую пластинку. Люди охотно раскупали их, чтобы перенести на болванки свои собрания музыкальных файлов, скачанных из интернета или у друзей.
Как и другие поставщики розничных сетей, Тхай теперь должен максимально расширить ассортимент. В прошлом году Mirex выпустил под своей маркой карты памяти и первым в России стал продавать чистые диски стандарта HD-DVD-R (высокой четкости). «Покупателям важно ощущать причастность бренда к прогрессу», — замечает Тхай. На всякий случай в ближайший месяц он собирается запустить в продажу и носители альтернативного формата — Blu-Ray.
Самостоятельно делать диски нового поколения Тхай пока не решается, размещает производство в Индии — ведь пока неизвестно, какой формат победит и каков будет спрос на новинки. А что еще можно ждать от человека, который из экономии не хочет перестилать линолеум в кабинете?