закрыть

Наследник ювелирной династии Buccellati: «Русских клиентов нужно удивлять»

Фото Buccellati
Ювелирному дому Buccellati исполнилось сто лет. Внук основателя дома, партнер холдинга Buccellati Лука Буччеллати рассказал Forbes Life, почему 100 лет в ювелирном деле не старость, а радость

В Москву Лука Буччеллати заехал во время своего гастрольного ювелирного тура. Весь год путешествуя по миру, объезжая все 35 бутиков Buccellati, он представляет VIP-клиентам винтажную коллекцию украшений, созданных основателем марки Марио Буччеллати и его сыном Джанмарией Буччеллати.

Лука Буччеллати

Лука, зачем ездить по миру лично, если есть онлайн-магазин и бутики: в Москве, например, в ГУМе и в галерее «Турандот»?

Посмотрите на эти сережки. Я привез их из Милана по просьбе нашей русской клиентки. Ей 45. Свой выбор она сделала онлайн, но придет в бутик посмотреть, потрогать, примерить. За этим я и путешествую по миру: чтобы поддерживать тесные связи с нашими VIP-клиентами. Дружу с нашими покупателями в Париже, с тремя русскими VIP-клиентами. Я понимаю, что их нужно всякий раз удивить. Мы идем ужинать, болтаем, обсуждаем — и что-то необычное я им обязательно показываю.

Мы хотим, чтобы люди поняли, кто такие Буччеллати и их дом Buccellati. Как только речь заходит о нашей истории, мы сразу заявляем: мы другие, не такие, как все. Так меня учил отец. Для нас не принципиально важно, купит ли клиент в итоге украшение или нет. Куда важнее объяснить, что такое Buccellati, что все это — ручная работа, богатая история дома, увлеченные люди. Если меня поймут правильно, то участники этого ужина вернутся к нам как покупатели.

На наш юбилейный ужин в Москве приглашено больше 140 человек. Половина из гостей знает наш бренд достаточно хорошо. Некоторые из них захотят поговорить со мной тет-а-тет. Иногда во время беседы под влиянием шампанского и эмоций клиенты решаются на покупку. Они чувствуют вот это «Вау!» внутри и загораются желанием купить. Обычно такие покупки не дороже €6000. Но на самом деле мне все равно, купят они в ту же секунду или нет. Мне важнее их искренние эмоции. Это мое правило. А иногда клиенты точно знают, что именно им нужно.

На меня работает около 300 человек по всему миру. Каждого из них я лично обучаю в Милане, кстати, я провожу трехдневные тренинги тет-а-тет, как бы я ни был занят. Мы идем в мастерскую на 4-5 часов, чтобы наблюдать за тем, как работают ювелиры. Затем разговариваем, обсуждаем историю компании. Я хочу, чтобы они чувствовали то же самое, что и я. Чтобы успешно продавать, нужно хорошо чувствовать бренд. Цены в Buccellati на 12% выше, чем цены в других бутиках. Но нам все равно. Мы же Buccellati. На второй день мы едем в наши серебряные мастерские. Ведь 20% Buccellati — это столовое и декоративное серебро. Третий день мы проводим в бутике, чтобы стажеры научились работе с клиентами.

«Еще недавно к нам в Buccellati приходили заказчики от 40 лет и старше. А сейчас приходит молодежь. Мы дали им выбор: купить украшение или девайс»

Вы представитель третьего поколения семейного дела. За вашей спиной уже маячит силуэт четвертого поколения, детей и наследников?

Я не считаю правильным, когда ребенок автоматически продолжает дело своего отца. Во-первых, дети должны это заслужить. Когда я увижу, что они работают втрое больше моего, это сможет убедить меня, что они готовы присоединиться к семейной компании. Потому что наше дело требует не просто абсолютной самоотдачи, оно требует всего тебя с потрохами. Я объяснил это своим детям, сыну и дочери, им 24 и 21 год. Может быть, когда-нибудь они будут работать вместе со мной.

Смотрите, я говорю о Buccellati — и сияю. По-другому у нас не работают. Мы докапываемся до мелочей, корпим над обработкой каждой детали, внутренней поверхности, соединения месяцами, годами обдумываем свои механизмы застежек и креплений — то, как мы мы делаем, никто больше не делает. За каждой мелочью — история.

