Спор из избы: правила эффективного делового общения

Михаил Комин Forbes Contributor
DR
Переговоры в бизнесе, политике, суде и даже в семье с друзьями наполнены спорами и столкновением позиций. Как организовать эффективный спор, рассказывает один из кураторов тренинга «Дебаты» от InLiberty Михаил Комин

Любой эффективный спор начинается задолго до него — с подготовки.

Изучите, кто ваш собеседник

Первое, что нужно сделать, — попытаться понять все про вашего визави, но главное — его интересы и ценности. Так вы заранее сможете понять, зачем оппонент будет продвигать те или иные шаги в решении проблемы. А это уже поможет разработать ваш собственный набор аргументов. Если вы будете понимать, что за ценности у вашего оппонента, то сможете говорить с ним на одном языке. Например, если вы будете знать, что ваш собеседник готов достичь эффективности любой ценой, то вам будет проще воспринимать его аргументы.

В ходе подготовке вы соберете всю доступную информацию про вашего оппонента — от публикаций в сети и медиа до мнений его партнеров, друзей и коллег. Но не всю эту информацию можно и нужно использовать в споре. Многие дебаты становятся бессмысленными, когда оппоненты вместо спора по аргументам переходят на личности. Ad hominem — уловка в споре, которой нужно избегать. Поэтому даже если в ходе предварительного мониторинга информации об оппоненте вы узнаете, что он саентолог, верит в гомеопатию или считает, что удел женщин — сидеть дома и варить борщ, не нужно припоминать ему это в споре, только если сам спор не ведется по религии, эффективности медицины или гендерному равенству.

Сразу думайте о решении проблемы

Деловой спор отличается от остальных заранее сформулированной повесткой. Но часто повестка выглядит слишком абстрактно, чтобы выполнять отведенную ей функцию структурирования будущего разговора. Для эффективной полемики вопрос, по которому вы готовы встретиться с оппонентом, должен содержать конкретное действие. Например, пункт в повестке «обсуждение срыва сроков подрядчиком А», лучше сразу переформулировать в виде предложения, как с этим подрядчиком поступить — разорвать контракт, перенести сроки, понять и простить. Фокус на действие — перевести спор из русла обсуждения проблемы в русло того, какой способ ее решения будет наиболее оптимальным.

Проговорите правила заранее

Последнее на этапе подготовки, но, может быть, самое важное — договориться с оппонентом о регламенте спора. Уточните, сколько есть максимум времени на представление позиции и аргументов, можно ли будет задавать вопросы по ходу выступления или только после, готовите ли вы презентационные материалы или убеждение будет строиться только на риторике. Не менее важно договориться о равном количестве участников с каждой стороны. Все это позволит создать важное условие эффективного спора — его справедливость. Если какая-то из сторон будет считать спор изначально несправедливым, то, чем бы он ни закончился, вероятность, что эта сторона будет придерживаться достигнутых договоренностей, невелика.

Продумайте свои аргументы

Полемика начинается с представления сторонами по очереди их аргументов. На тренинге InLiberty мы подробно разбираем их устройство

  • У хорошего аргумента обычно есть основание. Расскажите, как вы видите обсуждаемую ситуацию и почему она представляется вам проблемной. Именно из этого описания ситуации в статус-кво вы будете формулировать свои аргументы о том, как можно изменить ситуацию с помощью конкретных действий.
  • Затем нужно выстроить логическую цепочку, которая поможет объяснить, как вы относитесь к предмету спора — считаете ли вынесенное на спор решение правильным или неправильным. Ваша задача теперь — объяснить, как связано ваше представление об изначальной проблеме с последствиями, которые наступят, если будет выполнено то действие, которое зафиксировано в повестке и вынесено как предложение к сегодняшнему обсуждению.
  • Последствия — польза или, наоборот, вред, которые, как вы считаете, непременно наступят, если то действие, по предмету которого вы спорите, воплотится в жизнь. Важно помнить, что у всех разная картина будущего и польза, которая нам кажется очевидной, другому человеку может такой не казаться. Поэтому необходимо отдельно объяснять, почему какое-то из последствий представляется вам позитивным или негативным, что оно даст в кратко- средне- или долгосрочной перспективе.

А к ним подготовьте факты

Подтверждайте ваши аргументы фактами — статистикой, кейсами в схожих по условиям спора ситуациях, мнениями людей, которых вы и ваш оппонент считаете экспертами. Но требуйте того же и от оппонента: будьте готовы сделать фактчекинг представленной им информации.

Не уходите в сторону

Следите, чтобы у спора не было больше двух (а в идеале вообще одна) генеральных линий. Не превращайте вашу полемику в типичны facebook-спор, когда каждая следующая реплика открывает новую ветку в споре, предлагает новое решение, а не то, которое вы обсуждаете, относится к частному примеру, который был упомянут вами или вашим оппонентом, но не важно для принятия принципиального решения, ради которого вы собрались. Для ограничения количества генеральных линий в споре важно, чтобы каждый участник имел возможность раскритиковать аргументы оппонента, а затем ответить на его критику своих аргументов. Как правило, в хороших спорах для этого специально предусматривается время в регламенте. Таким образом дискуссия становится последовательной и организуется вокруг более-менее одной или нескольких точек столкновения позиций.

Подтверждайте, с чем вы согласны, в ходе спора

Проговаривайте достигнутые договоренности в ходе спора или хотя бы то, почему вы и ваш оппонент соглашаетесь по ходу развития полемики. Это придаст спору более конструктивный тон, а также позволит вам лишний раз убедиться, что вы и ваш визави одинаково понимаете или трактуете то, что уже прозвучало. Одинаковое понимание — основание для консенсуса и компромисса.

И наконец, подведите итоги

Будьте готовы к тому, что изначально выдвинутое и более радикальное решение проблемы может быть скорректировано к концу полемики. Если вы уже сели за один переговорный стол с вашим визави, это значит, что расхождение между вашими позициями не столь полярно и есть возможность договориться о win-win-решении, которое будет выгодно обеим сторонам.

Проговорите следующий шаг каждой стороны, который должен будет свидетельствовать, что достигнутое в ходе полемики решение выполняется. Этот шаг должен быть, с одной стороны, выполнимым в короткие сроки, с другой стороны, достаточно важным, демонстрирующим, что ваш оппонент и вы отказались от продолжения той политики, которую вы проводили до спора.

Новости партнеров