Острое развитие: почему игрокам сложно делать франшизу на рынке медицинских услуг
Лабораторные франшизы
Среди всех направлений медицинского бизнеса наиболее долгосрочные результаты в развитии франчайзинга демонстрируют лабораторные сети. Сегодня такие программы есть практически у каждой из них: это и «Гемотест», и «Хеликс», а также «Лабквест», «Ситилаб», KDL, а одной из первых 20 лет назад этот путь начала осваивать компания «Инвитро». На данный момент в составе сети 1083 партнерские точки, причем не только в России, но и на территории стран СНГ — Казахстана, Киргизии и Армении.
«Мы смогли выстроить все процессы таким образом, чтобы наш клиент не видел никакой разницы, в какой медицинский офис «Инвитро» он приходит — собственный или франчайзинговый», — пояснила Forbes Healthcare директор по франчайзингу и развитию сети Надежда Сидорина. И добавила: изначально сеть развивалась исключительно в лабораторном сегменте, но в последнее время, особенно после пандемии COVID-19, расширила количество услуг. Компания стала открывать в спальных районах отделения с врачебными кабинетами.
«Этот формат сразу же стал успешным, так как исключает необходимость дополнительного обращения в медцентры. Сначала мы опробовали его в собственных точках, а затем перенесли и на франчайзинговые — это уже не только анализы, но и врачебные услуги, это и есть ответ на вопрос об успешности модели», — подчеркнула Сидорина.
При этом, судя по франшизным предложениям на рынке медуслуг, среди частных многопрофильных клиник такой формат вовсе не является актуальным, хотя прецеденты были.
Франшизы клиник
Первопроходцем в этом направлении в 2008 году стала московская сеть клиник «Ниармедик» в 2016 году, когда на пике у сети было шесть своих и восемь партнерских точек. В компании признавали: старт был сложный. Сегодня у «Ниармедик» осталась только одна партнерская франчайзи-клиника, она находится в Рязани («материнские» клиники сети расположены в Москве, Московской и Калужской областях). Несмотря на это, в клинике позитивно оценивают опыт работы с франчайзи.
«На основе своего опыта мы считаем, что франшиза в клинической медицине возможна, хотя это значительно сложнее, чем, например, в лабораторных анализах, где бизнес-процессы гораздо проще, а маржинальность выше. С ней справятся только очень сильные управленцы, потому что это крайне ресурсоемкий процесс для компании-франчайзера», — пояснил Forbes генеральный директор сети «Ниармедик» Сергей Арабаджян.
Он отметил, что франшиза в медбизнесе «хорошо подходит для быстрого развития сети и выхода в новые локации, потому что своих денег или заемных, а они сейчас очень дорогие, на открытие собственных клиник в сравнимом масштабе и темпе никогда не хватит». Но есть важный момент, отметил Арабаджян: открывать франшизу нужно только в тех регионах, где нет собственных клиник сети. «И нужно давать франчайзи гарантии этого хотя бы на какой-то период, например на период окупаемости, чтобы он понимал, что ты не будешь устраивать ему внутреннюю конкуренцию в его регионе или локации», — добавил гендиректор «Ниармедик».
Помимо «Ниармедик», эпизодический интерес к франчайзингу проявляла ГК «Мать и дитя», открывшая в 2009 году партнерскую клинику в Иркутске. Но уже в 2013 году лидер рынка родовспоможения отказался от этого формата работы и выкупил 85% акций иркутского медцентра за 170 млн рублей. Также этот формат пыталась развивать сеть «Открытая клиника»: в программу, запущенную в 2015 году, вошли три юридических лица, но в 2020 году проект был закрыт. В компании на запрос Forbes о причинах завершения проекта не ответили. Тем не менее, по словам генерального директора клиники «КИТ» Ильи Труханова, который являлся одним из партнеров «Открытой клиники», причиной в том числе стало его желание создать собственной бренд. «На тот момент у меня была определенная боязнь всего нового и неизведанного, и хотелось с минимальными рисками в этот бизнес зайти. По прошествии трех лет я набрался опыта и, соответственно, плавно подошел к возможности работать дальше под своим собственным брендом», — рассказал Forbes Труханов.