Просто потрогайте это колье, тончайшее, приятное на ощупь. Чтобы сделать его, нужно полгода минимум. Поэтому оно стоит €650 000. И все это — ручная работа.

Кто из вашей семьи сейчас работает в Buccellati?

Ответственный за дизайн — мой двоюродный брат Андреа. Моя сестра Мария Кристина отвечает за маркетинг. Я работаю с рекламой и бухгалтерией. Сегодня мы создаем украшения, дизайн которых создан Андреа, какие-то наши украшения придуманы его отцом, а что-то — из наследия основателя дома, нашего дедушки Марио Буччеллати. В последние годы в нашей компании произошла революция. Теперь цены на украшения Buccelleati необязательно начинаются от €20 000, что-то можно купить от €1500. Мы создали специальные, молодежные коллекции, с более простым дизайном и уменьшенных размеров.

А это не опасно для вашей компании? Не страдает ли от такого упрощения ДНК бренда с его старинной техникой «пчелиных сот», придуманной еще мастерами миланского Ренессанса?

Нам хотелось привлечь в бутик молодых клиентов. Еще недавно к нам в Buccellati приходили заказчики от 40 лет и старше. А сейчас приходит молодежь. Мы дали им выбор: купить украшение или девайс. Наша новая коллекция называется Opera. Она хорошо зарекомендовала себя в США. Цены начинаются от €1100 и доходят до €17 000.

Но и у наших клиентов есть выбор: купить винтажное украшение в единственном экземпляре работы основателя марки Марио Буччеллати или его сына Джанмарии Буччеллати или что-то попроще, из современной тиражной коллекции.

Посмотрите на это винтажное колье, в нем 907 камней. Из них бриллиантов общим весом 22 карата. Сапфиры — более 200 карат. Это нетрадиционная работа для Buccellati, камни в наших украшениях редко когда играют первую скрипку, для нас обычно важнее дизайн, отделка, конечная доработка.

Buccellati

Какие-то украшения созданы в единственном экземпляре, какие-то в нескольких, чтобы собрать их вместе, нужно обыскать наши бутики по всему миру, а их 35. У каждого украшения есть свой сертификат.

«Драгоценности умиротворяют. Покупать их — все равно что обустраивать свой персональный маленький рай»

Сколько сейчас ювелиров работают на Buccellati?

Около пятидесяти. Все они в Милане, трудятся в своих домашних мастерских. Я знаком с каждым из них много лет, хорошо знаю, кто что делает. Сегодня всего пара мастеров способна повторить винтажное украшение из нашего архива.
А посмотрите, вот серьги-трансформеры с танзанитом. Что-то похожее на другие украшения вы можете найти, например, в Cartier, но вот таких многофункциональных украшений больше ни у кого нет. Мы — единственные в своем роде. Эти украшения продаются в специальных футлярах.

Buccellati

И мы постоянно совмещаем разные материалы, по традиции играем с оттенками белого и желтого золота.

Как много среди ваших клиентов потомственных покупателей? Тех, кто уже в третьем поколении приходит в бутики Buccellati?

Как это ни удивительно, большинство наших старинных клиентов живут в Лондоне. Сейчас у нас открыты два бутика в Лондоне. Раньше лондонцы ездили за Buccellati в Париж. А когда первый бутик открылся в Лондоне, стали ходить туда. Кстати, среди лондонских покупателей много семей с итальянскими корнями. Все они меня знают, мы — друзья, иногда играем вместе в гольф.

То есть времена идут. Человечество борется с глобальным потеплением, нехваткой воды, решает проблемы беженцев, мечтает о бессмертии и заселении космоса. А люди все так же ходят в ювелирные бутики, по сути, сто лет покупая одни и те же украшения. Почему так происходит, на ваш взгляд?

Buccellati

Покупка ювелирных украшений — особое состояние души. В них нет никакой жизненной необходимости. Мы можем жить и без украшений. Но они служат чем-то, что помогает расслабиться, почувствовать себя красивыми. Ювелирное дело как будто остановилось во времени. Оно статично. Драгоценности умиротворят. Купить их — все равно что обустроить свой персональный маленький рай.

Новости партнеров