За и против: почему одни крупные бренды запускают франчайзинг, а другие — нет
В России к началу 2025 года было зарегистрировано 3,2 млн юридических лиц и 4,6 млн индивидуальных предпринимателей, и при этом работало 3860 франшиз. Это, по подсчетам Strategy Partners, имеющимся в распоряжении «Forbes Франшизы», обеспечивает стране один из самых высоких в мире показателей количества франшиз на 1 млн населения.
Так, в России на 1 млн человек по итогам 2024 года приходится 26,4 франшиз, в Великобритании — 14,8, в Германии — 10,8, в Японии — 10,3, в США — 8,8, в Китае — 7,1, а в Индии — 3,3. Но зато по обороту франчайзинговых точек на душу населения Россия в этом перечне стран на предпоследнем месте. У нее это $280, меньше только у Индии — $30. У лидера по этому показателю, США, он составляет $2630, у Германии — $1900, у Японии — $1470, Китая — $640, а у Великобритании — $360, выяснили в Strategy Partners. Это говорит о том, что франчайзинг в России активнее всего развивают небольшие компании, и у их сетей сравнительно невысокие финансовые показатели, объясняют эксперты.
Версия экспертов
Дело в специфике российского франчайзинга, считает главный редактор каталога франшиз Businessmens.ru Евгений Звягин. «У нас он не в последнюю очередь строится как инструмент для быстрого развития небольших компаний. Условное локальное кафе, просуществовав два–три года, открывает франчайзинговое направление, потому что хочется расширения, но ресурсов на самостоятельное развитие — денег, людей, времени — нет», — объясняет эксперт.
Если у крупной компании есть финансовые и человеческие ресурсы для развития, то она будет стараться вести его своими силами, соглашается руководитель каталога Franshiza.ru Анна Рождественская. Правда, с большой долей вероятности, все же придет время, когда им не помешает помощь партнеров.
Для многих розничных бизнесов такой момент наступил в середине 2024 года, когда в России начала резко расти ставка рефинансирования, считает основатель аналитической компании INFOLine Иван Федяков. Кредиты стали очень дорогими, и в этих условиях увеличивать сеть за счет партнеров было выгоднее, объясняет он.
А многие крупные компании, которые на франчайзинг сначала вообще внимание не обращали, видят, что популярность этого направления увеличивается с каждым годом: об этом говорят СМИ, профильные ресурсы, организуются каналы господдержки, поэтому они и запускают франшизы, полагает Звягин. Имеет значение и опыт конкурентов.
Вот только в дело снова вступает специфика рынка, продолжает эксперт: франшизы крупных компаний — это серьезный бизнес, который требует от потенциального партнера и опыта в предпринимательстве, и серьезных вложений. «А такой аудитории уже в разы меньше, чем начинающих предпринимателей с небольшим бюджетом и опытом», — говорит Звягин. Действительно, недорогие франшизы всегда были в лидерах спроса и, например, в январе–июне 2025 года, по данным Businessmens.ru, 70% заявок от потенциальных покупателей приходились на концепцию со стоимостью старта до 1 млн рублей, и лишь 3% — на франшизы дороже 6 млн рублей.
Учитывая, что у федеральных компаний есть все ресурсы для самостоятельного развития, складывается ситуация, когда вроде бы иметь франшизу неплохо — это в тренде и обеспечивает дополнительную медийность, но на деле это лишние проблемы с партнерской работой, дополнительные расходы на управление, рекламу и персонал, рассуждает Звягин. И тут многое будет зависеть от того, насколько бизнес можно стандартизировать и контролировать, и получится ли сделать модель франчайзинга эффективной, отмечает Рожественская.
Часть крупных брендов в принципе не может предложить франчайзинговую модель, преумножающую их основной бизнес в силу его масштабов и сложности, добавляет Звягин. Поэтому некоторые из них предлагают франшизы на другие виды бизнеса. Например, крупный застройщик ПИК запустил франшизу коворкингов и фитнес-залов на территории собственных жилых комплексов. А у девелоперской группы «Самолет» есть франшиза агентств недвижимости «Самолет плюс».
Версия франчайзеров
Разговоры о франчайзинге начались в «Пятерочке» еще в 2002 году, после приобретения торговой сети «Копейка», у которой уже были свои франчайзи, продолжившие работу и после сделки, вспоминает директор департамента франчайзинга розничной сети Михаил Кольцов. Когда франчайзинг в России стал активно развиваться, «Пятерочка» также опробовала эту схему в новых регионах, отдавая партнерам целые города по классической франшизе.