Сама модель развития франшизы, по его словам, «очень хорошая», особенно для непрофильных инвесторов. «Люди, которые деньги заработали в каких-то других областях, в медицине совсем ничего не понимают, но хотят. Франшиза — это идеальный вариант получить готовый работающий эффективный бизнес. В моем случае — я все-таки инвестор довольно-таки профильный, медициной всю жизнь занимаюсь, поэтому для меня важно было себя как-то реализовать», — добавил Илья Труханов.
Успешной франшизой в сегменте клинической медицины может похвастаться группа компаний «Медси», запустившая тематическую программу в 2019 году и на данный момент располагающая восемью партнерскими точками в двух регионах России (Владимирская область и Республика Мордовия). Как рассказал Forbes директор департамента стратегических проектов «Медси» Александр Гордеев, ключевая задача для бизнеса, которую может решить франчайзинг, — это рост узнаваемости бренда, масштабирование сети, создание обширной базы пациентов, а с точки зрения медицины — это возможность быстрой маршрутизации пациентов в стационарные мощности «Медси».
«Плюсы — быстрое масштабирование бизнеса и выход на новые территории без больших CAPEX-вложений, развитие бренда, формирование лояльной базы пациентов, предоставление услуг высокого качества в отдаленных регионах. Сложности — это непрерывный контроль за качеством и безопасностью оказания медицинской помощи, применением единых стандартов в подходе к пациенту (SLA по сервису, цифровизации информации)», — пояснил он. Также Гордеев рассказал о планах по дальнейшему франчайзинговому развитию — ГК намерена открывать по 10 или более клиник по франшизе ежегодно.
«Будь здоров»
В феврале 2025 года о старте франшизной программы объявила сеть клиник «Будь здоров». Первым ее партнером стала московская ООО «Клиника здоровья», которая ранее являлась франчайзи сети «Медси». За франшизный проект в «Будь здоров» отвечает тот же человек, который ранее вел аналогичную программу с «Медси», — Виталий Баранов. На вопросы Forbes он не ответил.
Как сообщил Forbes генеральный директор сети «Будь здоров» Родион Ступин, сегодня франшиза частных клиник имеет все шансы на успех: по его словам, среди потенциальных партнеров есть как действующие клиники, так и новые проекты, где инвесторы заинтересованы в использовании опыта сложившихся сетей и команд. Исходя из текущих экономических реалий, строительство или приобретение новых объектов сопряжено с большими инвестициями, поэтому модель франчайзинга выглядит более привлекательной — как для руководства «Будь здоров», так и для партнеров, добавил он.
Партнерам, продолжил Ступин, предлагаются все преимущества работы в крупной федеральной сети: работа под известным брендом со сложившейся репутацией на рынке, использование товарного знака «Будь здоров», включение партнерских клиник в IT-инфраструктуру сети — МИС, мобильное приложение. «Наши партнеры получают доступ к знаниям, опыту и компетенциям, достижениям медицинской науки, которые мы внедряем в клиническую практику. Врачи клиники-франчайзи активно вовлекаются в дополнительное обучение, участвуют во врачебных конференциях с клиническими разборами и в сетевых вебинарах по направлениям развития компании. Также нашим партнерам доступны инновационные внутренние инструменты, включая автоматический контроль медицинских карт с применением технологий искусственного интеллекта», — подчеркнул он.
По словам гендиректора сети, главный результат франчайзинговой кампании с точки зрения бизнеса — рост операционных показателей как для материнской компании, так и для партнера. В частности, для новой клиники это возможность привлечь пациентов в рамках работы со страховыми компаниями, для «Будь здоров» — появление новых пациентов, которые, возможно, ранее не были знакомы с брендом, а также внутренняя маршрутизация в другие клиники для получения услуг, которых по тем или иным причинам нет у партнера.
