Как подмосковный предприниматель научился делать востребованную автотехнику.
Владимир Пазычев, совладелец и директор компании «Тонар», напутствует водителей огромного синего грузовика. Они доставят машину заказчику в Монголию, но по дороге водители должны заехать к кемеровским шахтерам — возможно, тех тоже заинтересует выносливый грузовик.
Завод «Тонар» прославился в 1990-е благодаря торговым прицепам. Они стали настолько популярными, что все киоски на колесах стали называть тонарами. Сейчас Пазычев выпускает только 10–15 тонаров в месяц (всего в месяц собирают около 200 единиц техники, прогноз по годовой выручке — 2,4 млрд рублей). И дело не только в том, что прошлой осенью мэр Москвы Сергей Собянин объявил войну нецивилизованной торговле. Еще в кризис 1998 года Пазычев остро ощутил, что нельзя делать ставку на одну отрасль. «Чтобы быть готовым на все случаи жизни, надо иметь большую продуктовую линейку», — говорит предприниматель.
Он ушел в бизнес с поста первого замдиректора по производству автобусного завода ЛиАЗ: вместе с коллегой Юрием Вайнштейном, который собрал в гараже опытный образец автоприцепа, в конце 1990 года зарегистрировали компанию «Тонар» (от «товары народу»). Новое предприятие разместили в здании ткацкой фабрики в подмосковной деревне Губино, в десятке километров от ЛиАЗа, первых 15 сотрудников переманили оттуда же. 300 000 рублей на развитие заняли у богатого украинского колхоза — кредит компания вернула за полгода.
Начали с прицепов для легковых автомобилей. Потом стали делать прицепы для передвижной торговли. Но конкуренция росла — в Россию хлынули прицепы минского завода «МАЗ-Купава», дилеры начали ввозить подержанные иностранные прицепы. Тратить силы на конкурентную борьбу Пазычев и Вайнштейн не стали. Подумали, посчитали и переключились на прицепы больших размеров: самосвалы и фуры. С выбором продукта попали в точку: «Это конек производителя, самое низкое по цене предложение по прицепам, близким по качеству к европейскому», — говорит руководитель отдела продаж дилера «Грассманн и Ломтев» Михаил Котов. На самосвалы приходится 80% производства.
До кризиса 2008 года «Тонар» производил по 20 прицепов в день. Прибыль — порядка 43 млн рублей в год — вкладывали в развитие: с 2000-го по 2006 год предприниматели построили 30 000 кв. м новых цехов.
В кризис золотой дождь прекратился. «Разом объемы упали», — говорит Пазычев. Завод даже остановил работу на месяц. Начали думать, где остались потребители с деньгами. Перспективных клиентов обнаружили на селе — появились крупные агрохолдинги, да и господдержка отрасли мощная: 7,36 млрд рублей в 2009 году должны были выделить только на технику и новые технологии. (По факту выделили 6,6 млрд рублей, что тоже немало.)
Осталось выяснить, что такого «Тонар» может предложить агрохолдингам и фермерам, чего не делают другие производители в России. Делегация конструкторов «Тонара» отправилась на крупнейшую профильную выставку в Ганновер. «Что-то нам показывали, что-то мы сами подшпионили», — говорит Пазычев. Оказалось, что видов сельхозтехники намного больше, чем используется в России. Все, что казалось интересным, сразу фотографировали.
А потом специалисты компании объехали регионы, где есть крупные агрохолдинги, и выяснили их потребности. Фишкой «Тонара» стали прицепы, оборудованные под конкретные задачи фермеров. К примеру, тракторные самосвальные прицепы грузоподъемностью 15–16 т делают «Мордовагромаш» и орский «Сармат», цена у них примерно та же, что и у продукции «Тонара», — около 700 000 рублей. По словам коммерческого директора мордовского завода Максима Громова, «Тонар» не является конкурентом его предприятию, продукцию которого колхозники покупают уже полвека. Пазычев считает иначе: его компания предлагает фермерам оснастить прицеп съемным резиновым удлинителем кузова, чтобы собранные овощи меньше бились при разгрузке. Другой пример — прошлым летом конструкторы «Тонара» по заказам «Русагро» и «Продимекса» создали опытный образец тракторного прицепа для сбора сахарной свеклы. Он оснащен вертикальным транспортером, сразу собирающим урожай в гурты.
Основная проблема продажи новой техники на селе — желание фермеров сэкономить и использовать старую технику до упора. Поняв это, Пазычев выстроил маркетинговую политику как раз на возможности сократить издержки — потребителям на пальцах объясняют, что использование специальной техники выгоднее. Например, что созданные на заводе бункеры-перегрузчики для зерна прицепляются прямо к комбайну, поэтому меньше портят почву и не тратят топливо в отличие от грузовиков, которые обычно едут рядом.
«Смотрины» новых моделей устраивают прямо на заводе, приглашая лишь тех, кто заинтересован в новом прицепе. Например, прицеп для перевозки птицы с несколькими ярусами клеток и подъемной крышей показывали только представителям птицеводческих хозяйств. «Это позволяет привлечь больше клиентов, чем участие в автосалонах «для всех», — говорит Пазычев.
На разработку новой модели требуется полтора месяца — конструкторский отдел курирует лично Вайнштейн. Завод самостоятельно изготавливает из металлопроката оси колес и кузов, а электрооборудование и гидравлические узлы закупают обычно у немецких или итальянских производителей.
Потребители, похоже, поверили в то, что «Тонар» способен решить любую задачу. Горняки из Монголии нашли компанию в интернете и заказали полуприцеп грузоподъемностью 80 т для перевозки угля на большие расстояния. Со сдвижным полом, чтобы можно было разгружаться сразу в бункер. У заказчиков не было тягача для такого прицепа — «Тонар» взялся и за его создание (наработки уже были). Оси собственные, кабины закупают на китайских фабриках Mercedes, двигатель — «Ярославского моторного завода».
Пока грузовиков выпускают немного — не больше пяти в месяц. Но Пазычев связывает с ними большие надежды: техника востребована в горнодобывающей промышленности, где тоже есть деньги. Да и в отличие от уличной торговли разработка месторождений для сырьевой страны — бизнес с долгосрочной перспективой.