Как принято в этой модели, они платили за поставляемые в их магазины товарные запасы с отсрочкой платежа. Это-то и оказалась проблемой. Некоторые партнеры допускали ошибки, у них росла дебиторская задолженность перед франчайзером, взыскать ее было сложно. «Этот бизнес вели в основном малые и средние предприниматели, и несколько миллионов рублей за товарный запас на складах был для них огромной суммой», — объясняет Кольцов. Тогда «Пятерочка» остановила развитие франчайзинга. Торговая сеть хорошо развивалась своими силами, а управлять магазинами по прямой франшизе было сложно — отсутствовали необходимые инструменты, говорит он. В 2015 году компания разработала схему обратной франшизы, в которой партнеру не нужно платить за товарный запас — он остается в собственности компании. Кроме того, обратный франчайзинг более строго регламентирует работу партнера, что позволяет минимизировать риски для бренда и репутации. Уже в 2023 году ретейлеру удалось автоматизировать процессы и перевести франчайзинг на платформенную модель — взаимодействие с франчайзи идет через личные кабинеты на специальном ресурсе, что позволяет развивать партнерскую сеть, не увеличивая управленческие затраты, рассказывает Кольцов. «С 2023 года команда по франчайзингу практически не увеличилась, но если тогда открывали 60 магазинов в год, то сейчас план — 300», — говорит он.
Крупнейшая российская ювелирная розничная сеть «585 Золотой» в 2024 году объявила о закрытии всех франчайзинговых точек. На тот момент у нее было более 900 магазинов, около трети из них работали по франшизе. Это нужно для повышения эффективности, объяснял тогда гендиректор сети Дмитрий Лазарев. Компания намерена улучшить сервис и стандарты обслуживания в магазине, поэтому будет развивать собственную розницу, отмечал он. По этой же причине отказалась от франшизы и ювелирная сеть «Адамас».
В России пока недостаточно предпринимателей, готовых работать в рамках классических франшиз, опасается гендиректор производителя тепло- и шумоизоляции «Биоват» Сергей Романов. Его компания запустила франшизу в 2017 году, ее предложение включало поставку оборудования по переработке вторсырья в изоляцию, налаживание производства и поддержку в сбыте продукции. Стоил этот бизнес 16 млн рублей.
Однако выяснилось, что почти все партнеры пытаются экономить за счет отхода от стандартов качества и техпроцессов, говорит Романов. Например, некоторые использовали более дешевое сырье. В итоге «Биоват» получала жалобы от покупателей. Он не стал ни с кем судиться, посчитав это малоперспективным. Романов не исключает, что все-таки еще раз запустит франшизу, но обещает более тщательно отбирать партнеров.
Крупная сеть канцелярских магазинов GrossHaus запустила франшизу в 2009 году, но тоже от нее отказалась, рассказывает директор компании Андрей Геймбух. Опыт общения с потенциальными партнерами показал, что многие из них не готовы соблюдать стандарты дизайна магазинов и поддерживать везде одинаковый ассортимент, объясняет он.
Версия франчайзи
Проблема многих франшиз — в отсутствии паритетного партнерства и однобокости, считает Максим Недякин, бывший совладелец франшизы Spar, член совета директоров «Уютерры».
В ретейле франшиза — это отличная возможность получить проверенную и эффективную ассортиментную матрицу и хорошие закупочные цены, и многие предприниматели рады ей воспользоваться, говорит он. Но дело в том, продолжает бизнесмен, что некоторые концепции изначально не были настроены на справедливое сотрудничество с партнерами, и рассматривали франшизу как временное решение.
«Были случаи, когда крупные продуктовые сети продавали франшизу на целый регион, а потом ставили франчайзи в безвыходное положение, вынуждая продавать им свои магазины, — вспоминает предприниматель. — Таким образом они могли освоить новые территории с минимальными затратами, за счет партнеров, а потом скупить их и повысить свою капитализацию, которая в ретейле очень важна», — объясняет Недякин.
Поэтому он рекомендует предпринимателям не гнаться за громкими именами, а выбирать «справедливые» франшизы, предлагающие партнерам условия с защитой от односторонних решений и готовые идти им навстречу.