На вопрос о том, имеется ли риск, что пациентопоток из «родных» клиник «Будь здоров» перетечет во франчайзинговую клинику, Родион Ступин ответил, что текущее количество клиник сети и возможности рынка позволяют открывать новые объекты в ближайшие несколько лет, «не опасаясь каннибализации пациентопотока», однако при выборе локации оцениваются все факторы с целью максимально нивелировать данный риск.
«При этом любая новая франшизная клиника, благодаря интеграции с точки зрения операционных процессов и IT-инструментов, включая наше собственное мобильное приложение, становится для пациентов окном в экосистему «Будь здоров» и дает доступ к широкому спектру услуг, в числе которых программы превентивной медицины, круглосуточный стационар, реабилитация, помощь на дому, центры компетенций по разным направлениям», — добавил Ступин.
Мнение экспертов
Эксперт аналитической компании Eqiva Мария Коломенцева оценивает франшизные начинания медицинских сетей иначе. Она считает, что франчайзинговая модель может работать «только в той ситуации, когда партнеру передается некорневая услуга и когда есть очень четкое понимание того, как между участниками программы разделяется ответственность и как строится сама по себе структура бизнеса — где точка продаж, а где исполнение услуги».
«Сама технология, сложная, тяжелая, не может быть передана во франчайзинг. У лабораторных сетей, которые отлично развиваются в этой модели, как правило, есть несколько крупных баз — и только там делаются анализы. А вокруг этой базы — офисы забора биоматериала. Там, в этих офисах, происходит только часть услуги — забор анализа и прием денег. Это точка продаж», — поясняет она.
Именно эту услугу материнские компании отдают партнерам, а корневую — лабораторные исследования анализов — оставляют за собой, продолжила Коломенцева: «Какие плюсы для лабораторной сети? Первое — вывеска, донесение бренда; второе — продажа услуги партнером. И третье — отсутствие неконтролируемых серьезных рисков. Что может пойти не так в офисе забора анализов? Максимум, медсестра не попадет в вену иглой, или еще что-то подобное — но это не критично и не несет репутационных потерь. Сам анализ, который и говорит о качестве предоставляемой услуги и за который сети несут ответственность перед потребителем, они оставили у себя».
Медицинский бизнес выстроен по-другому, добавила она, — здесь во франшизу передается вся корневая услуга, а значит, и вся выручка, а не только процент, как в случае с лабораторными сетями. Из-за этого могут возникать конфликтные ситуации, в том числе в случае перетока клиентов партнеру. При этом запуск франшиз сетями клиник, по ее мнению, имеет единственное объяснение — это желание масштабироваться в новом регионе.
«В рамках тестирования территории — не полностью своими средствами — это, возможно, подходящий вариант. То есть клиника присматривается к работе франчайзи и, если понимает, что дела идут успешно, решает развиваться в регионе или просто выкупает эту клинику. В ситуации, когда ты уже имеешь площади в городе, регионе, открывать там франчайзи нет никакого смысла», — заключила Мария Коломенцева.
Одна из наиболее быстроразвивающихся сетей частных клиник России (занимает третье место в рейтинге инвестиционной привлекательности аналитической компании Eqiva) — «Клиника Фомина» — отказалась от франшизы как бизнес-модели. «Мы пробуем иную модель развития — заключается она в том, что мы привлекаем партнеров, но оставляем за собой не менее 51% в каждой дочерней компании. Почему так? Потому что на горизонте двух-трех лет мы хотим с собственной сетью выйти на IPO. А наши партнеры, которые будут владеть долями в разных региональных клиниках (до 49%), получат возможность интегрироваться в холдинговую компанию. То есть наша идея развития заключается в другом — в капитализации для выхода на IPO», — пояснил Forbes генеральный директор «Клиники Фомина» Дмитрий Фомин.